Gua del Plan de Negocios

Anlisis del Mercado

El objetivo central de este anlisis es determinar: la existencia real de clientes
para los productos o servicios que se van a producir, la disposicin de los
clientes a pagar el precio establecido, la determinacin de la cantidad
demandada, la aceptacin de las formas de pago, la validez de los mecanismos
de mercadeo y venta previstos, la identificacin de los canales de distribucin
que se van a usar, la identificacin de las ventajas y desventajas competitivas,
el entorno econmico y social del sector econmico en el que se va a actuar,
los comportamientos del consumidor, los mecanismos de promocin, los planes
estratgicos y las tcticas de mercadeo, con el propsito de elaborar una
proyeccin de ventas vlida.
Los componentes bsicos del anlisis de mercado son:
a) Anlisis del sector o de la compaa.
b) Anlisis del mercado propiamente dicho.
c) Plan de mercadeo.

a) Anlisis del Sector y de la Compaa

Se debe estudiar los siguientes aspectos:
-

Diagnstico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el

cual se va a entrar. Posibilidades de crecimiento.
Estado del sector, en trminos de productos, mercados, clientes,
empresas nuevas, tecnologa, administracin, desarrollo, etc.
Factores positivos y negativos del entorno. Polticas gubernamentales y
marcos regulatorios.
Factores que mueven al mercado en trminos de calidad, precio,
servicio, imagen.
Tendencias econmicas, sociales o culturales que afectan al sector en
forma positiva o negativa.
Barreras especiales de ingreso o salida de empresas en el sector.
Rivalidades existentes entre los competidores.
Poder de negociacin de clientes y proveedores.
Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos.
Amenaza de ingreso de nuevas empresas.

b) Anlisis del mercado propiamente dicho

Producto o Servicio.
Se trata de conocer en detalle las caractersticas de los
productos/servicios en realcin con los productos/servicios que existen
en el mercado. Se debe analizar los factores siguientes:

Descripcin detallada de los productos o servicios que se van a vender.

Aplicacin de los productos o servicios (necesidades, problemas, deseos,
gustos, etc.).
Elementos especiales de los productos o servicios.
Productos/Servicios competidores.
Fortalezas
y
debilidades
de
sus
productos
frente
a
los
productos/servicios de los competidores.
Patentes o condiciones de secreto industrial referidos a sus productos o
servicios.
Productos o servicios posibles como complementos o derivados del
actual.
Solucin a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas.
Factores para destacar de los productos/servicios.
Cuidados especiales con los productos/servicios.
Valor del producto para el cliente.
Posibilidades de proteger exclusividad.

Clientes
Se trata de identificar cules son y dnde estn los clientes de los
productos/servicios y conocer su comportamiento como consumidores. En
ese sentido, se debe analizar:
-

Tipo de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad,

estrato socioeconmico, nivel, ubicacin, ingresos, hbitos, estilos de
vida volumen de compras, conducta de compra, etc..
Caractersticas bsicas de esos clientes (mayoristas, minoristas,
productores, consumidores directos).
Localizacin geogrfica de los clientes.
Bases de decisin de compra de los clientes (precio, calidad, servicio,
amistad, poltica, religin, forma de pago, etc.).
Opiniones de clientes que han mostrado inters en sus productos o
servicios.
Opiniones de clientes que no han mostrado inters en sus productos o
servicios.
Formas posibles de evitar la falta de inters.

Competencia
Se trata aqu de determinar las fortalezas y debilidades de las empresas
competidoras, su tamao, la importancia de cada una de ellas y las polticas
que aplica. Se deben aplicar:
-

Precios.
Desempeo de los productos/servicios y las garantas que dan sobre
ellos.
Limitaciones en la satisfaccin de los deseos de los clientes.
Posibilidades de solucin a las dificultades.

Mercado que manejan (volumen y fraccin del mercado en unidades y

pesos).
Esquema de venta y de distribucin. Canales utilizados.
Poltica de Ventas.
Capacidad de produccin.
Capacidad financiera.
Cul es la marca lder? Por precio? Por calidad? Por servicio?
Han surgido o se han acabado empresas en esa actividad en los ltimos
aos?
Imagen de la competencia ante los clientes.
Porqu les compran?
Segmento al cual estn dirigidos.
Porqu ser fcil o difcil competir con ellos?
Porqu cree que puede lograr una fraccin del mercado?

