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Definición, evolución y
conceptos claves
Metas para hoy
CONTEXTO
relaciones
PROVEEDOR CLIENTE
TRANSACCIONAL RELACIONAL
Corto plazo Largo plazo
RELACIONES A LARGO PLAZO
3) No negociar “secuencialmente”,
Crear Valor sino en “paquete”
4) “Categorizar asuntos”:
Distributivos, integrativos, compatibles
5) Construir “confianza”
OBJECIÓN CONCESIONES
Lobbying
Quién influencia al
comprador?
Tiempo
Fases del Proceso de Negociación (6)
Preparación
Construir Relación-Clima de Acuerdo
Intercambiar Información
Definir el problema Propuestas
1. Definición de objetivos
2. Búsqueda y análisis de la Información
3. Identificación de Intereses y generación
de Opciones
4. Definición de estrategia
Pasos para la preparación
1.Definición de objetivos
• Responder las siguientes preguntas:
1. Qué resultado quiero lograr de la negociación.
2. Por qué quiero ese resultado?
3. Para qué quiero ese resultado?
• Elaborar “lista de objetivos” que contribuyan
con el resultado.
• Priorizar los objetivos y definir cual es la “joya de
la corona”
Pasos para la preparación
3.Identificación de Intereses
“Punto central” de la preparación de la
negociación.
“Los intereses” definen el problema
Lo que está en conflicto son los intereses, no
las posiciones
No existe un solo interés, intensifique la
búsqueda, priorice (escala jerárquica)
Pasos para la preparación
4.Definición de estrategia
Camino o cómo lograr el resultado esperado
en la negociación
Establecer con quién negociar
Tipo de negociación
Cuándo y cómo tomar recesos
Debe ser “flexible y sencilla” pero manteniendo
fijos los intereses
No confundir estrategia con objetivo
Delimitar el Campo de Negociación
Preparación
Construir Relación-Clima de Acuerdo
Intercambiar Información
Definir el problema Propuestas
3. Conocimiento + Habilidad