¿Cómo hacer una prospección de

clientes? Descubre los mejores

métodos con ejemplos
La etapa de prospección de clientes es un gran desafío. Échale un vistazo a
nuestras recomendaciones para montar tu estrategia desde cero.

07/06/2022
Por Hotmart
17 min

¿Sabías que la forma en que abordas a las personas que demuestran

interés por tu producto o servicio, es decir, la manera como haces tu
prospección comercial o prospección de clientes, puede definir el futuro
de tu empresa y garantizar más ventas?

Muchas personas creen que, por tener un buen servicio o producto,

lograrán automáticamente atraer a potenciales clientes.

Sin embargo, en un mercado tan competitivo, seguir solo la intuición o

apostar en las mismas estrategias para todas las personas puede acabar
frustrando tus expectativas y disminuir bastante las posibilidades de que
tu negocio prospere.

VIDEO | Primera venta online: ¿cómo conseguir tus primeros

clientes? | Expertos en Vivo
Cada posible cliente que entra en contacto con tu marca tiene
necesidades, objeciones y deseos distintos, entonces, no podemos
esperar que una sola acción tenga el mismo efecto en todos ellos.

Debes estar preguntándote: ¿cómo saber qué hacer en cada situación

específica?

¡Es exactamente eso de lo que vamos a hablarte hoy!

A continuación te mostramos todo lo que necesitas saber sobre la
prospección de clientes y además aprenderás cómo implementar este
proceso en tu negocio.

Índice
¿Qué es la prospección de clientes?¿Quiénes hacen prospección de clientes?¿Por qué es
importante tener un embudo de ventas?Paso a paso para hacer una buena prospección de
clientesMejora la atención al cliente y refuerza la prospección

¿Qué es la prospección de clientes?

Prospectar clientes es un proceso que comienza con la investigación y el
descubrimiento de quiénes son tus clientes ideales.

Para efectuar la prospección, primero tienes que crear un buyer persona,

una representación ficticia de quien es tu público objetivo, basándote en
informaciones de compradores reales.

Al calificar a tu buyer persona, puedes comprender sus intereses,

necesidades y dolores, lo que te permite relacionarlas con la solución
que ofreces.

Además, con el perfil de tu cliente ideal en manos, tienes la posibilidad

de elaborar estrategias asertivas de aproximación, promoción y,
finalmente, de oferta de tus productos.

¡La razón es muy sencilla! Porque puedes entender desde cuáles son los
principales canales de comunicación para entrar en contacto con tu
público hasta el tono que debes usar en tus estrategias de promoción.

¿Quiénes hacen prospección de clientes?

Por ser un proceso íntimamente ligado a las ventas de una empresa,
muchas personas creen que el responsable de hacer la prospección de
clientes debe ser el vendedor.
Sin embargo, al hablar de prospección, nos estamos refiriendo a un
primer contacto con el cliente, es decir, un momento bastante delicado y
que puede definir la impresión que tendrá de tu negocio.

¿Ya ves por qué prospectar clientes es un trabajo que debe comenzar
mucho antes de la venta, verdad?

A eso lo llamamos brand awareness. Las personas necesitan conocer tu

marca y que se encanten con las soluciones que presentas.

Para que esta etapa salga bien y traiga los resultados deseados, es
importante que el responsable por ella conozca bien tu negocio.

En el momento de preventa, antes incluso que las personas tomen una

decisión de compra, los clientes deben ser presentados a tu empresa de
la forma más completa y positiva posible, para que identifiquen
oportunidades valiosas y noten que lo que ofrecen les agrega valor.

Por supuesto que el vendedor también puede realizar esta función. Pero
creer que es solo él quien debe prospectar nuevos clientes puede
hacerte perder oportunidades valiosas en la fase de encantamiento de
los potenciales clientes.

Por eso, invierte en estrategias para atraer más audiencia a tu negocio

desde el primer contacto de las personas con tu marca.

VIDEO | 6 consejos para hacer customer centric | Hotmart Tips

¿Por qué es importante tener un embudo de

ventas?
Para conocer el enfoque ideal para cada cliente, es esencial conocerlo
bien.

Al ofrecer soluciones gratuitas, ponle el ojo al público que entra en

contacto con tu marca.

De esta manera, puedes evitar acercamientos muy agresivos con

clientes que todavía no están listos para ello, al mismo tiempo que
puedes dirigir ofertas asertivas para el público que ya demuestra
intención de compra.

Para lograr esta segmentación, es importante comprender los 3 pasos

del embudo de ventas.

