MATRIZ O CUADRO COMPARATIVO: HISTORIAS DE NEGOCIADORES

PROFESORA:
NEGOCIACION INTERNACIONAL
GRUPO:801

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
COPACABANA- ANTIOQUIA
2020

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 INTRODUCCIÓN
Este trabajo se realiza con el fin de conocer las diferencias y características de la historia de
los negociadores, a través de sus estrategias, fu forma de renovarse, como ha impactado
esto en nuestra vida actual y en la forma de hacer los negocios, como esto se logró
generalizar y crear un pacto de negociación a nivel mundial y, mediante esto tener bases
para tener la mejor estrategia de negociación.
 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
Historia Resumen del caso
Mito del estudio duro Agresivo, dominante, mucha
presión, aunque hay que tener
mucho cuidado porque se nos
puede volver un factor
negativo, utilización del
ganar-ganar. No se trata de
doblegar al otro aunque en
este tipo de negociación se ve
mucho esto,
El factor Humano en la Llegar por la parte
negociación sentimental, tocar ese factor
de sentimiento y emociones
que genera una necesidad en
las personas, el factor
humano, llegar a este
sentimiento hace que las
personas lleguen a la
negociación que se quiere.
El poder puede cambiar de Llevar el poder de la
manos negociación no siempre es un
punto a favor ni nos garantiza
el éxito, este poder puede
cambiar en cualquier
momento y darle la ventaja a
la otra parte, saber llevar el
poder y saber en qué
momento utilizarlos nos
llevara un paso de ventaja,
saber cuándo el poder nos da
ventaja y reconocer cuando la
negociación se nos vuelve un
conflicto y tomar las
Factor del éxito
Podemos señalar que
elegir un estilo duro
para negociar puede no
ser una buena estrategia,
y la persistencia en el
error, producir
resultados catastróficos.
Es fundamental tener un
buen diagnóstico de la
situación para
experimentar el uso de
esa estrategia; de lo
contrario, conviene
elaborar una más
inteligente
Podemos señalar que en
cualquier estrategia de
negociación es
fundamental tener en
cuenta el factor humano.
El gran gurú de la
negociación Roger
Fisher siempre
recomienda tener
presente que las
emociones y los
sentimientos son una
parte muy importante
de las negociaciones.
Nunca hay que olvidarlo.
El poder de negociación
puede ser dinámico, ya
sea por nuestra propia
estrategia, por cambios
en el contexto o por
equivocaciones en las
acciones de la parte
contraria, pudiendo
pasar de un lado de la
mesa de negociación al
opuesto.

Juegue con el factor Tiempo
Negociar siempre es mejor que
imponer
Maneje el tablero de la
negociación como un gran
ajedrecista.
soluciones pertinentes, una
disculpa o ceder el poder.
El tiempo puede ser un punto
decisivo en una negociación,
saber cuándo se cierra el
negocio o cuando proponer
algo crucial en el negocio, el
factor tiempo nos genera
mucha presión y sobre este
hay que tener claridad al
momento de tener la
estrategia bien planteada
cuando una parte tiene prisa
la otra tiene la ventaja.
Cuando se cree que se tiene
mucho o todo el poder en la
negociación puede ser
desastroso en la negociación
puesto nos puede dar una
ventaja pero a su vez nos
puede llevar a la perdida, se
debe buscar que la otra parte
conozca la parte benéfica de
nuestro negocio, poder llegar
a negociar sin imponer
nuestras condiciones o
nuestro punto de vista es
quizás nuestra mejor arma, ya
que esto nos ayudara a
conocer mejor de las otras
partes y a que ellos confíen en
nosotros.
Conocer con minucia nuestra
negociación, nuestro
contrincante, conocer todos
los aspectos con lupa de la
otra parte, esto nos lleva a
tener empatía, hacer
preguntas claves y conocer
más del otro nos pone en
ventaja.
es importante jugar con
el factor tiempo, pero
siempre en el marco de
una estrategia bien
pensada, no vaya a ser
que la jugada pueda
volverse en nuestra
contra. Solo utilice el
poder del tiempo
cuando juegue a su
favor y sin que las
maneras utilizadas
puedan derivar en
contra de sus intereses.
Haga la jugada con la
categoría de un buen
negociado
Teniendo un gran poder
de negociación es
importante pensar que
sentarnos en la mesa de
negociación igualmente
nos permitirá agrandar
la torta y lograr un trozo
más grande de ella.
esta historia nos enseña
que aun teniendo un
gran poder de
negociación es
importante pensar que
sentarnos en la mesa de
negociación igualmente
nos permitirá agrandar
la torta y lograr un trozo
 más grande de ella.

Dominate-
Presion

Concer las Poder-

minucias ventaja

Historia de
negociadores

llegar a
Factor
Negociar sin imponer
Tiempo

Sentimientos
y emociones
 CONCLUSION
Conocer las historias en las cuales se aplicaron diferentes tipos de negociación es vital para
nosotros los negociadores ya que esto nos permitirá saber cómo actuar, y como afrontar la
otra parte para negociar bien, ya conocimos que todo en extremos es malo para negociar, el
ejercer mucha presión, el llevar la otra parte a sentirse intimidada o que pierde también es
malo, la idea es conocer bien nuestro punto y posición para poder cerrar bien la
negociación.
 Bibliografía
https://ebookcentral-proquest-
com.proxy.bidig.areandina.edu.co/lib/bibliotecafuaasp/reader.action?
ppg=1&docID=4849689&tm=1513700182980
Ponti, Franc, and Miguel A.R. Donadío. Historias de negociadores, Ediciones Granica,
2017. ProQuest Ebook Central,
http://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliotecafuaasp/detail.action? docID=4849689.
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