UNIVERSIDAD AMERICANA

Facultad de Marketing diseño y ciencias de la comunicación.

Fundamentos de Marketing

Estudio de Caso
El presente trabajo está realizado por:

● Fernanda Nayelis Henrriquéz Bejarano.

● Itzamary del Socorro González González.

● Rose Mary Paola Poveda Barba.

● Mariángeles Madriz Alvarado.

Docente:

● Igor Castillo

Managua, Nicaragua

Domingo, 10 de septiembre del 2023

1. Con la información de Chobani en el caso y al inicio del capítulo, a) ¿a quiénes

identificó Ulukaya como objetivo para sus primeras copas de yogurt griego?, y b) ¿Cuál

fue su estrategia inicial de marketing de las 4P?

Identificó en primer lugar los yogures convencionales que las personas solían

comprar, los cuales le parecían desagradables debido a su alto contenido de productos

químicos que los hacían demasiado dulces, líquidos y artificiales en comparación con el

auténtico yogur. Fue entonces cuando Chobani, el primer yogur griego de Ulukaya, hizo su

aparición en los estantes de una pequeña tienda en Long Island, Nueva York. Su objetivo era

crear un yogur completamente natural y auténtico, lo que dio origen al "yogur griego" con un

alto contenido proteico y bajo o nulo contenido de grasa.

En cuanto a su estrategia inicial, se centró en el producto en sí mismo, comenzando

por el nombre "Chobani", que enfatizaba dos aspectos clave: el producto en sí y su envase. En

lo que respecta al producto, se hizo hincapié en el proceso de colado para obtener un yogur

más denso y cremoso, con un alto contenido de proteínas, sin conservantes, elaborado con

frutas reales e ingredientes naturales, sin sabores artificiales y con cinco cultivos vivos y

activos, incluyendo tres probióticos. Además, no contenía concentrados de leche ni

espesantes de origen animal.

Ulukava optó por servirlo en una copa al estilo europeo con una abertura circular de

95 milímetros de diámetro exacto, lo que resultó en una copa más ancha y baja, fácilmente

visible en los estantes de los supermercados, utilizando envolturas de plástico en lugar de

etiquetas pintadas. Quería que los envases tuvieran colores vibrantes y llamativos que

capturaran la atención de los consumidores.

En cuanto al precio, se fijaron lo suficientemente altos como para cubrir los costos de

Chobani y obtener márgenes razonables dentro de los supermercados, pero no tan altos como

para dar una ventaja injusta sobre los competidores. En términos de estrategia de distribución,
los productos de Chobani se ubicaron en las secciones de los supermercados donde solían

estar los yogures convencionales en lugar de los estantes de alimentos saludables

especializados.

En cuanto a la estrategia de promoción, Chobani tenía recursos limitados, por lo que

inicialmente se basó en la recomendación boca a boca. Sin embargo, aprovechó las redes

sociales cuando se dio cuenta de que Chobani era muy popular debido a su sabor. En 2010,

llevó a cabo una gira en el "CHO-móvil", distribuyendo muestras de su yogur en eventos en

todo el país. A medida que Chobani crecía, redujo sus actividades promocionales en

publicidad tradicional y se centró en las redes sociales y la comunicación directa con los

clientes.

2. a) ¿Qué acciones de marketing esperaría usted que las compañías que venden yogures

como Yoplait, Dannon y PepsiCo emprendiera en respuesta a la aparición de Chobani?,

y b) ¿Cómo respondería Chobani?

Estas empresas se enfrentan a la necesidad de innovar en diversos aspectos de sus

productos para adaptarse a las preferencias cambiantes de los consumidores y comprender la

mentalidad actual de la sociedad. Cada vez más personas están tomando conciencia de la

importancia de su alimentación y buscan opciones más saludables para su bienestar.

En este sentido, algunas marcas han optado por introducir el yogur griego en su oferta.

Sin embargo, se espera que también realicen campañas publicitarias más efectivas, dirigidas a

un público más amplio, como parte de sus estrategias de conquista del mercado.

Por otro lado, Chobani ha destacado por ser un yogur auténtico que ha analizado

cuidadosamente las debilidades de sus competidores y las necesidades y deseos de los

consumidores. Chobani tiene numerosas oportunidades para aprovechar, como la versatilidad

del yogur griego en la creación de diversas recetas, lo que lo hace más atractivo. Además,

tiene la capacidad de introducir nuevos productos en su línea.

Recientemente, la tendencia del helado de yogur griego ha ganado popularidad en

varios países. El ejemplo de Chobani Soho, donde las personas personalizaban sus yogures

con diversos toppings, sugiere una idea innovadora: ¿por qué no crear sus propios helados

con su delicioso yogur griego?

3. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del Equipo de Lealtad del cliente de Chobani

que maneja la comunicación de los clientes, desde llamadas telefónicas y correos

electrónico y mensajes en facebook y Twitter?

