Administración de las fuerzas de

ventas (MX62)
TA 2

Alumnos:

ORTEGA JACOBE, SANDY STEPHANY.

PIMENTEL RABINES, MARIELL

SARAVIA AREVALO, CHRISTEL

LIZA GELDRES, CARMEN

Profesora: SEMSCH DE LA PUENTE, CARLOS

Sección: MX62

Junio, 2016
CONTENIDO

RESEÑA DE LA ORGANIZACION.............................................................................................. 2
UBICACION.............................................................................................................................. 3
IPROPIETARIOS...................................................................................................................... 3
TAMAÑO DE EMPRESA.......................................................................................................... 3
MISION..................................................................................................................................... 4
VISION...................................................................................................................................... 4
VALORES................................................................................................................................. 4
MERCADO OBJETIVO............................................................................................................. 5
COMPETENCIA....................................................................................................................... 5
ANALISIS DE TEMAS................................................................................................................. 5
MARCO ORGANIZACIONAL................................................................................................... 5
ESTRUCTURA DE FUERZAS DE VENTAS............................................................................6
PRONOSTICO DE VENTAS.................................................................................................... 6
ESTRUCTURA DE FUERZAS DE VENTAS............................................................................6
PRONOSTICO DE VENTAS.................................................................................................... 6
TAMAÑO DE FUERZAS Y CUOTAS DE VENTAS.................................................................6
SELECCIÓN, RECLUTAMIENTO Y CAPACITACION.............................................................6
COMPENSACION E INCENTIVOS A VENDEDORES.............................................................6
ESQUEMA DEL SERVICIO...................................................................................................... 6
FIDELIZACION Y MARKETING DE RELACIONES.................................................................6
CONCLUSIONES...................................................................................................................... 17
RECOMENDACIONES.............................................................................................................. 18
 RESEÑA DE LA ORGANIZACIÓN

UBICACION
Actualmente cuenta con plantas de producción en sus principales mercados:
Lima, Trujillo, Arequipa, Cusco e Iquitos, ésta última perteneciente a
Embotelladora La Selva S.A., empresa subsidiaria de Corporación Lindley.

Planta Huacho: En la provincia de Huaura contamos con la nueva planta

Huacho, ella sirve para el procesamiento y producción de pulpa de fruta para la
producción de Frugos y para la exportación a diversos países del mundo. Esta
planta puede procesar la fruta de manera aséptica, con lo cual las pulpas
producidas no requieren almacenaje en frío para su exportación además de
contar con la más alta tecnología para la optimización y cuidado del agua.
Además de atender la demanda en Lima, esta planta también atiende a la
sierra y selva central del Perú.

Dirección: Av. Peralvillo 3300 - Km153 Panamericana Norte, Huacho - Lima

Planta Callao: Es la de mayor volumen de operaciones y la que cuenta con el

mayor número de líneas de producción, en ella se produce la mayor parte de
los productos en vidrio retornable y en menor proporción productos en plástico
retornable y vidrio no retornable. Sus líneas más modernas pueden producir
hasta 1200 botellas por minuto y cuenta con un sistema de soplado de botellas
PET en línea. Además de atender la demanda en Lima, esta planta también
atiende a la sierra y selva central del Perú.

Dirección: Jr. Abelardo Quiñones 186, Z.I. Fundo Bocanegra. Callao – Lima

Planta Zarate: Se embotellan productos sensibles no carbonatados como

néctares, isotónicas, aguas, bebidas de fruta entre otros. En estas
instalaciones, se encuentran las envasadoras de Tetrapack para los productos
de la marca Frugos y las envasadoras de agua en bidones. Además de atender
la demanda en Lima, esta planta también atiende a la sierra y selva central del
Perú.

Dirección: Jr. Cajamarquilla 1241, San Juan de Lurigancho - Lima

PROPIETARIOS
Los Directores pueden ser entre 7 y 9 miembros y son elegidos cada año en la
Junta Obligatoria Anual de Accionistas.

El Directorio está formado por ocho (8) Directores Titulares y tres (3) Directores
Alternos que reemplazan a los directores designados por los accionistas clase
A.

