HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR EXITOSO

Presentado por:

Dianilis Molina Villalba

Juan Camilo Lugo Anaya

Andrea Lucia Lozano Beltran

Karen Daniela Muñoz Landinez

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA

FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

ABRIL DE 2020
 CONTENIDO

Pag

Portada…………………………………………………………………………...……………1

Contenido……………………………………………………………………………………...2

Introducción…………………………………………………………………………………...3

El caso Renault y la realidad virtual...…………………………………………………………5

Estrategias tácticas y preparación……………………………………………………………...8

Alternativas de solución o implicaciones para las partes involucradas………………………11

Conclusiones…………………………………………………………………………………13

Referencias…………………………………………………………………………………...15

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 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo principal brindar información sobre las estrategias

tácticas y preparación de un negociador para obtener éxito en el campo nacional o

internacional en este sentido cabe destacar que negociar es un arte realizado por todas las

personas que integran la sociedad, negociar implica hacer valer una posición sobre otra

mediante el uso de tácticas y estrategias para lograr un objetivo central, con ciertos objetivos

secundarios que lo componen.

La negociación resuelve problemas a partir de elementos como la relación de fuerza y uso

de argumentos, pero las mismas causas no producen siempre los mismos efectos, la

negociación se actualiza en situaciones demasiado diversas y no se presentan ni en la misma

forma duración o importancia, es el medio de resolver conflictos entre individuos o personas.

El negociador debe tener un conocimiento e incluso dominio de los alcances de una

negociación, sus tácticas principalmente cuando es una negociación colectiva, todo

negociador domina una táctica e implica que el canal de negociación a tomar depende del

aspecto subjetivo de cada negociador.

En este trabajo colaborativo contribuye a reconocer las habilidades que maneja un

negociador exitoso, aunque puede darse por sentado, que, al comenzar un proceso de este

tipo, lo más importante y de vital importancia es tener la voluntad de llegar a un acuerdo,

pues de ser lo contrario, alguna de las partes se arriesga a deteriorar la relación.

Los negociadores exitosos están muy familiarizados con las habilidades directivas, puesto

que presentan análisis, enfoque e investigaciones, de todos los puntos de vista para así poder

crear un gana-gana entre las partes negociadoras, actualmente los negociadores exitosos,

cuentan con habilidades que les permiten gestionar adecuadamente las unidades y áreas de

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negocio, los equipos de trabajo los proyectos y la comunicación de sus logros.

Actualmente los ejecutivos de negocios internacionales modernos, requieren de

conocimiento y experiencia, en metodologías, tecnologías y herramientas de gestión de las

empresas, así como involucrar y coordinar adecuadamente con las demás áreas de la

organización para conseguir los objetivos corporativos, en el presente trabajo veremos las

habilidades de un negociador exitoso.

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 CASO: RENAULT Y LA REALIDAD VIRTUAL

Tecnocentro, una de las ideas más innovadoras de Renault, Tecnocentro en un centro

técnico de simulación que mide más de 500 m2, estos están destinados a un departamento de

ingeniería de vehículo, cuya función principal es la de crear, desarrollar y difundir técnicas de

simulación en el diseño de nuevos productos.

Fuente: Marketing News

Entre las muchas ventajas de esta técnica, se destaca el simulador de iluminación,

capaz de reproducir en imágenes el haz de la luz que genera un faro solo en la fase de diseño,

relata Kemery Andreas, ingeniera responsable de la innovación del Tecnocentro, esto permite

probar diferentes soluciones, mucho antes de la concepción del vehículo, la ganancia de

tiempo es considerable y el ahorro económico alcanza los 200.000 € tan solo por proyecto.

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 En las presentaciones de vehículo la realidad virtual aporta grandes innovaciones

como la presentación virtual del vehículo y la maqueta interactiva para la debida

modificación o cambios, a Renault no le parecía el hilo a seguir, puesto que sus directivas

planteaban que era mejor realizar cambios en vehículos físicos, esta era la guerra de la

ingeniera Kemery Andreas, pues su proyecto necesitó de mucha perseverancia y consistencia

para alcanzarlo.