Dado que el equipo de fidelización de Chobani busca construir una relación sólida

entre la empresa y sus clientes, es importante entender que esto es algo delicado. Por un lado,

Chobani se esfuerza en responder de manera adecuada a las inquietudes de sus consumidores,

ofreciendo productos de alta calidad que fomentan la lealtad del cliente, y utiliza herramientas

digitales para facilitar este proceso. De esta manera, el equipo de fidelización ayuda a tener

clientes más contentos y a obtener comentarios directos de ellos.

Sin embargo, la desventaja de este método es que si aumenta la cantidad de mensajes

que deben ser respondidos, Chobani podría tener dificultades para atender a todos. Un

descuido en este aspecto podría llevar a los clientes a pensar que la empresa ya no se

preocupa tanto por escucharlos, lo que podría generar descontento.

4. Dado que Chobani busca construir su marca, abrió una tienda detallista única en la

ciudad de Nueva York: Chobani SoHo. ¿Por qué lo hizo?

En la actualidad, las empresas están profundamente enfocadas en la satisfacción del

cliente, y para lograrlo, aplican diversas estrategias destinadas a gestionar de manera efectiva
sus relaciones con los consumidores. Chobani SoHo, como se destaca en el libro "Marketing"

de Roger (2018), encarna este enfoque al centrarse en la experiencia del cliente. La

combinación de estrategias de plaza y producto tiene un propósito fundamental: elevar el

valor de los productos mediante una interacción directa con el consumidor.

En esencia, Chobani no solo busca vender productos, sino crear una experiencia

significativa para el cliente. Aquí, el consumidor no solo adquiere un producto, sino que se

siente escuchado y valorado. Esto se traduce en una estrategia que beneficia tanto a la

empresa como a los consumidores. La retroalimentación directa y las sugerencias de los

consumidores son invaluable fuente de información para Chobani, permitiéndoles innovar y

ofrecer productos que resuelvan las necesidades y gustos de su audiencia. Esta conexión entre

la empresa y sus consumidores se traduce en un beneficio mutuo, ya que los consumidores

tienen la oportunidad de influir en los futuros productos que la empresa llevará al mercado,

logrando así una relación más colaborativa y enriquecedora. Este enfoque centrado en la

experiencia del cliente es un testimonio del compromiso de Chobani con la satisfacción y la

fidelización de sus consumidores.

5. a) ¿Qué criterios podría usar Chobani al buscar mercados en nuevos países, y b)

cuáles tres o cuatro países se ajustan a estos criterios?

Chobani podría utilizar varios criterios al buscar mercados en nuevos países, los

cuales pueden ser criterios que incluyen la consideración del estilo de vida predominante en

el país que se quiere adentrar, priorizando aquellos con una cultura de vida saludable, ya que

su producto principal se enfoca en proporcionar mayor cantidad de proteínas, ingredientes

naturales y menos contenido calórico. Buscar países con una demanda establecida o en

crecimiento de productos lácteos, especialmente yogurt, así como una preferencia de los

consumidores por alimentos naturales y saludables. Evaluar la competencia en el mercado

objetivo y buscar oportunidades para diferenciarse y destacar. Por último,que es de suma

importancia, comprender la cultura alimentaria local y las preferencias de sabor es importante

para adaptar los productos de Chobani al mercado objetivo.

Basándonos en los criterios anteriores, podemos identificar los siguientes países como

mercados potenciales a los que Chobani podría ingresar:

Francia: A pesar de ser conocida por su producción de queso, Francia también es un

mercado donde los productos lácteos como el yogurt tienen una fuerte presencia, siendo el

mayor consumidor de Yogurt en el mundo. Chobani podría destacar su diferencia en términos

de estilo y sabor. Este país supone una gran cantidad de consumidores para Chobani.

Asimismo, es parte del continente europeo y los habitantes comparten hábitos saludables y

tienen preferencia por ingredientes naturales.

Países Bajos: Son un país con una fuerte industria de productos lácteos y una

reputación por la calidad. Chobani podría competir basándose en la calidad y la innovación.

Italia: Aunque Italia es famosa por su yogur, existe una oportunidad para productos

de yogurt griego como los de Chobani, que ofrecen una textura y sabor diferentes.

España: España es otro país europeo con una cultura de consumo de productos

lácteos. La introducción de opciones de yogurt saludables y sabrosos podría ser atractiva para

los consumidores españoles.

Australia: Chobani ya tiene presencia en Australia, y este país tiene un alto consumo

per cápita de productos lácteos. Continuar expandiéndose en este mercado podría ser una

estrategia viable.
 Referencias

Roger, Kerin . A. ;. H. (2020). Marketing. Ugr.Es. Recuperado el 10 de septiembre de 2023,

de

https://granatensis.ugr.es/discovery/fulldisplay?vid=34CBUA_UGR:VU1&tab=Grana

da&docid=alma991014625111804990&context=L&adaptor=Local%20Search%20En

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ode=advanced&facet=creator,exact,Universidad%20Complutense%20de%20Madrid

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Francia es el mayor consumidor de yogur del mundo. (2016, julio 5). Infocampo.

https://www.infocampo.com.ar/francia-es-el-mayor-consumidor-de-yogur-del-mundo/