Tamao del mercado global / Tamao de mi mercado

Conocido el mercado global al cual voy a dirigirme, la dificultad estriba en
determinar qu parte de esos clientes y de esos consumos son los que mi
empresa va a conseguir. El objetivo de ese proceso es llegar a formular mi
plan de ventas al menos en volmenes y, por ende, definir la fraccin del
mercado objetivo que ser cubierta por mi empresa, por mis productos, o
por mis servicios.
Si conozco el mercado global al cual estoy dirigido, y si conozco mi
mercado, puedo calcular para cada producto/servicio, mi fraccin de
mercado usando esta ecuacin:
F = Volumen de ventas / Mercado Global
F es la fraccin del mercado global que mi producto/servicio logra en un
perodo determinado.
Volumen de ventas es la cantidad de unidades que mi producto/servicio
vendo en el perodo determinado.
Mercado global es la cantidad total de unidades que los clientes adquieren
de los productos/servicios que todos los competidores vendemos en el
segmento escogido, en el perodo determinado.
c) Plan de Mercadeo
El plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr
los resultados previstos en trminos de volumen de ventas.
Estrategia de Precio

Se trata de formular las decisiones que afectan la estructura de precios de

los
productos/servicios:
- Polticas de precio de la competencia.
-

Precio previsto y razn de ser.

Margen de utilidad unitario mnimo para cubrir inversin y rendimiento
mnimo.
Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada
rpida en el mercado.
Potencial de expansin del mercado previsto.
Justificacin para un precio diferente al de la competencia.
Posibles niveles de variacin de precios para resistir una guerra de
precios.
En caso de que su precio sea mejor que el de la competencia, explique
cules son las ventajas comparativas de su operacin, que le permiten
hacer eso.
Analice las relaciones Precio-Volumen-Utilidad. Aydese con un esquema
de punto de equilibrio.
Qu descuentos planea ofrecer? Por volumen o por pronto pago?
Precios estacionales.
Tasas de crecimiento de los precios.
Qu porcentaje de sus ventas son a crdito y a qu plazo (poltica de
cartera)?
Cmo va a aplicar el tema de impuestos y retenciones?

Estrategia de Venta
Se trata de plantear las formas especficas en que se lograr los
volmenes de venta y, en ese sentido, debe analizarse los siguientes
aspectos:
-

Clientes iniciales.
Clientes que recibirn el mayor esfuerzo de ventas.
Mecanismos de identificacin de clientes potenciales y formas de
establecer contactos con ellos.
Caractersticas del producto o servicio (calidad, precio, entrega rpida y
cumplida, garantas, servicios, etctera) que se enfatizan en la venta.
Cubrimiento geogrfico inicial.
Plan de ampliacin geogrfica.
Clientes especiales (proyectos en ejecucin, oportunidades temporales,
etc.).
Personal de ventas.

Estrategia promocional
Se trata aqu de identificar todos los aspectos relacionados con
mecanismos de promocin que la empresa utilizar. Debe analizarse
factores tales como:

Nombre, marca, eslogan, logotipo, etctera.

Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atencin de los
posibles compradores (publicidad clsica, mercadeo directo, eventos y
ferias, internet, visitas a clientes).
Ideas bsicas para presentar en la promocin.
Mecanismos de ayuda a la venta (promociones, material POP).
Programa de medios (frecuencia, valor).
Personal necesario. Proveedor de servicios.

Estrategias de distribucin
Los temas bsicos de anlisis son:
-

Canales de distribucin que usar (distribuidores, franquicias,

mayoristas, agentes de ventas, comisionistas, call center, internet).
Puntos de venta.
Mtodos de despacho y transporte.
Costos de transporte y seguro.
Problemas de bodegaje.
Poltica de inventario de producto terminado (en das)
Equipos y personal de distribucin.

Polticas de Servicios
Debe considerarse los siguientes aspectos:
-

Trminos de las garantas.

Tipo de servicios a clientes.
Mecanismos de atencin a clientes.
Polticas de cobro de servicios.
Compare su poltica de servicios con las de la competencia.
Servicios post venta.
Personal para su poltica de servicios.

Tcticas de ventas
Tomar en consideracin que la empresa tiene posibilidades de subsistir si hay
ventas; por lo tanto, hay que analizar muy bien cmo se har la venta en s y,
para ello, se deben considerar los siguientes aspectos:
-

Tendr fuerza propia de ventas o recurrir a representantes de ventas o

a distribuidores? Cul ser el costo del servicio?
En caso de usar fuerza propia de ventas, cmo va usted a contratarla,
entrenarla y remunerarla? De qu tamao ser?
Si va a utilizar organizaciones de venta, estn ellos distribuyendo
productos a su mercado potencial? Manejan ellos productos de la
competencia?
Describa los descuentos que dar a mayoristas y minoristas y
comprelos con los brindados por su competencia.

