TEMA 3

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

1. CONCEPTO DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Conjunto de incentivos diseñados para provocar un incremento de las ventas a

corto plazo.

Los planes de evaluación son un tipo de promoción cuyo objetivo se entra en la

retención de clientes a largo plazo.

La forma más habitual de presentarse es en la reducción de precios, la cual

realiza el fabricante o distribuidor. El publico objetivo es el consumidor final.

La promoción de ventas no puede ni crear imagen de marca, compensar la

ausencia de publicidad, modificar los atributos negativos hacia el producto,
superar problemas de un producto, ni hacer reversible una tendencia hacia la
reducción de ventas.

Causas del empleo de promoción de ventas:

- Sensibilidad de los consumidores al precio.

- competencia: intensificación, escasa diferenciación y mercados absolutos.

- Poder de negociación de los distribuidores.

- Enfoque a corto plazo:obtención de resultados.

Abuso de la promoción de ventas:

- La marca no se compra si no tiene promoción.

- No se diferencia de la competencia.

- Prejuicio a la imagen.

2. OBJETIVOS Y TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS

Objetivos:

- Generales: atraer y fidelizar

- Especiales:

• Contribuir a probar un producto.

• Provocar mayores volúmenes de compra.

• Aumentar el consumo de un producto específico.

• Promover y aumentar la fidelidad.

Instrumentos de promoción de ventas:

- A mayoristas o minoristas:

• Descuentos de precios

• Incentivar el volumen de ventas

• Publicidad cooperativa

- A la fuerza de ventas:

• Comisiones

• Premios de la productividad

• Convergencia

• Descuentos en productos de la empresa

3. ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Condiciones de la estrategia:

- Posicionamiento de la empresa

- Características del mercado

- Niveles de inventario

- Actuaciones de la competencia

Definición de objetivos:

- Atraer clientes

- Retener clientes

- Tipo de público objetivo

Aspectos creativos de la empresa:

- Decidir instrumentos

- Decidir el tamaño del incentivo

- Condiciones de la participación

- Duración de la promoción

- Comunicación y atribución del programa

- Elaboración de un presupuesto

4. CONTROL DE LA PROMOCION DE VENTAS

La comunicación de la promoción de ventas:

- Publicidad promocional en distintos medios

- Marketing Directo

- RRPP

- Envase del producto

- Puntos de venta

Promociones dirigidas al consumidor final:

Realizadas por el fabricante:

- Reducción de precios

- Cupones

- Concursos

- Premios

- Reembolsos

Realizadas por minoristas:

- 3x2

- Descuentos

- Rebajas

- Regalos

- Degustaciones

La promoción de ventas en la estrategia del Marketing Digital:

Internet es un medio ideal para las promociones, imprescindible para alcanzar

público joven.

Utilidades: aumenta el volumen de negocio, incrementa el tráfico web, atrae

clientes, incentiva descargas de apps, obtiene datos…

Facilita determinar su eficacia a través de las KPI’s.

Formas de promoción online:

- Contenidos en medios propios

- Oportunidades creativas

- Aprovechar ocasiones especiales

Formas de promoción offline:

- Comportamiento de compra: ventas, tráfico..

- Variables relacionadas con el instrumento: cupones, muestras, recompensas…