1. Tope del embudo (TOFU)

Las personas que están en esta etapa todavía no han descubierto que
tienen un problema. Por eso, no sirve de nada intentar vender tu
producto sin antes concientizar sobre sus necesidades.

Para estos usuarios es necesario que pienses en estrategias , debes

despertar la curiosidad y hacerles reconocer problemas que ellos todavía
no habían notado.

Para ello, invertir en contenidos educativos con lenguaje claro y accesible

es el mejor enfoque.

Cuanto mejor sea este primer contacto, más posibilidades estas

personas tienen de avanzar hacia las próximas etapas del embudo y
convertirse en clientes. Es decir, dale mucha atención a esta etapa para
hacer una buena prospección de posibles compradores.

2. Medio del embudo (MOFU)

En esta etapa, los usuarios ya reconocieron que tienen un problema y
están interesados en buscar soluciones para resolverlo.

Aquí ya puedes presentarles tu producto como opción, pero recuerda que

el lead todavía no está listo para concretar la compra.

Este es el momento de ofrecerles más información, transmitirles

confianza, seguridad y acercarte a los usuarios. Los contenidos más
técnicos y que expliquen posibles soluciones a los problemas de estos
usuarios son ideales para encantarlos.
3. Fondo del embudo (BOFU)
Ha llegado el momento de apostar en contenidos más directos y mostrar
los diferenciales que tu negocio tiene con relación a la competencia.

Los leads del fondo de embudo están en la fase de decisión de compra,

lo que permite que, a diferencia de los pasos anteriores, puedas hablar
directamente sobre tu producto.

En esta etapa no corres el riesgo de “asustar a los clientes”, ya que

estarán listos para este tipo de enfoque.

Por eso éste es el momento ideal para hacer una oferta que lleve a la
gente hasta tu página de ventas.
Paso a paso para hacer una buena
prospección de clientes
Ahora que ya sabes lo importante que es el proceso de prospección de
clientes potenciales, vamos a mostrarte el paso a paso para que puedas
montar tu propia estrategia.

1. Haz una investigación de mercado

Para empezar, piensa bien tu área de actuación. ¡Pero ojo!, porque no te
estamos sugiriendo que copies lo que otras personas están haciendo.

Estudiar a fondo a tus competidores te permite comprender mejor sus

puntos débiles y fuertes y ver qué demandas del público no están siendo
atendidas.

Al identificar las brechas en tu nicho, puedes trabajar para que tu

producto ocupe esos espacios y se destaque del de la competencia. Es
decir, no es necesario ofrecer un producto completamente innovador.
¡Claro que eso es genial, pero tener algo que la gente busca mucho y no
encuentra, ya es un excelente comienzo!

¡Ofrecer exactamente lo que falta en el mercado puede ser un diferencial

decisivo para que tengas un negocio exitoso!

2. Piensa en las soluciones que ofreces

Para lograr vender tu producto, necesitas pensar en las soluciones que
les ofreces a los consumidores.

Es importante saber que la mayoría de los consumidores no compra algo

solo por ser innovador, de alta calidad o por estar en alza.

Lógico que eso todavía sucede. Pero el comportamiento del consumidor

cambió y, en la actualidad, necesita reconocer las ventajas que tendrá al
adquirir un producto.
Por eso, para lograr resultados en ventas es fundamental ofrecer más de
un producto que pueda ser comprado. Necesitas presentar respuestas a
los problemas de tu público.

Para hacer que las personas identifiquen los beneficios de convertirse en

clientes de tu negocio, hay algunas estrategias que puedes adoptar.
Vamos a citar algunas de estas acciones para que lo entiendas mejor.

3. Utiliza la publicidad de pago

La publicidad en internet ha ganado popularidad gracias a los anuncios
online, sin embargo, aún muchas personas creen que hacer publicidad
de pago es una alternativa y no una necesidad.

La confianza que muchos negocios tienen en los resultados orgánicos,

hacen que la estrategia de publicidad o tráfico de pago se vea como un
complemento de sus estrategias digitales, pero no como una parte
fundamental.

Cuando en realidad, la publicidad de pago es una de las partes

fundamentales para la prospección de clientes por medios digitales,
sobre todo para emprendedores inicianles, ya que mediante esta es
posible alcanzar nuevos clientes potenciales que aún no conocen el
negocio.

Además, esta estrategia se vuelve aún más importante cuando te das

cuenta de que el alcance orgánico se ha reducido en la mayoría de
plataformas y redes sociales y que la competencia en estos canales se
ha incrementado mucho los últimos años.

