HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR EXITOSO

Paula Andrea Morales Lopez

Negociación internacional

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA

FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

2021
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo principal brindar información sobre las
estrategias tácticas y preparación de un negociador para obtener éxito en el campo
nacional o internacional en este sentido cabe destacar que negociar es un arte
realizado por todas las personas que integran la sociedad, negociar implica hacer
valer una posición sobre otra mediante el uso de tácticas y estrategias para lograr
un objetivo central, con ciertos objetivos secundarios que lo componen.

Toda la vida los seres humanos negociamos, muchas veces sin darnos cuenta.
Saber llegar a acuerdos es lo esencial para trabajar y para vivir. La empatía es
esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las necesidades y la
manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en sus
zapatos. Ser un buen negociador es una gran virtud y favorece las relaciones
interpersonales. El buen negociador sabe manejar los estados de ánimo de su
oponente hasta que ceda, conceda o se someta. El éxito de la negociación es un
proceso de comunicación estratégica en el cual el negociador debe conseguir lo que
pretende dejando a la otra parte también satisfecha. Se desarrolla una excelente
comunicación con la otra parte para que ésta perciba lo que él quiere que perciba.
Los negociadores exitosos están muy familiarizados con las habilidades directivas,
puesto que presentan análisis, enfoque e investigaciones, de todos los puntos de
vista para así poder crear un gana-gana entre las partes negociadoras, actualmente
los negociadores exitosos, cuentan con habilidades que les permiten gestionar
adecuadamente las unidades y áreas de negocio, los equipos de trabajo los
proyectos y la comunicación de sus logros.

Actualmente los ejecutivos de negocios internacionales modernos requieren de

conocimiento y experiencia, en metodologías, tecnologías y herramientas de gestión
de las empresas, así como involucrar y coordinar adecuadamente con las demás
áreas de la organización para conseguir los objetivos corporativos.
 CASO RENAULT

Tecnocentro, una de las ideas más innovadoras de Renault, Tecnocentro en un

centro técnico de simulación que mide más de 500 m2, estos están destinados a un
departamento de ingeniería de vehículo, cuya función principal es la de crear,
desarrollar y difundir técnicas de simulación en el diseño de nuevos productos.

Fuente: grupo Renault

Entre las muchas ventajas de esta técnica, se destaca el simulador de iluminación,

capaz de reproducir en imágenes el haz de la luz que genera un faro solo en la fase
de diseño, relata Kemery Andreas, ingeniera responsable de la innovación del
Tecnocentro, esto permite probar diferentes soluciones, mucho antes de la
concepción del vehículo, la ganancia de tiempo es considerable y el ahorro
económico alcanza los 200.000 € tan solo por proyecto.

En las presentaciones de vehículo la realidad virtual aporta grandes innovaciones

como la presentación virtual del vehículo y la maqueta interactiva para la debida
modificación o cambios, a Renault no le parecía el hilo a seguir, puesto que sus
directivas planteaban que era mejor realizar cambios en vehículos físicos, esta era
la guerra de la ingeniera Kemery Andreas, pues su proyecto necesitó de mucha
perseverancia y consistencia para alcanzarlo.

Lo que antes para Renault eran meses (para diseñar un vehículo) ahora son solo
horas, gracias al proyecto Tecnocentro y su tecnología que, mediante simuladores
dinámicos, se introducen en el ordenador las recreaciones de diferentes
movimientos, gestos del conductor y el vehículo. Para estas recreaciones son
necesarias máquinas muy sofisticadas, puesto que la coherencia entre las imágenes
y los movimientos es fundamental para una simulación creíble y un posterior análisis
eficaz, las variables estudiadas son el confort, la conducción, el campo visual, los
reflejos, la reproducción de sensaciones que el conductor experimenta durante el
frenado, la aceleración y la respuesta del vehículo como tal, son simuladas a través
de diferentes rutas y tipos de pasajeros.

Fuente: Marketing News

Desde 1998, Renault y la ingeniera Kemery Andreas han venido sofisticando el

Tecnocentro y desde el 2014 Renault dispone también, de un área de simulación de
conducción real, con un Renault Clío, este provee las posibilidades de riesgo en las
que se pueda ver involucrado cada conductor y sus ocupantes, el último de los
proyectos de Renault es el proyecto ULTIMATE, está en fase de construcción, y
este se caracteriza por ser de más tamaño que el Tecnocentro, tecnología advance,
y de mayor capacidad, proyecta una reducción en costos por los 600.000 € el reto
actual para la ingeniera Kemery junto con Renault.

