AdministraciónyGestiónInmobiliaria Lectura1

Módulo 1
Organización de la
gestión profesional
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1. Organización de la
gestión profesional
Para abordar la presente temática de estudio, debemos considerar la siguiente

expresión: “sin organización no hay gestión”. Ésta nos permite concientizarnos
sobre la actividad del martillero y corredor público inmobiliario, la cual debe
estar programada conforme a las funciones que el profesional decida llevar
adelante en su oficina de negocios inmobiliarios, sea que proceda a la
comercialización de bienes en subasta (a viva voz y al mejor postor) o en
negociaciones privadas de corretaje.
Es un desafío cotidiano para el martillero y corredor ser observador de los nuevos

paradigmas del negocio. Estos nos ofrecen novedosos conceptos, ideas
originales, pautas alternativas para alcanzar eficacia en las gestiones de
negociación de bienes inmuebles, según se presenten en el mercado con sus
respectivas categorías constructivas e identificadas sobre la base de un concepto
jurídico de derecho real de propiedad tales como: dominio, condominio,
propiedad horizontal, conjuntos inmobiliarios, entre otros.
Avanzar en la gestión de negocios inmobiliarios implica

comprender a ciencia y conciencia la multiplicidad de factores que
impactan en el escenario de estos actores.
Al ser una actividad dinámica, permanentemente evidencia
innovaciones en sus técnicas de procedimientos de gestión, por lo
que debemos estar atentos, a los fines de ser partícipes
competentes en un mercado cada vez más exigente y con
consumidores informados.
1
1.1. Desarrollo y organización de la
gestión inmobiliaria
La gestión inmobiliaria ha logrado una “mutación” comercial en el

transcurso del tiempo. Ya no se puede indicar que sencillamente
comprende publicidad, agendas de contactos y muestreos de
propiedades. En la actualidad, ciertamente, podemos indicar que es
una función profesional que se caracteriza por una complejidad de
acciones que se ven asistidas por distintas áreas de trabajo.
Para lograr un efectivo desarrollo de la gestión, se requiere una lógica

organización, a los fines de administrar adecuadamente los recursos (humanos,
económicos, técnicos, entre otros) que integran la oficina o empresa
inmobiliaria. Lo más importante es tener claridad respecto de aquello sobre lo
cual versará la gestión; esto es:
a) solamente operaciones de compra-venta, con su respectivo

asesoramiento integral y valuación de la propiedad;
b) asesoramiento y promoción de productos inmobiliarios destinados a la

El futuro profesional
deberá desarrollar su locación habitacional, comercial e industrial (se gestiona también la
gestión administración del canon locativo);
organizadamente, a los
fines de garantizar el c) integrar todas las posibilidades que permitan desarrollar la función
éxito en sus negocios. profesional que la ley de colegiación indica como incumbencias de trabajo.
Llevar adelante el desarrollo de las gestiones profesionales previstas por la ley

implica planear la organización del trabajo, desde donde comenzamos a
visualizar ordenadamente todas las alternativas posibles, para luego aunarlas en
un plan organizacional general de la oficina y en otro particular de cada área de
gestión.
Para la organización general, se debe identificar hacia qué aspectos se dirigirán

las acciones inmobiliarias:
2
 Sobre qué tipo de producto se gestionará (segmentación):
a) por ubicación: urbano, sub-urbano, rural, sub-rural;
b) por sectores: barrios residenciales familiares, sectores

comerciales, zona industrial, barrios en dispersión, entre otros.
c) por categorías constructivas: económicas, estándares, buenas,

muy buenas, de lujo;
d) por loteos: barrios cerrados o clubes de campo, grandes predios

industriales, entre otros.
 Cuál será la principal línea de negociación dentro de la oficina:
a) negocios de compraventa inmobiliaria: al contado (forma de pago

y tipo de moneda), financiados (con qué bancos o entidades
crediticias), aporte en fondos de inversión (en contratos de
fideicomiso), participación en promoción de desarrollos (con
preventas), etcétera;
b) negocios locativos: tipo de propiedad y destino de uso, plazos,

leasing con opción a compra;
c) administración: canon locativo de propiedades habitacionales o

comerciales, administración de consorcios en PH;
d) valuaciones: para todo tipo de operaciones inmobiliarias, ya sea

en sectores urbanizados o no.
 Target comercial: identificación del cliente (productor y consumidor) en

cuanto a la capacidad económica y valor que represente el capital
inmobiliario (clasificación social).
 Recursos:
a) económicos (o financieros): indican las posibilidades para la

instalación de la oficina o empresa inmobiliaria, del mismo modo
que tiene en cuenta aspectos tales como: ingresos, egresos
(impuestos), capital en riesgo inicial, entre otros;
b) humanos: socios o asistentes y colaboradores;
c) materiales: espacio físico propio o locado, mobiliario e

instalaciones;
d) técnicos: adaptación a los cambios y tecnologías.
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Figura 1: Cuadro de recursos
Fuente: Serrano Ramírez, 2015, recuperado de http://goo.gl/FTNJYO
Una vez que el profesional consideró, dentro de la generalidad, todas las

posibilidades para su futura gestión, procederá a la organización interna.
Comenzará a orientar sus recursos humanos para el estudio económico del
mercado o plaza, búsqueda y promoción del producto inmobiliario,
conocimiento de los valores de propiedades y de las posibilidades del adquisición
del consumidor; estudiará estrategias de negociación conforme a las condiciones
fijadas por el comitente; asistirá al negocio para informar formas de pago y
posibles entidades para la financiación; gestionará obtener toda la información
posible sobre la propiedad, entre otros.
Por lo anterior, organizará su oficina en áreas de trabajo (conforme a los recursos

humanos), tales como:
 área administrativa interna (coordinación y secretaría);
 área de búsqueda de producto (segmentación);
 área de promoción y publicidad (medios y formas);
 área de captación al cliente (productor y consumidor);
 área de asesoramiento del negocio (valuaciones, forma de pago);
 área de tramitación externa (búsqueda de informes en reparticiones);
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 área de asistencia general (servicios extras, distintos al de asesoramiento
y gestión del negocio propiamente dicho, por ejemplo: valuaciones)1.
El desarrollo de la gestión profesional inmobiliaria debe ser llevado a cabo por

un profesional matriculado, ya que sólo este cumple con las exigencias que
establece la Ley 20.266/732.
Al cumplir con los requisitos establecidos, constituye una fianza, mediante la cual
brinda a la sociedad las garantías necesarias para el tráfico jurídico de los bienes
inmuebles, desde el momento en que interviene en el negocio que nace del
contrato de corretaje.
1.1.1. El diseño de un estilo profesional. Brókers

Un profesional competente orienta sus esfuerzos para la ideal administración de
sus servicios inmobiliarios, pues considera el empleo de todas las herramientas
(tecnológicas, contractuales jurídicas, etc.) que le serán oportunas para la
conclusión eficaz del negocio encomendado. Por lo tanto, presentarse como un
bróker de profesionales inmobiliarios implica, en la percepción del consumidor,
garantías y responsabilidades, certeza de ejecución, ejecución eficaz; en
definitiva, una disposición diversa en herramientas operacionales tendientes a
lograr el objetivo comercial.
El término anglosajón bróker deviene del empleo cotidiano en el ámbito de los

negocios financieros (intangibles), el que –al igual que otras expresiones– ha sido
asimilado en el mercado de tangibles inmobiliarios. Podríamos indicar que esta
expresión aglutina individualidades (personas humanas) multidisciplinarias
orientadas hacia un objetivo común: producción y negociación de bienes raíces,
siendo, por ejemplo, su magnitud el holding, en donde se evidencia una
integración empresarial (personas jurídicas) orientada también hacia la
oportunidad comercial que brinda el mercado inmobiliario.
1 Estos ítems representan una propuesta, ya que los mismos se constituyen como elementales, pero el
profesional podrá generar más áreas o sub-áreas de trabajo.
2 Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV-
1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.
5
En el desempeño de la gestión profesional, el corredor inmobiliario
permanentemente capta información del mercado, la que le
permite ratificar o rectificar los procesos de administración de las
funciones que se realizan dentro de su oficina o empresa
inmobiliaria.
Para diseñar un estilo de gestión ideal y llevar adelante la actividad profesional,

el corredor posee variadas opciones que van tanto desde la visión original (o)
individual de la oficina inmobiliaria, pasando por aquellas acciones que tiendan
a ser integradoras con otros profesionales (por lo que se conforma un bróker).
Esto a los efectos de abordar ampliamente todo tipo de negociación, o bien de
actuar como personas jurídicas interrelacionadas en holding para llevar adelante
el desarrollo de importantes proyectos de inversión.
Caracteres que se podrían destacar en un bróker inmobiliario:
 compromiso de fidelidad con el grupo y sus clientes;
 facilitador de variados tipos de transacciones inmobiliarias;
 evidente organización y plan de acción;
 propuestas efectivas en mesa de negociación;
 conocimiento completo sobre los distintos rubros que involucran el

negocio: aspectos jurídicos (sujetos/objeto), aspectos económicos
(mercado/plaza) y aspectos técnicos (marketing, management,
publicidad, etc.)
Una de las características que más se destacan en los brókers de negocios

inmobiliarios es que asisten, con su asesoramiento, tanto a propietarios con
capitales disponibles moderados como así también a grandes promotores
desarrollistas; ambos clientes (distinto target económico) poseen un mismo
objetivo: rentabilidad en el capital dispuesto para el negocio en propiedades.
Un bróker brinda la información oportuna del mercado, prepara las estrategias

