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UNIVERSIDAD INTERAMERICANA DE COSTA RICA MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS CATEDRA DIRECCIN ESTRATGICA

Proyecto Final

NDICE
NDICE............................................................................................................................................................2 INTRODUCCIN .........................................................................................................................................4 OBJETIVOS DEL PROYECTO..................................................................................................................5 OBJETIVO GENERAL.............................................................................................................................5 OBJETIVOS ESPECIFICOS....................................................................................................................5 METODOLOGA.........................................................................................................................................5 ANTECEDENTES DE LA ORGANIZACION...........................................................................................7 GENERALIDADES DE LA EMPRESA....................................................................................................7 MARCO ESTRATEGICO............................................................................................................................ MISIN:.........................................................................................................................................................9 VISIN:........................................................................................................................................................10 CREDO:........................................................................................................................................................10 !OS FACTORES C!A"ES DE! #$ITO.................................................................................................%2 Calidad de los prod !"os#......................................................................................................................$% Pres"i&io de 'ar!a#...............................................................................................................................$% Ca(ales de Dis"ri) !i*(#.......................................................................................................................$% Variedad de prod !"os# .........................................................................................................................$+ Pre!io de los prod !"os#........................................................................................................................$+ Ser,i!io al !lie("e#..................................................................................................................................$+ P )li!idad#.............................................................................................................................................$+ Pro'o!io(es...........................................................................................................................................$+ Rep "a!i*( de la !o'pa-.a#...................................................................................................................$+ I(/or'a!i*( N "ri!io(al.........................................................................................................................$0 C 'pli'ie("o Nor'as I("er(a!io(ales.................................................................................................$0 E! DIAGNOSTICO FODA ........................................................................................................................%& APLICACIN DEL INSTRUMENTO......................................................................................................15 EXPLICACIN DEL ODA RELATIVO......................................................................................................1! FORTALE1AS#.......................................................................................................................................$7 DEBILIDADES#.....................................................................................................................................$7 AN"LISIS DE LOS RESULTADOS........................................................................................................1# GENERAL..............................................................................................................................................$2 ESTRATEGIA GENERICA.....................................................................................................................$2 POSICI3N INTERNA4E5TERNA..........................................................................................................$6 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS........................................................................................................$1 AMENA1AS#...........................................................................................................................................%$ OPORT7NIDADES#..............................................................................................................................%+ SNTESIS DE LOS RESULTADOS.........................................................................................................$5 ANA!ISIS DE !AS CINCO FUER'AS ...................................................................................................2( RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES ACTUALES:..........................................................................................$7 RIESGO DE INGRESO DE COMPETIDORES POTENCIALES:..............................................................................$# PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES:...............................................................................................$# PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES:......................................................................................$9 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:.....................................................................................................$9 PROPUESTA DE O)*ETI"OS + ESTRATEGIAS POR NI"E!ES....................................................,%

OBJETIVOS ESTRAT%GICOS:...............................................................................................................&1 ESTRATEGIAS:........................................................................................................................................&5 Es"ra"e&ia Ge(8ri!a#..............................................................................................................................+5 Es"ra"e&ia Glo)al 9 Corpora"i,a#..........................................................................................................+5 Es"ra"e&ia Re&io(al#..............................................................................................................................+5 Es"ra"e&ias de Ne&o!io#.........................................................................................................................+5 Es"ra"e&ias F (!io(ales#........................................................................................................................+: T-CTICAS + P!ANES DE ACCIN.......................................................................................................4. PRODUCCIN...............................................................................................................................................'0 MERCADEO..................................................................................................................................................'1 VENTAS.......................................................................................................................................................'& INVESTIGACIN Y DESARROLLO..................................................................................................................'' PROYECCIN A LA COMUNIDAD..................................................................................................................'5 AN-!ISIS DE !A AR/UITECTURA ORGANI'ACIONA! ..............................................................40

INTRODUCCIN
El presente trabajo de investigacin tiene por objetivo desarrollar un plan estratgico para la compaa Riviana Pozuelo S.A. Empresa dedicada a la fabricacin comercializacin de productos alimenticios de !alidad "#alletas$.

Para ello se investigaran los antecedentes de la compaa% se detectar& analizar& el marco estratgico e'istente diagnstico ()*A #AP o Relativo posteriormente se realizara un

un an&lisis de las + fuerzas de Porter. Estos

modelos conllevar&n a un an&lisis de la situacin actual de la compaa.

,odo lo anterior permitir& -ue finalmente se realice una Propuesta de )bjetivos estrategias por niveles% los -ue a su vez dar&n paso a -ue se pueda analizar formular sugerencias para una mejor ar-uitectura organizacional de la Empresa.

!on todo lo desarrollado en el presente trabajo taller -ueda demostrado -ue los conceptos aplicaciones del .odelo de Administracin Estratgica permite como puede esta

visualizar integralmente la situacin actual de una compaa

mantenerla o mejorarla para continuar competiendo como una empresa de clase mundial con lo es caso de Riviana Pozuelo% en un mercado globalizado altamente competitivo.

OBJETIVOS DEL PROYECTO


OBJETIVO GENERAL
*esarrollar un plan estratgico para la !ompaa Riviana Pozuelo fundamentado en la aplicacin del modelo de Administracin Estratgico. ".AE$.

OBJETIVOS ESPECI ICOS


/. Evaluar el actual marco estratgico -ue posee la compaa Riviana Pozuelo. 0. Realizar un diagnstico de la situacin actual de la empresa% utilizando para ello% el modelo de ()*A Ejecutivo el An&lisis de las cinco fuerzas de Porter. 1. Proponer los objetivos% estrategias% t&cticas planes de accin% con base en los resultados del diagnstico realizado.

METODOLOGA
Para realizar este estudio se utilizo el mtodo cuantitativo de investigacin% a -ue est permite medir los resultados e'presados de forma numrica. El objeto de la investigacin es conocer los trminos alcances del proceso de

Planeacin Estratgica de la empresa Riviana Pozuelo% para efectuar recomendaciones o modificaciones -ue le permitan a la empresa lograr una mejor posicin estratgica en el mercado donde se desenvuelve. Para la obtencin de los datos se utiliz informacin documental de la empresa Riviana Pozuelo% entrevistas encuestas a personas vinculadas directamente a

la organizacin "gerentes% administrativos% operarios$% as como a los clientes de la empresa "distribuidores minoristas consumidor final.$

!on la entrevista personal se alcanzo a profundizar en informacin sobre procesos% situaciones diversas actitudes -ue escapan a las otras tcnicas de

investigacin% el tipo de utilizado fue la entrevista informal% donde el desarrollo de la misma permiti alcanzar los objetivos previamente establecidos% a -ue en esta tcnica lo -ue interesa es la persona -ue brinde la informacin -ue es objeto de estudio. Para la aplicacin de la encuesta se utilizo una muestra a conveniencia establecida en 23 personas de las cuales 4nicamente 03 de ellas laboran para la empresa% esto con la finalidad de darle un ma or peso a las respuestas provenientes de los distribuidores minoristas el consumidor final del producto%

el cuestionario de la encuesta estaba compuesto de /5 preguntas cerradas% donde se evalu diferentes factores -ue son claves para alcanzar el 'ito en la industria donde se desenvuelve Riviana Pozuelo. 6a presentacin de los resultados finales se 7ar& en forma te'tual donde se resaltar& mediante cifras o porcentajes los aspectos relevantes de la investigacin% adem&s se utilizar& la presentacin tabular% la cual por medio de cuadros cifras permite ordenar sistem&ticamente los datos de acuerdos a

criterios -ue permitan la interpretacin de estos por medio de gr&ficos% sacar conclusiones 7acer comparaciones entre los mismos.