Describa los acuerdos comerciales, econmicos, financieros y laborales

establecidos con distribuidores o representantes de ventas (precios,
descuentos,
nmero
de
personas,
derechos
exclusivos
de
representacin, formas de pago, apoyo logstico, etc).
Formule metas para sus vendedores.

Anlisis Tcnico
El objetivo central del anlisis tcnico es determinar si es posible elaborar y
vender el producto/servicio con la calidad, cantidad y costo requeridos. Para
ello, es necesario identificar tecnologas, maquinarias, equipos, insumos,
materias primas, suministros, consumos unitarios, procesos, ordenamiento de
procesos, recursos humanos en cantidad y calidad, proveedores, etc.
Este anlisis, sin dudas, va coordinado con el de mercado, pues la produccin
es para atender las ventas que se identifican en ese anlisis.
Los elementos que se debe analizar son:
Anlisis del producto
En esta seccin se debe analizar todos los aspectos relacionados con la
elaboracin del producto o con la prestacin del servicio.
Cuando el producto no est desarrollado y el plan de negocio est buscando
recursos para cubrir la etapa de desarrollo del producto, se debe especificar los
siguientes aspectos:
-

Bases cientficas y tecnolgicas.

Etapas de investigacin y desarrollo.

Cronograma de desarrollo.

Pruebas piloto del producto y de la tecnologa.

Recursos requeridos para el desarrollo.

Uso de licencias, franquicias, derechos.

Mecanismos de proteccin de la propiedad intelectual.

Cuando el producto ya est desarrollado, se debe precisar los siguientes

aspectos:
-

Especificaciones del producto.

Proceso tecnolgico.

Diagrama bsico de flujo.

Materias primas, servicios e insumos bsicos.

Licencias o franquicias.

Condiciones de operacin.

Maquinaria y equipo requerido.

Consumos unitarios de materas primas, insumos, servicios.

Regalas por el uso de la tecnologa.

Desperdicios.

Condiciones de calidad.

Poltica de inventario de producto en proceso (en das de produccin).

Cronograma de construccin y montaje, de operacin y de cierre.

Facilidades
En esta seccin se debe analizar todos los aspectos relacionados con las
instalaciones fsicas de la empresa. Se debe hacer definiciones sobre:
-

Ubicacin geogrfica exacta de la empresa.

Facilidades de servicios (agua, comunicaciones, energa, telfono,

alcantarillado, manejo de desperdicios).

Posicin relativa a proveedores y clientes.

Facilidades de transporte.

Legislacin local (regulaciones).

Situacin laboral de la localidad.

rea requerida.

Tipo de construccin.

Servicios especiales (aire, gas, gras, aceite, agua, refrigeracin, vapor,

etctera).

Ventilacin, iluminacin.

Vas de acceso.

Beneficios y estmulos tributarios para la localizacin.

Condiciones de operacin.

Posibilidades de expansin.

Puertas.

Servicios higinicos.

Equipos y Maquinarias
En esta seccin, se debe identificar los equipos y maquinarias requeridos y el
personal para la operacin de los mismos:
-

Especificaciones del proceso.

Tipos de equipos y maquinarias.

Tamao de equipos y maquinarias (capacidad).

Posibles proveedores de equipos y maquinaria.

Necesidades de infraestructura.

Forma de adquisicin de equipos (compra, arrendamiento, leasing).

Personal necesario, en calidad y cantidad.

Polticas de mantenimiento y repuestos.

Formas de operacin.

Distribucin de espacios
Se debe hacer un plano a escala que indique la forma en que se distribuyen los
diversos departamentos, secciones o unidades, y la forma en que se har el
proceso productivo:
-

Departamento o zonas bsicas.

Limitaciones y exigencias de cercana.

Equipos por departamento.

reas por departamento.

Distribucin de equipos por departamento.

Diagrama de flujo de produccin.

Plano de distribucin.

Plan de Produccin

Teniendo en cuenta el plan de ventas, las polticas de inventario de

producto terminado y de producto en proceso, se debe elaborar el plan de
produccin mediante esta ecuacin:
UP

k,j

= UV

k,j

+ IPT

k,j

+ IPP

k,j

Donde:
UP

k,j

= Unidades producidas de la familia k en el perodo j.

UV

k,j

= Unidades vendidas de la familia k en el perodo j.

