MARKETING INMOBILIARIO | HEBRUN | Inmobiliaria en Margarita Definicin de Marketing: Es la ciencia y el arte que incluye una serie de sistemas y procesos

para identificar las necesidades de los clientes o usuarios , focalizando el esfuerzo en la satisfaccin de sus deseos. Marketing en la Actividad Inmobiliaria: El Marketing es uno solo pues su Proceso Tradicional no cambia y se basa en el mismo Marketing Estratgico Qu queremos hacer ? y el mismo Marketing Operativo y/o Marketing Mix Cmo lo vamos a lograr? La diferencia est en las Herramientas que necesitamos aplicar. La pregunta no es Qu Herramientas constituyen la mezcla de Marketing ?, sino Qu herramientas se estn volviendo ms importantes? (Phillip Kotler, tomado del Libro: Las preguntas ms importantes del Marketing). Ahora bien, no existe un mercado nico e inamovible, por tanto necesitamos encontrarlo y en algunos casos segmentarlo para atenderlo. En el caso del Marketing aplicado a la Actividad Inmobiliaria nos hacemos algunas preguntas: Donde se encuentra al Comprador de los Inmuebles que ofrecemos ? y otra: Que Inmuebles necesito captar para ofrecer al Comprador Potencial de hoy ? Ahora bien, nicamente aplicando Marketing podemos encontrar respuesta a todas esas preguntas que podemos hacernos, y lo que es mucho ms importante, disear la Estrategia: Que queremos hacer ? y fijar un Plan de Comercializacin: Cmo lo vamos a lograr ?, utilizando Herramientas de la Mezcla de Promocin adaptadas a la Actividad Inmobiliaria. Marketing Inmobiliario: Es la ciencia y el arte que incluye una serie de sistemas y procesos para identificar las necesidades de los clientes o usuarios, focalizando el esfuerzo en una Gestin Inmobiliaria que satisfaga los deseos tanto del Propietario como del Comprador del Inmueble. El Cliente Inmobiliario: En la actividad inmobiliaria cuando hablamos de cliente, debemos siempre distinguir a quien nos referimos. Propietario que es el cliente que desea vender su Inmueble, y Comprador que es el cliente potencial que desea comprar un inmueble. Ambos tienen caractersticas y perfiles diferentes. Proceso del Marketing Inmobiliario: El Marketing Inmobiliario evoluciona hoy en forma vertiginosa, en el pasado se buscaba captar inmuebles y fijar precios vendibles, mientras que hoy se busca encontrar soluciones a las necesidades del cliente inmobiliario focalizando nuestro esfuerzo en la satisfaccin de sus deseos. El proceso del Marketing hoy se basa en dos fases fundamentales: a) Marketing Estratgico y b) Marketing Mix. a) Marketing Estratgico: Qu queremos hacer ? Esta parte del proceso se basa en el sistema STP (Segmentacin + Targeting + Posicionamiento) para conocer y entender el mercado objetivo como decisin bsica para el diseo de las Estrategias de Marketing b) Marketing Mix: Cmo lo vamos a lograr ? Es la parte del Proceso de Marketing que se basa en una tctica llamada las 4P (Precio + Producto + Plaza + Promocin) la cual proporciona un marco de trabajo til en la Planeacin de Marketing hacia el Inmueble y representa el pensamiento del Propietario; a su vez se basa en una tctica llamada las 4C ( Costo + Conveniencia + Comunicacin + Conciencia) que tambin proporciona un marco de trabajo til en la Planeacin de Marketing y representa el pensamiento del Comprador Potencial, todo ello para la ejecucin del plan de accin mediante aplicacin de las diferentes Herramientas de Marketing. Misin de Marketing Inmobiliario: Es encontrar solucin a las necesidades del cliente inmobiliario objetivo, focalizando el esfuerzo en la satisfaccin de sus deseosObjetivo de Marketing Inmobiliario: Favorecer acuerdos satisfactorios donde ambas partes resulten beneficiadas. Importancia del Marketing Inmobiliario: El Marketing Inmobiliario no es una materia exacta y cambia con la evolucin de la economa, la tecnologa y la innovacin, factor primordial para fijar la Estrategia de Marketing Qu queremos hacer? , y disear un plan de accin: Cmo lo vamos a lograr? Peter Drucker hace 30 aos deca: Una compaa solo tiene 2 funciones bsicas: La Innovacin y el Marketing Concepto de Marketing Inmobiliario: Siendo una disciplina de influencias cientficas, el marketing es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas, a travs de las cuales se busca satisfacer las necesidades del Cliente Inmobiliario, esto es tanto el Propietario del Inmueble como su Comprador Potencial, focalizando el esfuerzo en la satisfaccin de sus deseos para lograr conquistar el mercado. Marketing Inmobiliario Hoy: El Marketing Inmobiliario est evolucionado en forma vertiginosa; en el pasado su objetivo era Captar Inmuebles fijando precios vendibles, mientras que hoy es encontrar solucin a las necesidades del cliente inmobiliario, focalizando el esfuerzo en la satisfaccin de sus deseos, lo cual hace indispensable estar al da con la evolucin vertiginosa de los mercados, la globalizacin y los adelantos tecnolgicos, para interpretar los datos necesarios que nos permitan el diseo de la Estrategias de