Según kemery Andreas, con estas herramientas se construye virtualmente una

maqueta del vehículo, que se puede presentar en un ordenador o proyectar sobre una pared a

escala real, el software de presentación muestra la maqueta desde todos los ángulos con gran

realismo, y permite apreciar el diseño y los volúmenes mediante la representación

estereoscópica, también se puede ver el interior de la maqueta y comprobar la visibilidad que

proporcionan las superficies acristaladas, la legibilidad del tablero y la accesibilidad de los

mandos.

Lo que antes para Renault eran meses (para diseñar un vehículo) ahora son solo horas,

gracias al proyecto Tecnocentro y su tecnología que, mediante simuladores dinámicos, se

introducen en el ordenador las recreaciones de diferentes movimientos, gestos del conductor

y el vehículo. Para estas recreaciones son necesarias máquinas muy sofisticadas, puesto que

la coherencia entre las imágenes y los movimientos es fundamental para una simulación

creíble y un posterior análisis eficaz, las variables estudiadas son el confort, la conducción, el

campo visual, los reflejos, la reproducción de sensaciones que el conductor experimenta

durante el frenado, la aceleración y la respuesta del vehículo como tal, son simuladas a través

de diferentes rutas y tipos de pasajeros.

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Fuente: Marketing News

Desde 1998, Renault y la ingeniera Kemery Andreas han venido sofisticando el

Tecnocentro y desde el 2014 Renault dispone también, de un área de simulación de

conducción real, con un Renault Clío, este provee las posibilidades de riesgo en las que se

pueda ver involucrado cada conductor y sus ocupantes, el último de los proyectos de Renault

es el proyecto ULTIMATE, está en fase de construcción, y este se caracteriza por ser de más

tamaño que el Tecnocentro, tecnología advance, y de mayor capacidad, proyecta una

reducción en costos por los 600.000 € el reto actual para la ingeniera Kemery junto con

Renault.

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 ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y PREPARACIÓN

Estrategia:

Se evidencia que se maneja es una estrategia integrativa (Ganar-Ganar), donde en un

principio se buscan los intereses en común y aceptable para ambos, donde la ingeniera

Kemery tiene la idea innovadora y entabla una negociación con Renault para lograr

convencer que su idea es nueva y es una forma de realizar sus procesos de manera más ágil y

tecnológica, ahorrando tiempo y dinero tanto para la empresa como para sus clientes con el

producto adquirido. Otero, R (2015)

Táctica:

Como táctica de negociación se utiliza la de desarrollo la cual mediante un diálogo se toma la

iniciativa de presentar la propuesta, facilita toda la información disponible y hace la primera

concesión donde la otra parte decide si toma el proyecto no, y este tiene lugar en una de sus

oficinas por lo tanto se tiene un medio en el cual se puede desarrollar la visión del proyecto

de una manera más consciente.

Proceso:

1. Considere cuál sería para usted y la contraparte un buen resultado: Paso en el

cual se evidencia que primordialmente se analizó cuál sería un buen resultado en la

negociación la cual tenía como fin poder dar a conocer su proyecto en pro de las

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 nuevas tecnologías, proveyendo a Renault de innovación y un software sofisticado

enfocado a la actividad de la empresa y que busca cubrir las nuevas necesidades tanto

de Renault como de sus clientes.

2. Identificar oportunidades de creación de valor potencial: Se evidencia que tiene

un gran campo por descubrir en el mundo tecnológico automovilístico, donde no se

tenía creencia del éxito de su utilización y es una herramienta fundamental se da como

valor agregado una mayor producción en menos tiempo con nuevos diseños

realizados por computadoras en pocas horas y con una significativa reducción de sus

costos de producción y mano de obra.