IPT k,j = Variacin en el inventario de producto terminado de la familia k en el

perodo j.
+ IPP k,j = Variacin en el inventario de producto en proceso de la familia k en el
perodo j.
Si se tiene inventario de producto en proceso correspondiente a n meses, slo se
podra empezar a vender n+1 meses despus del inicio de operaciones.
Plan de Consumo
Con un cuadro de Plan de Produccin (por ao/por meses) y un Cuadro de consumo
unitario por familia de productos, se puede establecer el Cuadro de plan de consumos
de materias primas, servicios e insumos.
Plan de Compras
De acuerdo con las polticas de inventario de materias primas y de insumos, y con las
unidades de compras, se elabora el cuadro de plan de compras.
Se debe analizar los siguientes aspectos:
-

Proveedores potenciales.

Calidad de los productos/servicios que ofrecen los proveedores.

Precios de compra incluyendo impuestos y retencin.

Niveles de compra.

Formas de pago.

Descuentos por pronto pago.

Plazos y cuotas iniciales en compras a plazos.

Polticas de inventario de materias primas, insumos y servicios (en das de

produccin).

Tasa de crecimiento de los costos unitarios de las materias primas, insumos y

servicios.

Personal en compras e inventarios.

Sistemas de Control
En esta seccin, se plantea las formas operativas que le permiten al proceso
productivo generar el producto/servicio dentro de las especificaciones de calidad,
cantidad y costo. Se debe analizar los siguientes aspectos:
-

Propiedades bsicas del producto.

Procesos crticos en calidad.

Puntos de inspeccin de calidad.

Equipos de control de calidad.

Procesos crticos en costos.

Puntos de inspeccin en costos.

Personal para el control de costos.

Sistemas de informacin sobre el proceso operativo.

Sistemas de control logstico.

Anlisis Administrativo
El objetivo central de este anlisis es definir las caractersticas necesarias para el
grupo empredarial y para el personal de la empresa, las estructuras y estilos de
direccin, los mecanismos de control, las polticas de administracin de personal y
de participacin del grupo empresarial en la gestin y en l os resultados y , claro,
est la posibilidad de contar con todos estos elementos.
Grupo empresarial
Se debe describir en detalle los siguientes aspectos:
-

Miembros del grupo empresarial.

Experiencias y competencias de cada uno que son tiles para la empresa.

Nivel de participacin en la gestin.

Nivel de participacin en la junta directiva.

Condiciones salariales.

Poltica de distribucin de utilidades.

Personal ejecutivo
Aqu se debe describir:

Personas que ocuparn los cargos bsicos, incluyendo su experiencia y el aporte

posible a la organizacin.

Polticas de administracin de personal: tipo de contratos, poltica salarial,

prestaciones, bonificaciones, honorarios, aportes parafiscales, aportes a la
seguridad social, aumentos salariales, etctera.

Organizacin
En este tem se debe describir:
-

Estructura bsica (organigrama).

Lneas de autoridad.

Mecanismos de direccin y control (iunta directiva).

Estilo de direccin.

Los comits de direccin que tendr, sus componentes y sus funciones.

Empleados
Comprende:
-

Necesidades cualitativas y cuantitativas (perfiles).

Mecanismos de seleccin, contratacin y desarrollo.

Programas de capacitacin.

Polticas de administracin de personal: tipo de contrato, poltica salarial,

prestaciones, bonificaciones, estmulos por productividad, aportes parafiscales,
aportes a la seguridad social, aumentos salariales, dotacin, seguridad
industrial, etectera.

Organizaciones de Apoyo
En este tem se debe describir:
-

Las organizaciones que le ayudarn: bancos, compaas de seguro, asesores

legales, asesores tributarios, etctera.

Su organizacin
especificaciones.

Alianzas y convenios.

contable

sus

mecanismos

de

control,

con

sus

Anlisis legal, ambiental y social

ste tiene por objetivos: definir la posibilidad legal y social para que la empresa ese
establezca y opera; definir el tipo de sociedad y las obligaciones tributarias,
comerciales y laborales que de ella se derivan; analizar las implicaciones que sobre la

comunidad tiene el proyecto; determinar las regulaciones locales y los permisos

requeridos. En este anlisis, se deben determinar los siguientes aspectos:
Aspectos Legales:
-

Tipo de sociedad.

Procedimientos para la conformacin de la sociedad.

Implicaciones tributarias, comerciales y laborales asociadas al tipo de sociedad.

Normas y procedimientos sobre la comercializacin de sus productos.

Leyes especiales para su actividad econmica.

Derechos de propiedad intelectual.

Estmulos existentes para su empresa.