de comercialización, discrimina y racionaliza los recursos, desarrolla una amplia
gama de funciones y servicios; no obstante, se puede perfilar en un solo rubro
de negocio, por ejemplo: promoción y venta, o administración de fideicomisos
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inmobiliarios, etcétera, por lo que orienta y descarga todos sus recursos para
efectivizar exitosamente el objetivo fijado (Ibáñez, 2014).
En este contexto también es oportuno considerar lo siguiente: es necesario

definir los objetivos para ayudar al bróker –agentes del real estate-, y para
triunfar es necesario saber en qué negocio estamos. Cuando hablamos del
negocio del real estate, debemos estar conscientes a lo que nos referimos:
debemos comprender qué abarca esta definición, qué tarea debemos realizar
(Vrillaud y Moulin, 2012).
Para avanzar competentemente, se debe comprender el tipo de negocio al que

se asistirá con la gestión, a fin de perfilar el estilo de oficina o empresa
inmobiliaria que se gerenciará profesionalmente.
¿Has pensado en el futuro perfil de tu oficina

inmobiliaria? ¿Cómo te imaginas llevar adelante la
gestión? ¿Eres un perspicaz observador de otras
gestiones de administración inmobiliaria?
1.2. Gestión por persona humana o

jurídica
Es necesario considerar este punto de vista sobre el tipo de persona, a los fines
de llevar adelante legalmente el desarrollo de la gestión inmobiliaria. La
importancia radica en que serán distintas las obligaciones y relaciones
organizacionales de las personas, ya que ciertamente no es lo mismo operar
como persona humana (profesional individual) o bien como persona jurídica
(profesional asociado).
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Para abordar la temática, debemos considerar como punto de partida el
contenido legal de la profesión, aquella que se rige en la Ley 20.266/733.
Recordemos que aquel que pretenda ejercer la actividad de corredor, deberá

inscribirse en la matrícula de la jurisdicción correspondiente, como indica la
norma, tras cumplir con las siguientes condiciones (siguiendo al art. 33 de la Ley
20.7664):
 mayoría de edad y título universitario;

 constitución de fianza;
 acreditar hallarse domiciliado, por más de un año, en el lugar donde
pretende ejercer como corredor.
Aquel que no cumpla con las condiciones exigidas para ser corredor no tendrá
acción para cobrar remuneración ni retribución de ninguna especie.
Para desempeñarse en la función profesional, se deben cumplir requisitos

legales. Si bien el Código Civil y Comercial expresa, en su artículo 1.346 in fine,
que “pueden actuar como corredores personas humanas o jurídicas”5, se destaca
que las mismas se regirán por sus leyes especiales; en nuestro caso, las de
colegiación.
La gestión del corretaje es desarrollada por la persona que

cumple con las condiciones habilitantes establecidas en la Ley
20.266/73 (título universitario, domicilio en la jurisdicción,
constitución de fianza, etc.)6. Pero el nuevo Código unificado (art.
1.3467) incorpora una nueva posibilidad de llevar adelante un
contrato de corretaje directamente por medio de personas
jurídicas, por lo que será necesario estar atentos a las
instrumentaciones de habilitación correspondiente (registro de
personas jurídicas) en los colegios profesionales, a fin de cumplir
con los requisitos que exige el régimen legal.
4 Art. 33. Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.:
17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

5 Art. 1.346. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

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El Código Civil y Comercial, al manifestar “personas jurídicas”, permite que la
gestión del corretaje pueda realizarse mediante todas las formas de asociación
que establece la ley, sin limitar o determinar que todos los integrantes de la
sociedad tengan que ser corredores habilitados. Es decir, no es como en el caso
de los martilleros, en donde la Ley 20.266 precisa, en el art. 158, que les otorga
el derecho a constituir sociedades, dentro de los tipos previstos, excepto
cooperativas, y específicamente establece que los integrantes de la sociedad
deben constituir fianza, por lo que da a entender tácitamente que los socios son
martilleros, a diferencia de la norma actual para el corredor, que no es “tan
precisa”.
Figura 2: Cuadro de reflexión jurídica
REFLEXIÓN EN LA TEMÁTICA
Se podría estimar que la idea de persona jurídica –para el contrato de corretaje–

surge de la perspectiva del legislador tras observar la realidad actual de los
negocios en general, lo que se capta y sintetiza dentro del espíritu del Código
Civil y Comercial. Por ejemplo: en el escenario de los negocios inmobiliarios,
tenemos personas humanas que confluyen en una participación
multidisciplinaria, y el corredor es un actor habilitado para la intermediación
comercial del producto inmobiliario, además de que brinda las gestiones
profesionales necesarias para la concreción del negocio.
Se manifiesta, entonces, que el

corredor perfectamente puede
integrarse como socio en una
persona jurídica cuyo objeto social
sea el desarrollo y la comercialización
de productos en proyectos de
inversión inmobiliaria con
participación de ingenieros,
arquitectos, contadores, u otros
profesionales.
Fuente: Adaptado de Ibáñez, 2015.
8 Art.
15, Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.:
17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.
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Si bien la norma de fondo presenta como alternativa el desarrollo de la gestión
del corretaje llevada a cabo, tanto por persona humana o jurídica, lo más
importante para el futuro profesional es observar ciertamente lo que indica la
ley de colegiación en cada jurisdicción provincia. La razón de esto es que el
gobierno y control de la matrícula profesional, como así también las potestades
disciplinarias, dependen –en todo sentido– de la institución, por ser la misma de
orden público.
1.2.1 Plan de acción para la oficina inmobiliaria

Hay que focalizar el desarrollo de la gestión mediante un modelo organizado de
trabajo que sea integral y eficiente. Esto le permitirá al profesional matriculado
optimizar los recursos que tenga disponibles en su oficina inmobiliaria para
alcanzar exitosamente sus objetivos.
Se debe trazar un plan a los fines de identificar los pasos o etapas

de gestión que llevará adelante el profesional corredor y sus
colaboradores. El punto de partida lo otorga inexcusablemente el
marketing, ya de este dependerá el estudio a fondo del mercado,
producto, productores, consumidores y herramientas de gestión.
Con la información pertinente del mercado o plaza, el profesional asesora a su

equipo, conforma un plan de trabajo, tras lo cual determina las áreas y
responsabilidades a los fines de poder avanzar sobre la ejecución del mismo.
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Figura 3: Proceso para considerar y armar el plan de gestión
Fuente: Inmobiliaria de Linares, InmobiTec, s. f., recuperado de http://goo.gl/t64oqf
Trabajemos en el desarrollo de un plan de gestión, sobre la base de tres ejes

orientadores, a modo de propuesta:
1) Etapa pre-operacional:
 Fijar el objetivo. Se deben tener en cuenta los siguientes

interrogantes: ¿Cuál será el rubro de negocios que desea llevar adelante
la oficina inmobiliaria? ¿Está determinada la plaza de comercialización?
¿Cómo se clasifican las categorías edilicias de los capitales inmobiliarios
en el sector? ¿Cómo se segmenta el poder adquisitivo? ¿Se evidencian
potencialidades de inversiones privadas u obras públicas?
 Analizar y diagnosticar la situación del mercado, la que debe

considerarse sobre una información concreta de posibilidades
financieras, tanto para los promotores o desarrollistas y particulares en
general que buscan revalorizar el capital inmobiliario como para invertir
o adquirir propiedades.
 Identificar los recursos disponibles para la oficina inmobiliaria. Las

preguntas fundamentales son: ¿Con los recursos (materiales e
inmateriales) que el profesional cuenta, podrá estar a la altura de las
circunstancias para afrontar el desafío comercial? ¿Será el momento o la
oportunidad? ¿Vale el esfuerzo para asumir los riesgos? ¿Se visualiza
claramente la relación costo-beneficio?
 Proponer el modelo de gestión (diseño e implementación).

Confeccionar un organigrama que permita identificar los roles y
jerarquías de los distintos actores en el escenario de la oficina
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inmobiliaria. Determinar las funciones y responsabilidades para cada una
de las áreas. Considerar hasta los mínimos detalles que puedan aparecer;
algo pequeño o sencillo puede marcar la diferencia en la gestión.
 Considerar previsiones (plantear alternativas de gestión,

adaptabilidad y reestructuración). Una vez establecido el modelo
(organigrama), se deben tener a mano distintas alternativas, estas serán
en relación a los recursos (humanos, técnicos, económicos) como así
también sobre las variantes en las estrategias de negociación, a los fines
contemplar y asumir desventajas que puedan ser compensadas con
gestiones alternativas y superadoras.
2) Etapa operacional:
 Organigrama interno en función. Gestión inmobiliaria puesta en

marcha tras la ejecución de las actividades pertinentes en cada área de
trabajo.
 Seguimiento, asistencia y dinamización de las áreas de gestión

profesional. Un respaldo permanente que afiance el trabajo. Destacar las
virtudes laborales, coadyuvar en las enmiendas, brindar efectiva e
inmediata solución a cualquier problemática planteada.
 Desarrollo de competencia jerarquizada (conocimientos actualizados

en materia inmobiliaria y capacitaciones continuas). Mantenerse a la
altura de la circunstancias que se planteen, abordar con decisión los
desafíos que se presentan, no prejuzgar –ni minimizar o maximizar– las
situaciones problemáticas; sencillamente proceder a dar respuesta. Ser
observadores continuos de la información que en todo sentido arroja el
mercado.
 Control de inversión, financiamientos y retroalimentación

económica. Llevar un sistema administrativo y contable al día, para poder
evaluar la evolución económica de la oficina. Dar cumplimiento acabado
a las exigencias impositivas. Verificar los ingresos y controlar los egresos.
Resolver inteligentemente todo lo relativo a los beneficios. Planificar
inversiones en la oficina o empresa inmobiliaria.
 Posicionamiento en plaza. Chequear la confianza depositada por los

clientes. Analizar la satisfacción en atención y cumplimiento de
obligaciones contractuales. Controlar los procesos de relaciones
comunicaciones, tanto internos como externos. Trabajar
competentemente para conformar una marca de gestión inmobiliaria
destacada en el mercado.
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3) Etapa pos-operacional:
 Análisis del impacto de la gestión. Realizar una revisión interna de

desarrollo de la gestión de manera periódica. Identificar los procesos de
gestión tanto positivos como negativos. Observar el trabajo que
desarrolla la competencia.
 Ratificación o rectificación de procesos de administración.