Marketing y fijar un Plan de Marketing ejecutado mediante un Marketing Mix eficiente. En los aos 80 decamos: Preparen, apunten, fuego; en los 90 : Preparen, fuego, apunten; y Hoy: Fuego, fuego, fuego (Fuente: Tomado del libro Las preguntas mas frecuentes sobre Marketing Phillip Kotler ) I.PRODUCTO. Marketing Niveles de Producto La zapatilla Nike como producto esencial es vista por el consumidor bajo el prisma de comodidad al caminar, artculo fundamental para hacer deporte, producto que presta y asegura un rendimiento ptimo para ciertas disciplinas deportivas y un medio para adquirir cierto status representado por la moda, vanguardia y conductas propias de algn deportista de elite. Como producto real encontramos a una zapatilla con caractersticas adecuadas para la diversidad de los deportes, caractersticas que poseen un slido respaldo tecnolgico que evoluciona continuamente para satisfacer las cambiantes necesidades del usuario, adems el estilo y el diseo se complementan, entregando novedosos y funcionales modelos de zapatillas respaldados por un empaque que va en la misma linea. El producto aumentado, por consiguiente tiene en su contenido una serie de servicios de pre y post venta, muchos de los cuales dependern del canal de distribucin, pero que en general comprenden crditos, ciertas garantas de compra, orientacin al cliente de acuerdo a sus necesidades y sistemas continuos de informacin. 2 Clasificacin del Producto De acuerdo a los distintos criterios estudiados anteriormente podemos decir que zapatillas Nike es un bien duradero, por el hecho de ser tangibles y perdurables por su uso; es un bien de consumo subclasificado en un bien de comparacin ya que su consumo quedar determinado tanto por su precio que por su calidad. Nike como producto especfico Atributos del producto: En esta parte, se debe gestar la calidad, caractersticas y diseo de la zapatilla, tales atributos deben estar en completa armona para as alcanzar niveles superiores dentro del mercado. Respecto de la calidad, debemos hacer mencin de los constantes y dinmicos estudios tecnolgicos que la empresa realiza a modo de mejorar cada vez ms el producto diseado para las distintas disciplina deportivas; lo anterior se ve reflejado en el alto precio de algunas zapatillas que justifican las grandes inversiones en investigacin. Las caractersticas y el diseo, tal como se menciono anteriormente deben mirarse como un mismo atributo, es decir, lograr la perfecta combinacin de los materiales ptimos para que en su confeccin resulten atractivos y funcionales en una zapatilla que cautiven al consumidor.