ANTECEDENTES DE LA ORGANIZACION
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
Pozuelo es una empresa -ue actualmente pertenece a Riviana (ood 8nc. de 9ouston ,e'as. )riginalmente fundada 7ace :3 aos% fue vendida a #race ;rands 8nc% luego pas a manos de Riviana% le sigui !olgate finalmente

Riviana la compr nuevamente% -ue es como se mantiene 7asta la fec7a. 6a corporacin Riviana maneja otros productos como <en *ucal "=ugos% >etc7up% frijoles molidos$ en #uatemala grande comercializador de arroz. Pozuelo tiene un e'celente sistema de distribucin lo 7a e'tendido a !entro Arroz en E?A% siendo el segundo m&s

Amrica% de manera -ue actualmente es propietaria de 00 camiones en @icaragua /: en El Salvador. <alo' en Panam& distribu e sus productos. En la tiene slidos

actualidad e'porta a Puerto Rico% 6os Angeles% .iami% 9ait planes para incursionar en el Sur de .'ico. Pozuelo es duea del 5+B del mercado% !opoz le sigue con +B%

de a7 otras

galletas. )tras marcas como !osta "c7ilena$% est&n saliendo del mercado debido a problemas de bodegaje fec7a de e'piracin. As pues% la ma or competencia otros.

para Pozuelo son en realidad los productos sustitutos% dulces% cereales

Pozuelo desarrolla un Plan estratgico a + aos -ue le sirve como pilar para empezar el proceso de definir sus necesidades financieras a corto mediano

plazo. Por ejemplo% 7ace 1 aos a se saba -ue en el 0333 se invertiran C+ millones en El Salvador. Este plan tiene revisiones peridicas para ajustarlo desarrollar contingencias conforme se d un cambio en los supuestos o

condiciones iniciales. Pozuelo no tiene acciones en !osta Rica en la actualidad% solo en la bolsa de @ueva Dor>. ;asado en este plan se determinan no solo las necesidades financieras de la empresa sino tambin las necesidades de personal% las cuales se conocen con 2 meses de anticipacin se ve si se ocupa ampliar capacidad% comprar m&s

empacadoras% o instalar una nueva lnea de producto "Ej. #alleta !7ic> va a aumentar su volumen de ventas en toneladas en un 03B$.

MARCO ESTRATEGICO
El marco estratgico de la compaa Riviana Pozuelo% esta constituido por los siguientes componentesE

Misin:
"Somos una empresa costarricense dedicada a la fabricacin y comercializacin de productos alimenticios de calidad. Nuestro xito se fundamenta en la satisfaccin plena de clientes y consumidores, el bienestar y motivacin de los empleados y la confianza de los accionistas con un compromiso permanente de mejoramiento e innovacin." 6a anterior es la versin corta efectivamente cumple con sus componentesE

*efine claramente -u es su actividad% cmo lo 7ace en trminos generales% para -uien lo 7ace% es decir% cu&les son sus grupos de inters "clientes% consumidores% empleados accionistas$.

Por lo tanto permite% orientar la toma de decisiones de los diferentes grupos de inters% tanto internos como e'ternos% identificar a la organizacin diferencia% motivar a la participacin integracin por ende la

compromiso de los grupos de

inters% as como al reconocimiento% la actitud% positiva 7acia la organizacin su valoracin% por parte de los grupos de inters. Resumiendo esta misin cumple plenamente en definir por s mismaE FGuin es Riviana PozueloH% Fen -ue creeH Fcuales son sus valoresH.

Visin:
"Ser lder de cada mercado centroamericano por el servicio al cliente, la variedad y calidad mundial de sus galletas, su distribucin propia y precios competitivos. arc!amos al ritmo "ue exige el proceso."

Efectivamente cumple con los ingredientes necesarios% una posicin futura deseada declara los beneficios -ue esto provoca a los diferentes grupos de

inters% por tanto permite% fomentar el compromiso% compartir las aspiraciones con todos los integrantes de la organizacin% alinear los esfuerzos% los participantes. En sntesis% define la posicin futura deseada para s misma. motivar a

Credo:
#Seremos lderes del mercado en cada pas $entroamericano, vendiendo productos, principalmente galletas, de calidad mundial, y precios competitivos. antendremos el inters en el desarrollo de productos

nuevos, la b%s"ueda de oportunidades en otros pases y la preservacin de la ecologa. &endremos control de la distribucin, !aremos uno de medios electrnicos vigentes de la poca, mantendremos la certificacin de 'S()*+++, as como las buenas relaciones con la comunidad y el gobierno. ,l desarrollo en el recurso !umano jugar- un papel esencial, donde todo el personal estar- operando bajo los principios de xito y moral de la $ompa.a, y con la filosofa de $alidad &otal, donde el compromiso

permanente !acia la satisfaccin plena de clientes y consumidores, la b%s"ueda de la excelencia y el mejoramiento continuo ser-n la clave para lograr el xito./ Este tercer componente viene efectivamente a e'presa claramente la filosofa organizacional de la compaa Riviana Pozuelo% la cual se resume en la .isin Iisin e'puestas anteriormente.

LOS FACTORES CLAVES DEL XITO


Seg4n la informacin obtenida de entrevistas a algunos representantes de la compaa as como de diferentes documentos facilitados% se pudieron identificar los siguientes factores claves del 'ito.

C()*+(+ +, )-. /0-+123-.:


6a calidad de los productos de Riviana Pozuelo es fruto de la !alidad ,otal -ue emplea la compaa% la cual consiste en un proceso continuo -ue involucra e integra a todo sus recursos% es decir% el personal altamente capacitado% e-uipos de alta tecnologa% materia prima de primera calidad optimizan constantemente. procesos -ue se

P0,.3*4*- +, 5(02(:
*esde sus inicios la compaa a velado por posicionar en sus grupos de inters% "consumidores% clientes% proveedores entre otros$ -ue la calidad de sus

productos esta respaldada por una marca de clase mundial -ue caracteriza deferencia a sus competidores.

C(6(),. +, D*.30*712*86:
!onsolidar la operacin de la fuerza de ventas con la ad-uisicin de ve7culos creacin de zonas de ventas% obteniendo con ello una mejor posicin para controlar el mercado e incrementar la base de los contactos en los diferentes% lo cual permitir& tener un control de la actividad.

V(0*,+(+ +, /0-+123-.:
Efectivamente la compaa 7a logrado diversificar la variedad de sus productos% lo -ue le 7a permitido innovar satisfacer las e'pectativas de sus consumidores.

