1

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 INDICE

4.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO ........................................................................ 5

4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL ................................................................................ 6
4.1.2 PRODUCTO REAL ........................................................................................ 7
4.1.2.1 CARACTERÍSTICAS ............................................................................... 7
4.1.2.2 MARCA .................................................................................................... 9
4.1.2.3 CALIDAD................................................................................................ 10
4.1.2.4 DISEÑO ................................................................................................. 10
4.1.2.5 EMPAQUE ............................................................................................. 12
4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO ......................................................................... 13
4.1.3.1 ENTREGA Y CRÉDITO ......................................................................... 15
4.1.3.2 SERVICIO POST VENTA ...................................................................... 19
4.1.3.3 INSTALACIÓN ....................................................................................... 19
4.1.3.4 GARANTÍA ............................................................................................. 22
4.1.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS .............................................. 23
4.1.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ............................................................. 29
4.2 ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS................................................... 30
4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ................................................................ 31
4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIÓN Y TRANSFERENCIA DE VALOR ............... 32
4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ........................... 34
4.3.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL ............................. 37
4.3.4 DECISIONES DE DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCION .................... 39
4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN .................................................................... 41
4.4.1 PUBLICIDAD. .............................................................................................. 41
4.4.2. RELACIONES PÚBLICAS. ......................................................................... 42
4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN. .......................................................... 43
4.4.4 DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO. ............................................... 44
4.4.5. COMERCIO ELECTRÓNICO TENDENCIA. ............................................... 45
4.4.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................. 45
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 46

3
El nombre de la empresa escrita en ZAPOTECO, la lengua materna de nuestra
región.

Que significa: RENACER

El nombre hace referencia a la reacción que tiene el café para nuestro día a día,
pues en un momento de cansancio, cuando no tienes ganas de hacer nada, comer
mermelada de café te aportara toda la energía que necesitas para estar activo,
Renacen tus ganas de trabajar, de sonreír.

4
 4.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
La estrategia de mercadotecnia como estrategia de producto empieza generalmente
por el mismo. No se puede planear un sistema de distribución o fijar un precio si no
se sabe que se va a comercializar.

Priorizamos en los siguientes elementos de la estrategia de productos.

1.- Enfoques a los mercados actuales: Más de los mismos productos; variaciones
de los productos actuales en cuanto a grados, tamaños y empaques nuevos
productos a sustituir o abastecer las líneas actuales; supresión de productos.

2.- Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: fusiones y adquisiciones;

bienes complementarios; usos nuevos para los productos actuales; mercados
internacionales; grupos socioeconómicos o étnicos nuevos; expansión geográfica
de las ventas locales.

3. Estado de la competencia: Nuevos ingresos a la industria; imitación del

producto; fusiones o adquisiciones de la competencia.

La finalidad del proyecto es la elaboración de una mermelada a base de café,

esencial para cuidar la salud y a su vez el producto sea capaz de deleitar a todo
consumidor. La elaboración de la mermelada sigue siendo uno de los métodos más
populares para la conservación de las frutas en general. Por años, empresas de
producción masiva de mermeladas han intentado lograr que sus productos
obtengan ese sabor casero. Nuestra empresa no solo ofrece un producto con estas
características, si no beneficio para la salud tanto del consumidor, así como para
personas padecientes de diabetes o alguna otra enfermedad que excluya la
mermelada de su dieta.

La cafeína es el componente más importante del café y el más consumido en el

mundo, por ello nuestra empresa se enfoca en la obtención de la cafeína para la
elaboración del producto. A medida que avanza las investigaciones se ha
comprobado que el café contiene un alto beneficio para la salud, siendo un
antioxidante natural, no solo nos mantiene alerta, si no previene enfermedades
como el cáncer, la diabetes entre otras.
5
En la operación de nuestra empresa se pretende contar con una alta gerencia que
pueda capacitar a todo personal, creando estrategias de trabajo y de
mercadotecnia, pensando siempre en nuestros trabajadores, como en nuestros
futuros clientes, de esta manera motivarlos para que trabajemos en armonía y poder
lanzar al mercado un producto de alta calidad.

4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL

Los beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor manera de definir un
beneficio es:
Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del
producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico. Por
eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un
perfil de cliente como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente. A manera
de final de anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches
color negro, una pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que
había compradores dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche
de sus sueños adquiría su color favorito. Muy pronto, General Motors retó el
liderazgo de Ford. Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General
Motors descubrió que era más rentable venderles a sus clientes un coche que les
ayudaba a proyectar su individualidad. La clave de los beneficios está en los
clientes.

La empresa HRUSABANI, que se pretende implantar en la Región del Istmo de

Tehuantepec, se dedica a la producción de producto a base de café, siendo éste el
beneficio principal un antioxidante natural benéfico para la salud. Su
presentación será en un frasco para un fácil y rico consumo y el cliente pueda
adquirir MERMELADA DE CAFÉ.

El café se aspira obtener en Guigovelaga, Oaxaca., tomando en cuenta el

beneficio principal y las necesidades que se tiene en el estado y en apoyo a la
economía con la obtención de materia prima y la generación de empleos.

