Guía de aprendizaje 3 – Prospección.

Tema: Clientes
Definición de Clientes.
Un cliente es una persona o entidad que compra los bienes y servicios que
ofrece una empresa.
También la palabra cliente puede usarse como sinónimo de comprador, el
cliente puede comprar un producto y luego consumirlo; o simplemente
comprarlo para que lo utilice otra persona.
 TIPOS DE CLIENTE

Por satisfacción:
Muy satisfechos
Satisfechos
Insatisfechos
REALES
Por Volumen de compra:
Alto
Promedio
Bajo

Por influencia

Por su Frecuencia:
Compra frecuente
POTENCIALES Compra habitual
Compra Ocasional

Por su Vigencia:
Activos
Inactivos
Clientes potenciales.

Son los posibles nuevos clientes que podrían tener la intención y el dinero para
adquirir nuestros productos. Los clientes potenciales les permiten a las empresas
desarrollarse y crecer.

• El cliente potencial debe tener un perfil adecuado, un

conveniente poder adquisitivo, una necesidad real, una
influencia de otros o cualquier otro factor que le “obligue” a
buscar nuestra empresa.

• Pueden ser determinantes para proyectar el futuro del negocio.

Perfiles de los clientes.

El perfil de cliente es la descripción mas cercana de un consumidor y sus características psicológicas,

geográficas o demográficas en relación con los diferentes patrones de compra o poder adquisitivo.

Identificar el Perfil de los Clientes es fundamental para las empresas ya que no todos necesitan su
producto o servicio. No todo el mundo estará interesado en lo que está vendiendo.
Ejemplos de perfiles de clientes

Existen varias características que permiten agrupar a los clientes en grupos, con el
fin de ofrecerles productos determinados. Estos son los algunos ejemplos de
perfiles:
Cliente autosuficiente: Este tipo de cliente es aquel que
investiga sobre el producto, suele conocer todas respuestas
respecto a un producto o servicio. Le gusta hacer preguntas
para poner a prueba al vendedor y entrar en discusión con el,
parece que nunca están del todo contentos.

La mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo

personal y conversar, dejar que él cliente hable y cierre la
compra.
Ejemplos de perfiles de clientes

Cliente reservado:
Este perfil de cliente es alguien amable pero impaciente, no
le gustan los lugares con mucha gente porque prefiere la
atención personalizada , es desconfiado. Es un consumidor al
que se le deben repetir los detalles constantemente y
mostrar un tono amable en todo momento.

Lo más conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay

que impacientarse y, sobre todo, no hay que presionarlo para
que decida.
Ejemplos de perfiles de clientes

Cliente indeciso:
Hay personas a las que realmente les cuesta tomar decisiones
sin ayuda, prefieren no asumir la culpa por si algo sale mal.

Los compradores indecisos son incapaces de decidir por sí

mismos. Por este motivo, el asesor no debe dejarlo solo. Hay
que apoyarlo, confirmar cada decisión por la que se vaya
inclinando y no plantearle demasiadas alternativas.

Es recomendable ser muy rápido tanto en gestos, como en

palabras para que el tiempo de la venta no se extienda
mucho.
¿Qué es el Buyer Persona?

Modelo arquetípico basado en un proceso

de investigación, que representa, quiénes
son los compradores, qué intentan lograr,
cuáles son las metas que motivan su
comportamiento, cómo piensan, cómo
compran, por qué toman sus decisiones de
compra, dónde compran y cuándo deciden
comprar.

Toni Zámbito.
Especialista en cliente e Insigth
¿Cómo crear un buyer persona?

Con este video vamos a comprender

mejor, en que consiste el proceso de
crear un buyer persona y qué tan
importante es para la toma de
decisiones de mercadeo y ventas de
cualquier empresa.

https://cutt.ly/fyFugrz
Taller 1
Elija en internet una tienda online (e-commerce) donde usted desee
comprar o ya lo haya hecho y cree el buyer persona de la manera más
detallada posible.

Utilice como guía las preguntas que encuentra en la diapositiva anterior

para definir la historia de su avatar.

Presente a sus compañeros este ejercicio, en 2 o 3 diapositivas en las que

debe incluir información de la tienda que eligió, los productos que
comercializa ese negocio y la creación del buyer persona.

Tiempo de la actividad 2 horas

Suba a su portafolio o a la carpeta que le indique su instructor el archivo

con el nombre 03_03_03_buyer_persona.