3. Identifique su Batna y el precio de Reserva: Antes de realizar su oferta la señora

Kemery analizó sus principales alternativas en cuanto a su precio de reserva es decir

lo mínimo que recibiría por su producto y cómo manejaría las contra ofertas, donde

jamás subestimó las grandes capacidades de los expertos negociadores de la entidad,

pero si lo reviso con precaución y realizó una lista de acciones contingentes en caso

de que no se hubiese logrado el trato.

4. Mejorar el Batna: A partir de su gran preparación con el proyecto preparó un Batna

fuerte, es decir con argumentos del porqué este producto podría satisfacer la

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 necesidad que en el momento no sabían que estaba presente, sin demostrar la urgencia

de comprar o cerrar el trato, siempre anteponiendo las expectativas atractivas de su

oferta para lograr este nuevo negocio.

5. Anticiparse al problema de autoridad: Desde el principio la señora Kemery

conocía quién es el líder de la empresa, la persona que tomaba la decisión en el

momento y quién era que influía en sus decisiones, por lo cual organizó el diálogo en

base a las expectativas y a la visión que presentaba esta persona, dejando claras sus

ideas, para así evitar que la contraparte tomará una decisión el mismo día o que si se

demoraba unos días en ello, quedara con la idea de que este proyecto era el mejor y

deberían brindarle una oportunidad en pro de su empresa.

6. Aprende todo lo que puedas sobre la gente y la cultura del otro lados, sus metas y

cómo han enmarcado el problema: Aquí como lo hemos mencionado la señora

Kemery estuvo prepara y averiguo estos datos fundamentales para lograr una

negociación exitosa con la empresa Renault, encontró que la cultura de la compañía

está enfocada en el crecimiento tecnológico, eficiencia del tiempo y en siempre dar

buena atención al cliente, por lo que en cuanto a sus visiones tenía una herramienta

que suplía esos aspectos y adicional a esto se tenía como aspecto clave que esto haría

revolucionar la empresa y guiarla hacia un avance tecnológico importante en esta

época. Y así mismo que sus negociadores eran difíciles de convencer por lo cual se

encargó de fundamentar en argumentos a favor de ellos toda su negociación.

7. Prepárese para la flexibilidad en el proceso: no se encierre en una secuencia

rígida: En este aspecto se manejó la paciencia del comienzo de la negociación, puesto

que había muchos comentarios en contra, pero por esto la señora Kemery sabe que

una negociación es impredecible y preparo para cada barrera una solución

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 apropiada para ambas partes, de forma flexible y tolerante.

8. Reúna estándares externos y criterios relevantes para la equidad: En este aspecto

se da a conocer los objetivos del acuerdo los cuales se establecieron de manera justa y

razonable entre las partes.

9. Alterar el proceso a su favor: En este paso final la señora Kemery, analizo cómo un

factor externo, podía afectar la toma de decisión, por lo cual detrás de mesa reafirmó

sus objetivos con cada uno de los integrantes de la mesa de negociación y logro en

cada uno dejar un motivo de decisión y que vieran el proyecto como crecimiento y
beneficio de la entidad. Salcedo, J. (2020)
 -11-

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN O IMPLICACIONES PARA LAS PARTES

INVOLUCRADAS

ALTERNATIVAS DE CONSENSO
SOLUCIÓN/IMPLICACIONES PARA LAS
PARTES INVOLUCRADAS

1 Se presenta en la negociación una satisfacción Debido a las grandes

mutua en el acuerdo que se llevó a cabo,
logrando cumplir con los objetivos comunes y así utilidades conseguidas con el
poder dar a conocer esta innovadora propuesta,
generando un software para la creación de proyecto Tecnocentro, la
diseños innovadores de automóviles con un
manejo adecuado y cómodo así mismo adecuar la empresa Renault, estudia la
tecnología para un servicio al cliente eficiente y
único mediante el uso de plataformas virtuales opción de crear otro proyecto
para que conociesen el producto final de manera
más real y dinámico. aún más grande que supere