6
 4.1.2 PRODUCTO REAL
En este sentido, Kotler lo define como todo aquello que puede ofrecerse a la
atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que además puede
satisfacer un deseo o necesidad. Abarca objetos físicos, servicios, sitios,
organizaciones e ideas.

Sin embargo, esta definición es muy genérica por lo que tendremos en

consideración la propuesta de Martín Armario en la que define el producto como un
conjunto de atributos tangibles e intangibles que el consumidor cree que posee un
determinado bien para satisfacer sus necesidades. En esta definición, podemos
observar que lo importante no son los atributos sino lo que percibe el consumidor.

Por ésta razón pretendemos ser una empresa capaz de satisfacer las necesidades
del consumidor a través de la elaboración y comercialización de mermelada a base
de café, ofreciendo a los clientes un producto con alto grado nutricional y de calidad,
teniendo como materia prima los productos de la región contribuyendo al desarrollo
económico del mismo, brindando productos ricos y principalmente saludable.

4.1.2.1 CARACTERÍSTICAS

Los atributos de un producto son todas las características que lo conforman, que
aportan alguna utilidad al consumidor y que se perciben por él como tal; es decir, la
capacidad de satisfacer alguna de las necesidades que tiene el consumidor.

HISTORIA DEL CAFÉ

Hace unos 500 años A.C. un pastor que estaba cuidando las cabras en el monte
observo como estas se excitaban mucho después de comer frutos rojos de un
arbusto. El curioso pastor comió el mismo fruto y noto una agradable sensación,
sintió que se encontraba más animado que su cuerpo experimentaba una mayor
energía. Dio a conocer sus amigos o familiares tan curioso hallazgo y estos también
lo transmitieron a los suyos, De esta manera se produciría casualmente el
descubrimiento de las propiedades del café. En un principio probaron los frutos

7
maduros. Con el tiempo aprendieron a secarlos para conservarlos mejor y,
finalmente, los cocieron en un horno de manera que se aclarase en el tiempo de
secado.

BENEFICIOS DEL CAFE

1. Ayuda a prevenir la enfermedad de Alzheimer.

A medida que envejecemos, nuestro cerebro también envejece, muchos de

nosotros podríamos padecer de enfermedad de Alzheimer.

Hay diversos estudios epidemiológicos que apoyan la tesis que el café (la cafeína)
reduciría el riesgo de la enfermedad, lo cierto es que en estudios de laboratorio
realizados en ratas modificadas genéticamente se comparó el efecto cuando las
ratas bebían cafeína pura, café descafeinado o café normal.

2. El café es efectivo contra la enfermedad de Parkinson

Otra enfermedad ligada al envejecimiento es el Parkinson, en la cual ingesta de

100mg de cafeína al día han demostrado que disminuye parte de la sintomatología
de la enfermedad (temblores, dificultad para caminar y rigidez).

3. Mejora el estado de alerta al conducir o trabaja.

Para muchos que trabajan en sistema de turnos o largas jornadas laborales es

sabido que la cafeína aumenta la alerta y reduce la fatiga, eso ha sido demostrado
principalmente en las personas que trabajan que trabajan por las noches o que
requieren de estar alerta durante largas horas. Si bien la cafeína no solo ayuda a
mantenerse despierto, también mejora el rendimiento en tareas simples que
requieren esfuerzo continuo.

4. Ayuda a mejorarse de un intenso dolor de cabeza.

Nadie quiere tener dolores de cabeza, y al padecerlos uno sólo quiere que se alivie
lo más pronto posible. Eso vale también para los dolores de cabeza debido a

8
jaqueca, resaca, resfrío u otras causas benignas de dolor de cabeza. La cafeína ha
demostrado que es un excelente coadyuvante de analgésicos como la aspirina
(como la cafiaspirina de Bayer), paracetamol, ergotamina e ibuprofeno, los cuales
se potencian y aumentan su efecto junto con la cafeína, no sólo el efecto es más
potente, sino que también actúa antes.

5. Tomar café de grano en el trabajo es bueno incluso para los que no toman café.

Al estudiar del efecto de la cafeína en los trabajadores se descubrió que niveles

altos de cafeína reflejaron mayor estado de alerta durante la jornada de trabajo y
disminución de los tiempos de reacción. En un estudio posterior del mismo equipo
demostraron que el estado de alerta y la disminución de errores cognitivos
asociados a la ingesta de café disminuían a la mitad el riesgo de accidentes en el
trabajo.

4.1.2.2 MARCA

La marca es un distintivo o señal que el fabricante

pone a los productos de su industria, y cuyo uso le
pertenece exclusivamente; es una idea específica
con la que se espera que el cliente conecte, un
conjunto de lenguajes configurados para vender algo
distintivo, que valga la pena.

Las marcas facilitan que los consumidores

identifiquen los productos o servicios, también
ayudan a controlar su participación dentro del
mercado, por lo que seleccionar un buen nombre de marca es una de las tareas
más difíciles de enfrentar en la gerencia de la mercadotecnia.

9
La marca de la empresa es una combinación de palabras que son DULCE
AMARGO, que hacen referencia al sabor intenso del café y lo dulce de la
mermelada, teniendo un sabor exquisito y agradable para nuestros clientes.