3 La marca: Velocidad , agilidad y rapidz en un signo de marca que corresponde al siguiente distintivo grfico:

Este logo nos da la idea o sensacin de facilidad, agilidad o velocidad y en el fondo corresponde al fiel reflejo del conjunto de atributos que posee la zapatilla, la cual junto con todos los otros productos de la empresa estn respaldados por ella misma. Por ltimo, se debe sealar que tanto el nombre como el signo de marca son fuertemente distintivos, fciles de reconocer, recordar, pronunciar y traducir al resto de los idiomas. Empaque: Zapatillas Nike ha establecido ciertos objetivos que debe cumplir el empaque, cuales son de proteccin al producto, ayuda a las ventas y un objetivo de publicidad al resaltar cualidades de las zapatillas; en general consta de una caja de material ligero, de carton plastificado, con diseos impresos que anticipan la imagen del producto. Servicio al cliente: Nike ofrece una amplia gama de servicios al cliente que se encuentran reflejados en los canales de distribucin donde se comercializan sus productos, entre algunos de estos encontramos: garanta, crdito y servicios de informacin al cliente como revistas, folletos y apoyos de un vendedor capacitado.

4 Mezcla de productos: Lneas de producto Amplitud Implementos deportivos Balones Canilleras Guantes Protectores

Profundidad

Zapatillas De ftbol De tenis De basquetbol De rugby De atletismo De running

Ropa deportiva Poleras Buzos Short Camiseta Calcetas Casacas

Accesorios Bolsos Gorros Relojes Gafas

Como es posible observar la empresa Nike posee un conjunto de lneas de producto orientada a satisfacer las variadas necesidades deportivas de su segmento, esto refleja una gran consistencia entre sus diversos productos. Ciclo de Vida: Como esta empresa va estar siempre innovando y desarrollando nuevos productos de acuerdo a los cambios en las preferencias y gustos de sus consumidores, por lo que siempre se encontrar en las etapas de Introduccin y Crecimiento. Adems es importante sealar que a travs de estudios de investigacin de mercado Nike conoce de antemano cuando sacar del mercado sus productos o lanzar un nuevo modelo o versin, es decir desarrollan una obsolecencia planificada. 5 II.ESTRATEGIA DE PRECIOS Al observar el mercado de las zapatillas y luego de realizar variadas visitas a los centros comerciales nos hemos podido percatar que la empresa Nike desarrolla variadas estrategias de precio como:

Una de las estrategias que Nike lleva a cabo en la fijacin de sus precios es la de Liderazgo en calidad, es decir, trata de reflejar un nivel de calidad superior cobrando un precio elevado, el cual justifica los grandes gastos en investigacin que la empresa realiza. Adems como en el mercado deportivo y especialmente en el de las zapatillas existe una gran competencia con compaas de un nivel semejante, Nike a la hora de fijar sus precios toma como referencia los precios de los competidores ms cercanos como son por ejemplo Adidas, Reebok y Puma. Otra estrategia muy importante es la que realiza para mantener y elevar su participacin en el mercado, esta la realiza a travs de precios diferenciados para los distintos segmentos de su mercado objetivo, lo anterior es realizado de tal forma que no dae la relacin de precio y calidad.

En nuestras distintas visitas a las tiendas que venden zapatillas Nike, realizamos una pequea investigacin para comprobar si esta empresa o sus distribuidores asignan tambin el precio a sus productos de acuerdo al valor percibido por los consumidores, los resultados los sealaremos ms adelante en el trabajo. 6 III.CANALES DE DISTRIBUCION ANTECEDENTES: Para el estudio de esta variable del Mix, debemos hacer precedente de la ventajosa existencia de tales medio. En la actualidad la mayora de las empresas competitivas adquieren este recurso y esto es bsicamente por el simple principio de eficiencia en la especializacin, es decir, el fabricante perdera una gama de recursos importantes y vitales para su existencia si realizar estas labores de distribucin; es por ello que muchas veces contrata a empresas dedicadas al rubro.