P0,2*- +, )-. /0-+123-.:


6os precios de los productos Riviana Pozuelo% son competitivos% alcance de los diferentes nic7os del mercado. est&n al

S,09*2*- () 2)*,63,:
6a compaa 7a logrado definir procedimientos -ue le 7an permitido estandarizar los procesos productivos conservando una e'celente en sus productos con el propsito de satisfacer las necesidades e'pectativas de los clientes.

P17)*2*+(+:
.ediante estrategias de comunicacin se 7a logrado definir mtodos los medios para -ue le consumidor capte el mensaje -ue se -uiere transmitir% a travs de agencias de publicidad planeacin del mensaje.

P0-5-2*-6,..
6a compaa a realizado promociones de sus productos principalmente bajo la modalidad de merc7andising en cadenas de supermercados como !S?.

R,/13(2*86 +, )( 2-5/(:;(:
Esta compaa 7a logrado desde sus inicios respaldar la calidad de sus productos con la reputacin de una empresa empeada en propiciar productos servicios de calidad con el propsito de satisfacer las necesidades de sus clientes.

I6<-05(2*86 N130*2*-6().
Es fundamental en esta industria en sus mercados% la comunicacin e nutritivas de los diversos informacin acerca de las propiedades alimenticias productos alimenticios.

C15/)*5*,63- N-05(. I63,06(2*-6(),..


6a compaa a desarrollado sistema de calidad basado en las normas 8S) J33/ para fomentar el mejoramiento continuo del proceso correccin de problemas.

EL DIAGNOSTICO FODA
APLICACIN DEL INSTR MENTO
!on el fin de evaluar a la empresa P)K?E6) a su competencia en una serie de factores se procedi a la aplicacin de este instrumento% -ue nos va a dar una visin m&s completa. Primero se comienza con una encuesta -ue se le realizo tanto a clientes internos "los de la empresa$ as como al cliente e'terno "p4blico en general$ tambin es importante el 7ec7o de -ue tambin ciertos e'pendedores en pulperas fueron objeto de las entrevistas. ?na vez -ue se obtuvieron las entrevistas% se procedi a la tabulacin de las mismas para as organizar en otra tabla -ue contendr& las fortalezas debilidades% como tambin las oportunidades amenazas.

!on estos cuadros se logra establecer comparaciones entre las fortalezas debilidades% con el fin de reforzar las fortalezas atacar las debilidades% para

-ue la empresa se supere cada vez m&s. El mismo an&lisis se le practic a las oportunidades amenazas.

,ambin se dan c&lculos comparativos con la competencia% la cual se le 7a dado muc7a importancia% debido a -ue se -uiere identificar perfectamente a la LgenteM -ue nos puede causar alg4n dolor de cabeza% adem&s% no descuidarlos% por el

7ec7o -ue por m&s pe-ueo -ue sea un competidor% no 7a -ue descuidarlo% por-ue no se sabe% ese pe-ueo se puede convertir en un gigante. ,odo este an&lisis se 7ace con el fin de determinar las &reas negativas o perjudiciales para la compaa% as como tambin sus puntos fuertes% con el propsito de elaborar un plan estratgico -ue ata-ue los puntos negativos

generando t&cticas -ue eliminen el problema al igual -ue en sus &reas m&s fuertes% seguir mantenindolas para -ue se consolide cada vez m&s.

E!"#i$%$in de# &ODA RELATIVO'


?na vez realizadas las entrevistas% tanto a cliente interno como e'terno se gener la ponderacin de los resultados. Se evaluaron /5 factores% donde la pregunta era FGu importancia tiene para ustedHE Gue se consigan las galletas f&cilmente. 6a reputacin de la compaa 6a marca a al 7ora de comprar galletas Entre otros

*e acuerdo a estos /5 factores se le asign un L Peso especficoM de acuerdo a los resultados de la ponderacin% la cual se le dio un 13B al cliente interno un

53B al cliente e'terno de las entrevistas% ese peso tiene un total del /33B% a la par definimos una LVa o!aci"# $e $ese%pe&oM% la cual es lo -ue realmente piensan los clientes% calificacin de Pozuelo se genera como un promedio simple por tanto una

la competencia. !on base en la columna de Ialoracin

del desempeo% se realiza el ordenamiento de ma or a menor de la tabla de resultados resumen con base en esta columna es -ue se estableci el criterio una *ebilidad.

mediante el cual se distingue entre una (ortaleza

Si e 'a o! $e a co (%#a es ) *(e +, es (#a FORTALE-A Si e 'a o! $e a co (%#a es ./ *(e +, es (#a DE0ILIDAD

Este an&lisis gener las siguientes

ORTALEZAS:
*istribucin en el pas. Reputacin o imagen de Pozuelo 8magen de .arca. 8nnovacin !alidad del producto. Servicio al cliente. !umplimiento de normas est&ndares de calidad e 7iginicas

DEBILIDADES:
Precio !ompetitivo 8nformacin @utricional Efectos publicitarios Pro eccin a la comunidad. Promociones (rescura del producto Peso del producto Iariedad de sabores en el producto Empa-ue del producto Presentacin del producto

AN(LISIS DE LOS RES LTADOS


GENERAL
Analizando la ventaja competitiva -ue posee P)K?E6) respecto a sus competidores m&s significativos "se generaron de acuerdo a la encuesta% !)P)K% !?E,ARA% PAR.A6A,% @A;8S!)% !)S,A$% P)K?E6) cuenta con un 21.3/ lo cual es el proceso de la conjugacin de las (ortalezas *ebilidades%

de acuerdo a la tabla de LAn&lisis de Ientaja !ompetitivaM "Ane'o N$. Si la empresa se encuentra en una escala de O3 o m&s la posicin es de ventaja comparativa sostenible% por lo tanto la empresa se manifiesta en 01.3/ sobre el lmite lo cual es mu 7alagador.

ESTRATEGIA GENERICA
A continuacin se va a en listar las diferencias estrategias -ue utilizan tanto P)K?E6) como la competenciaE MARCA P)K?E6) !)P)K !?E,ARA PAR.A6A, @A;8S!) !)S,A ESTRATEGIA GENRICA !)S,)S !)S,)S !)S,)S *8(ERE@!8A!8P@ !)S,)S *8(ERE@!8A!8P@

POSICIN INTERNA=EXTERNA
POSICI3N INTERNA DE PO17ELO Fortale1a2 *e acuerdo a la matriz de posicin interna PQPresente% P)K?E6) presenta un porcentaje de O3 lo cual supera en un /33B el principio de -ue si es ma or de 03 su posicin es mu slida. )bservamos fortalezas mu importantes a considerar como la *istribucin en el pas% -ue de un /O./B de importancia m&'ima se obtiene un //.5B% otros factores importantes son la reputacin o imagen de Pozuelo -ue obtiene un //.O de /O.+B posible% tambin cabe destacar la calidad del producto. En total la empresa presenta en la suma de los subtotales un 5O.+B lo cual es un porcentaje alto. De3ili4a4e2 En lo -ue a estas se refieren la 8nformacin nutricional% el precio competitivo

fueron los factores -ue obtuvieron la puntuacin m&s alta% aun-ue sumados todos estos se obtuvo un 20.2B del total de los pesos de las debilidades.

