Tema 3

Canales de mercadeo
Un grupo de organizaciones interdependientes
Canal de que facilitan el traspaso de propiedad de un
Mercadeo producto desde el productor hasta el usuario de
negocios o el consumidor final.

La cadena conectada de todas las entidades de

Cadena de negocios, tanto internas como externas a la
abastecimiento empresa, que desempeñan y apoyan la función
logística.
Funciones de canales de mercadeo
 Especialización y división de la labor
 Superación de discrepancias
 Proveer eficiencia
Especialización y división de la labor
 Provee eficiencia y ahorro de costos
 Posibilidad de lograr economías de escala
 Construye relaciones importantes con los consumidores
Manejo de discrepancias

La diferencia entre la cantidad producida

Discrepancia
del producto, y la que demanda el
de cantidad consumidor final.

La falta de los elementos que un

Discrepancia consumidor necesita para recibir
de surtido satisfacción total del producto o los
productos.
Manejo de discrepancias
Ocurre cuando un productor produce un
Discrepancia
producto, pero el consumidor no está listo
temporal para consumirlo.

La diferencia entre la ubicación de un

Diferencia
productor y la ubicación de un mercado que
espacial pueda demandar el producto.
Eficiencia de contacto
Intermediarios de canal
 Detallista: El intermediario del canal que vende a los
consumidores
 Vendedores comerciantes: Aquella institución que
compra bienes de los productores, adquiere la propiedad
de dichos bienes, los almacena, y los revende.
 Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que
facilitan la venta de un producto representado como
miembro del canal
Factores que sugieren el (los)o
intermediario (s) a utilizar
 Características del producto
 Consideraciones del comprador
 Características del mercado
Funciones del canal desempeñadas por
los intermediarios
Contacto / Promoción
Funciones
Negociación
transaccionales
Toma de riesgos

Distribución física
Funciones Almacenaje
logísticas
Clasificación

Funciones de Investigación
facilidades Financiamiento
Logística
Es el proceso de administrar estratégicamente el flujo
eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en
proceso, y bienes terminados desde el punto de origen al
punto de consumo.
Canal directo
Un canal de distribución en el cual los productores venden
directamente al consumidor
Canales para los productos de consumo
Canal Canal Canal Canal
Directo Detallista Mayorista Agente/Broker
Productor Productor Productor Productor

Agentes o
Brokers

Mayoristas Mayoristas

Detallistas Detallistas Detallistas

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Canales para los productos de negocios
Canal Canal Distribuidor Canal Canal Ind.
Directo Directo Industrial Agente/Broker Agente/Broker

Productor Productor Productor Productor Productor

Agentes o Agentes o
Brokers Brokers
Distribuidor Distribuidor
Industrial Industrial
Usuario Comprador Usuario Usuario Usuario
Industrial Gobierno Industrial Industrial Industrial
Negocio a Negocio
Intercambios por Internet
 Relacionar compradores y vendedores
 Remueven al intermediario en la cadena de
abastecimiento
 Se crean intercambios privados para automatizar la
cadena de abastecimiento
Arreglos de canales alternativos
 Canales múltiples
 Canales no tradicionales
 Alianzas entre canales estratégicos
Administración de la cadena de
abastecimiento
Es un sistema que coordina e integra todas las actividades
desarrolladas por los miembros de la cadena de
abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que
se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo,
resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor
económico.
Beneficios de la adminsitración de la
cadena de suministro
 Reducción de costos
 Mayor flexibilidad de la cadena de suministro
 Servicio al cliente mejorado
 Mayores beneficios
Decisiones estratégicas del canal
Factores que Nivel de
afectan la intensidad
elección del de
canal distribución

Factores de mercado Distribución intensa

Factores de producto Distribución selectiva
Factores del productor Distribución exclusiva
Factores del mercado
Perfil del consumidor

Consumidor o comprador
industrial

Tamaño del mercado

Factores del
mercado que
afectan la elección Ubicación geográfica
de canal
Factores del producto
Complejidad del producto

Precio del producto

Estandarización del Producto

Factores del Ciclo de vida del Producto

Producto que
afectan la elección
del canal Delicadeza del Producto
Factores del productor

Recursos del Productor

Número de líneas de
productos

Factores del Deseo del control del canal

productor que
afectan la elección
de canal
Niveles de intensidad de Distribución
 Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener
un producto en todos los puntos de venta.
 Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran
algunos puntos de venta en un área específica.
 Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece
uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.
Dimensión social de los canales
 Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la
voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demás
miembros.
 Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal afecta
el comportamiento de otro miembro.
 Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y poder
sobre las actividades de los demás.
 Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre
miembros del canal.
 Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los miembros para
crear una cadena de abastecimiento que sirva mejor a los
consumidores y crea una ventaja competitiva.
Logística de componentes integrados
de la cadena de abastecimiento
Sourcing