.
 ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y PREPARACIÓN
Estrategia:
Se evidencia que se maneja es una estrategia integrativa (Ganar-Ganar), donde en
un principio se buscan los intereses en común y aceptable para ambos, donde la
ingeniera Kemery tiene la idea innovadora y entabla una negociación con Renault
para lograr convencer que su idea es nueva y es una forma de realizar sus procesos
de manera más ágil y tecnológica, ahorrando tiempo y dinero tanto para la empresa
como para sus clientes con el producto adquirido. Otero, R (2015)

Táctica:
Como táctica de negociación se utiliza la de desarrollo la cual mediante un diálogo
se toma la iniciativa de presentar la propuesta, facilita toda la información disponible
y hace la primera concesión donde la otra parte decide si toma el proyecto no, y
este tiene lugar en una de sus oficinas por lo tanto se tiene un medio en el cual se
puede desarrollar la visión del proyecto de una manera más consciente.

Proceso:
Considere cuál sería para usted y la contraparte un buen resultado: Paso en el
cual se evidencia que primordialmente se analizó cuál sería un buen resultado en la
negociación la cual tenía como fin poder dar a conocer su proyecto en pro de las
nuevas tecnologías, proveyendo a Renault de innovación y un software sofisticado
enfocado a la actividad de la empresa y que busca cubrir las nuevas necesidades
tanto de Renault como de sus clientes.
Identificar oportunidades de creación de valor potencial: Se evidencia que tiene
un gran campo por descubrir en el mundo tecnológico automovilístico, donde no se
tenía creencia del éxito de su utilización y es una herramienta fundamental se da
como valor agregado una mayor producción en menos tiempo con nuevos diseños
realizados por computadoras en pocas horas y con una significativa reducción de
sus costos de producción y mano de obra.

Identifique el precio de Reserva: Antes de realizar su oferta la señora Kemery

analizó sus principales alternativas en cuanto a su precio de reserva es decir lo
mínimo que recibiría por su producto y cómo manejaría las contra ofertas, donde
jamás subestimó las grandes capacidades de los expertos negociadores de la
entidad, pero si lo reviso con precaución y realizó una lista de acciones contingentes
en caso de que no se hubiese logrado el trato.

Anticiparse al problema de autoridad: Desde el principio la señora Kemery

conocía quién es el líder de la empresa, la persona que tomaba la decisión en el
momento y quién era que influía en sus decisiones, por lo cual organizó el diálogo
en base a las expectativas y a la visión que presentaba esta persona, dejando
claras sus ideas, para así evitar que la contraparte tomará una decisión el mismo
día o que si se demoraba unos días en ello, quedara con la idea de que este
proyecto era el mejor y deberían brindarle una oportunidad en pro de su empresa.

Aprende todo lo que puedas sobre la gente y la cultura del otro lados, sus
metas y cómo han enmarcado el problema: Aquí como lo hemos mencionado la
señora Kemery estuvo prepara y averiguo estos datos fundamentales para lograr
una negociación exitosa con la empresa Renault, encontró que la cultura de la
compañía está enfocada en el crecimiento tecnológico, eficiencia del tiempo y en
siempre dar buena atención al cliente, por lo que en cuanto a sus visiones tenía una
herramienta que suplía esos aspectos y adicional a esto se tenía como aspecto
clave que esto haría revolucionar la empresa y guiarla hacia un avance tecnológico
importante en esta época. Y así mismo que sus negociadores eran difíciles de
convencer por lo cual se encargó de fundamentar en argumentos a favor de ellos
toda su negociación.

Prepárese para la flexibilidad en el proceso: no se encierre en una secuencia

rígida: En este aspecto se manejó la paciencia del comienzo de la negociación,
puesto que había muchos comentarios en contra, pero por esto la señora Kemery
sabe que una negociación es impredecible y preparo para cada barrera una solución
apropiada para ambas partes, de forma flexible y tolerante.

Reúna estándares externos y criterios relevantes para la equidad: En este

aspecto se da a conocer los objetivos del acuerdo los cuales se establecieron de
manera justa y razonable entre las partes.

