BIENVENIDOS

MARKETING DE LOS SERVICIOS

TURÍSTICOS

Sesión 9- Comercialización y
distribución turística

Impartido por: Lic. Yolanda

Selene Martínez Rodríguez
SESIÓN 9.
Comercialización Turística
 Concepto de Comercialización del Producto Turístico

Comercialización
Colocación y Distribución Marketing
venta

Planeación, Ejecución, Promoción y

Distribución del Producto Turístico
 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

¿Qué es la Comercialización?

La comercialización nace con la necesidad del hombre

de intercambiar el excedente de su producción por bienes,
mercancías y/o servicios para complementar su bienestar y
lograr la supervivencia individual.
 Concepto de Comercialización del Producto Turístico

¿Qué es comercialización?

Orientación al Esfuerzo total de Ganancia como

Cliente la Empresa Objetivo

Satisfacción del Cliente- Objetivo de toda la Empresa

 Factores que determinan la
Mezcla de Mercadotecnia
Promoción
Precio Plaza Conjunto de
Producto actividades
Valor Lugar donde para dar a
Bien o monetario se conocer o
servicio asignado a un comercializa incrementar
consumido bien o el producto o las ventas de
servicio servicio un producto o
servicio.
 Como se establece la combinación para el Producto Turístico

Personal

Productos Precio

Marketing Mix

Promoción Plaza

Procesos Presentación
Diferencias básicas para comercializar Productos y Servicios

Producto Servicio

Tangible Intangible

Perdurables Perecedero

Heterogéneo y
Homogéneo
variable

Fabricación
Producción y
independiente del
consumo simultáneos
consumo

Distribución a centros No existe logística de

de consumo distribución

Posesión Beneficio
 ¿Qué es el Producto Turístico?

Conjunto de servicios, compuesto por una mezcla o

combinación de elementos de la industria de la
hostelería y los viajes.
1. Conocer al sujeto del turismo (turista)
2. Conocer la demanda
3. Buscar áreas de mayor concentración de demanda y
luego segmentar
4. Cuantificar el segmento elegido
5. Conocer el gasto y estadía promedio del segmento
6. Conocer el perfil del turista
7. Conocer los condicionantes para la compra del producto turístico
8. Conocer los motivos para viajar del turista
9. Conocer al objeto del turismo (oferta turística –atractivo).
10. Conocer los costos fijos y variables
11. Conocer a la competencia (actual y futura)
12. Conocer los productos sustitutos.
 Introducción Crecimiento Declive Obsolescencia
Investigación y Madurez
desarrollo en el mercado

Decl

Obs
Importancia de la Comercialización de los Productos Turísticos

Permite hacer frente a la

competencia, costos y aumentar la
productividad, venta y
distribución.

Ayuda a seleccionar estrategias de

promoción y venta, para que éste
sea reconocidos y atractivos para
el cliente.

Ayuda a lograr un posicionamiento

correcto de producto y marca.
Distribución comercial del producto turístico

Objetivos y Recursos de la Empresa
Intermediarios Comerciales
• Agencias de Viajes
• Mayoristas Turísticos
• Especialista en Circuitos Organizados y
Viajes de Incentivo
• Oficinas de Turismo Municipales,
autonómicas y nacionales
• Consorcios y Sistemas de Reserva
• Sistemas Nacionales de Distribución
• Internet
• Consejería y Personal de Recepción
Segmentos y Nichos de Mercado
Cómo Seleccionarlos
Atractivo Estructural del Segmento Tamaño y Crecimiento del Segmento
Distribución del Producto
Número de Niveles en el Canal
• Canal 1: Directo
• Canal 2: Distribuidor Industrial
• Canal 3: Representantes de la Empresa o
División de Ventas
• Canal 4: Representantes de la Empresa o
División de Ventas, Distribuidor Industrial
Evaluación
Funciones de los Canales de Distribución
• Promoción de acuerdo a las formas de la
demanda
• Calidad en el producto turístico y sus servicios
conexos
• Mercadotecnia por enfoques del producto
turístico
• Posicionamiento sobre la visión del servicio y el
Producto Turístico
 Políticas de Distribución y Ventas

. Mayoristas:
Agencias de Viajes
Operadoras
. Detallistas::
Agencias de Viajes
Minoristas
Apoyo a
Distribuidores:
Capacitación, Pronósticos de
Investigación de Ventas
Mercado, Programas
de Desarrollo de
Capacidades
La Imagen del producto
 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

La Imagen del producto

La imagen es la
construcción en la
MENTE de los
consumidores

IMAGEN
Formada por
opiniones de otros,
experiencias
propias, medios de
comunicación y
material
informativo
 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

Estrategias para definir la Imagen

2. Desarrollar
1. Definir un sentimientos
estilo de
homogéneo pertenencia y
orgullo

5. Modificar la
imagen en 3. Lograr que
caso de ser el cliente se
negativa para sienta único
reposicionarla

4. Medir la
imagen de la
empresa
 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

El Plan de Comercialización

Desarrollo de
Modelo de destino- Los Canales de
Segmentación Las Estrategias Programas de
producto Comercialización
Apoyo al Sector

Cobertura: Información,
¿Cómo lo indiferenciada, organización,
Los mercados capacitación,
quiero vender? diferenciación, componentes,
concentrada. normas.

¿A qué tipo de
Mercado:
personas lo Los segmentos
crecimiento.
voy a enfocar?
 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

Mejores Prospectos

Generales Específicos

Motivos de viaje
Objetivos Frecuencia/Canal
Geográficos Organización de viaje
Demográficos Número de personas
Socioeconómicos Nivel de gasto
Actividades
Duración de viaje
Subjetivos
Subjetivos

Beneficios buscados
Personalidad Actitudes
Estilos de vida Percepciones
Familia Preferencias
Aficiones
 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

Estrategias: Cobertura y Precio

Satisfacer a los
distintos
ESTRATEGIA segmentos de
mercado con
GENERALISTA una misma
oferta
comercial

Segmentos

Comercializar
con enfoques
distintos para ESTRATEGIA
distintos DIFERENCIADA
segmentos de
mercado

Segmentos
Escoger un
segmento de
ESTRATEGIA mercado y
concentrar en
CONCENTRADA este los
esfuerzos
comerciales
Segmentos
 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

¿Cómo llegar a ellos?

 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

Cadena de Valor
 SESIÓN 9.
Definición del Precio Comercialización Turística
 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

Definición del Precio

La definición de precios
debe ser consistente con
la estrategia de Marketing
que se va a impulsar, y
ésta a su vez, con las
características del
mercado.
 SESIÓN 9.
Comercialización Turística

Estrategia de Precios

• Se aplica a los productos de uso o consumo frecuente.

Precio habitual • Normalmente no tienen notorias diferencias con la competencia.

• Se aplica a productos que prefieren el prestigio antes que volúmenes de

venta, pues un precio alto es asociado con mayor calidad.
Precios altos • Los márgenes de utilidad son más altos aunque necesitan mas publicidad
para que los consumidores vean la superioridad del producto.

Precios • Cuando el redondeo se hace para arriba, el consumidor percibe que se trata
redondeados de un producto de calidad superior.

• Esta estrategia se aplica a productos en oferta de baja categoría pero no en

Precio impar productos de prestigio.

• Se aplica cuando el consumidor da un valor al producto por la utilidad,

satisfacción o aceptación social y según este valor percibido es que se fija el
Precio según el precio sin tener en cuenta el costo.
valor percibido • El precio del producto no debe ser mayor ni menor al costo percibido porque
si no los consumidores lo rechazarán.
Fases para tu proyecto de Plan de marketing
operativo