Transformase en permanente observador del mercado, el que brinda el
primer indicio sobre: productos, consumidores y competencia.
Diagnosticar las distintas áreas de trabajo. Evaluar los procesos y
determinar la implementación de óptimas gestiones evidenciadas por los
resultados positivos que brindaron.
 Revisión de plazos planeados para la ejecución de procesos, los que

pueden ser determinados a corto, mediano o largo plazo; todo
dependerá del tipo de objetivo que se haya fijado, ya que en ello radicará
la diferencia: no sólo en el plazo, sino en la aplicación de recursos y
herramientas de gestión.
 Introducción de innovaciones operativas. Considerar las alternativas

de importación del negocio inmobiliario, aprovechando las tecnologías
que nos permiten no sólo conocer aspectos de otras plazas, sino también
comunicarnos con colegas de otros países para negociar, intercambiar
información. Considerar innovaciones en la gestión para la aplicación de
nuevas ideas.
 Alternativas de planes globales y estratégicos: luego de visualizar los

resultados obtenidos, se puede considerar la viabilidad de discriminar los
planes de gestión y administración, y así determinar, por ejemplo, un plan
general (organigrama) para la oficina o empresa inmobiliaria que englobe
toda la administración y uno especial, para reforzar áreas importantes (p.
ej.: promoción y publicidad), que estratégicamente puntualice acciones
tendientes a lograr el máximo beneficio en determinados plazos.
El marketing inmobiliario nos evidencia las exigencias del mercado y nos permite
enfocarnos en el diseño de estrategias que tiendan a lograr exitosamente el
objetivo fijado, el que se trabaja sobre pautas básicas tales como: satisfacer al
cliente (productor y consumidor), considerar el valor agregado que brinda la
atención personalizada, obtener experiencias que permitan la renovación e
innovación en los procesos de gestión y, por ende, alcanzar los beneficios
económicos merecidos tanto por el profesional como por los clientes que
depositaron la confianza en él.
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1.3. Management inmobiliario
La expresión anglosajona management se refiere a la dirección o administración
eficiente de una oficina o empresa, basada en un conjunto de técnicas que se
desarrollan para la gestión destinada especialmente a lograr el objetivo
planteado. Asimismo, el vocablo representa distintas acepciones: hay quienes lo
identifican con la función de autoridad y jerarquía del responsable de la empresa,
es decir, el manager; otros vinculan la expresión con el conjunto de direcciones
técnicas para el desarrollo de pautas de trabajo, y hay quienes solo se lo
atribuyen a aquellos que ejercen el estímulo de competencia (coach) sobre los
recursos humanos, a fin de seguir eficientemente un plan de gestión.
Jeffrey Bracker (citado en Ibáñez, 2014) le otorga al término un significado en

sentido global, el que comúnmente relacionamos con el vocablo, al expresar que
se presenta como un conjunto de gestiones, métodos y/o procesos de dirección
para una buena organización, tras la asignación de recursos, control y
planificación de las actividades de una oficina o empresa.9
Figura 4: Elaboración de una dirección eficiente
Fuente: [Imagen intitulada sobre management]. (s. f.). Recuperado de http://goo.gl/vT6gCQ
9 Para profundizar y ampliar este tema, te sugiero leer el artículo completo de Jeffrey Bracker (1980), “El
desarrollo histórico del concepto de gestión estratégica” (pp. 219-224) publicado en el volumen 5, número
2 de la revista Academy of Management Review. Recupéralo en:
http://ruby.fgcu.edu/courses/writchie/geb4890/resources/geb-4890-02.pdf
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El management, como herramienta de gestión, logra efectos
positivos en la oficina de corretaje inmobiliario. Asumir la dirección
ideal para la actividad profesional es necesario, y el punto de
partida está en pensar y planificar las acciones de una manera
organizada, para poder abarcar todos los rubros posibles que se
hayan considerado trabajar en dicha oficina. El consenso sobre una
modalidad integradora será satisfactorio para alcanzar los objetivos.
Los licenciados instructores en Real Estate (USA), Alberto Vrillaud y Patricia

Moulin (2012), estiman que el correcto management debe estar considerado con
total claridad en función de que sea comprensible y asequible para los
integrantes de la oficina o empresa inmobiliaria, en un Manual de
Procedimientos. Este implica una gran ayuda para el bróker, ya que le permite a
ciencia cierta cuáles son sus obligaciones, tipo y manera de relaciones con los
clientes y la información pertinente de las propiedades –objeto del negocio–. Es
igualmente importante establecer también cuales son las normas éticas y de
comportamiento para todas las personas que trabajan en la oficina.
Por lo expresado, es necesaria la figura de un manager en la oficina de trabajo,

quien debe supervisar el seguimiento del plan de gestión y conducir al staff de
colaboradores (empleados, asistentes, secretarios administrativos) en función
del lineamiento trazado para alcanzar los objetivos de la empresa. Esta tarea
puede estar desarrollada por el propio profesional corredor habilitado, quien
guía con conocimientos precisos a su equipo de trabajo, o bien puede estar
delegada la función en otra persona, con un rango de menor jerarquía al titular
de la inmobiliaria, a los fines de coordinar los procesos de gestión en las distintas
áreas.
¿Qué debe tener presente un manager inmobiliario?:
 Verificar el seguimiento de las normas (oportunamente pactadas y

debidamente comunicadas) de la empresa, las que constan en el manual
de procedimientos de la oficina inmobiliaria.
 Establecer pautas dinámicas de planificación en áreas, las que son

ratificadas o rectificadas en el mismo proceso del desarrollo del plan de
acción, a los fines de optimizar los resultados en las distintas áreas. La
participación del staff es conveniente.
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 Supervisar las gestiones de promoción y publicidad inmobiliaria. Cada
producto o servicio inmobiliario posee características particulares, por lo
que el modo de abordaje comercial en el mercado debe ser observado
constantemente en función de las variantes y exigencias que se
presentan tanto en la plaza comercial como en relación con los clientes
(productores y consumidores).
 Monitorear las actividades de la competencia, a fin de considerar

readaptaciones en los procesos. Observar el correcto empleo de las
tecnologías orientadas a la comunicación social. Poner en escena
innovaciones en la gestión comercial.
 Planificar las reuniones de la oficina. Tener definida la periodicidad de la

mesa de trabajo y publicación anticipada de las temáticas a tratar.
Organizar las ponencias y comunicar el resultado de los análisis realizados
en cuanto a los temas tratados. Comunicar cambios consensuados para
el rumbo en las políticas de administración y gestión de la oficina
inmobiliaria.
1.4. Coaching. Eficiencia en equipo

El coaching se presenta como un proceso de entrenamiento dinámico que tiende
a motivar a los ejecutivos, generalmente para resolver distintas problemáticas
planteadas. Por medio de este mecanismo se induce al coachee (cliente ejecutivo
aprendiz) a ser un actor eficiente para mejorar la productividad en su gestión en
la oficina inmobiliaria.
El coach (maestro guía) desempeña un papel fundamental en el escenario de

formación. Antes de ejecutar su tarea, estudia a fondo las actitudes y aptitudes
de sus aprendices, por lo que orienta su trabajo inicial sobre las limitaciones
personales de los individuos, a fin de generar procesos de superación y, a su vez,
dinamizar las potencialidades. De este modo, logra canalizar efectivamente las
acciones que desarrollarán los coachee de manera individual o grupal,
dependiendo del plan estratégico que se lleve adelante en la oficina o empresa.
El coachee es el individuo que recibe la formación y el conocimiento sobre la

materia o rubro donde ejecutará su gestión (inmobiliaria, comercial,
comunicacional, etc.). A su vez, realiza el entrenamiento pertinente, el que será
conducente para la solución eficaz de situaciones.
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El coaching se manifiesta como un proceso de entrenamiento
personalizado, y su diseñado tiende a profesionalizar una gestión.
Se lleva a cabo por medido de una persona o entidad que estudia
los anhelos de un individuo o de un grupo, a los efectos de
posicionarlos con acciones eficientes, para llegar al espacio o
circunstancia donde se quiere estar. En la relación de coaching,
quien acompaña y dirige el entrenamiento es el coach y, en
respuesta a los desafíos, genera la acción alentando al coachee en
todo su potencial interno para alcanzar objetivos que le permitan
una futura autonomía de gestión eficiente.
Figura 5: Coaching
Fuente: Profesionales del Coaching, s. f., recuperado de http://goo.gl/rPQKPY
El coaching se puede aplicar sobre:
 Equipos de trabajo, a fin de dinamizar y aumentar el rendimiento en los

grupos. Se trabaja sobre motivaciones, tras considerar objetivos
actitudinales y aptitudes individuales, para alcanzar integración dentro y
entre las áreas de trabajo. Se concreta el planteo de objetivos y el análisis
de resultados, para pactar el compromiso sobre procesos ratificados o
rectificados.
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 Individuos ejecutivos, a fin de reconocer las habilidades y competencias.
Se desarrolla un equilibrio entre los roles familiares, profesionales y
sociales del individuo. Se trabaja en construir un proceso o planificación
de metas y, a su vez, para alcanzar seguridad en el desarrollo de la
gestión. Motivación en la relaciones comunicacionales.
El coaching Inmobiliario presenta particularidades en virtud de que la dinámica

