Prospectiva de ventas

Qu es un prospecto?
El prospecto es el objetivo del vendedor, al igual que para el departamento de
marketing lo es el segmento de cliente o el pblico objetivo. Lo lgico es que el
prospecto pertenezca al segmento de cliente que el rea de marketing ha
definido como el destinatario del producto o servicio que vende la empresa.
Pero mientras que el segmento de mercado no tiene nombre y apellidos el
prospecto s que los tiene. Al final el vendedor debe de conseguir una visita y
hacer su presentacin a una persona concreta, se es el prospecto. (Figueroa,
2015)
Cmo se aborda aun cliente?
Esta se la puede llevar a cabo por medio de un call center en donde se
abordan los giros de influencia de los productos y /o servicios que se ofrecen,
se disean estrategias para conocer el mercado meta y con ello generar citas
para los ejecutivos de venta de nuevos socios comerciales de negocio. El call
center nos llevan a cosechar un nmero determinado de citas para nuestros
ejecutivos de venta, el objetivo de un call center es que el cliente asista a un
nmero especfico de citas diarias para poder cumplir con el objetivo de
crecimiento de nuestro socio comercial de negocios, y de acuerdo a ese
objetivo es que deben de asignar ejecutivos en el call center. (Anonimo, 2015)
Tipos de prospectos
Existen diversos tipos de prospectos que estn clasificados segn su relacin
actual o futura con la empresa. Todo lo cual, puede ser utilizado por el
mercadlogo como base o modelo para clasificar a sus clientes.
I.

II.

Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones)

que le hacen compras a la empresa de forma peridica o que lo hicieron
en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen
de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la
empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada
participacin en el mercado.
Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u
organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la
actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro
porque tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la
autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podra dar lugar a
un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo
plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos
futuros. (Thompson, 2006)

De qu manera se maneja las objeciones de los prospectos?

La manera ms efectiva de manejar una objecin es lograr que el prospecto
cree una solucin para su objecin y esto lo consigues haciendo preguntas que
lleven al prospecto a proponer soluciones posibles para l o ella.
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Ejemplo:
Prospecto: Es un multinivel?
Tu: Has participado anteriormente en una empresa de multinivel?
Prospecto: S y la verdad no me fue nada bien.
Tu: T crees que funciona el mercadeo en red? no para ti, ni para a nadie que
conozcas, simplemente en general, como industria Funciona?
Despus de escucharlo pregunta:
Tu: T qu crees que haga falta para que le d resultado a una persona
especfica?
El objetivo de saber manejar las preguntas y objeciones, es lograr que el
prospecto deje atrs sus dudas y su oposicin a participar, es muy comn que
el prospecto transfiera su atencin de aquello que quera a las cosas que
pueden impedirle lograrlo, este comportamiento es obvio porque si no fuera as
ya tendra aquello que desea. (Garcia, 2014)
Cmo se cierre una venta?
El cierre es la culminacin de todo el proceso de ventas, pero no termina ah.
Entonces, por qu es la conclusin? Porque es el objetivo que persigues
desde el principio. Es decir, conseguir que el cliente diga: finalmente encontr
lo que estaba buscando.
Por lo tanto, una venta la cierras desde que llegas con el prospecto y confirmas
los siguientes puntos, utilizando la tcnica del checklist:

Si realmente necesita del producto o servicio que ofreces.

Si tiene los recursos econmicos suficientes para pagarlo.
Si comprende cada una de las caractersticas y ventajas de tu oferta.

Considera que si no ests pensando en hacer negocios y en cerrar ventas, no

conseguirs tus objetivos trazados. As que no te olvides de tener todo el
tiempo en mente el ABC de las ventas: mantente siempre cerrando (en ingls
Always Be Closing). Es parte de la actitud de un verdadero vendedor, es decir,
tener iniciativa e implementar acciones enfocadas en cerrar el trato.
4 pasos clave para tener xito
1) Crear confianza. Conquistar a un comprador potencial se logra incluso
antes de agentar una cita. Cmo? A travs de tu publicidad o con una
llamada telefnica o correo electrnico para establecer el primer
contacto. Habla en su propio lenguaje para hacer conexin.
2) Detectar necesidades. Ya en la entrevista (frente a frente) no cometas el
tpico error de comenzar con tu presentacin de inmediato. Alto! Mejor
inicia la conversacin con una pregunta que te ayude a identificar qu es
lo que requiere la otra persona. Con base en ello, da una respuesta en
concreto y no slo hagas una descripcin de tu producto o servicio.
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3) Dar una solucin. Se trata de ayudar a un prospecto calificado a tomar

una decisin de compra. Esto por medio de una explicacin puntal sobre
cmo tu oferta es exactamente lo que busca para resolver sus
problemas. Si te lo confirma, el cierre est dado.
4) Cerrar la venta. El cierre es slo decir: a nombre de quin hago la
factura?, cundo y en qu direccin se entregar la mercanca?. En
otras palabras, hay que asumirlo. As de sencillo. (Snchez, 1969)

Bibliografa
Anonimo. (2015). Prospeccion de clientes. Obtenido
http://vendite.com.mx/prospeccion-de-clientes.html

de

Vendite:

Figueroa, M. (2015). El prospecto: en busca de clientes potenciales. Obtenido

de anfix.tv: http://anfix.tv/dudas-de-marketing-que-es-un-prospecto/
Garcia, G. (2014). Como Manejar Objeciones y Excusas de Nuestros
Prospectos.
Obtenido
de
QUE
BUEN
NEGOCIO!:
http://quebuenegocio.com/como-manejar-objeciones-y-excusas-denuestros-prospectos
Snchez, G. (1969). Cmo cerrar una venta. Obtenido de Soy
entrepreneur.com:
http://www.soyentrepreneur.com/como-cerrar-unaventa.html
Thompson, I. (2006). Tipos de clientes. Obtenido de Promonegocios.net:
http://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html