4.1.2.3 CALIDAD

Es el conjunto de características de un producto que determinan su capacidad de

satisfacer necesidades.

Calidad en nuestro producto para ser una marca y empresa elegida en los hogares
proporcionando cuidado a la salud y alimentación, así como excelencia en el
servicio siendo una marca líder en mercado y reconocido referente en el istmo de
Tehuantepec.

4.1.2.4 DISEÑO

Es una forma de obtener una ventaja diferencial, que se refiere a la disposición de

los elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio; esto mejora la
comerciabilidad del producto, pues facilita su operación, mejora su calidad y su
apariencia o reduce los costos de producción. Otra manera de aumentar la
singularidad del producto es mediante el proceso de diseño.

Los productos bien diseñados captan atención y provocan mayores ventas. El

diseño no es superficial, sino que llega al núcleo del mismo producto.

10
Un buen diseño contribuye a la facilidad de uso, su seguridad y que sean baratos
de usar y reparar. También deben ser sencillos y económicos de producir y distribuir.
Un buen diseño puede captar la atención, mejorar el funcionamiento de un producto,
disminuir sus costos de producción y otorgarse gran ventaja dentro del mercado
meta.

Logo, envase y etiqueta del producto.

11
4.1.2.5 EMPAQUE

El empaque es la presentación comercial del producto, contribuye a la seguridad de

éste durante el desplazamiento, y logra su venta; le otorga una buena imagen y lo
distingue de la competencia. El empaque es la manera de presentar el producto
terminado en el punto de venta.

Además, desempeña muchas de las tareas de ventas, desde captar la atención y

describir el producto, hasta realizar la venta en sí.

El empaque establecido permite el fácil consumo, y practicidad del producto.

Capacidad 270 ml
Peso 165 gr
Diámetro 72 mm
Altura 119 mm
Envase del producto.
Boca T.O. 63 mm

Al empaque para su venta de distribución será material de cartón, en una caja con
capacidad de 12 frascos, en ella una división que mantenga la protección de cada
producto en la misma. Evitando golpeaduras durante su traslado a diferentes áreas
de la república.

Embalaje del producto.

12
 4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO
El envoltorio, la confianza en la marca, una buena financiación, el servicio postventa,
la garantía, el sistema de entrega y la instalación, son algunos ejemplos de
componentes de lo que el gurú del Marketing Kotler acuñó en su día como el
producto aumentado. Para nuestra empresa HRUSIBANI, es simplemente todo
aquello que rodea al producto y que al consumidor le aporta valor.

Es lo que añadimos al producto, con la finalidad de diferenciarnos y dotar de más

atractivo nuestro producto.

Al hablar principalmente de un producto como es la mermelada y planteando

estrategias de mercadotecnia, tomando cuenta que el marketing de esta misma es
su envase; por ello fue tomando en consideración que al momento de comercializar
el producto debe cumplir con las expectativas visuales del cliente.

Para lograr esta satisfacción se optó por un frasco de vidrio y así conservar el
producto. Existen ciertos factores que pueden variar para obtener una imagen
atractiva y distintiva.

 Características de los frascos de vidrio.

Las partes básicas de un envase de vidrio son: la boca, el cuello, el hombro, el

cuerpo, el talón, el fondo y la picadura (la superficie de forma cóncava que se
encuentra en el interior del frasco).

 Características de las tapas para frascos de vidrio.

Uno de los cierres más comunes para los tarros de vidrio son los proporcionados
por las tapas metálicas twist off. Están fabricadas en acero u hojalata y barnizadas
por la parte exterior, para la protección y estética del metal. En la parte interna de la
tapa se aplica un sellante neutro (polímero) que no contamina el producto que el
tarro contiene.

13
  Capacidad del frasco.

Las distintas normativas sobre los envases de vidrio, en lo que respecta a las
dimensiones de este tipo de envases, establecen una reducida gama de tamaños,
que se rigen según el diámetro del anillo de cierre y la capacidad del frasco en
cuestión.

 Frascos twist mediano: con capacidad de 250ml, 370ml, 45ml, y 720ml.

El Frasco twist 270 ml.

HRUSIBANI es una empresa que busca satisfacer las necesidades de los clientes,
y ¿Cómo logramos tal satisfacción?

Ofreciendo solo un empaque, que es totalmente práctico puede llevarse en un bolso

de mano, en una maleta; su tamaño es el indicado para refrigeradores grandes,
medianos y chicos “cabe perfectamente”.

Para mejorar la presentación del empaque y como estrategia de mercadotecnia el

empaque tendrá impresa el logotipo de la empresa y su eslogan.

Producto Terminado.

14
4.1.3.1 ENTREGA Y CRÉDITO

Es la parte en donde como empresa ofrecemos llevar el producto al lugar donde lo

va utilizar el cliente. Es la concentración del recibo de mercancía en varios puntos
para su distribución a todas los clientes.

Beneficios que obtenemos:

 Reducir costos y tiempos de distribución

 Entregar mercancía en varios puntos
 Mayor control de la mercancía en fecha y cantidades entregadas
 Emitir Factura por negocio y/o punto de entrega
 Garantizar el abasto.
 Ofrecer frescura y calidad.

EQUIPO DE TRASPORTE EN LA PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN

APILADORA

Montacargas.