4. Crea un blog
El blog es un excelente canal para compartir contenido, educar a tu
audiencia y atraer a los clientes, principalmente a aquellos que están en
la parte superior del embudo.

Invierte en posts educativos y que respondan a las dudas de tu público,

principalmente para romper las objeciones de los usuarios que están
únicamente conociendo tu marca y que todavía desconocen que
necesitan la solución que puedes ofrecer.

Piensa en asuntos relacionados con tu producto y el nicho en el que

actúas y que sean interesantes para las personas que tienen el potencial
de convertirse en tus clientes.

Al proporcionarles un servicio de calidad a los usuarios, permites que

reconozcan tu autoridad en el asunto, relacionen la información
presentada a su propia realidad e identifiquen problemas que pueden ser
resueltos exactamente con tu producto.

(¿Todavía no sabes cómo empezar un blog? Mira cómo hacerlo en

nuestro post que te enseña el paso a paso para crear un blog).

5. Crea un canal en YouTube

Tener un canal no YouTube es otra estrategia para la prospección de
clientes que, así como el blog, ayuda cuando quieres educar a tu
audiencia.

Además de ser una manera simple y barata de comunicarse con las

personas, los contenidos de vídeo son fácilmente consumidos por el
público, lo que puede ayudar a llegar a un mayor número de personas.

Ofrecer pequeñas soluciones en vídeos en YouTube hace que las

personas identifiquen las ventajas que tendrán al convertirse en clientes
de tu producto.

Por eso, invierte en contenidos atractivos, como tutoriales,

demostraciones y muestras de lo que tu producto puede solucionar.

Y no pienses que este tipo de contenido es interesante solo para quienes

ocupan la parte superior del embudo. Los leads más calificados también
pueden beneficiarse con los lives o los contenidos que muestran un lado
más técnico de lo que estás ofreciendo.

VIDEO | ¿Cómo crecer en YouTube? | Hotmart Tips

6. Elabora materiales ricos
Ofrecerle materiales ricos a tus leads es otra forma de nutrir la relación
con ellos.

Puedes crear ebooks e infografías, por ejemplo, con temáticas relevantes

para tu mercado. para que el público conozca y se identifique con tu
marca.

Cuanto más contenido de calidad puedes entregarles a las personas,

gratuitamente, más abiertas ellas estarán a tus próximos abordajes.

Además, los materiales ricos son excelentes para afirmar tu autoridad en

el sector en el que actúas porque en ellos logras desarrollar mejor los
contenidos que quieres compartir con tu audiencia.

7. Ofrece un contenido personalizado

De nada sirve crear varios tipos de contenido si no llegan a las personas
correctas y, principalmente, en el momento oportuno.

Por eso, antes de salir enviando contenido gratuito a todo el mundo que
demostró algún interés por tu marca, piensa nuevamente en la etapa del
embudo de ventas.

Para los leads que están en la parte superior del embudo es necesario
que inviertas en posts y artículos en blogs, ebooks introductorios y vídeos
con soluciones prácticas y sencillas.

Lo importante es ofrecer contenidos menos específicos, ya que en esta

etapa todavía estás apenas despertando el interés de las personas.

Para los que están en el medio del embudo, piensa en las mejores
soluciones que puedes ofrecerles frente a un problema ya identificado.
Lo ideal es invertir en contenidos que aclaren dudas y resuelvan sus
objeciones.

Los estudios de casos, newsletters personalizadas, herramientas que

ofrecen pequeñas soluciones y diagnósticos gratuitos son algunos
ejemplos.
Para el fondo del embudo, el potencial cliente ya reconoce que tiene un
problema y que tu negocio ofrece la solución perfecta para resolverlo.

En este momento, puedes ofrecer ejemplos comparativos de productos,

casos de éxito o un free trial de tu producto, que puede ser decisivo para
el cierre de la compra.

Conociendo bien a tu cliente, es más fácil elaborar los contenidos ideales

para cada etapa y aumentar las conversiones.

8. Utiliza las redes sociales

Marca presencia en las redes sociales, principalmente en las más
accedidas por tu buyer persona.

Mantener tus perfiles actualizados y compartir contenidos relevantes para

el público ayuda mucho en la prospección de clientes y en la
comprensión de sus preferencias.

Uno de los puntos positivos de las redes sociales es que permiten que te
comuniques e interactúes con tu audiencia.

Esta estrategia facilita el reconocimiento de tu autoridad en el nicho en el

que actúas y permite crear una relación periódica con tus clientes
potenciales.