está canalizada hacia un objetivo comercial, ya sea que se gestione la actividad
de manera individual o grupal.
El proceso que se evidencia está relacionado directamente con una aptitud

emocional, donde se trata de rescatar las potencialidades del profesional, para
ponerlas a disposición de la gestión del corretaje, tales como: agradable
presencia, correcta dicción, trato cordial, explicación clara, seguridad y
confianza, entre otros. A su vez, se trabaja en aquellos aspectos que
evidenciarían inseguridad, temor o duda, para poder rescatar y aplicar
alternativas válidas que superen estas instancias personales negativas; otra
opción es respaldar los procesos de gestión por medio de un asistente o
secretario que coadyuve en la tarea, que asista como complemento para una
integradora gestión eficaz.
Si bien hablar del corredor inmobiliario implica individualidad, vale la pena

agregar que este profesional no trabaja solo, ya que siempre cuenta con alguien
o hace equipo, ya sea para uno o varios negocios. Lo que hay que destacar es que
en esas conexiones ocasionales o permanentes en su oficina inmobiliaria,
siempre cuenta con un respaldo; por lo que se comprende que, para alcanzar la
eficiencia, es necesario un complemento. Este puede ser tan sencillo como una
secretaria o asistente, quien debe estar y permanecer al ritmo de las
circunstancias que se presenten (contar con: conocimientos, aptitudes,
desempeño), para alcanzar los objetivos planeados por el profesional a cargo.
Hay ejes que deben ser considerados en relación a la motivación, a efectos de

alcanzar el éxito en la gestión del negocio inmobiliario. Vrillaud & Moulin (2012)
destacan:
1) Actitud mental positiva. Lograr la confianza en uno mismo. Buscar la

claridad en los conceptos o ideas. Tener presente el objetivo y considerar
un buen sentido de autocrítica.
2) Integridad. Relación lógica entre nuestra forma de pensar y manera de

actuar. Pensar que la gestión es un servicio al cliente, en virtud de la
responsabilidad social que tenemos como profesionales en todos los
negocios que involucren bienes raíces. Brindar explicaciones claras y
precisas.
3) Comunicación ideal. Tener habilidad para transmitir e informar el negocio

de la manera más clara, sin supuestos inexactos. Asegurarse de brindar la
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información necesaria para la negociación a través de los medios
aplicables y conocidos por el cliente circunstancial.
4) Paciencia y tolerancia. Comprender que en toda negociación la paciencia

es una gran aliada; las cosas tienen su tiempo y es algo que ciertamente
no podemos predecir. Los derechos humanos evidencian la diversidad de
razas, creencias, culturas e idiosincrasias, por lo que debemos conocer,
comprender y tolerar, como base fundamental de respeto hacia nuestros
semejantes.
5) Capacitación constante. Comprender que recibir la información y

formación oportuna nos permite dinamizar la gestión con seguridad y
eficiencia.
El coaching inmobiliario ha logrado desarrollar variadas técnicas

destinadas a la eficiencia en una oficina inmobiliaria. La ventaja
que presenta esta herramienta es que mantiene activos el
desarrollo y la administración del plan de gestión inmobiliario tras
dinamizar a sus actores; asimismo, brinda la ventaja que los
mantiene constantemente atentos e informados sobre los cambios
que se producen en el mercado o plaza de comercialización, a fin de
que sean decididos competidores en el rubro.
1.4.1 Actitud competente en el ámbito de los negocios

inmobiliarios
En el ámbito de los negocios inmobiliarios, suelen ser vocablos de uso frecuente
en la oficina o empresa: el profesionalismo, la competitividad y la productividad,
los que se aúnan a fin de alcanzar exitosamente los objetivos planificados; pero
ciertamente la actitud es la clave para toda gestión.
El corredor inmobiliario –titular de la oficina o empresa– evidenciará entre sus

colaboradores cuáles son los objetivos o fines planeados para llevar adelante el
desarrollo de las actividades profesionales (rubros de gestión: compraventa,
locación, valuación, etc.) sobre las que ya conocen a ciencia y conciencia sus
contenidos. Asimismo, en la oficina se ejecutarán las herramientas (promoción y
publicidad) que coadyuvarán a la productividad, sumando al “plan de gestión” la
competitividad en el campo de las negociaciones.
Como ocurre en todo tipo de gestión, y más aún en los tiempos actuales, la
actitud positiva es fundamental. Ello implica tener los sentidos atentos, para
19
poder captar los cambios, y una predisposición pro-activa para abordar todo tipo
de readaptaciones que sean oportunas para competir en el mercado o plaza
donde se desarrolle la gestión profesional (Vrillaud y Moulin, 2012).
Los cambios ocurren sin cesar, nos damos cuenta de ello o no.
Todo cambio trae aparejado una nueva oportunidad, debemos
estar conscientes que nosotros como brokers del real estate
debemos adaptarnos al mismo y no quedarnos en la ilusión
paralizante de pensar que el mundo va a cambiar por nosotros.
(Vrillaud y Moulin, 2012, p. 20).
Ante los nuevos paradigmas que se destacan en el mercado global de

comercialización de bienes raíces y de servicios inmobiliarios, el desempeño del
rol profesional debe abordarse contemplando los nuevos desafíos. Por lo tanto,
es necesario tener presente, en el desarrollo de la planificación, los siguientes
aspectos –coincidentes con las ideas de muchos autores– que coadyuvan para
una actitud competente:
 Ser visionarios: es un punto de vista clave. Toda persona traza un

lineamiento para alcanzar un objetivo, por lo que marca un camino ideal
que conduce a un nuevo horizonte. El objetivo es pensado, las previsiones
son consideradas, los plazos se establecen y los métodos o pasos se
detallan. La visión puede reflejar innovación en productos, servicios,
procesos, promociones u otro elemento que evidencie ventajas en un
mercado altamente competitivo.
 Alta efectividad: correcto y prolijo desempeño en la gestión inmobiliaria.

Organización de las áreas de trabajo. Segmentar actividades por
prioridades (urgentes, importantes, distractoras). Planificar tiempos y
considerar plazos de cumplimiento riguroso o alternativo. Efectuar
análisis inmediato de resultados de gestión (tanto positivos o negativos).
 Pro-actividad y sinergia: gestionar distintas acciones, ver alternativas y

estimular un resultado positivo. Para el ámbito de los negocios
inmobiliarios, valen estas expresiones: no es sólo plantar un árbol y
esperar sus frutos, sino que es necesario también cuidarlo, ya que las
condiciones pueden ser adversas y no permitir, por lo tanto, su
desarrollo. La sinergia se evidencia en la capacitación continua, en la
apertura a la información global, en la experiencia de aplicar nuevas
técnicas, en la decisión de estar en constante búsqueda de novedades y
–por qué no–, en la aplicación talentosa de ideas propias; todo se
capitaliza (material e inmaterialmente) para la empresa inmobiliaria.
20
 Resolución de conflictos: mediar ante todo planteo de problemáticas
internas en la oficina inmobiliaria; no creer que el paso del
tiempo extingue el problema. Las conversaciones amenas afianzan los
lazos de relaciones internas. Rechazar como aliada a toda actitud de
desidia. Escuchar al cliente, atender las sugerencias o reclamos y
presentar soluciones válidas para su satisfacción.
 Tips exitosos: el aliento continúo que fortalezca al grupo de trabajo para

afrontar los desafíos. Pensar en equipo y actuar coordinadamente. Tener
presente la frase: de un resultado negativo se logra experiencia, la que
comprende el resultado positivo del problema. Lograr compromiso y
confianza. Valorar todo esfuerzo. Agradecer el reconocimiento. No
realizar actividades ni comentarios excedentes. Establecer como regla
principal el respeto. Actuar correctamente y recordar que los beneficios
materiales llegan por añadidura, tras el cumplimiento ético.
¿Cómo consideras a un visionario inmobiliario? ¿El

éxito de la gestión depende de los recursos
económicos? ¿La autoconfianza y autogestión serían
herramientas válidas para la sinergia?
Asimismo, cabe destacar que el autor Julio Moreno (citado en Mateos, 2013)
distingue tres tipos de trabajadores competentes, a los cuales denomina:
vocacionales, emprendedores y potenciales. Pero, en las áreas de trabajo de una
oficina inmobiliaria contamos con colaboradores o asistentes. Según las
aptitudes de dichos colaboradores o asistentes, se los pueden reunir en dos
grandes grupos que, por usos y costumbres, se los reconoce del siguiente modo:
a) Emprendedores (ideólogos, visionarios, innovadores): es decir, aquellos

que tienen incorporado un compromiso de participación con una actitud
de automotivación. Permanentemente evidencian –además de una
dinámica de trabajo activa y constante– la “puesta en escena” de distintas
alternativas que enriquecen el plan de trabajo que fuere diseñado para la
oficina o empresa inmobiliaria. Dentro del equipo de trabajo, los
emprendedores se consideran como motivadores para el resto del grupo,
que lo sigue atentamente para la continuidad posible de novedosas
tareas y conocimientos integrales.
21
b) Desarrolladores (conocedores, eficaces, laboriosos): es decir, aquellos
cuya característica fundamental es ser “absorbentes” de conocimiento
(teórico y práctico) para ejecutar toda gestión encomendada
exitosamente. Aquí se destaca la actitud de autoconfianza y autogestión,
ya que ciertamente trabajan para alcanzar el objetivo. Dentro del equipo
de trabajo, los desarrolladores se consideran como la base o respaldo
operativo, es decir, son el complemento ideal para los emprendedores.
¿Qué tipo de aptitudes y actitudes tienes? ¿Conoces