Johnny Lindley Taboada Johnny Robinson Lindley Suárez

Presidente del Directorio Gerente General

Fernando Luiz Gomes Raúl Galindo

Director de Finanzas, y Administración Director Comercial

Carlos Vivar Ardiles Hugo Fuentes

Director de Capital Humano Director de Marketing

Cesar Luza Elias Juan Flores

Director de Gobierno Corporativo Director de Asuntos Institucionales

Augusto Domingo Rey Recavarren Germán Ortiz

Director de Desarrollo de infraestructura Director de Estrategia

TAMAÑO DE LA EMPRESA
VISION, MISION Y VALORES

MISION

Operar con excelencia para ser la opción preferida de clientes y consumidores,

logrando un crecimiento rentable y sostenible y generando valor a nuestros
públicos de interés

VISION

Ser la empresa peruana de clase mundial líder en bebidas no alcohólicas

VALORES

Integridad: En lo que pienso, digo y hago

Servicio: A cabalidad con amabilidad

Compromiso: Con mi trabajo, mi equipo y mi empresa

Respeto: A las personas, sin distinciones

MERCADO OBJETIVO

COMPETENCIA

La empresa Lindley cuenta con un amplio portafolio de productos entre

bebidas carbonatadas, bebidas rehidratantes , bebidas energizantes y bebidas
no carbonatada.En esta ocasion , nos basaremos en el ultimo tipo de bebida ya
mencionado y nos centraremos en FRUGOS.

Este producto es lider en el mercado de nectares , cuenta con sabores a

naranja , durazno , manzana y mango en tres presentaciones:

FRUGOS
 FRUGOS FRUGOS
(Sabores Caseros) FRUGOS (Nutri Defensas)

 Competencia por forma :

Tienen como competidor directo

Jugos Gloria

Del GRUPO GLORIA

 Competencia por categoria del producto:

  Competencia genérica: todos los productos bebibles, como por
ejemplo: Bebidas no gasificadas y yogurt’s.

 Competencia por presupuesto: Todos los productos con un precio

similar al nuestro, en esta última categoría se encuentran algunos
helados, mantequilla, gaseosas en lata, debido a se encuentran cerca
de los s/.4.00 soles o cuentan con el mismo precio.

ANÁLISIS DE TEMAS

MARCO ORGANIZACIONAL

Lindley cuenta con una estructura organizacional de seis principales

departamentos: producción, gerencia, control de calidad, ventas, desarrollo
tecnológico y recursos humanos. Por otro lado, el área de contabilidad y
asesoramiento legal.

Producción: Esta área se encarga de la producción todos los productos de la

empresa, en cantidad depende la capacidad de planta, la demanda basada en
sus historiales, o acuerdo con el área de ventas. Cuenta con diversos costos
fijos y variables.

Gerencia: Es el área encargada de velar por el correcto y óptimo desarrollo y

crecimiento de la empresa, es donde se toma las decisiones para la mejora de
la organización, tiene conexión con todas las áreas.

Control de calidad: Es el área responsable de constatar la calidad de todos

los productos terminados en al área de producción, y de mejorar los procesos
para alcanzar niveles óptimos de rendimiento.

Desarrollo tecnológico: Es el área donde es posible el desarrollo de nuevos

productos, mejorar de los ya existentes a base de la implementación de
equipos que estos requieran para su producción.

Recursos humanos: Es el área encargar de elegir a los mejores postulantes

para los puestos disponibles, responsables de dirigir los procesos de selección
y del manteamiento de un buen clima laboral.

El área de contabilidad y asesoramiento legal tienen comunicación con el área

de gerencia quincenalmente y esporádicamente respectivamente

ESTRUCTURA DE FUERZAS DE VENTAS

Como se muestra en el gráfico, el organigrama de la corporación Lindley se

puede apreciar que esta utiliza división mixta, ya que esta cooperación no solo
llega a un solo punto en cuanto a distribución, sino es distribuida
mundialmente. También, se puede apreciar que las ventas se distribuyen por el
tipo de canal, por provincias y ventas KKAA. Por otro lado, la corporación
Lindley ubica en primer lugar al Presidente del Directorio, pasando
posteriormente al Gerente General, también se encuentran los Gerentes de
Planeamiento y Proyectos, Relaciones Institucionales y por último al Gerente
de Negocios Internacionales, ellos son los encargados de la comunicación que
se tiene con los demás áreas que son las de Desarrollo de Mercado, Ventas
del Canal Moderno, Ventas de Key Account, Ventas de Provincias, Supply
Chain y Producción en la última área mencionada se distribuyen la Producción
de las plantas en general.