La empresa Nike hace uso de sistemas de contingencia en la distribucin de la generalidad de sus productos, es as entonces que para las zapatillas emplea un sistema de comercializacin vertical (SCV), dentro del cual hace uso de un SCV corporativo y contractual. En el primer caso, la empresa Nike se hace cargo hasta de la distribucin final de sus zapatillas a los consumidores; en el SCV contractual, la empresa Nike pacta mediante contratos con cadenas distribuidoras el reparto y entrega de sus zapatillas, lo cual se logra actualmente mediante el otorgamiento de franquicias de carcter exclusivas a empresas que solo comercializan artculos y productos de la marca como lo es por ejemplo NIKE STORE en Concepcin y licencias generales de venta para mayoristas y distribuidores varios, estos ltimos con el carcter de cadenas a nivel nacional. 7 DISEO DE LOS CANALES: -El diseo es un concepto muy ligado al origen del canal, es decir, si es un canal perteneciente por completo a la empresa desde la fabricacin hasta la distribucin ltima, caso que no se da en Chile, o si el canal pertenece a una empresa ajena. Se debe tener especial cuidado cuando la distribucin coincide con lo ltimo expuesto pues, se pueden generar conflictos a igual o distinto nivel en el proceso de distribucin. Afortunadamente, para el caso de zapatillas Nike, existen polticas estandarizadas que se refieren a la fijacin de precios, perodo de promociones - publicidad y facilidades de venta que los distintos distribuidores en franquicia deben mantener con el mercado. -Es as como para el caso de zapatillas Nike se deben considerar aspectos relevantes como: Servicios requeridos por los clientes; que hace mencin a la descentralizacin, facilidad de compra y variedad en zapatillas que ofrezca el canal contratado. -Fortalezas y debilidades del canal ;en donde zapatillas Nike no deja toda la responsabilidad a los canales ya que as pierde participacin en decisiones importantes que afectan a su mercado, adems la cadena intermediaria debe contar con prestigio, contactos y recursos traducidos en capacidad de almacenaje en distintos puntos geogrficos, medios de cobertura importantes ( eficiencia en el transporte) y finalmente poder de informacin para retroalimentacin. Podemos sealar el caso de FACTORY NIKE y NIKE STORE como las principales franquicias nacionales; detallistas importantes como Falabella , Almacenes Pars, Ripley entre otros; centros de comercializacin de calzados como lo es por ejemplo Bata. Clases de distribucin; zapatillas Nike emplea una distribucin selectiva con lo que se reafirma la idea de precios diferenciados. ENCUESTA VALOR Y PRECIO Caractersticas: zapatilla para trotar, sin caa, de cuero sinttico, tela de rotacin de aire, planta adherente, con cmara de aire absorbente de golpes 1.-Compraria la zapatilla? 2.-Cunto estara dispuesto a pagar por ella? 15.900-23.900 24.000-35.900 36.000-42.900 Del total de encuestados, un 11% se inclina en el primer rango de precios, un 43% en el segundo rango y un 46% en el tercero y para nuestra sorpresa, el precio de mercado para esta zapatillas es de $35.900. 12 PROPOCISIN DEL MIX DE MARKETING. Luego de haber revisado el Mix de Marketing para zapatillas Nike, se pudo observar algunas falencias que pueden ser mejoradas entre ellas: -El precio asignado a las zapatillas no representa necesariamente el valor que perciben los consumidores de este producto, es as como advertimos mediante la ayuda de una encuesta que el precio del mercado era inferior al valor que estaran dispuestos a pagar los usuarios, tal fenmeno se reiter para 2 zapatillas de un total de 4 consultadas; para lo cual sugerimos realizar investigaciones de mercado en forma peridica a fin de conocer la tendencia en cuanto a los precios que los consumidores asignan a dichos productos. -En general no existe una preparacin o capacitacin adecuada por parte de los vendedores pertenecientes a cadenas detallistas, los cuales no se encuentran en condiciones para solucionar o aclarar las dudas e inquietudes surgidas por parte de los consumidores respecto a las caractersticas y cualidades de zapatillas especficas comercializadas en dichos recintos; para lo cual proponemos disear programas de capacitacin a bajo costo que puede ser mediante el uso de internet para dichos vendedores y personal relacionado con la comercializacin de las zapatillas. -Los programas de promociones los que consideramos importante no estn mayormente desarrollados al menos en nuestro pas por lo que podra constituir una debilidad en los programas de ventas que en cualquier momento podra ser aprovechado por la competencia y consideramos que debera incluirse en forma estable en los programas de venta de las zapatillas y como ejemplo, despus de la venta de unas zapatillas cuyo precio sea igual o superior a $32.900 se regalar al comprador un poster de algn deportista auspiciado por la marca y correspondiente a la disciplina de la zapatilla adquirida. 14 IV.PUBLICIDAD Uno de los medios en que la empresa NIKE da a conocer y comunica los beneficios y ventajas que poseen sus productos para hacer frente a la competencia es LA PUBLICIDAD.