tus potencialidades personales para el ámbito de los
negocios inmobiliarios? ¿Qué tipo de colaboradores o
asistentes te interesaría tener en tu futura oficina
inmobiliaria?
1.5. Branding. Construir una marca

profesional
El branding constituye el proceso de construir y posicionar en el mercado o plaza
una marca, aquella que contiene: nombre o designación, logos o imágenes,
colores y formas. Los nuevos paradigmas en los ámbitos de comercialización
imponen la necesidad de innovar para ser “presentes” competidores dentro de
los distintos rubros del negocio. No obstante, construir una marca implica,
además de tener un nombre conocido, evidenciar un capital económico como
respaldo y poder para la acción para competir.
La marca de un profesional en los negocios inmobiliarios logra

demostrar seguridad y coherencia sobre todas las gestiones que
emprende la empresa u oficina inmobiliaria en su jurisdicción,
otorga visibilidad y presencia, transmite virtudes que contribuyen a
22
diferenciar y revalorizar la oferta de servicios profesionales que
brinda. El proceso de branding coadyuva en la estabilidad comercial
y en la confianza profesional –elementos clave que inciden en el
momento de decisión de los potenciales clientes–.
La marca (personal, profesional, comercial, empresarial) representa un concepto

sencillo y directo, que tiende a entregar un mensaje claro al consumidor sobre
quién brinda el servicio inmobiliario, en qué consiste el mismo y cómo lo hace.
La marca participa, entre la diversidad de medios de comunicación, para

posicionarse como un elemento con presencia en la conciencia de las personas
en general, a fin de asistir a sus deseos de la manera más confiable y eficaz, y
destacar, simultáneamente, las diferencias que posee con sus competidores en
el rubro.
En el proceso del branding se trabaja para la creación y posicionamiento de la

marca. Las técnicas que se aplican pueden ser variadas, ya que la dinámica en
materia de competición permanentemente informa nuevas tendencias para los
usuarios, a fin de poder captar mayores consumidores de productos
inmobiliarios y servicios.
El branding con estrategia trabaja sobre los siguientes pasos:
1) Definir el concepto. Puntualizar la esencia. Sobre la base de una idea clara,

se debe tener presente la respuesta a los siguientes interrogantes:
¿Quién soy? ¿Qué es lo que hago? ¿Cómo lo hago? ¿Cómo deseo
presentarme? ¿Qué elementos (logos y colores) me representarían y me
otorgarían seguridad comercial? ¿Qué visualizo como especial, que
marque la diferencia con mis competidores? Es esencial concentrarse en
la síntesis que representará la marca para la persona, profesional o
empresa. La marca es el elemento principal que se canalizará y difundirá
a través de las estrategias del marketing publicitario.
2) Presentar, posicionar y evaluar. Planear el proceso publicitario, a fin de

que se tome conocimiento de su existencia (la estrategia puede ser a
corto, mediano o largo plazo, todo depende de los recursos o
disponibilidad económica que se tenga). Considerar la aplicación de
posibles modos de permanencia en el mercado plaza e inducir a la
competencia para alcanzar una posición destacada socialmente. Efectuar
autoevaluaciones con la información que brinda el mercado sobre la
marca, a efectos de aplicar una retroalimentación al revisar y ajustar
todos los rubros de gestiones que brinda la oficina inmobiliaria (tipo de
productos y servicios).
23
3) Destacar atributos. Administrar. El diseño creativo del logo sintetiza los
atributos; por otra parte, las formas y colores son su esencia, por lo que
deben ser bien pensados. La administración implica el seguimiento y
control de la marca, es decir: cómo, cuándo y dónde se ejecuta su
circulación, paralelamente a la gestión de la oficina o empresa
inmobiliaria. Son inevitables las acciones de reciprocidad entre la marca
y la gestión profesional (de nada serviría tanta publicidad si la atención
cliente no fuera oportuna).
4) Registro. Impacto patrimonial. En el ámbito de los negocios inmobiliarios,

sólo el profesional dueño de una marca sabe y comprende su valor, ya
que hay un intangible en esfuerzo y tiempo de gestión, más una tangible
inversión económica realizada en promoción y publicidad. La registración
siempre es oportuna, ya que representará patrimonialmente todo el
trabajo realizado. No obstante, se debe comprender que hay un impacto
de variabilidad económica constante, por lo que es necesario seguir
trabajando en mantener su valor dentro del mercado o jurisdicción de
gestión profesional y comercial. Si no se registra, pueden suscitarse
nombres o denominaciones homónimas, similitud en formas y colores,
confusiones de profesionales, entre otros (Idea Couture Latin America
S.A.P.I. de C.V., s.f.).
Figura 6: Marca en las herramientas de gestión
Fuente: Maida500, s.f., recuperado de http://goo.gl/Pu5ETT
24
El futuro profesional corredor inmobiliario debe gestionar su función
considerando estrictamente lo que las leyes de colegiación indican. Y en virtud
de ello, podrá disponer un nombre de fantasía para su marca comercial, o si la
ley lo indica para el ámbito del corretaje inmobiliario, deberá trabajar con su
propio nombre para posicionarlo mediante el branding.
1.6 Franquicias. Impacto profesional y

comercial.
En términos sencillos se podría indicar que la franquicia representa el formato
de un negocio que se expande por contratos a terceros interesados en
desarrollar la misma producción o gestión de servicios. Puede incluirse en la
relación contractual no solo la posibilidad de gestionar sobre un producto,
servicio o marca, sino también en brindar un método que complemente la
gestión del franquiciado. Para llevar exitosamente adelante el negocio, suelen
incorporarse además: planes de marketing y manuales operacionales. Así,
siguiendo a la IFA (International Franchise Association, s.f.), la franquicia es
simplemente un método para la expansión de un negocio y distribución de
bienes y servicios a través de una relación de licencias. En la franquicia, los
franquiciadores (una persona o empresa que concede la licencia a un tercero
para la realización de un negocio bajo sus marcas) no sólo especifican los
productos y servicios que serán ofrecidos por los franquiciados (una persona o
empresa que se concede la licencia para hacer negocios bajo el nombre de marca
comercial y el comercio por el franquiciador), sino que también les proporciona
un sistema operativo, la marca y el apoyo.
En la actualidad, dentro de las actividades profesionales y comerciales,

observamos en el mercado la puesta en escena de variadas franquicias, como
por ejemplo, en el rubro de: farmacias, veterinarias, salud (estética y nutrición),
centro educativos infantiles (guarderías), estudios contables y legales, entre
otros.
Ciertamente debe haber un profesional debidamente habilitado, atento al

cumplimiento de las normas de colegiación y su respectiva incumbencia
profesional. Razón por la cual, si una oficina no cumple con las exigencias, legales
no puede funcionar, ya que los organismos de control (poder de policía)
procederán a la clausura de los establecimientos y se aplicarán las acciones
legales penales pertinentes (p. ej.: imputación penal por ejercicio ilegal de una
profesión más las sanciones que le pudieren caber –multas–).
25
Figura 7: Ejemplo de franquicia inmobiliaria
Fuente: Altimus, s. f., recuperado de http://goo.gl/g1vKBv
Para el ámbito del corretaje inmobiliario en Argentina, es oportuno visualizar que

ni la Ley 20.266 ni el Código unificado establecen limitaciones al nombre de la
persona humana o jurídica que decida llevar adelante la gestión del corretaje, ni
tampoco surgirían prohibiciones si se optare por un nombre comercial, marca,
emblema, etcétera de un franquiciante. Este no puede tener participación
accionaria de control directo o indirecto en el negocio del franquiciado; a su vez,
este último debe indicar claramente su calidad de persona independiente en sus
facturas, contratos y demás documentos comerciales.10
El corredor que actúe con franquicia, ante eventuales conflictos, es responsable

por su gestión; es por ello la necesidad de publicitar en forma clara y precisa el
nombre y la matrícula del profesional corredor habilitado, el que ciertamente,
para obtenerla, debe constituir fianza, además de cumplir con el resto de las
condiciones habilitantes expuestas en la Ley 20.266/73 (Ibáñez, 2015).
Es necesario destacar y respetar los siguientes puntos de vista que manifiestan

las normas de colegiación:
 El ejercicio del corretaje debe ser realizado por un profesional

matriculado, por lo que se podría expresar que ante la situación de
gestionar con franquicia en los negocios inmobiliarios, los requisitos para
ejercer la gestión del corretaje deben estar cumplidos. En caso contrario,
si no están dadas las garantías que impone la Ley 20.266/73 “no tendrán
acción para cobrar la remuneración… ni retribución de ninguna
especie”11.
10 Art.1.520. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