¡Pero ojo! ¡No pienses que la solución es crear perfiles en todas las
redes sociales disponibles! Céntrate en las que tus potenciales clientes
más utilizan y enfócate en ellas.

Mantener un perfil activo en varias redes sociales es una tarea difícil

sobre todo si trabajas en solitario. Después de todo, no basta con crear la
página de tu empresa, después necesitas mantenerla activa con
publicaciones e interactuar con el público.

VIDEO | Redes Sociales ¡Contestamos vuestras preguntas en

directo!
9. Pide recomendaciones
Nadie más indicado para publicitar tu producto que un cliente que ya te
ha comprado, ¿verdad?

¡La probabilidad de que la gente confíe en un negocio después de saber

que un amigo o conocido ha tenido una buena experiencia es mucho
mayor!

Crea botones de uso compartido en un post y pídeles a tus clientes que

hagan evaluaciones. ¡Así expandes el alcance de tu marca!.

Si tu cliente ha quedado satisfecho con tu producto o servicio, no dudará

en recomendárselo a las personas que cree que también se beneficiarán
del mismo.

Otra manera interesante de hacerlo es grabar testimonios de personas

que han tenido buenas experiencias al comprar tu producto y exponerlos
en tu página de ventas.

Así, cuando alguien está en duda entre si debe o no comprar tu producto,

podrá ver los beneficios de esa compra desde la mirada de alguien que
ya tiene acceso a lo que ofreces.

10. Mantén contacto con tus clientes

Al realizar el proceso de prospección de clientes, puedes descubrir una
base de personas que demuestran interés en tu negocio, sea por perfiles
en redes sociales, emails, blog e incluso en el canal de YouTube.

Mantener contacto con estos usuarios facilita el compromiso con tu

marca y aumenta las posibilidades de que se sientan seguros para
efectuar una compra.

Esta técnica se conoce como nutrición de leads y actúa como un

incentivo para que ese posible consumidor avance en el recorrido de
compra.
Una de las posibilidades para nutrir estos leads es la creación de
una lista de emails, a través de la cual puedes enviar información
periódica y mantenerlos dentro de tu negocio.

Esta es también una estupenda forma de seguir comunicándose con

quien ya compró tu producto y que, por lo tanto, tiene más probabilidades
de hacer una nueva compra.

Al mantener contacto con clientes y personas que todavía están

conociendo tu marca, muestras que te importas con ellos y deseas que
sus experiencias con tu producto sean las mejores posibles.

11. Actualiza tus estrategias

No siempre las técnicas usadas, aunque se hayan basado en una
encuesta de buyer persona, traerán los efectos deseados dentro del
período estipulado.

No dejes que esas dificultades te desanimen. ¡Intenta siempre mejorar y

actualizar tus estrategias para que actúes cada vez con más asertividad
en tus acciones.

Recuerda que no siempre las personas están preparadas para lo que

estás ofreciendo en ese momento. Pero en un futuro próximo, puede que
reconozcan un nuevo problema y busquen tu propuesta para
solucionarlo.

Además es muy importante reinventarse cada día, ya que las tendencias

y los hábitos cambian de una forma muy rápida, sobre todo en el entorno
digital.

12. Analiza y evalúa tus acciones

Para conocer los resultados de las estrategias que estás utilizando en tu
prospección de clientes, analiza los resultados de todas tus acciones.
Principalmente al principio de un negocio, cuando todavía no sabes lo
que funciona bien, es común probar varias formas de acercamiento y
contacto con los clientes.

Medir los resultados de todas las estrategias utilizadas es el camino que

te ayudará a comprender lo que genera mayor compromiso del público y,
consecuentemente, aumenta el número de ventas.

Herramientas como Google Analytics, por ejemplo, pueden ayudarte a

identificar el origen de tus resultados.

Mejora la atención al cliente y refuerza la

prospección
Cuando haces una prospección de clientes, debes prepararte para
conducirlos a la siguiente etapa del recorrido de compra hasta que
realmente efectúen la tan deseada compra.

Después de conocer detalladamente a ese cliente y despertar en esta

persona el interés en la solución que tienes para ofrecerle, es hora de
comenzar el proceso de venta.

Esta transición también merece mucha atención y cuidado. Si no es

planificada o ejecutada correctamente, puede hacerte perder todo el
trabajo que tuviste para prospectar a los posibles compradores.

Por último, y para que la jornada del comprador sea completa, te

sugerimos que consultes nuestros consejos para que hagas tu primera
venta online.

Este post se publicó originalmente en marzo de 2018 y se actualizó para

contener informaciones más completas y precisas.