Derechos y limitaciones sobre la propiedad.

Aspectos de legislacin urbana

Relacione aqu:
-

Dificultades legales o de reglamentacin urbana para el funcionamiento de la

empresa.

Trmites y permisos ante los organismos de gobierno.

Dificultades legales con el manejo de materias primas o de productos

terminados.

Rgimen de importacin y exportacin.

Aspectos de legislacin ambiental

Describa ac:
-

Emisiones, efluentes y residuos de la empresa.

Riesgos de contaminacin por esas emisiones, efluentes y residuos.

Mecanismos de control de contaminacin.

Riesgos para la comunidad por las emisiones, efluentes y residuos.

Riesgos para los trabajadores.

Mecanismos de higiene y seguridad industrial.

Efectos netos sobre recursos naturales y ecosistemas.

Sostenibilidad ambiental.

Mecanismos de mitigacin.

Anlisis Social
Incluya ac:
-

Efectos positivos y negativos de la empresa para el conglomerado social:

empleo, impuestos, educacin, salud, recreacin.

Posibilidades de rechazo o de apoyo de la comunidad.

Servicios adicionales que la empresa trae a la comunidad.

Servicios adicionales que la empresa demanda de la comunidad.

Efectos sobre el hbitat, la cultura y las condiciones de vida de la comunidad.

Mecanismos de equilibrio social.

Anlisis de valores personales

Este anlisis busca determinar la adecuacin de la posicin personal del grupo
empresarial en aspectos ticos, morales y de gusto personal, en relacin con la
actividad en s misma o con las condiciones operativas que exige la empresa. Se
deben tratar los siguientes aspectos:
-

Se ajusta o no la empresa a la escala de valores ticos y morales del grupo

empresarial?

Puede la empresa tener rechazo de la comunidad por contrariar valores ticos

y/o morales de la comunidad?

Afectar la empresa su imagen comunitaria?

Dificultades familiares asociadas con la marcha de la empresa.

Posibles incompatibilidades con los socios.

Posibles acciones de conflicto de inters.

Limitaciones personales que le imponen los socios a la empresa.

Puede la empresa afectar su situacin tributaria personal?

Efectos de la empresa sobre otra empresa.

Efectos de la empresa sobre situaciones personales y profesionales.

Anlisis Econmico
Tiene como objetivo la determinacin de las caractersticas econmicas del proyecto y,
por ello, es necesario identificar los siguientes componentes:
Inversin en activos fijos.

Mquinas y equipos.

Edificios e instlaaciones complementarias.

Terrenos.

Vehculos y medios de transporte.

Investigacin, desarrollo y prueba de productos.

Licencias y franquicias.

Honorarios profesionales.

Construcciones y montajes.

Derechos minerales.

Derechos comerciales.

Adecuacin del local.

Marcas y Patentes.

Arranque.

Publicidad.

Constitucin de la sociedad.

Bienes Muebles.

Equipos de Oficina y Comunicaciones.

Efectos de devaluacin y de escalamiento de precios.

Inversin en capital de trabajo

Aqu se deben recoger las polticas involucradas en lo siguientes conceptos:
-

Das de inventario de materia prima.

Das de inventario de productos en proceso.

Das de inventario de producto terminado.

Polticas de cartera de clientes (% de ventas a plazos y plazo).

Polticas de cartera de proveedores (% de compras a plazos y plazo).

Poltica de efectivo.

Poltica de cobertura de prdidas iniciales.

La poltica de efectivo debe expresarse como un nmero de das de cobertura de

algunos costos fijos, o bien como un porcentaje de las ventas mensuales o cualquier
otra funcin que permita el establecimiento de este colchn de seguridad.
Como en algunas ocasiones los proyectos demoran en llegar al punto de equilibrio en
trminos de flujo, es necesario hacer una provisin de recursos de capital de trabajo
para poder cubrir este perodo de dficit de caja.
Es conveniente recordar varios aspectos:
-

La Inversin en capital de trabajo es una inversin de comienzos de perodo.

El capital de trabajo circula y, por tanto, es un dinero que se va pero regresa.