Presidente de
Directorio

Johnny Lindley Taboada

Gerente General Gerente de

Planeamiento y
Johnny Lindley Suaréz Proyectos
Agustín Valencia

Gerente de Relaciones
Institucionales
Juan Flores
 Internacionales

Max Alvarado

Gerente Corporativo
Gerente Corporativo Gerente Corporativo Gerente Corporativo
de Administración,
de Desarrollo Industrial de Operaciones de Capital Humano
Finanzas y Sistemas
Aldo Neira César Luza Fernando Gomes
Augusto Rey

Secretaria de Gerencia

Patricia Sánchez Gerente de Estrategia

Operacional

César Toscano
Asistente de Gerencia

Claudia Prado
MERCADO
Asistente de
Operaciones
Karina Mendoza

Gerente de Desarrollo Gerente de Ventas del Gerente de Ventas Gerente de Ventas Gerente de SUPPLY
PRONOSTICO
de Mercado DE MERCADO
Canal Moderno
Gerente de Producción
KKAA Provincias CHAIN
Hugo Fuentes Raúl Galindo Carlos Ramírez Patrick Bozza Manuel Pástor Raúl Maguiña
Dentro de la categoría de jugos de la corporación Lindley, se encuentra la
marca Frugos del Valle que cuenta con Planta
Jefe de Producción sabores
Callao diferentes: Mango, Durazno,
Pera y Manzana.Dado Este producto va dirigido a hombres y mujeres desde los
Pedro Ordoñez

4 hasta 69 años, que buscan refrescarse con un jugo natural ideal para
mantener una vida sana y saludable. Supervisor de
Producción
Florencia Robles
Para estimar el pronóstico de ventas hemos tenido en cuenta las memorias
anuales de los años 2012, 2013 y 2014 hemos podido observar que la
participación de néctares dentro de las ventas de la corporación Lindley no ha
variado, puesto que tiene 4% de participación.

Ventas de Frugos 2012: 2385x4%= 95.40 millones de soles

Ventas de Frugos 2013: 2489x4%= 99.56 millones de soles

Ventas de Frugos 2014: 2533x4%= 101.32 millones de soles

101.32 x 1000000= 101,320,000

99.56 x 1000000= 99,560,000

Variación porcentual entre el

101,320,000 – 99,560,000= 1,760,000
2013 y 2014

1,760,000/99,560,000= 0.0176777822

0.0176777822x100= 1.7677782242%

Se obtuvo que la variación porcentual entre el 2013 y 2014 fue de 1.77%, por lo
cual vamos a proceder a calcular el pronóstico para el año 2015.
1.77%x101,320,000= 1,793,364

1,793,364+101,320,000=103,113,364

Pronóstico para el 2015 de ventas de Frugos (normal): 103,113,364

Una vez determinada el potencial de ventas del 2015 se va a proceder a

calcular el estimado de ventas para los siguientes tres años, de acuerdo a la
variación de ventas entre el año 2013 y 2014.

2016: 103,113,364 + (103,113,364 x 1.77%) = 1,825,209.656

2017: 1,825,209.656+ (1,825,209.656x 1.77%) = 1,875,515.867

2018: 1,875,515.867+ (1,875,515.867x 1.77%) = 1,890,393.898

TAMAÑO DE FUERZAS DE
VENTAS Y CUOTAS

La Corporación Lindley cuenta con

diversas líneas de productos. Esta
corporación se especializa en la
realización de bebidas, en su línea
se puede apreciar a las bebidas carbonatadas, bebidas no carbonatadas,
bebidas rehidratantes y por último tenemos a las bebidas energizantes. Esta
línea de productos cuenta con colaboradores, al 2012 la Corporación Lindley
cuenta con 3,453 colaboradores por marca. Por otro lado, según el Reporte de
Sustentabilidad del 2011 la Fuerza de Ventas de la Corporación Lindley cuenta
con 2,479 colaboradores por marca. Como se sabe la Corporación cuenta con
18 marcas.