Alterar el proceso a su favor: En este paso final la señora Kemery, analizo cómo
un factor externo, podía afectar la toma de decisión, por lo cual detrás de mesa
reafirmó sus objetivos con cada uno de los integrantes de la mesa de negociación y
logro en cada uno dejar un motivo de decisión y que vieran el proyecto como
crecimiento y beneficio de la entidad.
ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN O IMPLICACIONES PARA LAS PARTES
INVOLUCRADAS

ALTERNATIVAS DE
IDEA
SOLUCIÓN/IMPLICACIONES PARA LAS
PARTES INVOLUCRADAS

1 Se presenta en la negociación una Debido a las grandes

satisfacción mutua en el acuerdo que se utilidades conseguidas
llevó a cabo, logrando cumplir con los con el proyecto
objetivos comunes y así poder dar a conocer Tecnocentro, la empresa
esta innovadora propuesta, generando un Renault, estudia la opción
software para la creación de diseños de crear otro proyecto aún
innovadores de automóviles con un manejo más grande que supere el
adecuado y cómodo así mismo adecuar la proyecto anterior y que
tecnología para un servicio al cliente sea de bajo costo, a este
eficiente y único mediante el uso de proyecto se le llamará
plataformas virtuales para que conociesen el Ultimate que lo llevará a
producto final de manera más real y cargo la ingeniera Kemery
dinámico. Andreas.

2
A Renault no le pareció la presentación
virtual del vehículo y la maqueta interactiva
para la debida modificación o cambios, para
ello Kemery Andreas, necesito de mucha
perseverancia para conseguirlo.

3
Antes Renault se demoraba meses para
diseñar un vehículo ahora lo diseña en
horas, gracias al proyecto Tecnocentro y su
 tecnología que mediante simuladores
dinámicos

4
Gracias a los resultados del Tecnocentro
Renault tiene en fase de construcción el
proyecto ULTIMATE, y este se caracteriza
por ser de más tamaño que el Tecnocentro,
tecnología advance, y de mayor capacidad.

CONCLUSIONES
La empatía es esencial para poder negociar con otros. Esta habilidad se adquiere,
escuchando, mostrando a través de comportamientos observables que realmente se
ésta escuchando y preguntando, para conseguir la información necesaria y entender
a la otra parte.

Podemos evidenciar que todo negociador debe de estar preparado para cualquier
negociación difícil que se presente, en este caso observamos que hay dos personas
que tienen

En estos casos se debe tener en cuenta dos tips, que son fundamentales en toda
negociación como es escuchar y la comunicación asertiva es la base de toda buena
negociación y, para lograrla, es necesario prestar cuidadosa atención a lo que su
contraparte tiene que decir

Del trabajo realizado podemos concluir que se usa la negociación para resolver
conflictos, son de intereses no es la guerra por lo contrario supone un equilibrio de
fuerzas, la negociación es un arte que se basa en tácticas, estrategias y
preparación.
La manera de negociar debe ser la característica de una persona exitosa que
adapte las tácticas a su personalidad y a la naturaleza del negocio, manejar una
táctica y una estrategia ayuda a mejorar los resultados de la negociación bajo un
modelo de orientación integrativa (ganar -ganar).
Un negociador que busque el éxito debe utilizar su propio estilo no imitar a nadie ni
llamar la atención demasiado en toda negociación existe tensión y se debe aprender
a manejar conflictos de la mejor manera y preparar con anticipación la negociación
para conocer qué roles toca jugar y conocer los objetivos y alternativas se debe
basar en captar la mayor cantidad de información tanto del negociador como la otra
parte se debe saber en el contexto en el cual se va realizando la negociación para
poder salir ileso, contar con algunos datos claves para triunfar tener tacto con la otra
persona en dado caso de ser un grupo actuar de manera asertiva.

REFERENCIAS
● Aparicio, S. (2014). Renault la primera marca en utilizar gafas de realidad
virtual. Recuperado de: Marketing News
https://www.marketingnews.es/marcas/noticia/1085380054305/renault-
primera-marca-usar-gafas.1.html
● Daniel, M. (2014) Realidad virtual en el Automóvi Recuperado de: YouTube
https://www.youtube.com/watch?v=eC_JodfcYAw
● https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/
● Otero, R(2015) Estrategias, tácticas y técnicas de negociación. Recuperado
de https://prezi.com/xh1um8ku3zld/estrategias-tacticas-y-tecnicas-de-
negociacion/
● Salcedo, J. (2020) Negociacion internacional Estrategias, tácticas y
preparación para la negociación. Recuperado de
https://contenidos.areandina.edu.co/repo/modulos/FNI/135_negociacion_inter
nacional/Publicar/referentes/recursos/eje4/pdf/135_eje4.pdf