POSICI3N DE PO17ELO RELATIVA A LA COMPETENCIA Fortale1a2 ?na vez -ue se analiz lo interno de la empresa el an&lisis siguiente consiste en compararse con la competencia% la metodologa a seguir es detectar los puntos donde P)K?E6) muestra superioridad sobre la competencia. En trminos generales P)K?E6) obtiene un 5O.+B cada competidor posee una columna de relatividad la cual es la diferencia de su total con el de P)K?E6)%

por ejemplo% !)P)K esta por debajo en /+.1% !?E,ARA en un 01.3% PAR.A6A, en un 0+.O% !)S,A en un 2.3% los otros en /2.3% talvez el caso

m&s importante a citar el de @A;8S!) el cual m&s bien aventaja a P)K?6E) en un 3.+B% eso se debe a -ue los factoresE cumplimiento de normas

est&ndares de calidad e 7igiene% calidad del producto e imagen de marca% son los -ue superan a P)K?E6). 6o -ue se realizo anteriormente fue un an&lisis general comparativo a7ora nos vamos a central en los factores en -ue P)K?E6) se vio superado por la competencia. Es mu importante recalcar -ue de acuerdo a la L!alidad del productoM otros% en

P)K?E6) es superado por PAR.A6A,% @A;8S!)% !)S,A% porcentajes -ue oscilan entre el /.1 O.+B.

En la L8magen de marcaM PAR.A6A, D @A;8S!) superan en un margen de 3.: a /.5B. En LinnovacinM @A;8S!) supera en un 3.1B a P)K?E6). (inalmente en L!umplimiento de normas @A;8S!) est&ndares de !alidad e 7igiene

!)S,A superan en 3.0 a P)K?E6).

En conclusin los factores mencionados anteriormente aun-ue son fortalezas% est&n un poco dbiles ante la competencia% por lo tanta se tiene -ue prestar ma or atencin% debido a -ue se pueden convertir en *ebilidades.

De3ili4a4e2 Respecto a la competencia

7ablando en trminos generales% en todos los

porcentajes relativos P)K?E6) supera a sus competidores% lo -ue -uiere decir% en lo -ue a debilidades se refiere la competencia% esta todava m&s dbil. En aspectos puntuales cabe destacarE L8nformacin @utricionalM es donde !?E,ARA% @A;8S!)% D !)S,A superan en porcentajes -ue van del 3.+ al 0.JB. En LPromocionesM !?E,ARA @A;8S!) superan en 3.0 3.O.

En Lempa-ue del productoM PAR.A6A,% @A;8S!) D !)S,A la superan en porcentajes de 3.O a /.3B. )tro punto importante es la Lpresentacin del productoM la cual es superada por @A;8S!) D !)S,A.

OPORT NIDADES Y AMENAZAS


A continuacin se realiza un an&lisis de las amenazas oportunidades de la !a Pozuelo% seg4n la informacin obtenida como resultado de una entrevista aplicada a un Subgerente de la empresaE

AMENAZAS:
6a identificacin de las debilidades amenazas en este trabajo% son el aporte m&s importante en este estudio% debido a -ue es con ellas -ue se va a trabajar para as mejorarlas. Para cada una de las amenazas se defini el LimpactoM% lo cual indica -ue tan difcil sera neutralizarla cuanto afectara la Ientaja !ompetitiva de Pozuelo.

8gualmente se defini un LPotencialM% lo cual significa para cada amenaza% en un total de /33B% cu&nto 7a 7ec7o Pozuelo para neutralizarla. Es por medio del producto del 8mpacto el Potencial -ue se obtiene el subtotal

del peso de las Amenazas a la Ientaja !ompetitiva. *entro del total del /33B a del total de debilidades P)K?E6) desarrolla un +/.2B el cual es mu peligroso% debido a -ue es mu alto dos aspectos son fundamentales% de 7ec7o entre los dos generan m&s del +3B% los cuales sonE

!ompetencia fuerte en el .ercado !entroamericano Posibilidad de !S? @A;8S!) desarrollen alianza estratgica

A continuacin el detalle de las amenazas a PozueloE /. Su principal competidor% @abisco% el cual es una empresa lder en muc7os pases del mundo% posee el +3B del mercado de @icaragua a -ue posee una planta industrial en ese pas. Esto le facilita su incursin en los mercados centroamericanos% peligrando la posicin de Pozuelo en estos pases. El impacto asociado con esta amenaza es de un 13B. 0. Gue !S? desarrolle competitivas lneas de productos o incremente su poder negociador a travs alianzas estratgicas con alg4n competidor poderoso de Pozuelo% por ejemplo con @abisco. El impacto asociado con esta amenaza es de un 03B. 1. Ante las nuevas tendencias de las normas% el no estar certificado con la norma 8S) /O333% puede significar prdidas significativas en los mercados como el @orteamericano el Europeo -ue a lo e'igen -ue le

impedira la incursin en los mismos. El impacto asociado con esta amenaza es de un /: B. O. 8ncremento de competencia con marcas e'tranjeras -ue se est&n posicionando en el mercado local. El impacto asociado con esta amenaza es de un /+B. +. Gue alg4n competidor directo le declare una guerra de precios en mercado centroamericano. El impacto asociado con esta amenaza es de un /3B. 2. Poco desarrollo de proveedores nacionales alternativos apo ados en alta tecnologa. El impacto asociado con esta amenaza es de un 5B.

OPORTUNIDADES:
En lo -ue a oportunidades se refiere se definieron una serie de ellas se asigno

un potencial% de manera -ue se obtenga una calificacin para observar -ue tanto 7a 7ec7o pozuelo para aprovec7ar esas oportunidades. En trminos generales de un /33B de puntaje posible% P)K?E6) obtuvo un 5O.2B lo cual es mu beneficioso debido a -ue se est& trabajando en ello no

se est& descuidando% cabe destacar los tres aspectos m&s altos los cuales sonE 8nversin en 8nvestigacin desarrollo.

*ar a conocer est&ndares de calidad "8S)$ Servicio al cliente con acceso lnea :33

Entre ellas tres generan el +3B del total. Para el caso de las )portunidades% no se 7izo una comparacin con los datos de la competencia% debido a -ue eso a

sera estudiar a fondo la competencia% -ue no fue un objetivo del presente trabajo. A continuacin el detalle de las oportunidades de PozueloE /. !ontinuar realizando inversiones en 8nvestigacin *esarrollo -ue le

permitan afianzar su posicin e'istente. El impacto asociado con esta amenaza es de un 05B. 0. *ar a conocer a los diferentes mercados -ue se cumple con est&ndares de calidad internaciones a travs de las certificaciones 8S) "J333$. El impacto asociado con esta amenaza es de un 01B. 1. Propiciar en el servicio al cliente la utilizacin de una lnea de acceso gratuito :33. El impacto asociado con esta amenaza es de un /+B. O. Emplear la tendencia de administracin por categoras en alianza con otras compaas. El impacto asociado con esta amenaza es de un /1B. +. Realizar alianzas estratgicas con otras compaas lderes "por ejemplo con Gua>er$ para incrementar su participacin en pases de Europa Amrica. El impacto asociado con esta amenaza es de un /3B. 2. *esarrollo de pro ectos de a uda social comunal en los diferentes Sur

mercados en -ue incursione. El impacto asociado con esta amenaza es de un :B. 5. *iversificar las lneas de productos derivados del trigo aprovec7ando sus canales de distribucin. El impacto asociado con esta amenaza es de un OB.

