ANÁLISIS DEL PRODUCTO

EL PRODUCTO ES NUEVO O YA EXISTE EN EL MERCADO:

QUÉ BENEFICIOS OFRECEMOS CON NUESTRO PRODUCTO

La preocupación por la calidad de la atención

al cliente no constituye una actitud
“romántica”, sino que la misma está
estrechamente vinculada a la mayor o menor
capacidad de las empresas para generar
rentabilidad. Esta afirmación se ve confirmada
por los múltiples y variados beneficios y
ventajas que le genera a una empresa la
preocupación por la calidad de la atención.

El mantenimiento de altos niveles de calidad

en la atención al cliente genera a las
empresas los siguientes beneficios:

1. Mayor lealtad de los consumidores, clientes y usuarios.

2. Incremento de las ventas y la rentabilidad (la alta calidad permite, entre
otras cosas, fijar precios más altos que la competencia).
3. Ventas más frecuentes, mayor repetición de negocios con los mismos
clientes, usuarios o consumidores.
4. Un más alto nivel de ventas individuales a cada cliente, consumidor o
usuario (los clientes satisfechos compran más de los mismos servicios y
productos).
5. Más ventas, ya que los clientes satisfechos se muestran más dispuestos
a comprar los otros servicios o productos de la empresa.
6. Más clientes nuevos captados a través de la comunicación boca-a-boca,
las referencias de los clientes satisfechos, etcétera.
7. Menores gastos en actividades de Marketing (publicidad, promoción de
ventas y similares): las empresas que ofrecen baja calidad se ven obligadas a
hacer mayores inversiones en Marketing para “reponer” los clientes que
pierden continuamente.
8. Menos quejas y reclamaciones y, en consecuencia, menores gastos
ocasionados por su gestión).
9. Mejor imagen y reputación de la empresa.
10. Una clara diferenciación de la empresa respecto a sus
competidores (aunque sean productos y servicios similares a los de los
competidores, los clientes los perciben como diferentes e, incluso, como
únicos).
11. Un mejor clima de trabajo interno, ya que los empleados no están
presionados por las continuas quejas de los consumidores, usuarios y
clientes.
12. Mejores relaciones internas entre el personal ya que todos trabajan,
unificados, hacia un mismo fin.
13. Menos quejas y ausentismo por parte del personal (más alta
productividad).
14. Menor rotación del personal.
15. Una mayor participación de mercado.
 MERCADO META: IMPORTANCIA. CARACTERISTICAS.CRITERIOS, PROCESO.

¿Qué es el mercado meta?

El mercado meta de una empresa es

el segmento al cual dirige sus
productos y servicios y los
diferentes mensajes promocionales
y de divulgación de marca.

Aunque su explicación parece

sencilla, se trata de un elemento
realmente complejo y con un gran
potencial, del que se desprenden estrategias de Marketing Digital o
tradicional, parámetros de desarrollo de nuevo productos y muchos
otros aspectos de un negocio.

Este concepto está directamente relacionado con el del público

objetivo, aunque existe una pequeña —y a la vez sustancial—
diferencia entre ambos.

Lo que separa a estos factores es la amplitud. El mercado meta tiene

un enfoque mucho más amplio en la mercadotecnia, por lo cual debe
tomarse en cuenta como punto de partida de un proyecto empresarial
e incluirse en el plan de negocios.

Específicamente, hace referencia a un amplio conjunto de individuos

que comparten determinadas características y necesidades, las
cuales los convierten en posibles clientes.

Mientras tanto, el público objetivo es una segmentación de ese

mercado, que ayuda a precisar quiénes pueden considerarse
potenciales compradores de un determinado producto o servicio.

Por ejemplo, en su concepción del negocio, un instituto de

capacitación culinaria puede tomar como mercado meta a personas
de una determinada región a las que les apasione la cocina, con un
nivel de capacidad económica específico y un rango de edades
predefinido.
Luego, esta empresa podría segmentar públicos objetivos para cada
una de sus alternativas de formación.

Por ejemplo, para los diplomados definiría como potenciales clientes

a cocineros profesionales y, en general, personas con experiencia en
el área, mientras que para los cursos básicos tomaría como
referencia a jóvenes y adultos sin trayectoria y que están en busca de
cambiar de ambiente laboral.

En líneas generales, podemos decir que el mercado meta es un

concepto amplio y primario para el desarrollo de negocios y el
mercadeo, del que se desprenden conceptos específicos y
secundarios (pero no menos importantes) como el público objetivo o
la buyer persona.

¿Cuál es la importancia del mercado meta en el marketing?

La definición del mercado meta

tiene una relación directa con el
éxito y la rentabilidad de las
empresas.