CRITERIOS DE SELECCIÓN, RECLUTAMIENTO Y CAPACITACION

Es importante mencionar que en esta empresa las políticas incluyen la

inclusión y el respeto a la diversidad.

Para los puestos de la fuerza de ventas se buscan personas:

 Entusiastas
 Comunicativas
 Empáticas.
 Deben tener buen conocimiento de los productos de la compañía,
sobretodo del que ofrecerán.
 Con capacidad de hacer sentir al cliente seguro con su compra, que
pueda convencerlo que el producto solucionará algún problema que
pueda tener o mejorar su vida.

SELECCION
El proceso de selección de personal es eminentemente objetivo, ejecutado con
calidad, eficacia e igualdad en todas las áreas de la organización a través de la
Gerencia de Recursos Humanos. Se evalúa primero el currículum vitae de
todos los postulantes, después los elegidos pasan por un test en el que
evalúan algunas aptitudes básicas y un test de personalidad. Después, los
postulantes que salgan con una calificación alta pasan por un proceso en el
que verificarán la información brindada y si no presenta antecedentes penales,
ya que esta Corporación presenta una buena imagen hacia la sociedad.

RECLUTAMIENTO
La Corporación Lindley realiza un proceso de reclutamiento sin discriminación
de raza, color, sexo, religión, nacionalidad u orientación sexual, propiciando el
más alto desempeño de su personal. El reclutamiento interno se da cuando ven
el potencial que tiene un vendedor y los reconocimientos que ha adquirido en el
tiempo que lleva en la empresa, deciden entonces promoverlo, para eso debe
tener al menos dos años laborando en la corporación. Para el reclutamiento
externo, lo hacen de forma virtual por medio de páginas web que facilitan la
búsqueda de ofertas de trabajo.

CAPACITACION
Los vendedores son capacitados periódicamente para así poder brindar el
mejor servicio a los clientes, los cuales son la prioridad de Lindley.

 Coca cola Company University: Cursos presenciales y virtuales que

ofrecen a los trabajadores de Coca Cola a nivel mundial, para el
desarrollo de competencias relevantes que se puedan presentar en el
área de trabajo.
 My KO: Plataforma digital que contiene recursos de interés de los
empleados, los cuales están separados dependiendo el área, además
brinda cursos online en alianza con Harvard.
 Cursos que puedan ayudar al vendedor más sobre los productos de la
compañía, esto se da cuando se lanza un nuevo producto.
 Talleres en los que enseñan a los vendedores a tener un mejor
desenvolvimiento, mejor autoestima, menos estrés.

COMPENSACION E INCENTIVOS

Para motivar e impulsar una buena labor de venta, Coca Cola premia a los
vendedores que mejor desempeño hayan tenido en el mes de acuerdo a su
cartera de clientes, esto se da por medio de:

 Aumentos en la remuneración.
 Bonificaciones
  Reconocimientos
Además de eso tienen algunos beneficios por ser trabajadores de Lindley
como:

 Descuentos: reciben descuentos en productos como gaseosas Inca

Kola, Coca Cola, Sprite, Fanta, Crush, también en otras bebidas como
Frugos Del Valle, Burn, San Luis, Powerade, Aquarius, Schweppes y
algún otro producto que estos pudieran vender.

 Vida activa y saludable: Promueve un estilo de vida saludable en el

personal y su familia, esto lo hace estimulado su cuidado emocional,
mental y físico.

 Life balance: Facilita las oportunidades para que realicen actividades

personales y familiares fuera de la empresa.
 Celebraciones: se tienen presentes las fechas importantes para cada
trabajador y lo celebra con ellos como parte de la familia.

 La empresa tiene convenios con diversas universidades e instituciones

educativas por lo que los trabajadores pueden realizar maestrías y
muchas de éstas son financiadas por Lindley.