Sistema de Información logística

Planeación de la producción

Equipo de la
Cadena de Procesamiento de órdenes & Servicio al Cliente
Abasteci-
miento Control de Inventario

Almacén y Manejo de Materiales

Transportación
Rol del Departamento de Compras
 Estrategias del plan de compras
 Desarrollo de especificaciones
 Selección de suplidores
 Negociación de precios
 Negociar niveles de servicio
Planeación de la Producción
Enfoque tradicional Enfoque en el cliente

Estrategia
Push Pull
Push / Pull
Inicio de la Basada en órdenes
Basada en inventario
producción del consumidor

Manufactura Producción masiva Adecuación Masiva

Manufactura Just in Time
Es un proceso que redefine y simplifica la manufactura,
reduciendo los niveles de inventario y entregando la
materia prima solo cuando son necesarios en la línea de
producción.
Beneficios del Just in Time
 Reduce los niveles de inventario de materia prima
 Acorta los tiempos de entrega
 Crea mejores relaciones con los suplidores
 Reduce niveles de producción y costos de
almacenamiento
 Reduce el trabajo administrativo
Electronic Data Interchange (EDI)
Tecnología de la información que reemplaza los
documentos que acompañan las transacciones de negocios
con transmisiones electrónicas de la información.
Sistema de control de inventario
Un método de desarrollar y mantener una clasificación
adecuada de materiales o productos para cumplir las
demandas del productos o el consumidor.
Sistema de control de inventario
Un método de desarrollar y mantener una clasificación
adecuada de materiales o productos para cumplir las
demandas del productos o el consumidor.
Venta al detalle
Todas las actividades directamente relacionadas con la
venta de productos o servicios al consumidor final, no para
ser usado para fines de negocios.
Clasificación de las operaciones
detallistas
 Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas independientes
y franquicias.

 Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas

exclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica.

 Clasificación del producto

 Precio
Mayores tipos de tiendas detallistas y
sus características
Nivel de Margen
Tipo de detallista Precio
Servicio Beneficio
Tienda por departaments Mod. - Alto Mod. - Alto Mod. - Alto
Tienfa especializada Alto Mod. - Alto Alto
Supermercado Bajo Moderado Bajo
Tienda de conveniencia Bajo Mod. - Alto Mod. - Alto
Farmacia Bajo – Mod. Moderado Bajo
Tienda de descuentos Mod. - Bajo Mod. - Bajo Mod. - Bajo
Descuento especializado Mod. - Bajo Mod. - Bajo Mod. - Bajo
Clubs de almacén Bajo Bajo Bajo
Descuentos de fábrica Bajo Bajo Bajo
Restaurante Bajo - Alto Bajo - Alto Bajo – Mod.
Venta al detalle sin tiendas
 Ventas automáticas
 Ventas al detalle directas
 Mercadeo directo
 Ventas al detalle electrónicas
Ventas al detalle directas
Puerta a Puerta

Ventas al detalle directas Oficina a Oficina

Reuniones en casa
Tipos de mercadeo directo
Mail directo

Catálogos % Ordenes por mail

Telemarketing

Ventas al detalle electrónicas

Tipos de detalle electrónico

Compra por redes electrónicas

Detalle en línea (on line)

Formas básicas de Franquicias
 Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el
dealer acuerda vender ciertos productos que provee el
fabricante o mayorista.

 Franquicia del formato de negocio: Aquella organización

que toma todos los aspectos de la franquicia, nombre y
marca del negocio.
Estrategias de mercadeo de venta al
detalle
 Definir y elegir el Mercado objetivo

 Desarrollas las 6 P’s de venta al detalle

Definir el mercado objetivo
Demografía

PASO 1:
Geografía
Segmento de mercado

Psicografía
Estrategias de mercadeo de venta al
detalle
Producto Plaza

Paso 2:
Elegir la mezcla Precio Personal
de venta al detalle

Promoción Presentación
Mezcla de Venta al detalle
Producto

Personal Promoción

Mercado
Objetivo

Presentación Plaza

Precio
Estrategia de Promoción de Venta al
Detalle
 Publicidad
 Relaciones Públicas
 Publicity
 Promoción de ventas
Factores a considerar para el lugar a
elegir para la venta al detalle
 Potencial de crecimiento económico
 Competencia en el área
 Geografía
Decisiones de ubicación
 Tienda en lugar propio
 Ubicación en una plaza comercial