Misión

La misión de una organización enuncia a qué clientes sirve, qué necesidades

satisface y qué tipos de productos ofrece. Una declaración de misión indica, en
términos generales, los límites de las actividades de una organización.

Concepto Pregunta
Misión → ¿En qué negocio estamos?
Objetivos → ¿Qué queremos lograr?
Estrategias → En términos generales, ¿cómo vamos a realizar el trabajo?
Tácticas → En términos específicos, ¿cómo vamos a realizar el trabajo?
Matriz BCG
 Marketing

Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen
relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

Necesidades
Estados de carencia percibida.

Deseos
Forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la
personalidad individual.

Demandas
Deseos humanos respaldados por el poder de compra.

Oferta de mercado
Combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un
mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

Intercambio
Acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a
cambio.

Mercado
Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
 Concepto de producción
Idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son
muy costeables, y de que la organización debe concentrarse en mejorar la
eficiencia de la producción y la distribución.

Concepto de producto
Idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en
calidad, desempeño y características, y de que por ello la organización debe
dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos.

Concepto de venta
Idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los
productos de la organización a menos que ésta realice una labor de ventas y
promoción a gran escala.

Concepto de marketing social

Principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe tomar
buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores,
los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo plazo de los
consumidores y de la sociedad.
 Sistema de información de marketing (SIM)
Personal, equipo y procedimientos para obtener, ordenar, analizar, evaluar y
distribuir información necesaria, oportuna y exacta a quienes toman las decisiones
de marketing.
 Bases de datos internas
Acervos electrónicos de información sobre el consumidor y el mercado que se
obtienen de fuentes de datos ubicadas dentro de la compañía.

Inteligencia de marketing
Obtención y análisis sistemáticos de información, disponible públicamente, acerca
de los competidores y sucesos del entorno de marketing.

LA MIOPIA DEL MARKETING

las empresas les iría mejor si se concentran en satisfacer las necesidades de los
clientes antes que vender productos.
Según la miopía del marketing tenemos 4 puntos:
1. La creencia de que el crecimiento está asegurado por una población más
adinerada y en expansión.

2. La creencia de que no existe un sustituto competitivo para el principal producto

de la industria

3. Demasiada fe en la producción masiva y en las ventajas de los costos unitarios

que decrece al aumentar la producción.

4. Preocupacion por un producto que se presta a la experimentación científica

cuidadosamente controlada.

Casos:
1. Ferrocarriles
2. Tiendas de comestibles de la esquina
3. La mayoría de las empresas cinematográficas (Hollywood se salvó)
4. Látigo para coches de caballos.

EL PETROLEO:
los esfuerzos de la industria del petróleo se han centrado en aumentar la
eficiencia, de extraer y elaborar su producto y no realmente en mejorar el
producto genérico o su marketing.

La industria del petróleo estaba bastante convencida que no existe un sustituto

competitivo para su principal producto, la gasolina, o que si lo hay seguirá
siendo un derivado del petróleo crudo, como el diésel o combustible de
querosene para aviones.

“Las ventas se preocupan en las necesidades del vendedor, el marketing se

enfoca en las necesidades del comprador”.
 DETROIT :
se baso mas en hacer un estudio de mercado de los productos de los
productos que ellos mismos habían establecido, y no en ver cuales era las
principales necesidades del cliente.

El marketing perjudicado
En el caso de la electrónica, el mayor peligro que enfrentan las sofisticadas
nuevas empresas en este campo no es que no presten suficiente atención a la
investigación y el desarrollo, sino que les presten demasiada. Y el hecho de
que las empresas electrónicas de más rápido crecimiento deban su
preeminencia a su fuerte énfasis en la investigación técnica no viene al caso en
lo absoluto.

Canal de marketing (canal de distribución)

Conjunto de organizaciones interdependientes que facilitan la transferencia de la
propiedad conforme los productos se mueven del productor al usuario de negocios o el
consumidor.

Miembros del canal

Todas las partes en el canal de marketing que negocian entre sí, compran y venden
productos y facilitan el cambio de la propiedad entre el comprador y el vendedor en el
curso de mover el producto del fabricante a las manos del consumidor final.

Discrepancia de cantidad
Diferencia entre la cantidad del producto fabricado y la cantidad que el usuario final
desea comprar.

Discrepancia de variedad
Falta de todos los artículos que un consumidor necesita para recibir una satisfacción
completa de un producto o productos.

Discrepancia temporal
Situación que ocurre cuando un producto se fabrica pero el consumidor no está listo para
comprarlo.
 Discrepancia Espacial
Diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de mercados diseminados de

Minorista :
Intermediario de canal que vende principalmente a los consumidores

Mayorista :
Institución que compra productos de un fabricante y los revende a empresas,
agencias gubernamentales y a otros mayoristas o minoristas, y recibe y asume la
propiedad de los productos, los guarda en sus propios almacenes y luego los
embarca.

Agentes y Corredores :
Intermediarios mayoristas que no asumen la propiedad del producto, pero facilitan
su venta del productor al usuario final al representar a minoristas, mayoristas o
fabricantes.

Logística :
Flujo eficiente y eficaz de costos, de ida y vuelta, así como el almacenamiento de
productos, servicios e información relacionada hacía, por medio y fuera de las
empresas miembros del canal.
 Distribución dual (distribución múltiple)
Uso de dos (o más) canales para distribuir el mismo producto a los mercados
meta.

Distribución intensiva

Forma de distribución dirigida a tener un producto disponible en cada

establecimiento donde los clientes potenciales puedan querer comprarlo.

Distribución selectiva
Forma de distribución alcanzada al visualizar a los concesionarios y minoristas
para eliminar a todos, excepto unos cuantos, en cualquier área independiente.

Distribución exclusiva
Forma de distribución que incluye a uno o algunos distribuidores en un área
específica.

Cadena de suministro
Cadena conectada con la empresa de todas las entidades de negocios, tanto
internas como externas, que desempeñan o respaldan la función de logística.
 Administración de la Cadena de Suministro
Sistema administrativo que coordina e integra todas las actividades realizadas por
los miembros de la cadena de suministro en un proceso homogéneo, desde la
fuente hasta el punto de consumo, lo que resulta en un mayor valor económico
para el cliente.

Marketing directo (marketing de respuesta

directa)
Técnicas empleadas para lograr que los consumidores hagan compras desde su
hogar, oficina o algún otro entorno fuera de tienda.
 Ventas al detalle fuera de tienda
Ventas a los consumidores por otros medios distintos de la visita a una tienda.

Ventas automáticas
Uso de máquinas expendedoras para ofrecer productos en venta.

Administración de la cadena de suministro

esbelta
Estrategia que se enfoca principalmente en el retiro del desperdicio de la cadena de
suministro para alcanzar el costo más bajo para los miembros del sistema de la cadena
de suministro

Administración de la cadena de suministro

ágil
Estrategia de la cadena de suministro que se enfoca principalmente en la capacidad de la
empresa para satisfacer la demanda de los clientes, incluso si esto significa costos más
altos.

Venta directa al detalle

Venta de productos por parte de representantes que trabajan de puerta en puerta,
de oficina en oficina o en reuniones organizadas en casa.
 Outsourcing (logística por contrato)

Uso de un fabricante o proveedor de un tercero independiente para administrar

una función completa del sistema de logística como transportación,
almacenamiento o procesamiento de pedidos.

Enfoque de Balanced Scorecard

Sistema de medición que se utiliza para evaluar el desempeño total de la cadena
de suministro.
Las 6 p’ s