Revista Negocios Globales - ¿Clientes o Fans? 2/08/19, 9)14 p. m.

Viernes 2 de Agosto de 2019 • Dólar= $710,59 • UF=$27.953,42 • UTM=$49.033

Compartir

¿Clientes o Fans?
Por Janan Knust, CEO K Group Logistics. / janan.knust@klchile.cl

Me pregunto con frecuencia cómo se hacían las cosas antes. Si bien el mundo está cambiando, también cambió
hace 100 años, quizás no con la fuerza y el impacto de hoy, pero sabemos que los negocios y sus derivados han
estado siempre buscando cómo reinventarse. Por eso esta pregunta me hace eco y siempre ha sido motivo de
discusión en las organizaciones. Pero si ahondamos un poco podremos concretar que, sin lugar a dudas, siempre
el foco principal fue el cliente.

Me encantaría analizar cómo esto siempre fue así y cómo, actualmente, dadas las
comunicaciones y el fenómeno de la inmediatez, vemos que la cultura de lo efímero intenta
arremeter en contra de lo sustancial, de valor profundo, de tiempos largos y procesos
establecidos.

Si bien en una primera parte estos dos conceptos son completamente antagónicos, espero
demostrar en estas líneas que tienen mucho que ver entre sí y el denominador común para la
continuidad no es solo el cliente exitoso, ese que algunos llamamos "fan".

Siempre recuerdo la película “The Founder”, donde Michael Keaton personifica el rol del
visionario de McDonald's, quien en el comienzo de la cinta llevaba su máquina de shakers por
las ciudades de USA con una frustración tremenda por no lograr resultados. Yo viendo esto
pensaba en la exponencialidad y me cuestionaba: “¿Cómo alguien así logró sacar la chispa necesaria para convertirse en una
de las marcas más reconocidas a nivel mundial?”.

Si analizamos la inflexión de este particular ejemplo, podremos encontrar tres puntos fundamentales: el producto, el desarrollo
del mismo y que la gente amara lo que recibe, eso lo hizo exponencial en una etapa específica. Ahora, ¿cómo lo extrapolamos
al día de hoy?, ¿cómo logramos que otro “Founder” replique una historia así?, ¿son los fundamentos los mismos que hace 100
años?, ¿sigue siendo el cliente el centro o hay más actores relevantes en la ecuación?

Hoy nada es fácil y lo que tiene valor en el tiempo cuesta y por ende si resulta se valora. Es claro que estamos lidiando con la
cultura de la inmediatez, el valor por las cosas surge de necesidades concretas, al comunicarse, trasladarse de un punto a otro,
recibir productos, pedir comida a la comodidad de tu hogar, etc. Todo eso es pensado en él y para el cliente, que sin mucho
esfuerzo se deleita de las bondades de una tecnología amigable, fácil y enfocada en dar un valor monetario al usuario y
siempre o casi siempre, ¡gratis!

Es acá que vemos que si no hay un apoyo vá- lido, los clientes usarán las herramientas que tienen para beneficiarse y es claro
que en una relación, por muy comercial que sea, si solo está enfocada en beneficiar a una de las partes, esta misma termina por
agotarse y ser inexistente en esencia. Ello, es lo que pasa con las aplicaciones de pedidos. Es ya fácil ver en nuestros teléfonos
3 o 4 aplicaciones del mismo tipo para una misma misión, por ejemplo, Rappi, Uber Eats o Pedidos Ya.

La relación empresa-usuario se limita a ser gratificante solo por las ofertas y los descuentos, donde el modelo de negocio de
adquisición de usuarios solo toma valor por ser un algoritmo numérico de valorización y no de valor al cliente final. Ahora, es
acá donde surge la segunda pregunta, ¿cómo convertimos a nuestros clientes en fans en tiempos tan impersonales?

En busca del Cliente-Fan

Todo parte por entender que los tiempos cambian y que el
cambio es positivo si tiene sustento relacionado con la esencia
de lo que se hace, su entorno y el que lo percibe.

