1.

IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Semestre: Fecha
Programa de Formación:
MERCADEO Y VENTAS
Segundo
NSCL: 260101033 Contactar clientes de acuerdo con sus necesidades y políticas
comerciales de la empresa.
Módulo de Formación: T. Horas: Presenciales Trabajo Autónomo
PROSPECTACION DE CLIENTES 48 40 08
Objetivo:
Identificar los elementos esenciales para generar prospectos que luego se convertirán en
clientes
Modalidad(es) de formación: Presencial
Resultados del Aprendizaje:

Identificar las necesidades de los clientes teniendo en cuenta el perfil del cliente.
Seleccionar el grupo de clientes de acuerdo con los objetivos de mercadeo.
Organizar los clientes identificados de acuerdo con el producto y tipo de cliente o
proveedor
Segmentar los prospectos teniendo en cuenta los objetivos de la organización

2. INTRODUCCIÓN

Apreciado estudiante: Esta guía de aprendizaje está estructurada para que desarrolle
las competencias necesarias captar posibles clientes.

En general, llamamos prospectos a todo quien puede convertirse en un cliente a corto,

mediano o a largo plazo. Durante el desarrollo de esta guía usted conocerá la
importancia que tienen los prospectos para una empresa y la manera de identificarlos.

Los prospectos son aquellas personas que entran dentro del mercado y que de una u
otra forma conocen la empresa, ven su logotipo o marca, ingresan a su sitio web o
reciben una llamada telefónica o publicidad de su parte. Estas son muy buenas ideas
para conseguir prospectos.

En mercadotecnia se considera mientras más prospectos, más clientes, más clientes

son igual a más ventas, más ventas traen más dinero.

En el plan de mercadotecnia se deben identificar los elementos y esfuerzos que se

realicen para atraer prospectos y separarlos de los elementos que nos sirven para
convertirlos a clientes.

La empresas destinan gran parte del tiempo y recursos de mercadotecnia a

incrementar el número de prospectos, que luego deberán ser convertidos en
clientes.

Lo invitamos a participar activamente de las actividades propuestas del docente, a

profundizar en conceptos y principios de la prospección de clientes, para
retroalimentar el proceso de aprendizaje y cumplir con los resultados de aprendizaje
propuestos.
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3. SABERES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

SABERES ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Clientes Docente
Exploración de conocimientos previos,
Necesidades socialización de conceptos posterior a
la consulta de los temas por parte de
Tipo clientes los estudiantes.

Canal de distribución Otras actividades como salidas de

campo, talleres grupales e individuales,
Segmentar exposiciones, consultas, videos,
estudios de casos, entre otras, siempre
Perfil bajo la guía y supervisión del docente.

Comportamiento ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA

Consumidor - Discusiones dirigidas

- Ensayos
Áreas y polo de desarrollo - Mapas conceptuales
- Cuadros sinópticos
Aspectos socio económicos y culturales
- Videos
del entorno macro y micro
- Salidas de campo
- Mapas mentales
- Debates
- Resoluciones de ejercicios y
problemas
- Foros
- Dramatizaciones
- Clases practicas

Estudiante

Autoevalúa su conocimiento inicial

frente al tema

Realiza actividades de consulta y

estudio de los temas planteados, como
parte del desarrollo integral de su
proceso de formación.

Desarrolla todas las actividades

planteadas por el docente para el
óptimo desarrollo del proceso de
aprendizaje.

4. CRITERIOS DE EVALUACION

Identifica y define las características y tipos de los clientes.

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Describe los diferentes canales de distribución.

Explica el procedimiento para la segmentación del mercado.
Identifica responsablemente las necesidades de los clientes.
Selecciona grupos de clientes.
Realiza segmentación de mercado.
Describe Aspectos socio económico y cultural del entorno macro y micro.
Identifica y Analiza el comportamiento de los clientes.
Identifica y define las características y tipos de los clientes.
Describe los diferentes canales de distribución.
Explica el procedimiento para la segmentación del mercado.
Identifica responsablemente las necesidades de los clientes.
Selecciona grupos de clientes.
Realiza segmentación de mercado.
Describe Aspectos socio económico y cultural del entorno macro y micro.
Identifica y Analiza el comportamiento de los clientes.

5. RECOLECCIÓN DE EVIDENCIAS

TÉCNICAS E
TIPOS DE EVIDENCIA INSTRUMENTOS DE
EVALUACIÓN
Evidencias de Conocimiento
TECNICA
Responder preguntas sobre Perfil, comportamiento, Formulación de
consumidor, y demás temas relacionados con la prospección de preguntas
clientes. INSTRUMENTO
Cuestionario

Evidencias de Desempeño
 Presentar estudio y calificación de 2 clientes de acuerdo TECNICA
al comportamiento. Observación
 Elaborar resultado de la observación de roles INSTRUMENTO
relacionados con el proceso de prospectos de clientes. Lista de chequeo

Evidencias de Producto
TECNICA
Presentar trabajo escrito sobre la prospección de clientes y su Observación
importancia en las empresas INSTRUMENTO
Lista de chequeo

6. AMBIENTES DE APRENDIZAJE Y RECURSOS DIDÁCTICOS

RECURSOS DIDACTICOS
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 Internet
 Guía de Aprendizaje
 Videos, casos de estudio
 Video Beam
 Borrador, marcadores,
 Material Didáctico (copias, presentaciones, material didáctico, etc.)
 Plataforma virtual

AMBIENTES DE APRENDIZAJE

 Aula de clases con aire acondicionado

 Salas de sistemas con aire acondicionado y equipos de última tecnología,
conectados en red, sistema operativo y paquetes office, internet.
 Entorno laboral/empresas.
 Laboratorio mercadeo dotado con exhibidores, productos de diversos tipos y
características, publicidad, equipos tecnológicos dotados con sistema operativo
Windows, paquete ofimática, internet, software de aplicación y demás
elementos propios de la práctica ocupacional

7. GLOSARIO

 CLIENTE: es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción

financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien
consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la
misma persona.

 EMPRESA: es una entidad conformada básicamente por personas, aspiraciones,

realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y financieras; todo lo cual,
le permite dedicarse a la producción y transformación de productos y/o la prestación
de servicios para satisfacer necesidades y deseos existentes en la sociedad, con la
finalidad de obtener una utilidad o beneficio.

 ORGANIZACIÓN: es la estructura de las relaciones que deben existir entre las

funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un
organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes y
objetivos señalados.

 MERCADOTECNIA: es una función de la organización y un conjunto de procesos

para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones
con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización.

 PROSPECTO: es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su

producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su
empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto,
comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros
productos. Aquí se nos puede complicar el tema un poco. Por ejemplo, muchos
bancos tienen fuerzas de ventas separadas por productos y servicios, lo cual para
la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o individuo que
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nunca a comprado un servicio corporativo del banco, pero si tiene una cuenta de
cheque y ahorros, y bajo este criterio, es considerado un posible cliente nuevo...
aunque ya es cliente del banco con otros productos en otras unidades del negocio.

8. BIBLIOGRAFIA

SCHNARCH, Alejandro. NUEVO PRODUCTO. Ed. McGraw Hill. Bogotá

FERRÉ TRENZANO, José María. Nuevos productos : de la idea al lanzamiento / José
María Ferré Trenzano. Barcelona : Editorial Océano, 2003.

MÜNCH GALINDO, Lourdes. Nuevos fundamentos de mercadotecnia : hacia el

liderazgo del mercado / Lourdes Múnch Galindo, Paloma Sandoval. México: Editorial
Trillas, 2005. Biblioteca de administración Trillas