Este apilador de conductor acompañante con plataforma, ofrecen una solución muy
económica cuando se trata de trabajar a alturas medias de elevación en almacenes
con pasillos estrechos, donde se requiere un rápido transporte de entrada o salida
de pallets en zonas de distribución o producción. Gracias a la velocidad máxima de
9 km/h, con la plataforma desplegada, los pallets pueden transportarse rápidamente

15
sobre una plataforma amortiguada, el operario está protegido por las protecciones
laterales abatibles y el compacto cabezal del timón de doble empuñadura, y en
conjunto con la dirección eléctrica asistida, le permite maniobrar sin esfuerzo.

LA TRASPALEA MANUAL

Traspalea.

Constituye un equipo básico, por su sencillez y eficacia, y que tiene un uso

generalizado en la manutención y traslado horizontal de cargas unitarias sobre
pallet, desde los lugares de operación a los lugares de almacenamiento o viceversa.

Se acciona manualmente con una bomba hidráulica que hace elevarse las horquillas
del suelo, soportando la carga y haciendo que se deslice con por esfuerzo.

16
TRANSPORTADOR DE RODILLOS.

Es un dispositivo que utiliza rodillos, metálicos para facilitar el manejo y traslado de

una gran diversidad de objetos, tales como: cajas, tarimas, llantas, tambos, pallets,
paquetes, etc. Siempre y cuando cumplan con la condición de contar con un fondo
regular. Es utilizado en múltiples procesos industriales y almacenes.

Transportador de rodillos.

TARIMAS.

Tarima.

El vocablo persa tāram puede traducirse como “pabellón de madera”. Dicho término
dio origen a diversos conceptos árabes que derivaron en tarima. Una tarima, en
definitiva, es la parte de un entablado que se encuentra más alto que el resto de la
estructura.

17
Una tarima se emplea para elevar a una persona por sobre el resto, lo que permite
que sea visualizada con claridad desde diferentes ángulos y a una distancia
considerable. Por eso, cuando alguien debe pronunciar un discurso o mostrar algo
ante una audiencia, lo habitual es que se sitúe sobre una tarima.

CAMIÓN RÍGIDO DE 2 EJES

Imagen 3.24 Camión

Cubitaje: Entre 22 y 23 metros cúbicos.

Este trasporte será utilizado para la distribución del producto, cuenta con la
capacidad necesaria para hacer entregas dentro del estado. Y estados vecinos.

CARRETILLA DE CARGA

Es un carro de carga manual en forma de “L” con

dos ruedas en su base para desplazamiento y
asas para dirigirlo en l parte superior, cuenta con
base tipo repisa en la parte inferior para colocar
objetos con el fin de trasladarlos. Servirá para
trasladar las cajas de producto a los lugares en
donde se distribuye, carga un máximo de 3 cajas
de 24 mermeladas. Carretilla.

18
4.1.3.2 SERVICIO POST VENTA

Le proveeremos al cliente un valor mayor al asegurar que se recibirá asesoramiento,

consejería y capacitación de profesionales de nuestra empresa o el mantenimiento
y reparación adecuados.

Con nuestro producto aumentado ayuda a generar confianza en el comprador,

mientras que la posibilidad de adquirirlo cómodamente mejora la imagen y aumenta
su valor, convirtiéndose en nuestra ventaja competitiva.

4.1.3.3 INSTALACIÓN

Instalación no es más que la colocación en el lugar y la forma adecuada de las cosas

necesarias para nuestro servicio. Entrega, instalación y otros adicionales.

Ubicada en la región del Istmo de Tehuantepec Oaxaca.

Sección por estados Macro localización de la empresa

19
 Empresa
Hrusibani

Vista satelital.

Este lugar fue escogido debido a la gran cantidad de vehículos que transitan por
dicho lugar, además es también un lugar comercial muy conocido dentro de la
ciudad, ya que colinda con varios centros comerciales, esto facilitará a la empresa
darse a conocer dentro del mercado local.

Micro localización.

20
 Terreno.

DECISIÓN FINAL: La empresa estará ubicada en la ciudad de Ixtepec Oaxaca,

sobre la carretera panamericana km 185, con instalaciones correspondientes
a la de una empresa de primer nivel, fabricante de mermelada de café de
excelente calidad.

21
4.1.3.4 GARANTÍA

La garantía es la promesa del fabricante de que sus productos funcionarán con los
fines propuestos. Se suele ofrecer a productos de compra ocasional y productos
duraderos. Las funciones de las garantías son:

 Crear seguridad en el usuario o comprador

 Proteger al cliente de los defectos de fabricación

Las certificaciones brindan seguridad al consumidor de que los productos

agroalimentarios que llegan a su mesa, se encuentran libres de contaminantes.
Una certificación se obtiene luego de que un organismo acreditado, se asegura de
que un producto, proceso o servicio cumple con los requisitos especificados para
obtener una garantía por escrito.
En el caso de los productos agroalimentarios, existen certificaciones que nos
brindan la seguridad de que los productos que consumimos están libres de agentes
que puedan dañar nuestra salud, es en pocas palabras, es un sello de calidad e
inocuidad.

