Fundamentos de marketing

Caso del Yogurt Griego ‘’Chobani’’

Nombre: Iskra Del Carmen Cervantes Méndez.

Fecha: 27/02/2020

Profesor: Igor Castillo.

1. Con la información de Chobani en el caso y al inicio del capítulo, a) ¿a
quiénes identifico Ulukaya como objetivo para sus primeras copas de
yogurt griego?, y b) ¿Cuál fue su estrategia inicial de marketing de las 4P?

Identificó primero a los yogures regulares que las personas compraban los cuales le
parecían terribles ya que estos contenían demasiados productos químicos
haciéndolo demasiado dulce, delgado y falso al yogurt. De esta manera, la primera
copa de yogurt griego de Ulukaya apareció en los anaqueles de una pequeña tienda
en Long Island, Nueva York. Él quería hacer algo completamente natural, que fuera
un yogurt especial y auténtico, es aquí donde nace el ‘’yogurt griego’’ con un alto
contenido proteico y con poca o ninguna grasa.

Entre su estrategia inicial fue la del producto en sí, comenzando con el nombre
‘’Chobani’’ enfocando dos elementos importantes, los cuales era el producto mismo
y su empaque. Si hablamos del producto, hay mucho énfasis en el proceso de
colado, convirtiéndolo en un rico yogurt más denso y cremoso, su alto contenido de
proteína, libre de conservantes, elaborado con fruta real e ingredientes naturales,
sin poseer sabores endulzantes y al mismo tiempo, contiene cinco cultivos vivos y
activos incluyendo tres probióticos. Al mismo tiempo no contiene ningún
concentrado de leche y tampoco algún espesador de origen animal.

Ulukaya a lo sirvió en una copa al estilo europeo con abertura circular de 95

milímetros de largo exactos logrando obtener una copa más ancha y corta, muy
visible en los anaqueles de los supermercados usando envolturas de plásticos en
vez de etiquetas pintadas. Ulukaya quería que estos tuvieran colores vistosos y muy
brillantes que se adueñaran de la vista de todos sus consumidores.

De acuerdo al precio, estos fueron fijados lo bastante altos para poder recuperar
todos los costos de Chobani y sus márgenes razonables dentro de los
supermercados, pero tampoco tan elevados para que fuera una ventaja entre sus
competidores. Si hablamos de su estrategia de plaza, los productos de Chobani
fueron colocados en las partes de los supermercados donde se encontraban los
yogures convencionales en vez de los anaqueles de especialidad con categoría de
comida saludable. Referente a su estrategia de promoción, Chobani poseía muy
pocos fondos así que su producto solo era recomendado de boca en boca, por lo
tanto, aprovechó las redes sociales al ver que Chobani era muy elegido y favorito
por su sabor. En el 2010 hizo un tour en el CHO-móvil repartiendo muestras de su
yogurt en eventos por todo el país. A medida que Chobani crecía, sus actividades
promocionales se redujeron en la publicidad tradicional, redes sociales y en la
comunicación directa con el cliente.

2. a) ¿Qué acciones de marketing esperaría usted que las compañías que

venden yogures como Yoplait, Dannon y PepsiCo emprendiera en
respuesta a la aparición de Chobani?, y b) ¿Cómo respondería Chobani?

Lo único que les quedaría a estas empresas sería innovar muchos aspectos en su
producto acoplándose a la mente del consumidor y saber de igual manera el
pensamiento actual de la sociedad. Muchas personas están siendo mas consciente
de lo que ingieren, buscando opciones mas saludables para sus cuerpos. Por lo
consiguiente, estas marcas han implementado el yogurt griego. A pesar de esto,
entre sus acciones, esperaría mejores campañas publicitarias que traten de
conquistar a través de estrategias dedicadas a todo el público.

Chobani en cambio ha sido un yogurt auténtico que supo analizar las debilidades de
su competencia junto con las necesidades y deseos del consumidor. Chobani tiene
muchas cartas con que jugar y tiene muchas formas de responder frente a esto,
desde el simple hecho de que con el yogurt griego puedes hacer múltiples recetas
haciéndolo más atractivo. Además de que perfectamente pueden implementar
nuevos productos. Últimamente, la tendencia del helado de yogurt griego ha estado
en auge en varios países. Vimos un claro ejemplo de Chobani Soho, donde las
personas colocaban topings en sus yogures, ¿Qué idea mas innovadora seria en
que Chobani hiciera sus propios helados con su delicioso yogurt?

3. ¿Cuáles son a) las ventajas y b) las desventajas del equipo de lealtad de

cliente de Chobani que maneja la comunicación con los clientes, desde
 llamadas telefónicas y correos electrónicos a mensajes en Facebook y
Twitter?

Las ventajas de ese gran equipo de comunicación que tienen en diversas redes
sociales, han creado un excelente servicio al cliente, siendo muy evidente la
conexión que trata de tener Chobani con todos sus consumidores. Esto a su vez,
hace que las personas depositen su confianza en el producto y que se sientan
seguras con lo que compran ya que entre mejor atiendan a sus clientes, mejores
referencias tendrán de Chobani. Además, siempre están enfocados en buscar la
satisfacción de las personas y no vender un producto mediocre teniendo en cuenta
que sus clientes, son lo más importante para ellos. La desventaja que surge de
aquí, es la cantidad de personal que debe de encargarse de eso recibiendo muchos
mensajes al día, lo cual resulta agotador y riesgoso ya que, al mínimo error que
cualquiera de los encargados cometa, puede desatar controversias ya que las
personas están acostumbradas y saben de antemano que es un buen servicio al
cliente y que por lo tanto no debería tener ningún error.

4. Dado a que Chobani busca construir su marca, abrió una tienda detallista
única en la ciudad de Nueva York: Chobani Soho. ¿Por qué lo hizo?

Lo hizo principalmente para ofrecer nuevos productos o creaciones de yogurt de

diferentes tipos a sus clientes, para comprobar si estos les podía gustar o no. Por lo
tanto, tiene un propósito de retroalimentación ya que trata de conocer la opinión de
sus clientes y así acoplarse a ellos, hacer mejoras en sus yogures, poner en el
mercado nuevos sabores y conocer los gustos de cada uno, siendo esto como
propósito investigativo, estando más cerca de las personas para que esa conexión
que Chobani tiene con sus clientes nunca se pierda.

5. a) ¿Qué criterios podría usar Chobani al buscar mercados en nuevos

países, y b) cuales tres o cuatro países se ajustan a estos criterios?

Buscar países donde el consumo de yogurt sea bastante grande y este tenga la
capacidad de ser comprado. Al mismo tiempo, lugares en donde sea utilizado para
muchas recetas de comida, postres etc. Entre algunos países tenemos México, el
cual es gran consumidor de yogures. Otro grande es Francia, por la diversidad de
postres que posee siendo lo mejor del arte culinario, lo cual serviría para innovar
más recetas. De igual manera, el consumo de yogurt anual de Francia es alrededor
de 45 litros por persona seguido de Holanda con 5,7 litros por año el cual seria una
muy buena opción para Chobani.