Su principal objetivo es de carcter informativo, es decir comunica sus nuevos productos y modelos que constantemente va introduciendo al mercado para as dar a conocer a sus consumidores cuales son las nuevas versiones que NIKE les ofrece. De esta manera crea un rpido conocimiento de sus nuevos diseos y modelos que lanza al mercado. El presupuesto en publicidad que lleva a cabo NIKE debido a distintas razones como: -NIKE como es una empresa innovadora, siempre se encuentra desarrollando nuevos diseos de zapatillas que debe comunicar a la menor brevedad posible a sus consumidores , por lo que incurren en un gran gasto en publicidad mayor. -Adems por encontrarse en un mercado competitivo, con una gran variedad de marcas de zapatillas que entregan caractersticas y ventajas similares, utiliza la publicidad como un medio de comunicacin eficaz para diferenciarse de sus competidores. Cabe agregar que sus mensajes publicitarios generalmente presentan escenas deportivas acompaadas de un personaje famoso que a logrado un reconocimiento dentro de su disciplina deportiva en que compite. 9 INTRUMENTOS DE PUBLICIDAD La compaa NIKE debido al gran alcance que desea abarcar con su mensaje publicitario, as como la alta frecuencia y el gran impacto que aspira alcanzar utiliza medios de comunicacin masivos como: -Peridicos , en sus suplementos deportivos. -Revistas deportivas como por ejemplo don baln. -Televisin abierta y televisin por cable como en los canales deportivos, fox sport , psn y espn. -Internet W.W.W.NIKE.COM Adems para llamar la atencin en el punto de venta (merchandising) utiliza: -Exteriores como paletas y exibidores donde se presenta la imagen de algn deportista auspiciado por la marca NIKE. -Videos y reproducciones deportivas ligadas a un deportista famoso. 1O Adems la marca NIKE se publicita como un sponsor que apoya y ayuda econmicamente a un club deportivo, como adems le proporciona implementos deportivos con dicha marca. RELACIONES PBLICAS La imagen de NIKE se ve consolidada a nivel mundial principalmente con el apoyo y la organizacin de los mas importantes torneos deportivos, como hace algn tiempo atrs lo fue el campeonato de ftbol de EEUU sub-17 que enaltesen la imagen y el prestigio de su marca. MARKETING MIX INTERNACIONAL Alimento PRODUCTO: Pulpa de fruta (tomate de rbol) Capitulo: 20 Preparaciones de legumbres u hortalizas, de frutos o de otras partes Partida: 08 Frutas u otros frutos y dems partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo. Subpartida: 199000 los dems frutos y dems partes comestibles de plantas, incluidas las mezclas, preparados o conservado. 20.08.199000 PASES | Cdigo de producto seleccionado | Descripcin del producto | Las exportaciones de Colombia a cada pas. El valor de 2009 en miles de dlares EE.UU. | Las exportaciones de Colombia a valor mundial de 2009 en miles de dlares EE.UU. | Lo que cada pas importa de valor mundial de 2009 en miles de dlares EE.UU. | Alemania | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes,prep/presvd,sug,sweet/spir/notFrutas y comestibles OTR pts nes de plantas, preparacin / presvd, sugiere, dulce/ SPIR / no | 989.00 | 128,222.00 | 29,724.50 | Pases bajos | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes,prep/presvd,sug,sweet/spir/not | 357.00 | 86,138.00 | 29,724.50 | Espaa | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes,prep/presvd,sug,sweet/spir/not | 689.00 | 20,722.00 | 29,724.50 | Francia | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes,prep/presvd,sug,sweet/spir/not | 24.00 | 96,169.00 | 29,724.50 | Canada | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes,prep/presvd,sug,sweet/spir/not | 217.00 | 70,782.00 | 29,724.50 | Luego de hacer una validacin entre los pases que importan tomate de rbol en pulpa o conservado. Se determin los tres mayores importadores para realizar el anlisis de las variables: Alemania, Espaa y Pases bajos. PONDERACIN DE VARIABLES Indicadores de variable de Mercados

