Tipos y Perfiles de Clientes

para Créditos y Cobranzas

Tipos de Clientes

Prof. Simonet Neuman

Tipos de Cliente
Introducción
 Definición de Cliente

 El cliente es "el comprador potencial o real de los productos o

servicios“
American Marketing Association (A.M.A.),
 Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Objetivos  Clasificación Según Criterios Subjetivos
 Criterio Geográfico  Cliente Practico

 Criterio Socioeconómico – demográfico  Cliente Innovador

 Criterios Psicográficos  Cliente Considerado

 Criterios Relacionados con el Producto y/o Servicio  Cliente Ávido

 Criterios Según Actividad Económica  Cliente Seguro

 Criterios Según Capacidad de Decisión  Cliente Sentimental

 Criterios Según Frecuencia de Compra  Cliente Orgulloso

 Criterios Según Reacción ante el Producto

 Criterios Según Volumen de Compra

 Criterios Según Lugar en la Cadena de Distribución

Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Objetivos
 Criterio Geográfico
 Es la más utilizada
 Gran número de variables geográficas que pueden emplearse
 Suelen ser fácilmente identificables y medibles
 Según este sistema de clasificación tenemos, por ejemplo; clientes de la zona norte
clientes de la plaza xxxx clientes del código postal xxxx entre otras.

 Criterio Socioeconómico – demográfico

 Se lleva a cabo teniendo en cuenta los perfiles socioeconómicos de los consumidores que
son los que explican sus comportamientos y preferencias
 Permiten realizar una segmentación que cumpla con las condiciones de eficacia de la
empresa que vende
 Podemos establecer grupos de cliente por edad, sexo e ingresos.
Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Objetivos
 Criterio Psicograficos

 Permiten explicar el hecho de que personas con un mismo perfil sociodemográfico tengan un
comportamiento de compra muy distinto y viceversa.

 Las variables psicográficas tales como la personalidad, la motivación y los estilos de vida.

 Su uso puede venir limitado por las siguientes razones son variables de difícil cuantificación no
existe o es muy difícil de probar una relación Clara entre estas variables y las necesidades de
los consumidores y los elementos resaltantes pueden ser inaccesible.

 Criterios Relacionados con el Producto y/o Servicio

 Es la más directa Los criterios son fácilmente cuantificables

 Los criterios no profundizan en las causas últimas que justifican las diferencias de
comportamiento de los consumidores

 Forma de compra, Formas de consumo, Predisposición del consumidor

Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Objetivos

 Criterios Según Actividad Económica

 Establecer conjetura de cliente en función de la actividad económica que realicen construcción transporte
comercio entre otras

 Para esta segmentación se puede utilizarse por ejemplo la clasificación Nacional de actividades
económicas

 Criterios Según Capacidad de decisión

 En relación a la decisión de compra podemos decir existen clientes, iniciadores, y usuarios entre
otro sin embargo estas figuras pueden coincidir en la misma persona y Por tanto se configuran más
como

 Prescriptor, iniciador, informado, influenciador, decisor, comprador y usuario o consumidor.

Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Objetivos
 Criterios Según Frecuencia de Compra

 Este tipo de clasificación a pesar de que se resulta muy sencilla es de gran interés y se usa
a menudo en las personas para crear carteras de clientes.

 Estás distinguen entre clientes potenciales, clientes ocasionales y clientes asiduos o fieles.

 De acuerdo con estas definiciones suelen asignarse las carteras de clientes potenciales a
los vendedores agresivo y noveles, y por el contrario las carteras de clientes fidelizados a
vendedores veteranos con posicionamiento en la empresa

 Criterios Según Reacción Ante El Producto

 Este criterio se refiere a la mayor parte o menor reflexión efectuada en el proceso de

decisión de compra

 En base a este criterio, los tipos de clientes son; clientes impulsivos y clientes reflexivos
Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Objetivos

 Criterios Según Volumen de Compra

 En función de este punto de vista, se establecen los siguientes grupos: clientes que consumen
determinada cantidad de unidades al mes, año.

 clientes que gastan más o menos cantidad de euros en la compra por semana, mes, frecuencia de
compra, etc.

 La importancia de cada cliente e n el conjunto total de las ventas va a ser decisivo en la capacidad
de negociación.

 conocer esta distribución es importante para marcar estrategias y poder fijar las condiciones de
pecios y pagos de los diferentes criterios identificados.
Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Objetivos

 Criterios según la cadena de distribución

 Desde que el producto sale de la empresa que lo fabrica hasta que llega al usuario, pasa por varias
empresas que se encargan de su distribución

 Cualquier defecto en este proceso perjudica la evolución de las ventas de la empresa.

 el producto debe ocuparse de cada uno de los clientes intermedios con mucha dedicación, como si
se tratara del cliente final, aunque de distinta manera

 Los tipos de clientes según este criterio son: el intermediario mayorista, el intermediario minorista
y el cliente final
Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Subjetivo
 Cliente Practico
 Cliente Innovador buena persona, tranquila, jovial y de buena comunicación
 Es fácil de convencer e influenciable
 Necesitará asesoramiento del vendedor, confianza y calma cuando esté tomando una decisión
 Cliente Innovador
 Es una persona desenvuelta, brillante, de palabra fácil, que se sentirá atraída por la novedad.
 Es un cliente al que le agrada que le adulen y puede ser rencoroso, ya que no le gustan las críticas,
los consejos, ni las humillación.
 Cliente Considerado
 Es una persona brillante, de fácil expresión muy arreglada que le gusta a ser apreciada
 el cliente considerado suele ser decidido y aunque no es muy fiel
 suele ser irregular e incluso algo complicado.
Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Subjetivos

 Cliente Ávido

 Se trata de una persona distante, fría, de apariencia sobria de carácter seco e incluso
taciturno

 Es un cliente poco influenciable porque le gusta la organización y es muy sensible al tema

económico

 Suele ser fiel y detesta a perder el tiempo

 Cliente Seguro

 Es una persona tranquila, de apariencia discreta que siempre evitar a tomar partido en las
decisiones

 Es un cliente fiel al que le gusta reflexionar su decisión de compra y que no admite errores
Tipos de Cliente
 Clasificación según Criterios Subjetivos
 Cliente Sentimental

 Se trata de una persona buena, sencilla, de apariencia discreta que le gusta agradar

 Tiene un carácter servicial y fácil de comunicación es fiel y regular el dialogo

 Tipo de personajes más profundo, pero no le gusta que abusen de esa confianza.

 Cliente Orgulloso

 Es una persona discreta, algo brusca, a la que le gusta dominar la situación ya sea
por su apariencia física o por su competencia

 Trata de un cliente un tanto influenciable, pero de buena fe

 Es estimado competente y tiene buena reputación no le gusta perder el tiempo y

detesta los consejos.
Tipos de Cliente
 Resumen

 Los Criterios Objetivos son Cuantificables en su mayoría

 Los Criterios Objetivos nos permiten establecer capacidad de respuesta económica

del cliente

 Los Criterios Objetivos son mas complicados de determinar

 Los Criterios Objetivos nos permiten establecer características para determinar el

nivel de crédito a otorgar

 Los Criterios Subjetivos son fáciles de identificar

 Los Criterios Subjetivos nos permiten predecir la repuesta del cliente

 Los Criterios Subjetivos nos ayudan a tratar de forma efectiva con el cliente

 Los Criterios Subjetivos son sumamente importante en el proceso de cobranza

“Siempre estoy haciendo lo que no se, para
aprender como hacerlo”
Pablo Picasso

Muchas Gracias…