11Art. 33, Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973;
B.O.: 17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.
26
 Comprender que un contrato de franquicia no es una sociedad, es decir,
que una persona humana –corredor matriculado– que contrate
franquicia no cambia a persona jurídica asociada comercial y
profesionalmente con el franquiciante. Asimismo, hay que cumplir con lo
que imponen las leyes de colegiación en cada jurisdicción: colocar en toda
publicidad el nombre del corredor colegiado y su matrícula profesional.
Se observa el caso de la Ley 10.973 (según Ley 14.085)12, que en su artículo 53,
inciso “l” prohíbe:
…actuar bajo otra denominación que no corresponda al nombre y

apellido de los colegiados, salvo en los casos de sociedades
legalmente constituidas en un todo de acuerdo a lo normado en
la Ley Nacional 20.266 y sus modificatorias, donde se consignará
en toda publicación el nombre, apellido y datos profesionales de
al menos un colegiado en actividad que la integra13.
Podría entonces comprenderse, para este caso, la posibilidad de una sociedad

unipersonal de un corredor habilitado que decide –como persona jurídica– llevar
adelante un contrato de franquicia en la provincia de Buenos Aires, lo que no
estaría expresamente prohibido por la ley.
Ahora bien, si consideramos algunas normas colegiales en otras provincias que

no prohíben la posibilidad de que un colegiado contrate una franquicia comercial
para mejorar la performance de su oficina inmobiliaria, estaríamos frente a un
caso en el cual el profesional perfectamente puede contratar a una inmobiliaria
de reconocida trayectoria que posee franquicia nacional o internacional. Por
ejemplo, no le está prohibido a un corredor habilitado, en una provincia del
interior del país, realizar un contrato de franquicia con colegas martilleros
inmobiliarios franquiciantes de otras provincias, ya que nada se lo impide o
condiciona con el cumplimiento fiel y legal de su gestión profesional. Las
condiciones profesionales habilitantes (según Ley 20.266/73) están cumplidas
para garantizar el tráfico jurídico de los bienes que queden sujetos a su
negociación por el contrato de corretaje siempre que en la publicidad evidencie
su nombre y número de matrícula profesional.
El tema franquicias ha generado importante controversia en el ámbito

profesional a nivel nacional, por lo que sería necesario, entre las
reglamentaciones locales, efectuar una búsqueda de acciones para unificar
12 Ley 10.973. De los Martilleros y Corredores Públicos. (27 de septiembre de 1990). Honorable Legislatura
de la Provincia de Buenos Aires. Modificada por Ley N.° 14.085; B.O. 25/11/2009.
13 Art. 53, inc. “I”. Ley N.° 10.973. De los Martilleros y Corredores Públicos. (27 de septiembre de 1990).
Honorable Legislatura de la Provincia de Buenos Aires. Modificada por Ley N.° 14.085; B.O. 25/11/2009.
27
criterios a fin de lograr ejercer un oportuno gobierno de la matrícula del
corredor, con una justa potestad del órgano disciplinario, más una acción
efectiva del poder de policía, todo lo cual evite inequidades supuestas al
momento de aplicar sanciones no previstas en las normas legales de fondo, o se
entienda como “competencia desleal” el uso de franquicias por profesionales
debidamente habilitados (Ibáñez, 2015).
El futuro profesional deberá conocer y respetar lo que indica la ley

de colegiación en su provincia en cuanto al tema de franquicias, y
asimismo deberá considerar lo que se regula en las normas de
fondo tales como el Código Civil y Comercial y la Ley 20.266/7314.
1.6.1 Características del contrato. Obligaciones

El Código civil y Comercial, en el art. 1.512, identifica a las partes del contrato de
franquicia indicando que el franquiciante es la parte que tiene “los derechos de
un sistema aprobado” 15 cuya finalidad es para la comercialización de bienes y
servicios; es quien pone a disposición su nombre comercial, emblema o marca al
franquiciado, el que recibe por contrato un conjunto de instrucciones técnicas,
además de la “prestación continua de asistencia” 16 para el debido empleo de la
franquicia.
También el Código unificado se refiere a las características del franquiciante, a

saber:
 ser titular exclusivo de todos los derechos (intelectuales, patentes,

marcas, derechos de autor, entre otros);
 no tener participación accionaria de control (ya sea directa o indirecta)

en el negocio franquiciado.17
16 Art. 1.512 Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.
28
Obligaciones del franquiciante:
1) antes de suscribir el contrato, debe informar todo el contenido

económico y financiero de la franquicia;
2) otorgar al franquiciado un manual de operaciones para el desarrollo de

la actividad o gestión;
3) si se debe entregar provisiones para llevar adelante el contrato de

franquicia, asegurarse que sea la entrega en las cantidades adecuadas;
4) proteger y defender el uso de su marca por (parte del franquiciado.18
A modo de ejemplo, se expresan estas cuatro obligaciones, pero ten presente el

resto de las otras obligaciones que se enumeran y detallan en el artículo 1.514
del Código civil y Comercial.
Obligaciones del franquiciado:
1) cumplir efectivamente la actividad comprendida en la franquicia;
2) informar al franquiciante razonablemente sobre las gestiones cuando

este lo requiera;
3) no realizar actos que perjudiquen o pongan en riesgo el prestigio del

sistema de franquicia;
4) la información es reservada; por lo tanto, se debe mantener

confidencialidad.19
Además de estas cuatro obligaciones expuestas a modo de ejemplo, se

evidencian otras obligaciones, las que se enumeran y detallan en el artículo 1.515
del Código Civil y Comercial.
Para la gestión y el desarrollo del contrato de franquicia comercial, se consideran

ciertas etapas, y es recomendable, para su celebración, el empleo de un
instrumento legal certificado notarialmente (sobre las firmas de partes y
fiadores). En cuanto a los aspectos del contenido, se pueden considerar:
 Franquiciante (exclusividad):
o no otorgar el derecho de explotar la franquicia o parte de ella a

terceros en el mismo territorio o zona;

29
o no suministrar las mismas provisiones a terceros;
o no ejercer la explotación ni comercialización de productos y
servicios de la franquicia por sí mismo20;
o debe vender, entregar o utilizar en la gestión de los servicios,
solamente productos que cumplan con las especificaciones
técnicas de calidad establecidas en el contrato;
o cumplir con efectiva diligencia las obligaciones asumidas con los
clientes;
o obligación de suministrar al franquiciado de manera continua el
producto o servicio, objeto del contrato de franquicia a un precio
predeterminado21;
o debe brindar: estudio previo de mercado, planos de instalaciones
tipo o modelos de mobiliarios aprobados, cursos de capacitación
continua para el personal del franquiciado22;
o fijará los precios al público de los productos y servicios, y
autorizará excepcionalmente rebajas, planes de pago,
bonificaciones, ofertas o liquidaciones23.
 Franquiciado:
o debe explotar la franquicia de la manera establecida en el
contrato. No puede convenir con terceros el uso de la misma24.
o no debe divulgar a terceros —durante o después de la vigencia del
contrato— el know-how transmitido por el franquiciante25.
o asimismo, no debe emplearlo para fines distintos a la explotación
de la franquicia;
o cumplir con las normas generales para el cumplimiento del
contrato (tipo y medios de transporte establecido, publicidad y
promoción, entre otros);
o deberá efectuar las compras en un centro de abastecimiento
fijado, o proveerse por medio de distribuidores oficiales.
o tiene prohibido:
 participar de cualquier forma en otras empresas
competidoras;
 realizar (directa o indirectamente) una actividad similar en
un territorio donde pudiera competir con otro
franquiciado26.

21
Art. 1.514, inc. “e”. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.
22 Art. 1.514, inc. “b”. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.
23 Art. 1.512 y art. 1.513, inc. “c”. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.
25 Art. 1.515, inciso “c” y “d”. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.
30
 Plazos: el Código unificado, en el art. 1516, establece que se norma el
plazo mínimo en el art. 1506, el que expresa que no puede ser inferior a 4
años27, pero considera plazos excepcionales28.
Dentro de los rasgos generales de la conceptualización del contrato de

franquicia, es oportuno tener presente que el mismo constituye una herramienta
comercial dinámica, que permite iniciar, desarrollar y posicionar negocios de
cualquier rubro. Tiende a incentivar la inversión para el crecimiento de un
comercio, empresa u oficina profesional.
No hay una relación laboral que subordine al franquiciado al mando del

franquiciante, ni tampoco una affectio societatis que conforme una persona
jurídica entre ambas partes. La virtud del contrato se manifiesta en la posibilidad
de multiplicar la actividad, idea o producción, sin necesidad de establecer
sucursales de la firma comercial o marca franquiciante.
Cabe agregar que es sumamente importante, para el rubro profesional

inmobiliario, considerar lo que indican las normas colegiales, ya que ciertamente
hay provincias en nuestro país que tienen como exigencia que la oficina
inmobiliaria debe llevar el nombre del profesional matriculado a cargo, por
ejemplo, las leyes de la provincia de Córdoba N.º 7.191/8429 y N.º 9.445/0730.
¿Te imaginas ser titular de una inmobiliaria

reconocida mundialmente? ¿Has considerado en la
posibilidad de registrar tu marca? ¿Pensaste también
en la alternativa de franquiciar tu nombre? ¿Tienes
presente lo que norma la ley al respecto?

29 Ley 7.191. (30 de octubre de 1984). Régimen Provincial de Martilleros y Corredores. Córdoba;
B.O.: 19.11.84. Senado y Cámara de Diputados de la Provincia de Córdoba.

