ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS

ESTRATEGIAS INTENSIVAS

La penetración y desarrollo de mercado, desarrollo de productos en el desempeño de una

empresa u organización para introducirse en el mercado cada vez mas competitivos y
exigentes se requiere tener estrategias intensivas, las cuales tienen como objetivo penetrar
y desarrollar el mercado, productos y servicios en mercado existentes, estos requieren de
un mayor esfuerzo para mejorar la posición en el mercado.
Estas involucran una serie de esfuerzos como:
-Aumentar el personal de ventas.
-Incrementar la mercadotecnia.
- Realizar promociones.
Dentro de las estrategias intensivas tenemos:
1. La penetración de mercado.
2. Desarrollo de mercados.
3. Desarrollo de productos.

1. La penetración de mercado.
-Busca incrementar la participación del mercado de los productos o servicios existen, a
través de grandes esfuerzos de mercadeo.
-Esto puede lograrse incrementando: número de vendedores, gastos de propaganda o
publicidad, etc. Dentro la penetración está:
- Maximizar la cantidad de vendedores.
- Elevar el gasto publicitario.
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades
publicitarias.
Indicadores que permiten saber cuándo podría ser efectivo la estrategia de
penetración de mercado:
- Cuando los mercados actuales no están saturados con un producto o servicio
determinado.
-Cuando se puede lograr un aumento significativo en la taza de uso de los clientes
actuales.
- Cuando las participaciones de mercado de los principales competidores han disminuido.
-Cuando la correlación de entre los montos de las ventas y de los gastos en marketing ha
sido históricamente alta.
-Cuando las mayores economías de escala ofrecen importantes ventajas competitivas.
CASOS:
1.- Una Empresa cuando se está iniciando o crea una nueva sucursal, estas para tener una
mayor participación en el mercado debe usar una estrategia fuerte en publicidad. Ejemplo:
Empresa La Elegante; una empresa regional, dando una fuerte campaña publicitaria para
la apertura de su nuevo Local, teniendo como estrategia de marketing para su captación
de clientes y apelando al sentimiento localista.
2.- Para aumentar su participación en el mercado, una organización debe contar con altas
promociones y descuentos, de esta manera que maximice sus ventas atraer la mayor
cantidad de clientes. Ejemplo; Empresa Movistar; flayer de promociones o bolsas de
minutos para su comercialización, también la alta inversión en promotores y vendedores.

2. Desarrollo del mercado.

Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en
nuevas zonas geográficas, esto quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer los
productos o servicios de la organización.
Indicadores que permiten identificar el momento en que la estrategia de desarrollo
de mercado puede resultar efectivo:
- Cuando los nuevos canales de distribución disponibles son confiables, baratos y de
buena calidad.
-Cuando la organización es muy exitosa en lo que hace.
-Cuando existen nuevos mercados todavía no explorados.
-Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para
administrar operaciones mayores.
-Cuando la organización tiene acceso de capacidad de producción.
-Cuando la industria básica en que participa la organización está desarrollando un alcance
global.
CASOS:
1.- Universidad Del Mar; El desarrollo de esta Institución se expandió a diferentes
Ciudades, captando un gran volumen en el país (Sede Iquique, La Serena, Valparaíso,
Santiago, Concepción).
2. Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes partes de la Ciudad
de La Serena, logrando una mayor participación en el mercado local.
3. Empresas Copec; Esta se caracteriza por su fuerte participación en el mercado de
combustibles con todas sucursales en todo nuestro país.
3. Desarrollo del producto.
La estrategia para el Desarrollo del Producto tiene como objetivo maximizar las ventas
por medio de la modificación o mejoría de los productos o servicios actuales de la
empresa. Por regla general, para el desarrollo del producto se requiere un gasto mayor
para la investigación y desarrollo.
Indicadores que permiten identificar el momento en que la estrategia de desarrollo
de productos podría resultar efectiva:
-Cuando la organización tiene productos exitosos que están en la etapa de madurez de su
ciclo de vida.
-Cuando la organización compite en una industria caracterizada con rápidos desarrollos
tecnológicos.
-Cuando los competidores más importantes ofrecen productos de mejor calidad a precios
comparables.
-Cuando la organización compite en una industria de alto crecimiento.
-Cuando la organización tiene capacidades especialmente sólidas en materia de
investigación y desarrollo.
CASOS:
1.- Empresas de pañales; innovan sus productos, para que estos de adapten cómodamente
a los primeros meses de vida de los recién nacidos. Ejemplo; Pampers está continuamente
diseñando para una mejor adaptación del bebe, creando pañales más absorbentes,
cómodos, mejor movilidad, etc.
2. Las automotrices; estas siempre innovan sus productos para dar mayor satisfacción a
sus clientes, logrando así preferencias en el mercado de automóviles. Ejemplo: Toyota, a
sus vehículos le agregan productos y servicios que lo hacen más atractivo para su compra
(tapiz, color, llantas, aire, acondicionado, radios, etc.).
3. APPLE: Creó la primera tienda, para los clientes donde ellos pueden interactuar con el
producto. Atrayendo a los clientes de la competencia familiarizándolos y convirtiéndolos
en usuarios del producto.
CONCLUSIÓN

 Podemos concluir que, a pesar de todos los cambios que ocurren en nuestro medio,
siempre se están creando nuevas estrategias para la sobrevivencia de la
organización en el mercado.

 Las estrategias intensivas penetran el mercado de manera tal que aumentan la

posición competitiva con productos o servicios actuales, el desarrollo de
productos, requiere de una gran inversión para las modificaciones o cambios a
realizar en dichos productos mejorados y así maximizar las ventas y la
participación.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.

 David, F. (2013). Administración estratégica. Mexico: Pearson Educación.

 http://elricondelmarketing.blogspot.pe/2011/12/analisis-de-tres-ejemplos-
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 http://mercadotecnia003.blogspot.pe/p/casos-prácticos.html
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practico.
 https://es.slideshare.net/rial08/estrategias-alternativas
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