Presupuesto de ingresos
De acuerdo con los resultados del anlisis del mercado y con la spolticas de ventas,
descuentos y cartera, se elabora el presupuesto de ingresos.
Presupuesto de materias primas, ser vicios e insumos.
De acuerdo con los resultados del anlisis tcnico y las polticas de compra (% a plazos
y plazo); y segn los efectos tributarios (IVA, retencin renta), se construye el
presupuesto de compras de materias primas, servicios e insumos.
Presupuesto de personal
En el anlisis administrativo debe elaborarse un cuadro en el que se resuma la planta
de personal de distintas reas.
Se debe tener la precaucin de elaborar los cuadros cubriendo perodos durante los
cuales la planta de personal no cambia en nmero ni en salario.
Presupuesto de otros gastos
Se debe incluir aquellos otros gasso de fabricacin, de prestacin del servicio de
administracin o de ventas que no se han incluido en los anteriores.
Anlisis de costos
Los componentes de ingresos, costos y gastos calculados en las secciones anteriores
permiten realizar un anlisis de costos, para el cual se acostumbran los siguientes
clculos:
-

Costos fijos: incluya aqu los siguientes aspectos: arriendos, suministros,

herramientas, impuestos diferentes al de renta, seguros, deducciones
tributarias, gastos del personal que corresponde al concepto de costo fijo, etc; o
sea, costos que en el corto plazo no cambiarn por modificaciones en el
volumen de produccin.

Costos variables: incluya aqu el costo total de materia prima, insumos y

servicios, de mano de obra directa, de empaques, de comisiones de ventas,

gastos de transporte, etc.; o sea, todos aquellos que en el corto plazo cambian
por modificaciones en el volumen de la produccin.
-

Costo Total (CT): se calcula sumando los costos fijos a los costos variables.

Costo promedio (CP): Se calcula dividiendo el costo total entre la produccin, e

indica el costo promedio de cada unidad producida.

Costo variable unitario (CVU): Se calcula dividiendo el costo variable entre la

produccin e indica la variacin en el costo total por cada unidad producida.

Margen unitario: Se determina estableciendo la diferencia entre el precio

unitario de venta y el costo variable unitario. En algunos casos, se expresa
porcentualmente e indica la utilidad antes de gastos financieros e impuestos
que se lograr por unidad.

Punto de equilibrio: Se determina dividiendo los costos fijos por la diferencia

entre el precio unitario de venta y el costo variable unitario (margen unitario).
Este indicador permite establecer el nivel mnimo de produccin y de ventas
que, en cantidad, debe lograr la empresa para poder generar utilidad contable.
Al comparar este resultado (punto de equilibrio) con el nivel previsto en el plan
de ventas, se tiene una idea del margen de seguridad y del riesgo de la
empresa.

En el caso de tener varios productos y/o servicios es necesario generar una

dinmica especial para el clculo de los costos promedio, los variables unitarios,
los mrgenes unitarios y el punto de equilibrio. Por favor, revise sus conceptos
contables para poder realizar estos clculos.

Anlisis Financiero
El objetivo central es determinar las necesidades de recursos financieros, las fuentes y
las condiciones de ellas, y las posibilidades de tener acceso real a dichas fuentes.
Asimismo, debe determinar, en el caso de que use financiacin, los gastos financieros y
pagos de capital propios del prstamo. El otro propsito es el anlisis de la liquidez de
la organizacin y la elaboracin de proyecciones financieras. Para ampliar estos
propsitos deben cumplirse las etapas que se describen a continuacin.
Flujo de caja
El flujo de caja es, sin lugar a dudas, la herramienta que permite determinar las
necesidades reales de capital en los distintos momentos de desarrollo de la empresa. El
flujo de caja compara los ingresos efectivamente recibidos y los egresos efectivamente
pagados. Con base en el flujo de caja se pueden determinar los momentos en los
cuales los aportes de los socios y/o los prstamos de los intermediarios financieros son
absolutamente necesarios para mantener una posicin de caja final, al menos igual al
colchn de efectivo.
El flujo de caja se debe hacer por mes durante toda la etapa de construccin, montaje
y, al menos, durante un ao de operacin. La mayora de datos que contiene
provienen de los presupuestos indicados en el anlisis econmico, pero hay algunos