De hecho, si este concepto no se

toma en cuenta en el plan de
negocios los emprendimientos no
tienen ningún norte y se convierten en proyectos inestables,
improvisados y altamente propensos al fracaso.

A la hora de crear un negocio, pensar que sus productos y servicios

“son para todo el mundo” resulta un muy grave error, que realmente
no puedes darte el lujo de cometer en el competitivo siglo XXI.

Incluso, compañías que comercializan productos de primera

necesidad necesitan definir un mercado meta para así seleccionar de
manera estratégica la localización de sus establecimientos, la
política de precios y muchos otros elementos.

Además, de la delimitación del mercado meta depende la identidad

del negocio. Los colores, las tipografías, el tono de voz e, incluso, el
nombre de una empresa son aspectos que deben desarrollarse con
base en el tipo de público al que estará dirigida su oferta de bienes o
servicios.
Más allá de todo esto, el concepto de mercado meta ayuda a
determinar la rentabilidad de la idea de negocio.

Al dividir un segmento podrás responder muchas preguntas que

surgen comúnmente antes de iniciar un proyecto, como:

• ¿Realmente hay personas que estén dispuestas a pagar por

este servicio/producto?
• ¿Existen suficientes usuarios para los productos/servicios del
negocio?;
• ¿Esta idea realmente tendrá valor para los consumidores o será
otra del montón?;
• ¿La localización de la(s) tienda(s) es adecuada?

Son dudas que todos tenemos al emprender, ¿cierto? Por suerte,

podrás despejarlas a través de la definición de mercado meta, un
concepto trascendental en el proceso de concepción del negocio y,
luego, en la gestión de mercados y su desarrollo en general.

¿Cuáles son las características del mercado meta?

Ya sabes que tu empresa, ni ninguna

otra, puede satisfacer todas las
demandas de la población, por lo cual
es necesario orientar los esfuerzos a
un segmento específico.

Además, para que resulte rentable

apuntar a un determinado mercado
meta, es importante garantizar que
este cuenta con determinadas características, como:

Vinculación con recursos existentes

A la hora de segmentar el mercado para definir tu target tienes que

pensar muy bien en los recursos que tienes como emprendedor.

Hablamos de talento humano, equipos tecnológicos, conocimientos

propios y cualquier otro elemento que te permita llevar a cabo un
proyecto comercial y agregue valor.

Para mayor aprovechamiento y menor inversión, es necesario que tu

público objetivo tenga cierta vinculación con los mismos.
Por ejemplo, si posees conocimientos sobre repostería, dispones de
algunos equipos básicos de esta área y cuentas con socios que
cocinan profesionalmente, tienes que tomar en cuenta todos estos
elementos para realizar una segmentación de mercado que te
permita aprovecharlos.

En ese caso, podrías apuntar a un público de una determinada clase

económica y rango de edad que suela comer postres los fines de
semanas y disfrute de este tipo de preparaciones.

Amplitud y alcance

Con esto no queremos decir que tu mercado meta debe ser toda la
población de una determinada región o millones de usuarios de
la comunidad digital con diferentes características.

Simplemente, es necesario que tu mercado cuente con suficientes

potenciales compradores y clientes para que la idea de negocio
resulte rentable.

Por ese motivo, es importante no sobrepasar el límite a la hora de

sementar el mercado. Una delimitación excesivamente específica
reducirá las posibilidades de expansión y crecimiento.

Debilidades de la competencia

Otro objetivo de definir el mercado meta es conectar

con grupos abandonados o tomados muy poco en cuenta.

Resultar una gran idea apuntar a grupos que, si bien tienen la

disposición de satisfacer sus necesidades por medio de compras, no
encuentran alternativas que realmente los motiven.

En general, es importante que al segmentar encuentres

oportunidades dentro de conglomeraciones de usuarios que no han
sido del todo explotados por los posibles competidores.
¿Qué criterios deben ser usados para definir el mercado meta?

A pesar de tratarse de un
concepto general, que intenta
abarcar todo el público al que
puede llegar una marca por
medio de sus mensajes,
productos y servicios, en el
momento de definir el
mercado meta en el plan de
negocios debes guiarte por una amplia variedad de criterios.

Algunos de ellos son:

• sexo;
• ubicación;
• edad;
• nivel socioeconómico;
• nivel de capacitación;
• condiciones físicas;
• hábitos de consumo.

Además, para lograr una conexión real con el público y comprender

qué necesita, es importante que tomes en cuenta sus preferencias,
necesidades, problemas y dolencias.

¿Cuál es el proceso para definir el mercado meta?

Además de tomar en cuenta los criterios anteriores, para definir el

mercado meta debes llevar un cabo un proceso que consta de 3
grandes pasos.