Cuando se trata de instalaciones industriales, la calidad de todo el equipo,

materiales, estructuras y componentes está sujeta a estrictas regulaciones y
normas. Nuestros servicios de control y garantía de calidad le ayudan a asegurar el
cumplimiento con todas las especificaciones contractuales, regulaciones
obligatorias y normas de calidad.

Podemos ayudarle a:

 asegurar la calidad de todo el equipo, materia prima, componentes y

sistemas utilizados en la fabricación de la mermelada de café.
 cumplir con todas las regulaciones y normas de calidad pertinentes.
 verificar materias primas, proceso, instalaciones y productos finales mediante
testimonios, comprobaciones, auditorías e inspecciones independientes
 aplicar las normas de seguridad e higiene dentro de la empresa.

22
  inspecciones previas al embarque y supervisión de la carga durante la fase
de transporte.

La mermelada de café puede ser consumido por personas de todas las edades,
aunque se hace una aclaración con respecto al café ya que por contener cafeína se
recomienda no ser suministrado a niños menores de 10 años, por esta razón y para
definir un rango de edad se toma como segmento a personas mayores de 18 años
de edad, sin distinción de género, de estrato medio/alto y alto, no existen
impedimentos climáticos o estacionales para consumir el producto.

4.1.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

El desarrollo de productos originales, mejora a productos, modificaciones de
productos y marcas nuevas mediante las labores de investigación y desarrollo de la
empresa.

Para la primera fase que es la generación de ideas se tomaron en cuenta las fuentes
internas de ideas (ejecutivos, científicos, personal de fabricación, vendedores) y
como principal las fuentes externas de ideas (clientes), con base en la creación de
un nuevo producto de consumo de forma natural con grandes beneficios a partir de
encuestas en la región del Istmo de Tehuantepec.

Examinando todas las ideas que obtuvimos se tiene como idea ganadora la
producción de mermelada, siendo esta una peculiar idea ya que es un producto a
base de café que representa un sabor dulce, intenso con pequeños destellos
amargos gracias al café y un aroma exquisito, siendo este un antioxidante natural
en beneficio a la salud, tomando en cuenta las necesidades que se tienen
principalmente en el estado y en apoyo a la economía con la obtención de materia
prima y la generación de empleos.

El concepto de nuestro producto está enfocado en un conjunto de consumidores

que tienen el gusto, interés y posibilidad de adquirir nuestra oferta en el mercado.

23
Esta mermelada permitirá a todas las personas intolerantes a esta infusión tener un
condimento energético y aromático para empezar el día con energía.

Esta exquisita preparación va muy bien combinada con helado, chocolate, galletas,
bizcochos, tartas y cualquier otra cosa que puedas imaginar. Resulta ideal para
disfrutarla en el desayuno, en la merienda o incluso para acompañar y dar un sabor
especial a cualquier plato de comida.

Nuestro desarrollo de estrategia de marketing describe nuestro mercado objetivo,

reconocemos que no podemos atraer a todos los compradores del mercado ya que
son numerosos, dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades, sus
gustos y costumbres de compra. Seleccionamos aquel mercado al que podamos
servir mejor y con mayor provecho, tomaremos decisiones congruentes en cuanto
al producto que ofrecemos, respecto a su distribución y precio.

La mermelada de café será distribuida principalmente en Juchitán, Espinal,

Ixtaltepec e Ixtepec, serán las principales ciudades ya que son las más concurridas
dentro de la región del Istmo de Tehuantepec; cabe destacar que no serán los
únicos, se pretende ubicarlo dentro del estado de Oaxaca en general.

El precio del producto es de $41.00 accesible a todas las personas para que puedan
adquirirlo. Se estima que se vendan alrededor de 10 mil productos al mes, el
presupuesto publicitario de $50 mil se dividirá en 50 por ciento para la campaña
local y el otro 50 por ciento para la campaña estatal. La publicidad enfatizará la
conveniencia de los beneficios, sabor y originalidad del producto. En el primer año,
se destinarán $100 mil a la investigación de mercados para averiguar quiénes están
comprando la mermelada y cuales son sus niveles de satisfacción.

Para dentro de los siguientes años se piensa llegar al mercado de manera estatal,
mejorando nuestro proceso, elevando así la calidad del producto y aumentando el
precio si la competencia nos lo permite. El presupuesto de la publicidad aumentará
cada año a una razón aproximada de 5 por ciento, y la investigación de mercado se
reducirá a $60 mil anuales después del primer año.

24
 En el análisis de negocios aplicamos el método de factores ponderados. Este
método es más general y completo, ya que permite incorporar en el análisis toda
clase de consideraciones, sean estas de carácter cuantitativo y cualitativo.

ALTERNATIVAS
PESO
FACTORES
RELATIVO
JUCHITÁN ESPINAL IXTALTEPEC IXTEPEC

PROXIMIDAD A
35 (0.35) 4 6 7 9
PROVEEDORES.

COSTOS
30 (0.30) 5 6 6 7
LABORALES.

