FACULTAD DE INGENIERÍA Y ARQUITECTURA

CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN 2

ESTUDIO DE MERCADO
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Agenda

1 ¿Qué es un estudio de mercado?

2 Metodología para el estudio de mercado

3 Técnicas de proyección de mercado
4 Estrategias de comercialización
Agenda

1 ¿Qué es un estudio de mercado?

2 Metodología para el estudio de mercado

3 Técnicas de proyección de mercado
4 Estrategias de comercialización
ESTUDIO DE MERCADO

◼ Es el análisis sistemático de los factores que condicionan el mercado y que podrían

impactar el desempeño financiero del proyecto.
◼ El estudio de mercado se identifica con la definición del Precio y de la Demanda
específica del proyecto (los ingresos del proyecto).
◼ En el mercado intervienen agentes que influyen en la demanda y oferta del producto:
• Los consumidores
• La competencia
• La comercialización
• Los proveedores
• El mercado externo

◼ La estrategia comercial repercutirá en las inversiones y en el costo operativo.

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ESTUDIO DE MERCADO

Objetivo:
Definir las métricas económicas que se requieren para evaluar el proyecto.

Objetivos específicos:
✓ Definir el perfil del consumidor

✓ Calcular la demanda del proyecto

✓ Establecer la estrategia de comercialización

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Agenda

1 ¿Qué es un estudio de mercado?

2 Metodología para el estudio de mercado

3 Técnicas de proyección de mercado
4 Estrategias de comercialización
METODOLOGÍA PARA EL ESTUDIO DE MERCADO

Análisis del consumidor

Segmentación
Preferencias, hábitos, motivaciones, etc
Consumidor
Análisis de la demanda
Tamaño de mercado
5 aspectos que Técnicas de proyección del mercado
deben Análisis de la oferta
estudiarse: Estrategia comercial de los competidores
Competencia FODA de los competidores
Capacidad instalada de los competidores
Planes y proyectos de los competidores
Comercialización Estrategia comercial
Oferta disponible para los consumidores
Mercado externo
Mercado potencial para el proyecto
Proveedores Disponibilidad y precios de los insumos
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DEFINICIÓN DE PRODUCTOS

▪Es el conjunto completo de beneficios que ofrece

un emprendedor en el mercado.
▪Este conjunto contiene un potencial de
satisfacción que se deriva de las características
tangibles e intangibles (lo que representa para
cada consumidor) el producto.

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TAMAÑO DE MERCADO

Demanda del proyecto

• Demanda interna aparente (CPC, Ventas, otros)
Producto nuevo : sustituto
Producto existente: competencia
• Demanda mercado objetivo
• Demanda del Proyecto

Demanda Teórica – Demanda Potencial

Es la máxima demanda en el primer año de
proyección (CPC)

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TAMAÑO DE MERCADO

Segmentación del Mercado

Consiste en dividir el mercado
en grupos homogéneos de
consumidores.

Segmento objetivo
Es el grupo seleccionado.

INEI – APEIM (%)

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TAMAÑO DE MERCADO

◼ Demanda potencial (Teórica)

◼ Demanda interna aparente DIA, o CPC o D.
Potencial
ventas u otros
DIA
Segmentación % D.
Mercado
objetivo
Encuentas FCE (intension e intensidad) %
D.
◼ Demanda mercado objetivos Proyecto

Captura de mercado (participación) %

◼ Demanda del proyecto 11
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA

▪Variación del precio

▪Variación del precio de un producto sustituto o

complementario

▪Variación del ingreso

▪Otros como variación de hábitos, preferencias, etc.

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FUENTES DE INFORMACIÓN

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3 Técnicas de proyección de mercado
4 Estrategias de comercialización
TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE MERCADO

Opinión de expertos
Método Delphi
Cualitativas
Focus group
Investigación de mercados: encuestas
Análisis de regresión
Causales Modelo econométrico
Modelo insumo producto
Cuantitativas
Crecimiento aritmético
Series de tiempo Crecimiento lineal
Crecimiento geométrico

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 Métodos cualitativos
◦ Opinión ejecutiva
◦ Estimación de la fuerza de ventas
◦ Encuestas de opinión de los clientes
◦ Delphi

 Extrapolación de series de tiempo

◦ Proyección de tendencias
◦ Promedios movibles
◦ Suavización exponencial

 Modelos causales
◦ Indicadores de guía
◦ Modelos de regresión
 Proyección de la DIA

DIA histórica con los años

Valido si R2 >0.7

Luego: proyectamos

Si tenemos siete años de

data histórica podemos
proyectar hasta siete años
Error 5%
Encuesta:
Preguntas (12-15 aprox.)
1.-Filtrar el segmento de mercado
Preguntas sobre la segmentación (APEIM)

2.-Intensión/Intensidad
Intensión: Esta dispuesto a comprar mi producto: Si/No …..%Si
Intensidad: Cuanto estaría dispuesto a comprar
Tres alternativas por ejemplo: 1 Litro, 2 Litros, 3 Litros……..% mayor

3.-Producto
Plaza
Promoción
Producto
FCE
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3 Técnicas de proyección de mercado
4 Estrategias de comercialización
ESTRATEGIA COMERCIAL

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ESTRATEGIA COMERCIAL: PRODUCTO

Definición desde el punto de vista comercial.

Posicionamiento del producto:
Definir concepto del producto :atributos
importantes que consideran los consumidores.
Mapas perceptuales.

Ejemplo: en la cerveza
calidad ; claridad; suave al gusto; precio; disponibilidad.

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ESTRATEGIA COMERCIAL: PRODUCTO

Niveles del producto

BENEFICIO: es el beneficio directo que
ofrece. Ej: Limpieza para el shampoo para
el cabello.

REAL: es la entrega de valor para el

BENEFICIO cliente que se percibe mediante: el
concepto diferencial del producto: calidad,
características, estilo, marca y envase. Ej:
con extracto de coco y palta y un exclusivo
concentrado activo de cereales que repara
el cabello maltratado.

AMPLIADO: ¿qué beneficios adicionales se

ofrecen como: servicio post venta,
financiación, etc.?
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 Esencia de Michael Porter
La esencia de Michael Porter
se puede resumir en dos
estrategias:
Diferenciarse y competir
sobre la base de un mayor
valor agregado a los clientes.

Liderazgo basado en costos

bajos.
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