SNTESIS DE LOS RES LTADOS


P)K?E6) presenta una posicin slida en el mercado% pero 7a -ue reforzarla% para no Ldormirse en los laurelesM 6a !ompetencia m&s fuerte en !)S,A R8!A es !?E,ARA% pero no 7a -ue descuidar a los dem&s. Aun-ue la competencia posea algunos puntos superiores a P)K?E6)% no lo superan del todo. 9a -ue ponerle especial atencin a las (ortalezasE !alidad del producto. 8magen de marca 8nnovacin !umplimiento de normas est&ndares de calidad e 7igiene

*ebido a -ue estas son las -ue en la competencia supera a P)K?E6). *entro de las debilidades% como su nombre lo dice son preocupantes% pero tal vez las -ue 7a -ue tomar m&s en cuenta sonE 8nformacin @utricional Promociones Empa-ue del producto Presentacin del producto.

En las )portunidades es importante trabajar m&s en buscar Alianzas estratgicas con otras compaas lidere categoras% -ue son los puntos m&s flojos. En las amenazas es importante ponerle atencin a todas debido a -ue como su nombre lo dice son amenazas. Entre ellas. !ompetencia fuerte del mercado !entroamericano !S? @A;8S!) desarrollan alianzas estratgicas. emplear Administracin por

@o certificado por norma 8S) /O333 8ncremento de competencia e'tranjera. #uerra de precios en !entroamrica. Poco proveedores alternativos.

,odos los factores -ue a-u se mencionaron son la base para comenzar la estrategia% para poder mejorarlos% pero es tambin necesario prestar atencin a los puntos fuertes para no descuidarlos.

ANALISIS DE LAS CINCO FUER-AS


.odelo de las !inco (uerzas "Porter$

Ri)%#id%d en*re $o+"e*idores %$*,%#es:


En el mercado local% Riviana Pozuelo domina el :+B% el /+B restante lo comparten los competidores seguidores% entre los -ue se destacanE #ama% !osta% @abisco% @estl de !opoz% !utara% ;ioland% )reo% *anis7% .acrobitica entre otros. @o obstante el verdadero mercado de Riviana Pozuelo es !entroamrica. Algunos 7ec7os -ue confirman la rivalidad de la competencia en !entroamricaE En #uatemala sobresale la galleta R#amaR la cual 7a estado en el mercado muc7os aos% pero su crecimiento 7a sido mu lento. A mediano plazo gama podra realizar una alianza estratgica con #A.ESA de .'ico. 6a empresa ;imbo 7a comprado instalaciones en #uatemala% pero su fuerte es el Pan. 6a competencia en !osta Rica de !)P)K D !?E,ARA es mnima parece -ue va an a mejorar. En el mercado Salvadoreo las marcas centroamericanas% sin incluir a P)K?E6)% 7an tenido poco 'ito% #ama de #uatemala% no fracaso% !opoz !utara no 7an desarrollado un desarrollo importante del negocio% lo mismo con @abisco de @icaragua Remo de 9onduras. no

En 9onduras% el mercado es mu pe-ueo% muc7os productos vienen de Estados ?nidos% la marca 6ido de 9onduras es la -ue tiene ma ores ventas%

tambin esta @abisco de @icaragua pero con poco crecimiento% al igual -ue !opoz !utara.

Ries-o de in-reso de $o+"e*idores "o*en$i%#es:


Efectivamente e'iste un alto riesgo de -ue ingresen nuevos competidores% como la !ompaa #A.ESA productora de las galletas #A.A% -ue actualmente posee una buena participacin en el Salvador mercado se encuentra compartido en un +3B #uatemala% en este 4ltimo el +3B con Riviana Pozuelo.

Pozuelo 7a estado abocado a mantener la vanguardia tecnolgica en todas las &reas% generar un desarrollo electrnico de nuevas tecnologas.

6a competencia -ue posee desarrollo tecnolgico mas avanzado. @o estar consiente de la magnitud de la celeridad de los cambios el

peligro -ue ellos conllevan en el entorno "#lobalizacin% *esgravacin% 9ipercompetencia etc.$

Poder de ne-o$i%$in de "ro)eedores:


Es pr&cticamente nula% en productos nacionales como% 7arina% az4car margarina% Riviana Pozuelo utiliza en su pr&ctica una poltica de Rsuplidor 4nicoR% a los -ue se les e'ige tambin estar certificados. Es decir% la compaa en su poder negociador logra trasladar el re-uisito de certificacin -ue cumple% a sus proveedores% los cuales tambin para poder serlo deben de igual forma estar certificados. (alta de suplidores locales de alta tecnologa. Alianzas estratgicasE ma-uilar -ue nos ma-uilen.

!on reuniones peridicas con los proveedores% reforzar lazos de amistad as como retroalimentacin en tecnologas. *ebido a la apertura de comercio muc7as galletas 7an invadido el territorio !ostarricense% al igual -ue posibles alianzas estratgicas.

Poder de ne-o$i%$in de #os $o+"r%dores:


El principal comprador ma orista es !orporacin de Supermercados ?nidos "!S?$% -ue ad-uiere apro'imadamente el 1+B de las ventas% 7a intentado negociar -ue se le produzcan galletas para eti-uetarlas como una categora m&s de productos RSabe m&sR% distribuidas en la cadena de sus supermercados. @o obstante% dic7a propuesta 7a sido negada por Riviana Pozuelo% pues obviamente no le conviene debido a -ue la formula receta de los productos

sera el mismo -ue se distribu e bajo la marca Pozuelo% lo -ue atentara contra la demanda de sus propios productos. Sin embargo otra empresa competidora si 7a aceptado la propuesta de !S? esta produciendo galletas LSabe m&sM.

A+en%.% de "rod,$*os s,s*i*,*os:


Seg4n la informacin suministrada% no se tiene claro cuales son los principales productos sustitutos% pues actualmente e'isten demasiados. @o obstante% se 7a observado un gran incremento de estos con la firma de los tratados de libre comercio% -ue 7an promovido agresivamente el ingreso por ende la

competencia% pasando de 2 o /3 marcas e'istentes en el pasado% a 2+ marcas apro'imadamente con productos sustitutos. En el mercado actual e'iste una gran diversidad de competidores con productos sustitutos entre los -ue se pueden mencionarE ;imbo -ue produce pan

repostera% *emasa -ue produce repostera Arro Rico% P7illips .orris -ue compro #allito produce dulces c7ocolates.