1. Definición y exploración de mercado

Antes de comenzar a recolectar información sobre el público, debes

definir a qué mercado piensas incorporarte, por ejemplo:

• consumo masivo,
• piezas automotrices,
• productos digitales,
• dispositivos tecnológicos,
• educación,
• entre muchos otros.
Una vez delimites este aspecto durante tu estudio de mercado,
conocerás qué tipos de personas son consumidores recurrentes del
segmento y cuáles empatan con tus recursos y la idea de negocio
que deseas poner en marcha.

2. Recolección de información

Este es el punto clave del proceso de definición del mercado meta.

Para conocer al público y determinar cuál será tu segmento debes
valerte de diferentes técnicas de recolección de información, como:

Encuesta personal

Esta es una encuesta realmente específica, que se ocupa de obtener

la mayor cantidad de información posible de cada usuario.

Algunas de las preguntas que contempla son:

• ¿Qué es lo primero que toma en cuenta al comprar un

producto?;
• ¿Cuánto está dispuesto a gastar por X producto?;
• ¿Cada cuánto compra X producto?;
• ¿Dónde suele comprar el producto?

Como ves, se trata de una encuesta basada en identificar hábitos de

consumo.

También deben obtenerse datos personales, como edad, nivel

educativo, preferencias y zona de residencia.

Encuesta de satisfacción

En caso de que tu idea comercial apenas esté en marcha y,

precisamente, necesites un mercado meta para hacer un buen plan
de negocios, puedes basar la encuesta de satisfacción en líneas,
modelos o tipos de productos.

Básicamente, trata de conocer qué tan a gusto se sienten

los consumidores con bienes, servicios o propuestas similares a las
que esperas lanzar al mercado.
Además de este tipo de encuestas, también puedes emplear la
clásica técnica de la observación para estudiar al consumidor de tu
posible mercado meta.

Una de las prácticas comunes es acudir a los establecimientos en

que estos usuarios suelen realizar sus compras para identificar sus
preguntas, la cantidad de dinero que suelen gastar y otros aspectos.

3. Prueba de mercado

Este paso es clave para determinar la viabilidad del emprendimiento

y confirmar que se delimitó el público de la manera correcta.

Por ejemplo, las empresas de software y aplicaciones emplean esta

técnica a través de versiones gratuitas y básicas de sus productos.
De esa manera determinan si sus productos realmente son útiles
para los usuarios y, en general, cómo son percibidos.

Así, las organizaciones pueden analizar si delimitaron el mercado de

forma correcta o si desarrollaron sus productos verdaderamente
apegados a las características de las personas del segmento.
¿A QUÉ PÚBLICO ESTÁ DIRIGIDO NUESTRO PRODUCTO (ADULTOS, JÓVENES, NIÑ@S).

Definir el público objetivo es un paso

primordial, muchos dirían el primero,
para crear una estrategia de
marketing exitosa. ¿Cómo definir
cuál es?
El público objetivo, también conocido
como target, es el grupo de personas al
cual está dirigida una marca, producto o
campaña. En otras palabras, son personas que buscan lo que una empresa ofrece, por lo
cual están más inclinadas a llegar a un acuerdo comercial.
Toda acción de marketing debe estar dirigida a un público objetivo. Si no, en vez de
estrategia, estaríamos hablando de un conjunto de gestiones sin un fin específico. Se
puede definir el target adecuado para una campaña siguiendo estos pasos:

1) Establecer un mercado objetivo:

Para agrupar a los miembros de una comunidad y establecer un mercado objetivo se puede
utilizar los siguientes criterios:
Sociodemográficos: Se utilizan variables como el sexo, la edad, la posición en la familia,
el nivel de estudios, entre otros.
Socioeconómicos: Se considera principalmente el nivel de ingresos.
Psicográficos: Se toma en cuenta la personalidad, el estilo de vida y el sistema de valores
de los consumidores. Este criterio es cada vez más utilizado por los profesionales del
marketing.

2) Indagar:
Para una segmentación más específica se puede utilizar herramientas de investigación
como encuestas y grupos focales, así como incorporar otras variables cualitativas. Esto
ayudará a entender más al público objetivo y a diseñar estrategias más efectivas.
Tomando en cuenta estos pasos, se podrá definir adecuadamente el público objetivo para
una marca, producto o campaña. Sin embargo, es importante considerar que las
necesidades y preferencias de los consumidores pueden variar, ya sea como respuesta a
hechos concretos en la sociedad o al simple paso del tiempo. Es importante prestar
atención a la aparición de nuevas tendencias de consumo para ajustar el plan de acuerdo
a las necesidades reales del mercado.