 Compensación por horas extras.

 Después de las horas de trabajo la Corporación ofrece programas

culturales como la proyección de películas

 Talleres manuales para las esposas de todos sus empleados

 Un día donde los hijos van a visitar a sus padres y aprenden de sus
funciones mediante actividades.
ESQUEMA DE SERVICIO

Producción Procesado Distribución Consumo

FIDELIZACION / MARKETING DE RELACIONES

La gestión con clientes está definida en tres acciones:

Escuela de Desarrollo de Negocios: Es un mecanismo de fidelización que los

ayuda a establecer una conexión con los clientes de la Empresa, quienes son
considerados como aliados estratégicos. En esta Escuela se les entregan
herramientas para mejorar su gestión empresarial y/o para desarrollar sus
capacidades.
Escuela de Jóvenes Emprendedores: Tiene como objetivo fidelizar a futuros
detallistas y apoyar el desarrollo de nuevos empresarios, generando con ellos
compromisos de responsabilidad social acordes con la propia gestión de la
Empresa.
Programa de Visitas a Planta: También está dirigido a los consumidores,
entre ellos escolares y universitarios, quienes tienen la oportunidad de conocer
la gestión productiva, tecnológica, de calidad, ambiental y de responsabilidad
social de la Empresa. Este programa tiene por objetivo principal mostrar los
procesos de fabricación de las marcas Inca Kola y Coca Cola y además, esta
experiencia constituye un valioso instrumento de aprendizaje.

Corporación Lindley cuenta con un Sistema de Atención al Cliente y

Consumidor (SAAC) que comprende un servicio de call center para la atención
y gestión de los requerimientos (consultas, solicitudes, reclamos, otros) a nivel
nacional y en tiempo real a través de una línea gratuita 0800-1-4000. El número
de esta línea se indica en todas las etiquetas de los productos no retornables.

Además, Corporación Lindley cuenta con el boletín Socios, que se emite

trimestralmente y está dirigido a sus clientes del canal horizontal (bodegas).
Entre otros temas, este boletín incluye contenidos cuyo fin es ayudarlos a
generar oportunidades de negocio así como información corporativa que los
ayudará a elevar su conocimiento y confianza respecto a la Empresa y sus
productos.
Existen dos links en la web de Corporación Lindley (www.lindley.pe) uno es
“Contáctenos”, administrado por la Gerencia de Relaciones Institucionales y el
otro es “Atención al Consumidor”, administrado por la Gerencia de Servicios de
Atención al Cliente.

Para medir la satisfacción de los clientes, se toma como referencia la Escuela

de Desarrollo de Negocios, en donde se dictan talleres de interés para este
grupo; asimismo, se realizan dos evaluaciones en Lima a través de CCR
(Corporación de Compañías de Research) y en provincias a través del Área
Comercial.
CONCLUSIONES

 A
 B
 V
 N
 n

BIBLIOGRAFIA

Camino a la Sustentabilidad. Reporte de sustentabilidad 2011-2012(Consulta: 28 de

Junio del 2016) http://www.lindley.pe/ReporteSustentabilidad2011-2012/docs/reporte-
sustentabilidad-lindley-2011-2012.pdf

Postulación al Reconocimiento a la Gestión de Proyectos de Mejora 2012 (Consulta:

28 de Junio del 2016) http://docplayer.es/6631607-Postulacion-al-reconocimiento-a-la-
gestion-de-proyectos-de-mejora-2012-sector-industrial-de-bebidas-gaseosas.html

Corporación Lindley (Consulta: 26 de Junio del 2016)

http://es.slideshare.net/Luigui132/corporacion-lindley

Página web: Corporación Lindley http:// http://www.lindley.pe/

Página de INEI: https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/poblacion-y-

vivienda

http://gestion.pe/empresas/corporacion-lindley-claves-exito-empresa-familiar-2130660

http://elcomercio.pe/economia/negocios/ventas-corporacion-lindley-aumentaron-solo-4-
primer-trimestre-noticia-1573024

Memoria Anual 2015 lindley:

http://masskreativa.com/clientesweb/lindley/memorialindley2015/#70-71