TRANSPORTE. 40(0.40) 9 8 7 7

IMPUESTOS. 18(0.18) 5 6 7 8

COSTOS DE
INSTALACIÓN. 55(0.55) 6 5 5 4

PUNTUACIÓN 10.7 11.06 11.69

10.93
FINAL

Fórmula utilizada:
∞

𝐶 = ∑(𝑊𝑗 )(𝑃𝑖𝑗 )
𝑛=1

Dónde:
C= Calificación Global de cada alternativa j
∑= Signo de sumatoria
Wj= Peso Ponderado del Factor j

25
Pij= Puntuación de las alternativas j por cada uno de los factores i.
N= Número de puntos de datos u observaciones

A continuación, se realizan las operaciones correspondientes.

1) JUCHITÁN: (4) (0.35) + (5) (0.30) + (9) (0.40) + (5) (0.18) + (6) (0.55) = 10.7
2) ESPINAL: (6) (0.35) + (6) (0.30) + (8) (0.40) + (6) (0.18) + (5) (0.55) =10.93
3) IXTALTEPEC: (7) (0.35) + (6) (0.30) + (7) (0.40) + (7) (0.18) + (5) (0.55)
=11.06
4) IXTEPEC: (9) (0.35) + (7) (0.30) + (7) (0.40) + (8) (0.18) + (4) (0.55) =11.69

Al analizar los resultados podemos observar que la puntuación más alta es la

alternativa 4) IXTEPEC, OAXACA.

Los resultados indican que hay mayores oportunidades en ese lugar, por ejemplo:

 Proximidad de materia prima.

 Es de fácil acceso, ya que se encuentra la Autopista.
 Disponibilidad de mano de obra.
 Establecimiento de infraestructura.
 Mayores beneficios a la empresa.

Para desarrollar el prototipo de lo que será nuestro producto, tenemos que

considerar varios puntos de referencia, ya que la mermelada es, en términos
prácticos, un método de conservación de alimentos en el cual se mezclan frutas y/o
verduras con azúcar, acidificantes y en algunos casos pectinas, de consistencia
pastosa o gelatinosa y un color brillante y atractivo que refleja el color del producto.

Al igual que todos los alimentos procesados para consumo humano, la mermelada
se debe elaborar con las máximas medidas de higiene y calidad utilizando equipos
de acero inoxidable u otro material no contaminante al producto y agua potable que
aseguren la calidad para evitar poner en riesgo la salud de los consumidores. Por
lo tanto, debe elaborarse en buenas condiciones de sanidad, se deben seleccionar
frutos maduros, frescos, limpios y libres de sustancias tóxicas, residuos de
agroquímicos, plagas o enfermedades o cuerpos extraños o de cualquier otra
sustancia nociva.

26
En general las mermeladas deben cumplir con características sensoriales como
estas:

•El color, olor y sabor, deben ser los característicos de la fruta procesada.

•Consistencia: cuerpo pastoso, firme y esparcible.

•Apariencia: libre de materias extrañas y con los componentes uniformemente

distribuidos.

Para la elaboración de nuestra mermelada no solo se utiliza el café, existen materias

secundarias que complementan este producto como es el azúcar, la manzana y los
conservadores de alimentos.

Para el envasado de las mermeladas se deben usar materiales que protejan al

producto durante el proceso de almacenamiento, transporte y comercialización, con
cierre hermético para evitar la contaminación. En nuestro caso utilizamos frascos
de vidrio con tapas metálicas twist off, uno de los cierres mas comunes para los
tarros de vidrio. Están fabricadas en acero u hojalata y barnizadas por la parte
exterior, para la protección y estética del metal. En la parte interna de la tapa se
aplica un sellante neutro (polímero) que no contamina el producto que el tarro
contiene.
El recipiente debe llenarse bien con el producto. Cuando el producto se envase en
recipientes rígidos, no debe ocupar menos del 90 por ciento de la capacidad de
este. Los recipientes que no satisfagan los requisitos de llenado mínimo se le
considerarán defectuosos.
Nuestra mermelada tendrá un contenido de 370 ml, ya que es completamente
práctico para llevarlo a cualquier sitio, su tamaño es indicado pues cabe
perfectamente en cualquier lado.

El producto terminado una vez envasado, deberá ser rotulado de la siguiente forma:

Mermelada de (nombre de la fruta en caso de mezclas, en este caso es el café).

Cuando el producto no se haya preparado exclusivamente con café, la designación
debe incluir los frutos que hayan servido para preparar el producto (manzana).

27
Debe declararse en la etiqueta la lista completa de ingredientes por orden
decreciente de proporciones.

Los caracteres deben ser del mismo tamaño, realce y visibilidad. Adicionalmente,
en un lugar visible se ha de indicar el peso neto del producto.

Manejo de la cadena de frío

La cadena de frio es la sucesión de procesos logísticos (producción, almacenaje,

distribución, embalajes, transporte, carga y descarga, venta directa) con una
temperatura y humedad relativa controlada, desde el momento inicial de la
producción hasta el consumidor final. Su finalidad es preservar el producto de
temperaturas críticas de riesgo y evitar la proliferación bacteriana que pueda afectar
la salud de los consumidores finales.

Los factores que garantizan la cadena de frio son:

•Para una óptima conservación del producto, disponga de adecuadas instalaciones

en las zonas de producción, centros de abasto e industrias procesadoras.

