Priorización de Clientes B2B

Week Week 3

Files

Notes

Clasificación de clientes B2B

Al segmentar los clientes potenciales, se puede ofrecer el tipo correcto de contenido y estrategias de marketing, ya que
se comprende las necesidades, comportamiento, motivaciones y factores desencadenantes de compra.

Por Firmografía
Es segmentar a los clientes B2B en función de las cualidades o aspectos compartidos: tamaño de la empresa, la
ubicación, industria, las tecnologías utilizadas por los clientes, etc.

Los datos son fáciles y económicos de recopilar. También se pueden transferir fácilmente al equipo de ventas y
marketing, que puede ponerlos en uso de inmediato

Basado en niveles
Clasifica al cliente potencial según el valor
que puede aportar.

Ha recibido un impulso gracias al marketing

basado en cuentas: concentrarse en los
prospectos más importantes.

Recomendado para un conjunto existente de

clientes.

En lugar de centrarse sólo en las actividades

de generación de prospectos, esta permite
tomar decisiones basadas en datos internos y
de otras fuentes.

Basado en necesidades
Agrupa diferentes tipos de clientes B2B en función de lo que necesitan de un producto o servicio, siendo más
subjetiva.

Se centra en sus motivaciones de compra. Ayuda a dirigirse a personas que tienen puntos débiles compartidos.

Algunos de los factores compartidos son rasgos de personalidad (decisores), valores y creencias personales,
motivaciones, puntos débiles, criterios de toma de decisiones al comprar un producto, intereses de contenido, etc.

Permite que los equipos de ventas y marketing desarrollen estrategias específicas en conjunto.

Sofisticación del cliente

Se tiene en cuenta la madurez del negocio.

Es posible crear campañas a medida. En lugar de mirar la información firmográfica o el valor potencial de un cliente,
observa la conciencia del problema al que se enfrenta y comprende cómo resolverlo.

Por ejemplo, es posible que una startup que no tenga muchos clientes, no necesite una herramienta de CRM
completa y costosa. En su lugar, podrían usar las herramientas gratuitas que están disponibles.

Basada en el comportamiento de uso

Priorización de Clientes B2B 1

 Analiza cómo los clientes existentes interactúan o usan un producto.

Hace ver cómo los clientes se benefician de su producto y también da una idea de aquellos clientes que tienen más
probabilidades de abandonarnos.

Según el valor que el cliente obtiene de un producto, sabremos:

Si hay oportunidades para realizar ventas cruzadas y adicionales.

Cuándo es el momento adecuado para enviar correos electrónicos de renovación

Si un cliente ha mostrado más interés o si se ha reducido con el tiempo.

Cuentas clave
No se puede tratar a todas las cuentas de la misma manera, ni se puede esperar que todas se comporten de la
misma manera.

Principio de Pareto:"El 20% de las cuentas clave serán responsables del 80% del éxito del negocio". Por esto, se
necesita personalizar el producto para satisfacer las necesidades de estos clientes.

Incluso se puede crear nuevos productos sólo para este 20% porque así de valiosos son para los resultados.

Por rentabilidad
Algunas de las formas en que puede dividir:

La rentabilidad esperada de la cuenta objetivo.

¿Cuáles son las posibilidades de mayores oportunidades de ventas?

¿Serán capaces de recomendar más clientes?

El valor del cliente de por vida esperado de la organización.

En email marketing, este tipo de segmentación es un habilitador poderoso, ya que se dirige solo a un puñado de
clientes y mucho de los recursos se invierten en una sola cuenta específica.

Problemas: A veces, nunca se sabe cuál es la rentabilidad de una empresa, ya que las empresas privadas no tienen
que compartir su información públicamente.

Calificación de clientes B2B

En esta etapa comercial determinamos qué necesidades tiene
nuestro lead, para poder ofrecer un producto o servicio en
consonancia.

Productos Offline: En muchos productos offline de gran

consumo se da el el caso de que el cierre de la venta se
produce en el mismo momento que la clasificación o visita
comercial.

Productos Online: Si tu producto es online, tiene que

construir correctamente la base de datos, identificando todas
las interacciones realizadas por cada Lead para poder
ofrecerle exactamente el producto o servicio que necesite.

💡 La etapa de calificación o BOFU (Bottom of the

Funnel) es la clave para conseguir cerrar nuestro
ciclo de ventas

Gestión Estratégica del portafolio de Clientes B2B

Priorización de Clientes B2B 2

Priorización de Clientes B2B 3