2 el proyecto anterior y que

A Renault no le pareció la presentación virtual
del vehículo y la maqueta interactiva para la sea de bajo costo, a este
debida modificación o cambios, para ello
Kemery Andreas, necesito de mucha proyecto se le llamará
perseverancia para conseguirlo.
Ultimate que lo llevará a
3
Antes Renault se demoraba meses para diseñar cargo la ingeniera Kemery
un vehículo ahora lo diseña en horas, gracias al
proyecto Tecnocentro y su tecnología que Andreas.
mediante simuladores dinámicos

4
Gracias a los resultados del Tecnocentro Renault
tiene en fase de construcción el proyecto
ULTIMATE, y este se caracteriza por ser de más
tamaño que el Tecnocentro, tecnología advance,
y de mayor capacidad.
 -12-

CONCLUSIONES

Del trabajo realizado podemos concluir que se usa la negociación para resolver conflictos,

son de intereses no es la guerra por lo contrario supone un equilibrio de fuerzas, la

negociación es un arte que se basa en tácticas, estrategias y preparación.

La manera de negociar debe ser la característica de una persona exitosa que adapte las

tácticas a su personalidad y a la naturaleza del negocio, manejar una táctica y una estrategia

ayuda a mejorar los resultados de la negociación bajo un modelo de orientación integrativa

(ganar -ganar).

la preparación de una negociación implica crear un escenario como una representación

previsible y simplificada de la realidad y con el diseño de la estrategia y tácticas que se

aplicará.

un negociador exitoso debe aprender una lección porque le señala una dirección de negocios

prometedora ayuda a aprender y mejorar.

un negociador que busque el éxito debe utilizar su propio estilo no imitar a nadie ni llamar la

atención demasiado en toda negociación existe tensión y se debe aprender a manejar

conflictos de la mejor manera y preparar con anticipación la negociación para conocer qué

roles toca jugar y conocer los objetivos y alternativas se debe basar en captar la mayor

cantidad de información tanto del negociador como la otra parte se debe saber en el contexto

en el cual se va realizando la negociación para poder salir ileso, contar con algunos datos

claves para triunfar tener tacto con la otra persona en dado caso de ser un grupo actuar de

manera asertiva.

tener una decisión siempre ante cualquier situación peligrosa que pueda poner riesgo la

negociación, tener una solución prevista para cualquier situación es la clave para cerrar un

negocio.
 -13-

Cuando hay propuestas de negocio que no generan interés, o no son viables deben deshacerse

enseguida, no perder tiempo, y tampoco hacerle perder el tiempo a alguien más.

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REFERENCIAS

● Luna, E. & Rodríguez, L (2011). Pautas para la elaboración de un estudio de caso.

Recuperado de: Inter American Development Bank

https://publications.iadb.org/publications/spanish/document/Pautas-para-la-elaboraci

%C3%B3n-de-estudios-de-caso.pdf.

● Aparicio, S. (2014). Renault la primera marca en utilizar gafas de realidad virtual.

Recuperado de: Marketing News

https://www.marketingnews.es/marcas/noticia/1085380054305/renault-primera-

marca-usar-gafas.1.html

● Daniel, M. (2014) Realidad virtual en el Automóvi Recuperado de: YouTube

https://www.youtube.com/watch?v=eC_JodfcYAw

● Pico, I. (2017) Negociación. Recuperado de https://psicopico.com/negociacion-

estrategias-tacticas-tecnicas-claves/

● Otero, R(2015) Estrategias, tácticas y técnicas de negociación. Recuperado de

https://prezi.com/xh1um8ku3zld/estrategias-tacticas-y-tecnicas-de-negociacion/

● Salcedo, J. (2020) Negociacion internacional Estrategias, tácticas y preparación

para la negociación. Recuperado de

https://contenidos.areandina.edu.co/repo/modulos/FNI/135_negociacion_internaciona

l/Publicar/referentes/recursos/eje4/pdf/135_eje4.pdf
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