30 Ley N.° 9.445. (28 de noviembre de 2007). Del Corredor Público Inmobiliario [Id. Infojus: LPO0009445].
Córdoba; B. O.: 21/12/07. Legislatura de la Provincia de Córdoba.
31
1.7. Relaciones públicas y profesionales
Para el desarrollo y gestión de la actividad profesional, es fundamental tener
presente el impacto positivo que ejerce una ideal comunicación. Si bien este
elemento es de uso indispensable para el ser humano, más aún lo es cuando se
emplea correctamente dentro de las labores profesionales, a fin de expresar con
claridad las ideas o pensamientos tanto de un negocio hacia los eventuales
clientes como así también una orden o disposición dentro de la oficina
inmobiliaria.
Como primera medida, consideramos que el hombre, por su naturaleza, es un

ser social; nace y se desarrolla inserto en una comunidad: Por lo tanto, una
herramienta necesaria es la comunicación, aquella que brinda la posibilidad del
encuentro basado en el conocimiento, en donde ciertamente se conforma como
elemento básico el dialogo, es decir, aquello que implica dos en razón (Ibáñez,
2014).
Figura 8: Gestionar las relaciones públicas
Fuente: Golden Pixels LLC, s. f., como se incluye en QuimiNet, 2011, http://goo.gl/M0M5Zr
Asimismo en el ámbito profesional y en materia de administración, hay autores

destacados, como Idalberto Chiavenato (2006), quien manifiesta que la
comunicación posee una esencia, la que tiende al intercambio de información; y,
más aún, agrega que lo que hay que destacar es que el mensaje común entre las
32
personas conforma un proceso fundamental de la experiencia humana y la
organización social.
Cada persona es un individuo diferente, y ello se debe a la

diversidad social, cultural, familiar, es decir, a una idiosincrasia
que influye permanentemente en los ámbitos particulares y
grupales, lo que evidencia una reciprocidad continua entre las
relaciones personales o humanas con las relaciones públicas y, por
ende, profesionales.
Para poder arribar a la idea de las relaciones públicas y profesionales, es

necesario rescatar la esencia de las relaciones humanas, ya que de ellas depende
el despliegue hacia las relaciones sociales. Podemos indicar que las primeras son
las que se establecen entre los seres humanos para la difusión y comprensión
común y cotidiana de una multitud de mensajes presentes en variedad de
pensamientos; estos se expresan sobre la base de un acuerdo de aceptación
comunitario, ya sean por principios morales y éticos, culturales, religiosos,
políticos, etcétera.
En cuanto a las relaciones sociales, estas se piensan y se ejecutan conforme al

desempeño del rol humano; se caracterizan por ser corporativas y normadas, y
su finalidad es comunicar un conjunto de actividades que se vinculan con:
jerarquías, roles o funciones, representación, entre otros.
Relaciones humanas:
 comunicación e interrelación personal;
 vinculaciones entre seres humanos;
 poseen hábitos y normas conforme a los sujetos;
 finalidad: compartir ideas y tratar diferencias;
 destinadas a:
a) crear y mantener relaciones cordiales entre los individuos;

b) sostener vínculos amistosos y fraternales, según reglas
aceptables en el conjunto;
c) evidenciar respeto y reconocimiento de la persona humana.
33
Relaciones públicas:
 intercomunicación en la empresa: acciona desde lo privado a lo público

(promociones, publicidad);
 se ejecutan recíprocamente entre las personas (relaciones humanas) y las

instituciones o empresas;
 demuestran formalismos (presentación decorosa, modos respetuosos,

tiempos adecuados –protocolo–);
 finalidad: crear y ejecutar actitudes que favorezcan al posicionamiento

profesional en el mercado plaza;
 destinadas a:
a) insertar positivamente la empresa u oficina en el medio;
b) integrar asociados y colaboradores internos con clientes, colegas y

demás vinculados al negocio;
c) proceder con un objetivo claro, destinado a crear y afianzar vínculos

comerciales beneficiosos.
En la actualidad, el desarrollo de las relaciones sociales (públicas) ha despertado

un significativo interés, por lo que la mirada se profundiza sobre todos los
mecanismos de aplicación que se suscitan cotidianamente para el ámbito de las
comunicaciones; es decir, se parte de la esencia básica por la cual los individuos
de relacionan, sobre un concepto básico conformado por las relaciones
humanas.
Uniendo la brecha de las relaciones humanas y sociales, podemos encaminar la

mirada hacia el proceso comunicacional, el que puede, en grandes rasgos,
presentar características generales. Sin embargo, es necesario comprender que
existen distintos modelos (internos: coaching, capacitaciones, etc.; externo: plan
de marketing, gestión de promoción, publicidad) en una oficina inmobiliaria, que
marcan diferencias en los resultados obtenidos. Luego de planificar acciones
comunicacionales, a los efectos de cumplir con los objetivos que se delinean para
la empresa u oficina de trabajo, se busca afianzar la gestión del corretaje por
medio de la ejecución de relaciones públicas necesarias para logar concretar los
negocios encomendados.
34
Hay dos premisas de acción: una general: para poder comunicar
una idea, debo tener claridad de la misma en mi pensamiento; y
otra particular: para comunicar mi gestión profesional, debo tener
claridad en los conocimientos de la materia y en la organización
interna.
Tabla 1: Comunicación de la oficina inmobiliaria
COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
EXTERNA
INTERNA
Conformado por un conjunto de
Conforma un conjunto de actividades
mensajes emitidos por una
efectuadas en una organización para la
organización hacia su público
creación y mantenimiento de las
externo.
relaciones propias internas.
Su finalidad es generar, mantener y
Coexisten distintos medios de
mejorar las relaciones públicas
comunicación para la información,
recíprocas.
integración y motivación.
Busca proyectar una imagen ideal a
Busca y aplica acciones destinadas a
los efectos de promover la
cumplir los objetivos organizacionales,
comercialización de sus productos
para alcanzar los fines proyectados.
y/o servicios.
Sin comunicación interna adecuada, no puede haber comunicación externa
efectiva.
Las relaciones comunicacionales son parte del plan estratégico de una oficina
inmobiliaria, son herramientas indispensables para la gestión profesional.
Fuente: Ibáñez, 2014, p. 383.
En el ámbito profesional del corretaje, una adecuada relación pública genera una
retro-alimentación entre el profesional y sus asistentes en su oficina, como así
también con los clientes en general.
No hay límites para los canales o vías de comunicación. Hay quienes indican
oportunamente que la efectividad se suscita en el trato personalizado; otros, por
su parte, consideran que las herramientas tecnológicas han permitido acelerar
los procesos de negociación, siendo estas últimas la innovación en el mercado.
No obstante, se debe considerar que no todas las personas son iguales y, –valga
la redundancia– tampoco los negocios, pues todo presenta su variante; por lo
tanto, es fundamental estar preparados para la aplicación de la herramienta
justa para cada caso en particular.
35
Podemos visualizar algunas de las herramientas que se emplean en las relaciones
públicas profesionales, como por ejemplo:
 Feedback: acción constante del profesional con sus colaboradores en la

oficina inmobiliaria y con sus clientes. De esta herramienta surge la
retroalimentación de conocimientos para el profesional, el que permitirá
escuchar, reflexionar y accionar, ratificando o rectificando procesos
comunicacionales tanto internos como externos.
 Event planning: planificar eventos de interés profesional, comercial o

empresarial (un desayuno o almuerzo de trabajo con colegas); también
en relación a espacios culturales o educativos (promocionar conferencias
profesionales).
 Lobbying: acciones comunicacionales que ejecuta el profesional cuando

es participado en un evento, a fin de hacerse conocer y, a su vez, de
conocer a nuevas personas vinculadas a las gestiones profesionales que
desempeña.
 Marketing: a fin de estar informados del comportamiento de productores

y consumidores del mercado inmobiliario; para innovar las gestiones de
captar, mantener y fidelizar a los clientes.
1.7.1. Networking. Relaciones comunicacionales

El avance en las tecnologías nos ha permitido innovar el modo en nuestras
maneras cotidianas de comunicarnos. Ya no se trata sencillamente de un
mensaje escrito y enviado por nota o un llamado telefónico en línea; hoy
podemos comunicar nuestro mensaje con textos, imágenes y sonido al mismo
tiempo dentro de las veinticuatro horas de todos los días del año y enviarlo a
cualquier lugar del mundo.
Los mecanismos de comunicación en las relaciones sociales personales siguen

siendo tan efectivos como las nuevas relaciones comunicacionales virtuales.
Perfectamente, podemos continuar con las prácticas de gestiones usuales (sin
tecnologías) para llevar adelante los negocios encomendados tales como:
presentaciones personales en eventos sociales con entrega de tarjeta personal
profesional; efectuar o aceptar una invitación a una reunión de café en un
distinguido lugar; enviar cartas de presentación o tarjetas de salutaciones
conmemorativas, entre otras. Asimismo, podemos sumar las relaciones virtuales,
que son un modo eficiente de generar, respaldar, dinamizar y mantener activas
las relaciones comunicacionales con los clientes, sin limitaciones de tiempo y
espacio. Es oportuno estar siempre en contacto o, bien dicho, conectados.
36
Conformar una red de relaciones sociales y profesionales dinamiza el desarrollo
de la gestión profesional y provoca el cumplimiento satisfactorio de las
expectativas de los contactos o clientes.
Cuanto más inviertas en tu red, más valor tendrá.

Una de las lecciones que más repite la coach es que no se debe
ahorrar tiempo ni esfuerzo en “cuidar” la red, puesto que se trata
de una rentable inversión: “cuanto más se invierte en
el networking, más valor tendrá”. Por tanto, hay que esforzarse
en realizar llamadas de forma periódica, contestar a los correos
electrónicos y, sobre todo, ayudar allí donde se nos necesite. La
única forma de fortalecer los vínculos consiste en ser proactivos,
estar dispuestos a echar una mano en lo que haga falta y generar
confianza mutua. (Gil, 2014, http://goo.gl/aa7eyN).
El networking conforma una red social cuyo destino es ciertamente hacer

negocios, por lo que podemos destacar, en su proceso, los siguientes puntos:
 conformar estrategias de presentación personal y/o virtual en web (dar a

conocer la marca, nombre comercial);
 captar asociados a la red mediante una información eficiente, y lograr

respuestas de satisfacción a las consultas (plan de marketing publicitario
de productos y servicios inmobiliarios, evidenciar ventajas y conveniencias
para el negocio);
 segmentar contactos incorporados al portfolio digital (agenda de datos o

portafolio donde tendremos clasificación del cliente: productor o
consumidor –target–, tipo de servicio que se le brinda, consultas y
respuestas, todos los elementos del vínculo);
 agruparlos en una red conforme al rubro u objetivo (negocios

inmobiliarios: compraventa, locación, valuaciones, etc.);
 gestionar el mantenimiento de contactos (información relevante

constante, dar a conocer gestiones exitosas logradas con clientes);
 incrementar los contactos (desde la web base, remitir información de

utilidad y captación, y poner a disposición testimonios evidentes);
 observar las innovaciones en materia de comunicación comercial que van

surgiendo en el mercado (red global), a efectos de aplicarlas en nuestra
web si son oportunas.
37
Figura 9: Conectarnos
Fuente: PeterPhoto123, s. f., como se incluye en Look&Listen, s. f., http://goo.gl/DPI9gL
Conformar la red social implica una tarea fundamental para el negocio

inmobiliario. En relación con ello, se debe tener presente que ciertamente no
prima la cantidad, sino la calidad de los clientes, colegas, comercios, asesores o
instituciones (profesionales, comerciales, gubernamentales o no) que la
integran. La interacción (networking) se puede suscitar de manera presencial o
virtual; esta última es a través de las redes sociales, las que permiten ampliar el
radio de captación y negociación.
1.7.2. El corredor inmobiliario en las redes sociales

