Objetivo General

 Determinar las características de la distribución y la forma en que los

productos o servicios llegan al consumidor final, definir fortalezas y
debilidades de cada canal con el fin de seleccionar el canal más adecuado
para el producto o servicio que se ofrecerá o se está ofreciendo.

Objetivos Específicos

 Conocer todas las formas de distribución que se están dando en el área de

cobertura con el fin de identificar y calificar cada uno de ellos (mayoristas,
detallistas, agentes).
 Caracterizar cada uno de los distribuidores en el área y su ubicación.
 Conocer la estructura organizacional y definir el tipo de empresa, su
direccionamiento y áreas en las que apoyan sus estrategias.
 Determinar las características de sus líneas de productos para satisfacer la
demanda.
 Determinar los nichos de mercado que atienden. 
 Identificar las formas de pago del producto, tarjeta de crédito, tarjeta débito,
contado, cheque etc.
 Determinar los servicios postventa que ofrecen, con el fin de hacer un
comparativo entre todos los distribuidores.
 Identificar las marcas que distribuyen.
 Identificar como se distribuyen las funciones de distribución en el canal
(venta, financiación, transporte, almacenamiento y venta).
 Conocer las percepciones del cliente respecto a la tecnología,
instalaciones, personal, e imagen de los distribuidores. 
 Definir la planta de personal, su perfil la escala de salarios, motivación,
capacitación etc.
 Identificar la participación actual del mercado y su potencial de ventas , en
unidades y en pesos.
 Identificar la trayectoria en el mercado e imagen comercial.
 Identificar los principales proveedores, para calificar así el producto y hacer
un acercamiento a sus costos.
 Identificar los tipos de estrategias que utilizan para atraer a sus clientes. 
 Identificar los plazos de pago y descuentos por volumen que dan a sus
clientes.
 Identificar a quien compra para seguir construyendo el canal de distribución.
 Definir márgenes de utilidad.
 Número de años en el mercado, su trayectoria y su prestigio comercial.
 Ubicación del establecimiento, su potencial de crecimiento y el tipo de
cliente que atiende.
 Disponibilidad de facilidades para el cliente como parqueaderos, juegos
para niños etc.
 Distribución de espacios.
 Política frente a descuentos.
 La planta de personal con que cuenta con su respectivo perfil. 
 Ubicación del establecimiento, su potencial de crecimiento y el tipo de
cliente que atiende.
 Investigar con el último intermediario de la cadena, cuál es su antecesor en
la cadena de distribución. Para ir luego a él y consultarle.
 Cuáles son las funciones que desempeña él, el intermediario anterior y el
fabricante (transporte, publicidad, almacenamiento, venta, financiación y
otros).
 Número de años en el mercado, trayectoria y prestigio del distribuidor.
 Número y naturaleza de las líneas que maneja. 
 Planta de personal y perfil.
 A quién compra (mayorista, agente, fabricante).
 Condiciones para distribuir un producto.
 Margen de utilidad sobre el precio del intermediario anterior.
 Potencial de ventas.
 Facilidades de espacios para parqueadero.
 Distribución de espacios.
Objetivos de la Distribución:
Los objetivos de distribución dependen de la posición en el canal (fabricante,
mayorista, detallista). Es importante fijar el objetivo desde lo que se quiere con el
canal, respecto al control, si lo que se pretende es distribución exclusiva, intensiva
o selectiva. Igualmente es importante obrar en consecuencia de la ventaja
competitiva seleccionada. Si ha seleccionado la DIFERENCIACIÓN (rapidez en la
entrega, un canal que permita el mejor control, estando lo mas cercano del
cliente), sus objetivos con respecto a canales son muy diferentes a aquellos que
logrará si su ventaja está en el LIDERAZGO EN COSTOS (lo mas cerca posible
del consumidor final, para disminuir costos de distribución y un canal que permita
el menor costo final del producto) Los objetivos pueden ser:

 Satisfacer la demanda.
 Beneficio.
 Rentabilidad.
 Rotación.
 Volumen de ventas.
 Cuota de mercado.
 Eficiencia.
 Imagen.
 Control de canal.
 Cobertura de mercado.( intensiva)
 Rapidez en la entrega.
 Condiciones de cobro y pagos.
 Etcétera.

Bibliografía

http://saradiazblogmercadeo.blogspot.com/2015/04/la-
distribucion-definicion-objetivos-e.html