El hecho de poder entender que un cliente satisfecho es un

posible multiplicador de experiencias y que este mismo -

http://www.emb.cl/negociosglobales/articulo.mvc?xid=3300&edi=157&xit=clientes-o-fans Página 1 de 3
Revista Negocios Globales - ¿Clientes o Fans?
1 Plan Estratégico
2019
Crea fácilmente el
plan de éxito que
necestias. ¡Bájate
un modelo gratis!
plannegocios.com
2 ¿Buscas inversiones
rentables? - Invierte,
Gana y Ayuda
Invierte desde $18
millones. Fácil,
seguro y rentable
proyectocrecer.co
3 Inscríbete y Fórmate
Conoce como se
producen estas
faltas de
conformidad con
nuestra
legislación.
UPB
4 Pasajes De Avión
Baratos
Encuentra Pasajes
De Avión Baratos.
Busca en Cientos
de Webs a la Vez.
KAYAK
5 Cómo pedirle ayuda
a Dios
Este breve artículo
te muestra cómo
Dios quiere
ayudarte.
cadaestudiante.com
GRUPO EDITORIAL EMB
Sucre 2235 • Ñuñoa
Santiago • Chile
http://www.emb.cl/negociosglobales/articulo.mvc?xid=3300&edi=157&xit=clientes-o-fans
2/08/19, 9)14 p. m.
inconscientemente- puede llegar a tener nula afección por la
marca que usa o el servicio que tomó. En estas relaciones
comerciales lo único que puede suceder cuando algo sale mal es
todo.
Esto claramente por las herramientas de comunicación y
difusión que poseemos. Es sabido, y a la vez temido, que un
cliente tiene en sus manos la opinión para destrozar servicios o
marcas.
Por lo mismo es crucial entender que es fundamental establecer
relaciones con ellos, comunicarnos y escucharlos, porque es
cuando las cosas salen mal, o no como el usuario espera, que la
comunicación se quiebra y es ahí donde tenemos que entender que los tiempos son clave y que los seguimientos a las
soluciones tienen que ser sistemáticas pero a la vez sinceras. Al igual que los clientes compran por sus propias razones y la
gran mayoría de las veces estas son en su esencia emocionales. Es también por la misma razón que los usuarios dejan de
trabajar con las marcas o servicios y eso tiene que ver con cuán sincera y emocional sea la intención de poder solucionar los
problemas.
Por todo lo anterior, es crucial comprender que no podemos dejar de lado la emoción en los negocios y es en este punto donde
nos acercamos cada vez más a ver que nuestros clientes se convierten en fans.
Malcolm Gladwell, psicólogo y prestigioso escritor de varios libros decía que “había que hacer las cosas un millón de veces
para poder masterizarlas”. Justamente eso es lo que nos falta. Tenemos que lograr entender a nuestros clientes, con pasión,
emoción y sinceridad, para poder seducirlos y no terminar persiguiéndolos, ya que llegarán por sí solos a nuestras plataformas,
oficinas, y empresas. Porque de seguro queremos clientes que no solo nos compren sino que nos den su cariño, que no
busquen descuentos, sino que busquen un trabajo bien hecho y hagan de un trabajo bien logrado un viral de aciertos, ya que
los que no son clientes nos cambian, pero los fans permanecen y es ahí donde realmente está nuestro valor.
El llamado es a buscar relaciones que se basen en entendimiento mutuo, valor mutuo, visión y exigencias mutuas, todo con el
fin de siempre ir por más y mejor, lo que al final del camino se valorará doblemente y cobrará mayor sentido. ¡Vamos por más
Fans!
Julio 2019
Comentarios acerca de este artículo
Comenta este artículo
Nombre:
No hay comentarios publicados
Empresa:
Email:
Comentario:
Ingresa los caracteres de la imagen:
Publicar Comentario
Alquila autos por $7.35/D
Encuentra la tarifa más baja - ¡Compara y OPEN
ahorra cuando reserves online!
Resolución mínima: 1024 x 768
© Copyright 2018 Editora Microbyte Ltda.
Página 2 de 3
Revista Negocios Globales - ¿Clientes o Fans? 2/08/19, 9)14 p. m.

Fono: (56.2) 433 5500

info@emb.cl

http://www.emb.cl/negociosglobales/articulo.mvc?xid=3300&edi=157&xit=clientes-o-fans Página 3 de 3