En la actualidad podemos comprobar cómo las tecnologías (Internet y equipos
de comunicación) han cambiado la manera de relacionarnos públicamente. La
puesta en escena de las redes sociales y los blogs ha logrado que, en cuestión de
minutos, se pueda comunicar e informar una idea –dentro de las 24 horas y
desde cualquier parte del mundo– a las personas en general. Es más: dichas
redes también permiten el debate y la construcción de opiniones, sin dejar de
lado las variadas manifestaciones de emociones por parte de quienes se
encuentran conectados.
El profesional martillero y corredor gestiona su actividad dentro de un mercado

o plaza, conforme a su jurisdicción de actuación, por lo que está conectado
físicamente al campo de acción y también tecnológicamente con sus clientes
(web), donde permanentemente informa sobre los posibles negocios y sus
condiciones, a fin de lograr una concreción exitosa de los mismos.
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Es importante destacar en este ámbito que, si bien existen
propuestas o pautas óptimas para una efectiva comunicación
personal a partir de la oratoria, el decoro, la ética, entre otros,
también se suscitan necesariamente pautas que se deben seguir
profesionalmente dentro de las redes sociales donde participe el
martillero y corredor, para mantener lógica coherencia con el perfil
profesional con el que se ha trabajado y presentado a efectos de
posicionarlo y lograr, merecidamente, respeto y reconocimiento en
el ámbito de los negocios inmobiliarios.
Estas ventajas que nos ofrecen las tecnologías son oportunas para la interacción
con nuestros clientes, pero es necesario tomar los recaudos pertinentes a fin de
poder emplearlas correctamente para los objetivos profesionales. Si nos
desviamos de la línea trazada para los objetivos planeados de la empresa u
oficina al comunicar otras ideas o contenidos ajenos a nuestra gestión
(discusiones políticas, opiniones religiosas, acotaciones de género o sexo, entre
otras), lamentablemente el efecto positivo se podría transformar en un impacto
negativo hacia nuestro perfil o idea de profesional que deseamos presentar ante
la sociedad. La línea de conducta es una sola, la cual debe estar trabajada y
destinada a un fin específico, el que se presenta en la relación con el cliente para
los eventuales negocios.
Para estar en las redes sociales, es necesario trabajar en la presentación de las

imágenes y en la construcción de mensajes apropiados. De la misma manera que
trabajamos para presentarnos físicamente ante nuestros clientes (pensamos en:
vestimenta y peinado, elaboración de un speech apropiado y una correcta
dicción), también invertimos en tiempo y dinero para lograr la mejor
presentación de nuestro negocio en web. Dado que ello requiere esfuerzo, allí
radica la importancia de mantenerlos con comunicaciones correctas, para que
ciertamente la herramienta de la web coadyuve en el crecimiento de la gestión
profesional.
Administrar una página en web también lleva un compromiso de gestión

cotidiana, ya que si se reciben mensajes, los mismos deben ser respondidos en
tiempo y forma (este sencillo procedimiento de monitoreo hablará bien del
profesional); además, es necesario que la información general en la página esté
actualizada, ya que ello demuestra el ritmo del trabajo que lleva la oficina
inmobiliaria y permite la retroalimentación en el negocio.
39
Este nuevo tipo de relaciones sociales virtuales no reemplaza al anterior modo
de relaciones personalizadas, sino que, por el momento, coadyuvan en el
desarrollo de las gestiones profesionales y comerciales. Por lo tanto, podemos
tener presentes algunas de estas herramientas para la comunicación virtual
Figura 10: Redes sociales
Los usuarios registrados

conforman una lista de
contactos con personas de
cierto nivel de relación
(profesional/ empresarial) y
logran una conexión en web.
Página social con mayor

número de usuarios en web.
Plataforma accesible y con
amplia interactividad.
Aplicación en web de
microblogging. Une ventajas
de blogs, redes sociales y
mensajería instantánea.
Característica: contacto en
tiempo real.
Red social caracterizada por

la practicidad de sus
aplicaciones para compartir
videos y fotos, además del
direct, medio de
comunicación privado para
hablar.
Fuente: Elaboración propia. Imágenes (fila izquierda): primera: Vega García, 2014, diap. N.º 2,
http://goo.gl/PNs6Me; segunda: Infobae, citada en tiemponline, 2015, http://goo.gl/34H7x7;
tercera: Chen, 2013, http://goo.gl/UqqvJM; cuarta: Giraffe Social Media, s. f.,
http://goo.gl/TDd7FZ
40
Para el desarrollo de la gestión profesional, es necesario comprender las ventajas y
desventajas que se suscitan por el empleo de las redes sociales virtuales. Es oportuno
adecuarse a las distintas características y lograr la experiencia, estar al tanto de la
dinámica que ofrece el Internet y, por ende, de las innovaciones de sus herramientas.
Muchos de los futuros profesionales ya incursionaron en el empleo de estas páginas
para sus comunicaciones personales; ahora será oportuno estudiar y poner en práctica
un diseño para la presentación profesional y, por lo tanto, la realización de negocios.
¿Ya tienes tu página personal en web? ¿Cuál es tu

herramienta preferida? ¿Has pensado en el diseño de
tu página profesional?
41
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43

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Módulo 1

Para abordar la presente temática de estudio, debemos considerar la siguiente

Es un desafío cotidiano para el martillero y corredor ser observador de los nuevos

Avanzar en la gestión de negocios inmobiliarios implica

La gestión inmobiliaria ha logrado una “mutación” comercial en el

Para lograr un efectivo desarrollo de la gestión, se requiere una lógica

a) solamente operaciones de compra-venta, con su respectivo

b) asesoramiento y promoción de productos inmobiliarios destinados a la

Llevar adelante el desarrollo de las gestiones profesionales previstas por la ley

Para la organización general, se debe identificar hacia qué aspectos se dirigirán

a) por ubicación: urbano, sub-urbano, rural, sub-rural;

b) por sectores: barrios residenciales familiares, sectores

c) por categorías constructivas: económicas, estándares, buenas,

d) por loteos: barrios cerrados o clubes de campo, grandes predios

 Cuál será la principal línea de negociación dentro de la oficina:

a) negocios de compraventa inmobiliaria: al contado (forma de pago

b) negocios locativos: tipo de propiedad y destino de uso, plazos,

c) administración: canon locativo de propiedades habitacionales o

d) valuaciones: para todo tipo de operaciones inmobiliarias, ya sea

 Target comercial: identificación del cliente (productor y consumidor) en

a) económicos (o financieros): indican las posibilidades para la

b) humanos: socios o asistentes y colaboradores;

c) materiales: espacio físico propio o locado, mobiliario e

d) técnicos: adaptación a los cambios y tecnologías.

Fuente: Serrano Ramírez, 2015, recuperado de http://goo.gl/FTNJYO

Una vez que el profesional consideró, dentro de la generalidad, todas las

Por lo anterior, organizará su oficina en áreas de trabajo (conforme a los recursos

 área administrativa interna (coordinación y secretaría);

 área de búsqueda de producto (segmentación);

 área de promoción y publicidad (medios y formas);

 área de captación al cliente (productor y consumidor);

 área de asesoramiento del negocio (valuaciones, forma de pago);

 área de tramitación externa (búsqueda de informes en reparticiones);

El desarrollo de la gestión profesional inmobiliaria debe ser llevado a cabo por

1.1.1. El diseño de un estilo profesional. Brókers

El término anglosajón bróker deviene del empleo cotidiano en el ámbito de los

1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

Para diseñar un estilo de gestión ideal y llevar adelante la actividad profesional,

Caracteres que se podrían destacar en un bróker inmobiliario:

 compromiso de fidelidad con el grupo y sus clientes;

 facilitador de variados tipos de transacciones inmobiliarias;

 evidente organización y plan de acción;

 propuestas efectivas en mesa de negociación;

 conocimiento completo sobre los distintos rubros que involucran el

Una de las características que más se destacan en los brókers de negocios

Un bróker brinda la información oportuna del mercado, prepara las estrategias

En este contexto también es oportuno considerar lo siguiente: es necesario

Para avanzar competentemente, se debe comprender el tipo de negocio al que

¿Has pensado en el futuro perfil de tu oficina

1.2. Gestión por persona humana o

Recordemos que aquel que pretenda ejercer la actividad de corredor, deberá

 mayoría de edad y título universitario;

Para desempeñarse en la función profesional, se deben cumplir requisitos

La gestión del corretaje es desarrollada por la persona que

17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

Figura 2: Cuadro de reflexión jurídica

Se podría estimar que la idea de persona jurídica –para el contrato de corretaje–

Se manifiesta, entonces, que el

Fuente: Adaptado de Ibáñez, 2015.

1.2.1 Plan de acción para la oficina inmobiliaria

Se debe trazar un plan a los fines de identificar los pasos o etapas

Con la información pertinente del mercado o plaza, el profesional asesora a su