que no estn calculados y que tienen relacin con otros estados financieros
proyectados. Por ejemplo, los impuestos de renta y complementarios slo se pueden
determinar al realizar el estado de resultados. Los gastos financieros y los pagos de
capital se determinan una vez calculadas las necesidades de prstamo. Es decir, se
basan en el resultado del flujo de caja, pero los gastos financieros afectan el estado de
resultados y, por lo tanto, es necesario trabajar simultneamente en el flujo de caja y
en el estado de resultados.
Al definir las fuentes de financiacin externas es absolutamente necesario establecer
contacto con las entidades crediticias para definir en forma muy precisa las
condiciones especficas de los crditos.
Estado de Resultados
Ese estado muestra, a nivel de causacin, las utilidades producidas por la empresa en
cada perodo de anlisis. Bsicamente, compara ingresos con costos y gastos en un
perodo fiscal de la empresa. Adicionalmente, produce, como resultado, el valor de los
impuestos de renta.
El estado de resultados requiere una periodicidad diferente a la del flujo de caja. Se
tiene que realizar slo al final de cada ciclo tributario.
Estado de Situacin Financiera (Balance)
El estado de situacin financiera o balance, muestra el estado de las diversas cuentas
al final de cada ciclo tributario. Los datos para ste se toman, en lo fundamental, del
flujo de caja, del estado de resultados y de algunos de los cuadros realizados en el
anlisis econmico. Se tiene que hacer un balance de inicio de la empresa, y luego se
tienen que hacer balances cada final de ciclo tributario. El balance tiene un papel
fundamental ya que muestra la validacin de las cifras de los otros estados financieros.
La mecnica de trabajo con estos tres estados es seguir ao tras ao, el siguiente
proceso:
-

Elaborar el flujo de caja con la periodicidad requerida.

Elaborar cada 31 de diciembre, o cada final de ciclo tributario, el estado de

resultados.

Elaborar cada 31 de diciembre, o cada final de ciclo tributario, el balance. Si el

balance no cuadra, hay que revisar en detalle, cada ao, los tres estados y no
se debe pasar al ao siguiente hasta que el balance cuadre.

Estrategias Financieras

Los recursos financieros no llegan, hay que conseguirlos, y por ello se

requiere una estrategia financiera clara. Se deben indicar:
- Fuentes de financiacin contactadas y con resultados favorables (socios,
familiares, amigos, inversionistas, capital semilla, capitales de riesgo,
entidades financieras, gobiernos, ONG, fundaciones, etctera).
- Condiciones financieras de los recursos conseguidos.
- Estrategias para la consecucin de garantas.

Estrategias previstas para la consecucin de los recursos faltantes y

costo de dichas estrategias.
Oferta a socios y a inversionistas en trminos de porcentaje accionario,
posiciones en junta directiva y en gestin, poltica de dividendos, planes
de salida, etctera.
Mecanismos de consecucin de recursos (rondas de financiacin,
presentaciones dirigidas, mercado de capitales, etctera).

Anlisis de riesgos e intangibles

Su objetivo es identificar las variables y los factores que estn sometidos a una
probabilidad importante de cambio, y estimar la magnitud potencial de dichos
cambios ms las acciones correctivas que se podran tomar en caso de darse
esas variaciones. Asimismo, analiza aquellos factores que, por alguna
circunstancia, no han sido incluidos en los otros anlisis.
La identificacin de estos cambios es fundamental para el anlisis de
sensibilidad a presentar ms adelante.
Este anlisis debe realizarse con la mayor honestidad, pues de l saldrn
identificados los puntos dbiles del proyecto y las acciones correctivas
necesarias. Este anlisis es la medicina preventiva para el proyecto y le da al
empresario la posibilidad de tener palanes de accin alternos para la direccin
de la empresa. Los riesgos bsicos y sus componentes se describen a
continuacin.
Condiciones de entorno
Considere aqu:
- Cambios macroeconmicos.
- Cambios en polticas de gobierno.
- Cambios en estmulos y apoyos.
Riesgos de mercado
Relacione aqu:
- Cambios desfavorables en el sector.
- Surgimiento de los mejores productos.
- Reduccin del nmero de clientes.
- Surgimiento de nuevos productores.
- Posicin relativa en el mercado.
Riesgos tcnicos
Incluya aqu:
- Desarrollo oportuno del producto.
- Fuentes de materias primas e insumos.
- Obsolescencia de equipos.
- Problemas de mantenimiento de equipos.
- Servicios auxiliares (agua, electricidad, etctera).
Riesgos econmicos

