Promoción de ventas para

consumidores

Promoción de ventas| Módulo #4

 Promoción de ventas para consumidores | Índice

Contenido

01 | Promoción de ventas
03 | El consumidor y la promoción
04 | La empresa y la promoción
05 | Planeación de una promoción
07 | Técnicas promocionales
10 | Los programas promocionales
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Promoción de ventas

La promoción de ventas es una estrategia de

marketing que se agrega al valor básico del producto,
por un tiempo limitado y que estimula en forma
directa al consumidor para comprar.

A diferencia de las otras mezclas: la promoción tiende

a operar dentro de un corto lapso, emplea una
presentación más racional brindando valor tangible,
busca crear una venta inmediata.
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Promoción de ventas

PROMOCIÓN DE RELACIONES
PUBLICIDAD VENTA PERSONAL
VENTAS PÚBLICAS

MARCO TEMPORAL Largo plazo Corto plazo Largo plazo Largo / corto plazo

PRESENTACIÓN Emocional Racional Emocional Racional

Posición de
OBJETIVO Venta Buen nombre Venta / Relación
imagen / marca

RENTABILIDAD Moderada Alta Baja Alta

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El consumidor y la promoción

Existen muchas razones por las cuales los consumidores estarán dispuestos a aceptar las razones de la promoción
de venta:

1 Ofrece a los consumidores la oportunidad de conseguir más de lo que consideran posible.

Los consumidores tienen a considerar que las promociones reducen el riesgo asociado a comprar. Un
2 ejemplo son las muestras, pues permiten que el consumidor pruebe el producto sin tener que comprarlo.

3 Es el impulso extra que algunos clientes necesitan para convertirse en consumidores fieles o activos.
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La empresa y la promoción

Si las estrategias promocionales demuestran ser efectivas, atraen la atención y el apoyo de la gerencia general.

Brindan una diferenciación adicional al producto mediante los componentes de valor agregado que no
ofrecen los competidores.

Ofrecen resultados a corto plazo.

La tecnología le permite seguir el curso de la promoción de ventas.

La efectividad de la publicidad ha disminuido con relación a la promoción de ventas.

Los minoristas han ganado poder ya que pueden utilizar herramientas promocionales que les ayuden a
competir y aumentar las ventas en su área de mercado.

Planeación de una promoción de ventas
1 Evaluar el ambiente
Muchos factores que inciden en el interior y
en el exterior de la organización determinan
si la promoción de ventas está garantizada.
Ej. Mercedes-Benz tiene una política que prohíbe
utilizar mecanismos de promoción de ventas)
2 Desarrollar objetivos
- Cada mercado objetivo debe tener
objetivos únicos.
- Los objetivos pueden ser proactivos o
reactivos.
- Los objetivos están relacionados
directamente con las técnicas
promocionales empleadas.
Promoción de ventas para consumidores | 05
3 Seleccionar las estrategias apropiadas
Se debe realizar una evaluación de:
- El mercado objetivo
- La naturaleza del producto, su posición
competitiva y su etapa en el ciclo de vida
- El costo de la herramienta promocional
- Las condiciones económicas del momento
Es necesario considerar:
- Cuáles herramientas de promoción de
ventas se seleccionarán.
- Cómo se combinarán las herramientas en el
caso de usar varias
- Cómo se transmitirán las promociones
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Planeación de una promoción de ventas

OBJETIVOS PROACTIVOS OBJETIVOS REACTIVOS

(A largo plazo) (A corto plazo, acción-reacción))

A. Crear ingresos adicionales o participación A. Equilibrar la competencia.

en el mercado.
B. Mover inventarios.
B. Ampliar el mercado objetivo.
C. Generar efectivo.
C. Crear una experiencia positiva con el
producto. D. Generar efectivo

D. Ampliar el valor del producto y la igualdad

de marca.
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Técnicas promocionales
Precio de promoción
No es más que una rebaja de precio. Estas técnicas se diseñan para animar al consumidor a probar un producto,
aumentar su compra, acelerar su uso o comprar múltiples unidades.

Descuentos en el precio
Para los clientes los descuentos son como un premio y pueden incluso llevar varias cantidades. Sin embargo, los
descuentos por sí solos no inducen a la gente a comprar un producto por primera vez. La reducción de precio puede
aparecer en el empaque, con letreros o en las vitrinas.

Negociación conjunta
Suele tomar forma de bonificación. Cuando se ofrece un paquete de bonificación, se entrega gratis una cantidad
adicional del producto, del cual se ofrece el estándar a precio regular. Con frecuencia esta técnica se utiliza como una
forma de introducción para un nuevo tamaño.
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Técnicas promocionales

Concursos y sorteos
En ocasiones, los sorteos se conocen como concursos de
oportunidad donde los participantes pueden ganar un premio o
varios premios. Un argumento a favor de los concursos es que son
convincentes, generan interés y emoción.

Patrocinio o auspicio de evento

Estas actividades tienden a atraer una audiencia homogénea muy
apreciada por los anunciantes o patrocinadores del evento.
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Técnicas promocionales

Ofertas de premios
Son recompensas tangibles que el cliente recibe por realizar una actividad en particular, generalmente la compra de
un producto. El precio del premio puede ser gratuito, o muy debajo del precio en el mercado.

Premios directos o de recompensa inmediata

Son los incentivos que se dan de forma gratuita con la compra, al momento de hacerla.

Premios por correo

A diferencia de los premios directos, los premios por correo exigen que el cliente realice alguna acción para recibir el
premio a través del correo.
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Los programas promocionales

Las promociones de ventas para clientes, siempre se dirigen al consumidor final del producto.

La continuidad de los programas promocionales es importante, no es más que mantener al usuario de una marca
durante mucho tiempo mediante la oferta de incentivos continuos.

Los programas promocionales tendrán como objetivo:

- Propiciar pruebas de producto para nuevos usuarios (muestras).

- Introducir productos nuevos
- Estimular el uso repetido del producto
- Fortalecer comprar más frecuentes o múltiples
- Controlar las actividades del competidor
- Mantener a los clientes actuales mediante un premio incluido
- Reforzar la publicidad o la venta personal