1. Orientaciones de una organizacin Las organizaciones de cualquier tipo pueden tener al menos cuatro orientaciones, sin que necesariamente una de ellas no pueda tener un compuesto de las dems. Estas orientaciones aplicadas a la salud pueden describirse as: Orientacin a la produccin: Sostiene que la tarea principal de una organizacin es buscar la eficiencia en produccin y distribucin. La mayora de servicios de salud del estado tienen este tipo de orientacin, por ejemplo es frecuente planificar las consultas mdicas con el concepto de: se deben atender 5 pacientes por hora. Una caracterstica importante de esta orientacin es la de esgrimir cifras como parmetros de eficiencia, tpica produccin. Por ejemplo: El ISS atiende un milln de afiliados diariamente, despacha 900000 frmulas, atiende 10.000 partos, etc. Y la calidad de lo que hace? Y la satisfaccin del usuario? Orientacin al producto: Sostiene que la tarea principal de una organizacin es hacer ofertas que crea sern buenas para el pblico. Es preparar un magnifico producto de tal manera que la gente lo buscara. Es una orientacin bastante de moda en la salud: -Clnica de Columna: solo le interesa la columna del paciente. Sus problemas oculares, por ejemplo debe solucionarlos en otro tiempo y lugar. Igual cualquier otro problema de salud. -Clnica oftalmolgica: por el contrario solo le interesa el ojo, cualquier otro C.Torres. Mercadeo de servicios de salud 3 problema va a otro lugar. -La Liga de Lucha Contra el Cncer solo promociona un producto llamado no cncer. Ha pesar que usualmente se logra un excelente servicio especializado, la despersonalizacin de esta orientacin es bastante grande Orientacin a las ventas: Sostiene que la principal tarea de la organizacin es estimular el inters de clientes potenciales a las ofertas existentes en la organizacin. Es una orientacin basada primariamente en el hecho de conseguir cada vez nuevos clientes. Por ejemplo el ofrecimiento de primera consulta gratuita esta orientada nicamente a la captacin de nuevos clientes, es un sistema muy frecuente en servicios odontolgicos, pero que tambin se realiza en otros campos de la salud, por ejemplo chequeos visuales. Orientacin al mercadeo: Sostiene que la principal tarea de la organizacin es determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos y satisfacerlos a travs del diseo, precio, comunicacin y presentacin de ofertas adecuadas y viables desde el punto de vista competitivo. Su pilar es el buen servicio que desarrolle fidelidad en un producto produzca la recompra, es decir la permanencia del cliente con su vendedor (del paciente que compra salud con el mdico o el profesional de la salud que la vende). Es la seora que siempre quiere que sus partos sean atendidos por el mismo mdico, o en la misma clnica