PROPUESTA DE O01ETIVOS 2 ESTRATEGIAS POR NIVELES


OBJETIVOS ESTRAT/GICOS:
/. Referido al (!E "debilidad$ 8nformacin @utricionalE Gue todos los empa-ues de los productos suministren la informacin nutricional. ?nidad de medicinE informacin. 0. Referido al (!E "debilidad$ Precio !ompetitivoE .antener una estrategia de dominio de costos -ue le permita disponer de una cartera de productos con precios competitivos% no obstante% se establecer&n productos diferenciados para otros segmentos tales como a-uellos de ma or poder ad-uisitivo o a-uellos de menor poder ad-uisitivo. ?nidad de .edicinE Realizacin de estudio de mercado 1. Referido al (!E "fortaleza$ !alidad del ProductoE *esarrollar una mejora continua de la calidad de sus productos manteniendo los costos operativos unitarios sin grandes cambios. 6a calidad debe ser incrementada en virtud del avance tecnolgico asociado de Pozuelo respectivo. O. Referido al (!E "fortaleza$ Reputacin de PozueloE del estado de la competitividad del mercado Porcentaje de productos -ue suministren la

E'pandir al resto del mercado meta% la buena reputacin de imagen de marca -ue tiene Pozuelo. ?nidad de .edicinE Porcentaje de poblacin con percepcin positiva de imagen de marca. +. Referido al (!E "fortaleza$ Reputacin de Pozuelo Promover la buena imagen de la compaa -ue sea percibida por los trabajadores por el publico en general% todo con el propsito de ello traducido a una tendencia sostenible

obtener estabilidad laborar de mejoramiento continuo.

?nidad de .edicinE Porcentaje de poblacin con percepcin positiva de imagen de marca. 2. Referido al (!E "fortaleza$ Reputacin de Pozuelo *esarrollar un plan de estmulos e incentivos de tal forma -ue los trabajadores de Pozuelo muestren motivacin e identificacin 7acia la empresa permanentemente% todo en correspondencia con la misin de la empresa. ?nidad de .edicinE Sndices de participacin de los empleados en desarrollo de nuevas ideas para el mejoramiento continuo. 5. Referido al (!E "fortaleza$ !umplimiento de @ormas de !alidadE !umplir con a-uellos entandares internacionales de calidad

necesarios para penetrar en nuevos mercados globales.

?nidad de .edicinE !antidad de nuevos mercados incursionados en periodos de tres aos% los cuales impulsan a -ue la compaa cumpla con los est&ndares nacionales o internacionales re-ueridos. :. Referido al (!E "fortaleza$ !anales de *istribucinE .antener un desarrollo sostenible de canales de distribucin -ue permitan una cobertura en el mercado actual nuevos mercados. ?nidad de .edicinE !antidad de almacenes% supermercados e'pendios -ue reciben visitas de distribucin por mes$. J. Referido al (!E "fortaleza$ !anales de *istribucinE *isponer de un sistema de distribucin propio -ue le permita a Pozuelo distribuir productos de su nuevo portafolio de productos nacionales o importados adem&s de sus propios productos ofrecer el en el desarrollo de

servicio de distribucin de otros productos alimenticios como parte de un negocio paralelo. ?nidad de .edicinE ,amao de la flotilla de ve7culos entre las ventas. /3. Referido al (!E "debilidad$ Pro eccin a la !omunidadE Pro ectarse a la comunidad mediante la creacin de una fundacin cu o propsito sea la a uda a los jvenes concentracin demogr&fica. ?nidad de .edicinE Ialor de los recursos donados% con relacin a las utilidades netas. nios en zonas de alta

//.

Referido a los (!E "debilidades$ Promociones *esarrollar estrategias de promocin

PublicidadE

publicidad -ue logren un

crecimiento efectivo en las ventas tanto para los productos nuevos como para los tradicionales. ?nidad de medicinE Presupuesto invertido anual versus el incremento en las ventas como resultado del mecanismo utilizado. /0. Referido al (!E "fortaleza$ Servicio al clienteE .antener un sistema de atencin personalizada al cliente ma orista ofrecerle una serie de incentivos para motivar la colocacin de productos en su punto de venta. ?nidad de medicinE Porcentaje de incremento de ventas en funcin de la inversin realizada para servicio al cliente. /1. Referido al (!E "fortaleza$ Servicio al clienteE Promover un acercamiento al cliente consumidor. ?nidad de medicinE !antidad de clientes atendidos por cada tonelada de galletas distribuidas /O. Referido al (!E "fortaleza$ 8nnovacinE .antener un crecimiento en la diversificacin de productos con un mnimo de cinco nuevos productos por ao. ?nidad de medicinE !antidad de nuevos productos por ao.

ESTRATEGIAS:
E.30(3,4*( G,6>0*2(:
6a estrategia -ue debe predominar es la de mantener un dominio en costos.

E.30(3,4*( G)-7() ? C-0/-0(3*9(:


Estas estrategias son definidas por la !orporacin Riviana.

E.30(3,4*( R,4*-6():
E'pandir el liderazgo obtenido en !osta Rica en el mercado de galletas en el resto del mercado latinoamericano norteamericano fundamentado

principalmente en una eficiente distribucin% un posicionamiento de imagen de marca una elevada calidad de los productos con precios competitivos.

E.30(3,4*(. +, N,4-2*-:
Pozuelo debe mantenerse enfocada en la industria de los productos alimenticios de calidad% participando como productor% comercializador

distribuidor de sus productos alimenticios. Aumento del portafolio de marcas principalmente como resultado de la importacin de otros productos alimenticios. *esarrollo de productos -ue permitan acceder a segmentos marginales "productos de segunda$% as como a-uellos para acceder a segmentos de altos ingresos -ue demandan productos premium. Para los mercados actualmente atendidos "!osta Rica !entro Amrica$%

establecer como negocio complementario% la distribucin de productos alimenticios de terceros% tales como jugos% repostera galletas% entre otros.

Para el caso de los nuevos mercados por atender% se van a desarrollar alianzas estratgicas para acceder a la distribucin de los productos sin incurrir en gastos importantes de operacin.

E.30(3,4*(. 162*-6(),.:
PROD7CCI3N )btener economas de escala por medio de la utilizacin de tecnologa avanzada de comprobada productividad% con lo cual se logre un proceso sostenible del mejoramiento de la calidad sin afectar el precio. .antener los est&ndares de calidad en los insumos -ue se re-uieran en la elaboracin de producto .antener los est&ndares de calidad en sus productos. .a'imizar la eficiencia de optimizacin de espacio proceso.

MERCADEO Establecer alianzas estratgicas con empresas lderes en la industria para acceder a una distribucin masiva de los productos en los mercados meta potenciales sin necesidad de incurrir en elevados costos de operacin. Portafolio de Productos o serviciosE Para el caso de los mercados actualmente atendidos% Pozuelo deber& enfocarse en el negocio de los productos alimenticios aprovec7ando su fortaleza como distribuidor% tener

una distribucin de productos -ue le generen otras utilidades% las cuales puedan ser empleadas para el reforzamiento del proceso de su negocio principal como lo es la produccin de galletas.