•El tiempo necesario para el traslado del producto requiere del transporte
especializado y los medios adecuados de distribución.

•Para garantizar la seguridad alimentaria de los alimentos procesados, todos los

eslabones de la cadena deberán estar comprometidos.

•El consumidor final, último en la cadena, pero no el menos importante, también

deberá garantizar la conservación de la cadena de frío.

Antes de lanzar nuestro producto final al mercado fue probado en la ciudad de

Juchitán, donde se menciona que es una de las ciudades más concurridas del Istmo
de Tehuantepec, siendo una opción de mercado realista, ganando terreno en las
demás ciudades como Espinal, Ixtaltepec e Ixtepec y llegar así al mercado estatal.

28
 4.1.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
El ciclo de vida del producto es el curso que toman las ventas y utilidades de un
producto durante su existencia. Consta de cinco etapas bien definidas: desarrollo
del producto, introducción, crecimiento, madurez, y decadencia.

Como todos sabemos un producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles

reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre que lo describe
que todo mundo comprende.

El desarrollo de nuestro producto comienza desde que se desarrolló la idea de

fabricar un producto nuevo e innovador para el consumo de las personas y no solo
para deleitar el paladar, sino también cuidando al mismo tiempo de su salud, por
ello se llegó a la idea de crear una mermelada a base de café.

Sabemos que la elaboración de la mermelada es uno de los métodos populares

para la conserva de frutas. Nuestra empresa ofrece un producto casero que aporta
al paladar todas las tonalidades gustativas y olfativas de esta semilla tostada.
Permitirá a todas las personas intolerantes a esta infusión tener un condimento
energético y aromático. Como ven una propuesta original ideal para cualquier
almuerzo.

Como todo emprendimiento al momento de introducir nuestro producto al mercado

es un poco problemático, nuestro mercado selecto es el Istmo de Tehuantepec
dentro de las ciudades más concurridas, ya que es una ruta favorable en cuanto al
comercio, para esto los costos de inversión son altos, aunque en una ciudad fue
donde se aplicó la prueba del producto (este no llegó a la ciudad completa para su
aprobación), eso no quiere decir que nuestro producto tendrá altas ventas al
momento de lanzarlo al mercado por consiguiente nuestros beneficios son
negativos. Teniendo que implementar estrategias de promoción para que este sea
conocido dentro de todas las ciudades.

Nuestro producto poco a poco va alcanzando un nivel de crecimiento exitoso y

reconocible dentro de las ciudades del Istmo, los beneficios están en aumento, la
competencia cada vez crece más, por lo que tenemos que la mermelada de café

29
tiene que ser un producto de suma calidad, esto sin desagregar el toque casero y
auténtico de nuestro sabor. Como nuestro producto ya es reconocido en el mercado
del Istmo se considera el interés por un mercado masivo, a nivel estado, para ello
se redujeron los gastos de promoción de ventas para obtener ventajas de la
demanda de los consumidores.

Teniendo como consecuencia la etapa de madurez de nuestro producto de

mermelada a base de café, nuestros beneficios son altos en la empresa, logrando
un pico de ventas en toda la región del Istmo de Tehuantepec, ganando así nuestro
mercado selecto, y comenzando a ganar terreno en el mercado a nivel estado.

En esta etapa de nuestro producto es muy importante no caer en la decadencia, ya

que podríamos caer en los rezagos de nuestros objetivos y lo que hemos formado
gracias a la misión y visión de nuestra empresa.

4.2 ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS

El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma
de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar
el producto o servicio.

En esta sección se realizará una estructura del costo hasta el mercado destino,
incluyendo el proceso de importación, comercialización y aquellas bonificaciones
resultantes de la negociación entre las partes. “El precio final de un producto o
servicio, más que ser el resultado de una operación aritmética, debe resultar de un
análisis a nivel estratégico que busque capturar todo el valor ofrecido, con base en
un posicionamiento determinado.

A la hora de fijar un precio es un hecho de especial relevancia en la empresa, pero

a menudo lo hacemos de forma bastante intuitiva sin pensar excesivamente en las
implicaciones que tiene una correcta estrategia de precios. Para ello es importante
tomar en cuenta los factores internos que hay dentro de esta, donde tiene capacidad
de influir y que coincidan al precio de los productos similares al nuestro.

30
Así mismo para determinar el precio del producto es necesario tomar en cuenta los
factores externos de la empresa, el cálculo y análisis de costos y el precio de los
competidores, que en este caso específico son las mermeladas de frutas y las
conservas, esto puede ayudar a establecer el precio para introducir el nuevo
producto al mercado.

El método que nuestra empresa utilizó para determinar el precio de nuestro producto
fue de: fijación de precios basada en el buen valor, este método consiste en
ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.

Ya que nuestro producto es elaborado a base de café con calidad sensorial que
tanto nos gusta a todos, y que además es obtenido en Guigovelaga, un pueblo
perteneciente a nuestro estado, se fijó el precio de $41.00, considerando la calidad
y el precio en que los consumidores puedan adquirirlo, y no solo considerando al
producto sino también a las riquezas que nuestro estado nos ofrece como materias
primas para su explotación.