Relacione aqu:
- Reduccin de precio del producto.
- Incremento en el costo de materias primas e insumos.
- Crecimiento del valor de los equipos.
- Efectos de devaluacin en insumos importados.
- Incrementos en los costos de produccin.
- Cambios en los costos laborales.
Riesgos financieros
Describa aqu:
- Demoras en los aportes de los socios.
- Demoras en los desembolsos de las entidades crediticias.
- Incremento en el costo de capital.
- Exigencias sobre garantas, reciprocidades, etctera.
- Reduccin en los perodos de pago del prstamo.
Evaluacin integral del proyecto
Tiene como objetivo central determinar los principales indicadores de
factibilidad del proyecto; hacer un anlisis sobre los efectos que, segn esos
indicadores, tienen los cambios en las variables del proyecto; identificar
variables y supuestos crticos para la factibilidad; y, en definitiva, dar una
visin especfica de la posibilidad del mismo.
Para esta etapa, es conveniente desarrollar otro estado, que se denomina flujo
de caja totalmente neto. Este es un estado mixto, pues parte de elementos
generados en el estado de resultados que, como se sabe, es causado e
incluye algunos elementos que se asocian a procesos de caja.
Evaluacin de contado
Esta seccin trata de analizar el proyecto propiamente dicho, sin recursos
externos de financiacin. Para esto, se deben hacer las proyecciones
financieras y los flujos de caja totalmente netos sin prstamos, sin incluir
gastos financieros ni pagos de capital. A partir de all, calcular:
-

Tasa de retorno descontada de los flujos de caja.

Valor presente neto a la tasa mnima de retorno (TRM) definida por el
grupo empresarial.
Perodo de pago (al 0%) y perodo de pago descontado (a la TRM).
Puntos de equilibrio econmico a la tasa mnima de retorno para las
variables ms importantes.
Balance de proyecto.

Evaluacin con financiacin

En esta seccin se estudia una empresa con apoyo de recursos financieros
externos, para analizar el efecto de la palanca financiera. Se calcular:
-

Tasa de retorno descontada de los flujos de caja.

Valor presente neto a la tasa mnima d retorno (TRM) del grupo

empresarial.
Perodo de pago y perodo de pago descontado a la TMR.
Puntos de equilibrio econmico a la TMR para las variables ms
importantes del proyecto.
Balance del proyecto.
Determinacin de la tasa crisitca del costo de capital para las
condiciones esperadas del proyecto.
Efecto de la palanca financiera.

Anlisis de estructura financiera

Aqu se acostumbra analizar:
- Razones financieras.
- Estructura de capital.
- Planes de contingencia sobre la estructura financiera y de capital.
El documento final
Su redaccin debe reunir las siguientes caractersticas:
- Ser muy conciso. Nunca debe tener ms de 50 pginas, incluyendo
anexos. Slo debe presentar lo que en realidad es trascendente. No tiene
porqu incluir revisiones bibliogrficas o explicaciones innecesarias.
- Estar escrito en idioma empresarial. No es una novela ni una descripcin
metodolgica; debe ir al punto, ser pragmtico, presentar datos y
hechos en forma precisa; debe evitar los lugares comunes y las
aseveraciones generales. Se debe concentrar en lo que les es particular
a la empresa y no en generalidades.
- Tener excelente redaccin y ortografa. El documento debe ser legible,
con ideas bien concatenadas, con fluidez, con claridad argumental y,
sobre todo, exento de errores de ortografa y/o de presentacin. El
apoyo de los correctores ortogrficos de los procesadores de texto es
vital.
- Estar escrito para obtener objetivos especficos. Debe hacer nfasis en
las estrategias y las metas que justifiquen las decisiones del lector. Es
distinta la redaccin para una empresa de capital de riesgo que para un
proveedor en trminos del nfasis que se realizar sobre los distintos
componentes del mismo.
- Ser evaluativo. El propsito no
es esconder habilidades y resaltar
fortalezas: es mostrar la realidad de la empresa, su potencial y su forma
de contrarrestar. No es un documento para engaar, es un documento
para conseguir aliados estratgicos.
Mc Kinsey hace algunas recomendaciones para poder calificar como
profesional un plan de empresa.
- Debe ser efectivo: contener lo que el lector necesita saber sobre la
empresa, ni ms ni menos.
- Debe estar bien estructurado( su organizacin debe ser clara y sencilla).

Debe ser comprensible, utilizar trminos precisos, de ser fcil lectura

comprensin, sin repeticiones y con una forma de expresin clara y
directa. Para lograrlo, usar oraciones y trminos concretos no genricos
y pocos adjetivos.
- Debe ser de fcil manejo. Esto significa que el tamao de la lebra debe
ser, al menos, de 11 puntos, con rengln y medio de interlineado, sin
efectos complejos de impresin.
- Debe ser atractivo. Los cuadros, tablas grficos, etc., deben ser fciles
de entender y no estar llenos de efectos especiales.
- Debe ser breve, y contener slo lo estrictamente necesario.
La
estructura
bsica
del
documento
debe
ser:
- Cartula.
- Resumen Ejecutivo.
- Tabla de contenido.
- Cuerpo.
- Cronogramas de implementacin de la empresa.
- Anexos.
-