Ampliar el mercado meta de Pozuelo. Para ello se deben penetrar nuevos segmentos del mercado% ofreciendo productos nuevos necesidades de los respectivos nic7os de aspiracin Realizar un mejoramiento continuo de diseo de nuevos productos% por medio de una direccin de 8nvestigacin *esarrollo% enfatizando en forma% entre acordes a las

atributos tales comoE sabor% apariencia% Lcrunc7M% empa-ue otros.

Pozuelo debe redisear sus empa-ues tal -ue se inclu a la informacin nutricional de acuerdo a est&ndares internacionales al mismo tiempo% 7acer

m&s atractivo el producto para el consumidor final. !omo lo son colores m&s llamativos% pl&stico m&s resistente entre otros. *esarrollar estrategias masivas de comunicacin para productos nuevos% utilizando los diferentes mecanismos publicitarios adaptados a cada regin. *esarrollar tcnicas de promocin -ue permitan impulsar el consumo de nuevos productos penetrar los segmentos de inters. promocionales% mejor

Realizar campaas publicitarias -ue permitan informar% persuadir recordar al mercado acerca de los productos e'istentes. Establecer una plataforma tecnolgica de informacin -ue le permita a los clientes ma oristas realizar re-uisiciones% consultas ,rasladar los mecanismos publicitarios observaciones.

promocionales m&s e'itosos de

Pozuelo en !osta Rica% a los nuevos mercados de aspiracin% enfatizando en

aspectos tales como LsloganM% calidad del producto liderazgo en !entroamrica.

su posicionamiento de

.ejorar la reputacin de Pozuelo como lugar de trabajo.

VENTAS )rganizacin de los canales de distribucinE 9acer una estructura m&s organizada reforzada de los canales de distribucin informales formales.

RutasE ,ener un crecimiento constante en la cobertura de distribucin% una planificacin tecnificada de las rutas. . 8ncursionar en el comercio electrnico% estableciendo as una opcin para ampliar el servicio de distribucin a una ma or cantidad de clientes.

INVESTIGACI3N ; DESARROLLO ,endenciasE !rear una *ireccin de 8nvestigacin *esarrollo para

desarrollar la ingeniera de nuevos productos% la cual se encargar& de aportar nuevas ideas% darle factibilidad tcnica mega tendencias. @uevos productosE 6anzar al menos cinco nuevos productos al ao% dentro de los cuales al menos uno ser& premium. @uevos 8nsumosE ;4s-ueda desarrollo de proveedores calificados tanto mercadotcnica% todo ajustado a las

para los insumos tradicionales como para los nuevos% tales -ue se adapten a los nuevos est&ndares de produccin.

@uevos Procesos !ontar con un departamento de ingeniera -ue se encargue del mejoramiento continuo en los procesos la productividad.

PRO;ECCI3N A LA COM7NIDAD Pozuelo tendr& una pro eccin a la comunidad% por medio de una fundacin propia -ue se encargue de este asunto. Se fomentar& la creacin de !entros *eportivos "!anc7as de b&s-uet% f4tbol% patinaje% entre otros$% para el uso de la comunidad joven de las &reas geogr&ficas con alta densidad de poblacin.

T3CTICAS 2 PLANES DE ACCIN


Para poder llevar a cabo las estrategias propuestas% 7emos planteado los siguientes planes de accin o bien llamados t&cticas% como siguenE

Prod,$$in
Si bien es cierto% Pozuelo esta certificado 8S) J33/. 6a t&ctica para cumplir las estrategias de produccin ser& en la actualizacin est&ndares de calidad para acceder a los nuevos mercados. Para ello% el departamento de ingeniera estar& a cargo de la investigacin de estas normas en correspondencia a las sugerencias de nuevos mercados del departamento de .ercadotecnia. Realizar estudios acerca de la capacidad instalada de la planta% de manera -ue se detecte si con la tecnologa e'istente se pueda competir en el &mbito de clase mundial. Al realizar la ad-uisicin de e-uipos de tecnologa avanzada comprobada% ajustada a los procesos e'istentes% se mejorar& la productividad. Pozuelo se 7a caracterizado siempre por tener proveedores de materias primas acorde a sus necesidades de produccin para cumplir con los est&ndares de calidad del producto% por lo tanto% 7abr& -ue mantener o reforzar los contactos con los proveedores para -ue estos siempre brinden materias primas adecuadas. 9abr& -ue realizar monitoreos a los procesos de produccin para vigilar la adecuada productividad. Elaborar procesos de control de la calidad de los insumos% pues al contar con insumos de calidad% sumado a un proceso controlado de fabricacin% se asegurar&n productos de calidad.

6a eficiencia del aprovec7amiento del espacio puede generar grandes beneficios% por lo tanto% ser& el departamento de ingeniera -uien disee la distribucin de planta% -ue genere un recorrido lgico de la materia tanto en su fase inicial% de proceso% as como de producto terminado. ,ambin dentro de las responsabilidades del &rea de ingeniera% est& el identificacin de puntos empleado. o &reas de la planta -ue generan riesgo para el

Mer$%deo
Pozuelo debe aprovec7ar su fortaleza en distribucin. 6a distribucin se aprovec7ar& como negocio complementario con la diversidad de su portafolio de productos% as como para distribuir artculos de terceros% tales como jugos% confituras% cereales% entre otros. El departamento de ingeniera de procesos debe 7acer Lbenc7mar>ingM% para -ue pueda ad-uirir nuevas ideas sobre tecnologas% procesos productos% -ue

puedan ser desarrollados a-u en el pas% con las variaciones respectivas. Este departamento tendr& a cargo la parte de elaboracin% preparacin desarrollo de

de todos estos pro ectos% -ue ser&n controlados por la gerencia general mercadeo.

El &rea de inteligencia de mercadotecnia% adscrita a la *ireccin de 8nvestigacin *esarrollo% debe estar en constante comunicacin con los clientes% por medio de encuestas% estudios de mercado degustaciones% con el fin de obtener

retroalimentacin para -ue se vean reflejados en los nuevos diseos de productos.

Se debe colocar informacin nutricional del producto% debido a -ue esa fue una de las grandes debilidades. Adem&s los colores deben de mejorarse% ser menos opacos% los materiales con -ue se fabrican los empa-ues deben de tener una

ma or resistencia. .ediante el estudio continuo de los procesos factores de produccin% productos% el monitoreo de los

sus respectivas combinaciones% se podr& mejorar la

eficiencia de la produccin% evitando el aumento en los precios de las galletas. 9acer un estudio continuo de estos procesos podr& reducir costos% evaluando la mejor manera de combinar los factores. Realizar degustaciones en ferias menos salida supermercados con los productos -ue tienen

con los productos nuevos. Adem&s% promociones para poder

regalar premios. 9acer planes conjuntos con las empresas de medios televisivos% nuevos. *esarrollar un plan de estmulo e incentivos a los trabajadores% de tal forma -ue se incremente la motivacin e identificacin de ellos para con la empresa. Para el establecimiento de las alianzas estratgicas para la distribucin en nuevos mercados% se gestionar&n contactos con empresas lderes del servicio en !entroamrica% aprovec7ando tratados comerciales vigentes% e'istencia de ferias comerciales e influencias diplom&ticas entre otros. Para fomentar la imagen de marca en los nuevos mercados de aspiracin% se deben realizar la reproduccin de anuncios% cortos televisivos en !osta Rica% tropicalizado a la cultura radiales e'itosos prensa escrita para poder llegar con publicidad de productos

ambiente de la regin en cuestin.

!on el propsito de fomentar la reputacin de Pozuelo como una compaa ejemplar% se debe establecer un plan de estmulos e incentivos a los trabajadores% de tal forma -ue se incremente la motivacin de ellos para con la empresa.

Ven*%s
Reforzar los procedimientos de ventas actuales% para el caso del comercio organizacin de informal reforzar continuamente la periodicidad de visitas

estos. Para el caso de los grandes distribuidores% como lo es !orporacin de Supermercados ?nidos% se deber& contar con un sistema integrado de control de necesidades de inventario. Establecer un departamento -ue se encargue del servicio al cliente de una manera personalizada% d&ndole nfasis a la atencin de sugerencias entre otros. 8ncentivar al rutero al personal de ventas para -ue ellos puedan 7acer un buen supermercados. Eso -uejas%

servicio al cliente con los distribuidores como pulperas seria parte importante del servicio al cliente tambin.

9acer un sistema de pedidos electrnicos% -ue faciliten el pedido cobertura. Elaborar una pagina Teb donde se brinde informacin de pedidos electrnicos propuesto.

ample la

-ue integre el sistema

.ediante reuniones con los agentes de ruta generar bases de datos -ue contengan sugerencias acerca de las rutas de distribucin% as como la elaboracin de mapas o vas de acceso a los puntos de distribucin de manera

-ue los tiempos de entrega sean m&s eficientes

r&pidos. Adem&s% crear un

manual de rutas% -ue sea actualizable cada tres meses% -ue contenga las rutas -ue se siguen con mapas nombres de clientes% por si alg4n rutero se enferma%

sea f&cilmente sustituible por cual-uiera.

In)es*i-%$in 0 des%rro##o
!rear una direccin de 8nvestigacin *esarrollo% la cual tendr& adscrita las &reas de 8ngeniera de Producto e 8nteligencia de .ercadotecnia% la cual se encargar& de disear tendencias. El &rea de 8nteligencia de .ercadotecnia le dar& la aprobacin a los pro ectos en dependencia de su viabilidad respecto a la aceptacin del p4blico. Al &rea de 8ngeniera de Producto% se encargar& del establecimiento de las nuevas ideas de los nuevos pro ectos% accesibles seg4n la tecnologa disponible. El &rea de 8ngeniera de mercadotcnica estar& a cargo de establecer la logstica de la introduccin del producto. !reacin de una base de datos de posibles nuevos proveedores calificados -ue suministren tanto los insumos tradicionales% as como los nuevos. Se debe aprobar los nuevos productos seg4n las mega

tambin establecer un sistema de penalizaciones a los proveedores -ue no cumplan con los re-uerimientos% o -ue presenten alg4n tipo de atraso a la 7ora de abastecerlos. !ontar con un *epartamento de 8ngeniera -ue velar& por los procesos productivos actuales. El departamento de 8ngeniera tendr& a su cargo la observacin de nuevas tcnicas -ue se utilicen en los procesos de acuerdo al

conocimiento ad-uirido en su proceso de visitas a plantas lderes en mercados de galletas asistencia a capacitaciones% entre otros. Servir& para -ue los acordes a las e'igencias del

procesos de Pozuelo siempre estn actualizados% comercio mundial.

6a propuesta de nuevos productos iniciar& con el &rea de ingeniera de productos% la cual le dar& viabilidad tcnica a los pro ectos% mientras -ue su similar de inteligencia de mercadotecnia% velar& por la aceptabilidad del producto en el mercado.

Pro0e$$in % #% $o+,nid%d
?na fundacin establecida por Pozuelo se encargar& de la creacin administracin de centros deportivos "canc7as de b&s-uet% patinaje% etc.$% para el uso de la comunidad joven de las zonas de grandes conglomerados% destin&ndose como mnimo un 3.+B de las utilidades netas. Se medir& como valor de las instalaciones por ao.

AN3LISIS DE LA AR4UITECTURA ORGANI-ACIONAL


Sobre la base de objetivos estrategias propuestos% 7emos establecido una

estructura o ar-uitectura organizacional -ue creemos se adaptara a estas. A continuacin e'plicaremos el por -ue de los cambios. Para ver el grafico de las ar-uitecturas referirse al A@EU). /. Eliminamos la gerencia de informacin como subordinada de la direccin de administracin finanzas. !reemos -ue se debe tomar esto por-ue

los sistemas de informacin no pueden ir relacionados con finanzas. En la actualidad se constitu en una parte importante compaa% por lo cual debe desarrollarse sola. 0. !reamos una direccin de cmputo% -ue tiene al departamento de sistemas de informacin adem&s creamos una gerencia de !mputo mtodo de estratgica de la

mantenimiento. A-u podr& desarrollarse una mejor manera sistemas de informacin% parte importante 1.

el cmputo en s% podr& desarrollarse como

solo% especializ&ndose en eso. la

A la direccin de .anufactura% 7emos -uitado el mantenimiento% 7emos puesto como RoutsourcingR.

O.

Agregamos a la gerencia de produccin% los productos Premium Productos de segundas. Seg4n nuestro objetivo% deben crearse productos de calidad productos ara el pueblo% as -ue adem&s de los productos

e'istentes% deben agregarse los nuevos productos.

+.

Adem&s% 7emos creado un departamento de LstaffM% -ue tiene relacin con .ercadeo con .anufactura% posee dos subordinados -ue son

ingeniera de productos e inteligencia de mercadeo. Este nuevo departamento nos permitir cumplir con los objetivos propuestos de establecer una cantidad de productos mnima al ao% para poder ampliar la variedad de productos de Pozuelo. 2. Agregamos una #erencia de distribucin -ue tiene como subordinado un departamento de Alianzas estratgicas. !reemos -ue Pozuelo puede -uedarse con lo -ue para l es una fortalezaE 6a distribucin en !osta Rica. Pero para pases donde esta incursionando con su producto% puede establecer alianzas estratgicas con compaas -ue conozcan la distribucin en su pas. ?na vez -ue nuestro producto se colo-ue%

tomamos la distribucin en nuestras manos. *e 7ec7o% -ue a en algunos pases se esta 7aciendo. En el organigrama actual la gerencia de distribucin no e'iste. Se subordina a venas o esta implcita en sta. Por lo -ue creemos -ue por su importancia competitiva con respecto a la competencia% debe considerarse como un departamento aparte. 5. Adem&s% creamos una direccin de contratacin e'ternas% -ue inclu en RoutsourcingR en vigilancia% aseo% mantenimiento del e-uipo%

mantenimiento de ve7culos% Soda

mensajera. ,odas las &reas

mencionadas% creemos -ue deben darse a RoutsourcingR% lo -ue nos reducir& costos trabajo. Se debe estudiar -ue si alguna de estas &reas

se convirtiera en clave% se retomara de nuevo en el organigrama original.