4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Teniendo en cuenta el mercado al cual va dirigido el producto la distribución será de
forma indirecta, esta estrategia está basada en la cobertura que se le quiere dar a
la distribución de acuerdo al número de intermediarios, es decir la empresa
productora se hará cargo de la entrega a almacenes o tiendas que fungirán como
intermediarios para ofrecer el producto al público consumidor y de esta forma darse
conocer y llegar a los escondidos rincones de la región del Istmo, se tiene a
consideración que habrá variaciones en los precios debido a que en este canal de
distribución los intermediarios lo venderán a otro precio para obtener ganancia.

La empresa buscará el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros

de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y
una cifra de ventas elevadas, debido a lo anterior y a que el producto será nuevo en
el mercado es preciso hacer debida promoción para que consumidor se familiarice

31
con la marca, dentro de las clasificaciones de las distribuciones indirectas se
encuentra la distribución intensiva esta estrategia es apropiada para productos de
compra corriente, materias primas básicas y servicios .

La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y

proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada
exposición de la marca.

Por otra parte la estrategia de “pull” será orientada a los distribuidores para que
vendan más. Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el
consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor
unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el
comprador pida, inclusive exija, la marca al distribuidor, que se verá de esta manera
forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de los clientes. Aquí se
creará una participación forzada del distribuidor para conseguir el producto. La
marca se espera sea aspirada o jalada por el consumidor final.

No obstante la distribución vía web está considerada para aplicar se en un futuro.

4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIÓN Y TRANSFERENCIA DE VALOR

El contacto directo entre cliente y proveedor es casi imposible dado el gran número
de vendedores y compradores, la variedad de productos y servicios, la dispersión
geográfica de ambos y la asincronía de compra. Disminuir el número de contactos
no es la única razón por la que el intermediario está ahí. Consideremos que sucede
cuando los clientes están en diferente ciudad, no compran todos los productos o
servicios que cada fabricante ofrece y además, cuando compran lo hacen en
diferente época del año. El intermediario normaliza las relaciones entre ellos,
gracias a su propia ubicación geográfica, inventario, logística y labor de ventas.

Conceptualmente, podemos definir un canal de distribución como el conjunto de

intermediarios, relacionados entre sí, que cubren la distancia entre proveedor y
cliente, añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y posesión.

32
La palabra clave es valor, desde luego. Si un intermediario no agrega valor, el costo
que representa para la transacción es injustificado y muy posiblemente artificial.
Valor, sin embargo, es también la clave para justificar la labor de coyotes y
revendedores. Es decir, mientras alguien aprecie la función que éstos realizan,
justifica el sobreprecio que se le carga a la transacción.

Operativamente, podríamos describir cómo es que estos valores se añaden gracias

a funciones tan diversas como:

 Generación de información
 Labor de promoción
 Negociación con los clientes
 Elaboración de órdenes de compra
 Financiamiento del capital de trabajo
 Absorción del riesgo
 Posesión física de los bienes
 Manejo de los pagos
 Emisión de títulos de propiedad
 Asesoría al cliente
 Servicios de venta y posventa
 Trámite de garantías

Una revisión de los aspectos elementales del fenómeno de distribución ayuda a

entender muchas cosas, especialmente al considerar el papel de los ‘costos de
transporte’, muchos de los cuales terminamos pagando el público en general, aún
sin darnos cuenta. También nos permite comprender mejor lo que hoy llamamos
Cadena de Valor y la evolución del Comercio Electrónico.

33
 4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de
tipo geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya que
realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el
productor al cliente final gracias a mayoristas y minoristas.

Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo
llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples
factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del
papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y
asegurar que se reciba un precio razonable. La utilización de canales de
distribución adecuados mejora la eficiencia de las ventas.

El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en

su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a
través de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin
la existencia de estos las empresas e industrias caerían en un enorme caos de la
distribución y no podrían realizar las actividades que hoy en día son muy comunes,
a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilación de datos no
hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rápida y sencilla; Sin mencionar la
disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribución actualmente.

Mayoristas: intermedian entre el fabricante y los minoristas, dedicándose a la

compraventa de productos y servicios en grandes cantidades, que serán vendidas
bien a otros mayoristas o fabricantes o, principalmente, a los minoristas. Los
mayoristas nunca relacionan al fabricante y el consumidor final directamente, es
decir, no venden productos y servicios comprados al fabricante u otros mayoristas
a los consumidores del producto.

Minoristas: enlazan la oferta de mayoristas y fabricantes con el consumidor final de

los productos y, al igual que el mayorista, realizan funciones aparte de las genéricas
que justifican su existencia, como agrupar los productos de diferentes oferentes y

34
crear un surtido para el consumidor final, conceder crédito y facilidades de pago a
los clientes en sus compras, entre otros.

De este modo, conformando una estructura compleja el canal de distribución agrupa

diferentes negocios u organizaciones que realizan esta cadena. Así el canal de
distribución está formado por personas y firmas que participan en la transferencia
del producto desde el fabricante o productor inicial y el cliente o usuario final.

Por otro lado, una misma empresa puede abarcar varios pasos dentro de la cadena
de distribución ejerciendo varios trabajos propios del canal, a través de una
estrategia de Integración vertical.

Es importante destacar que la cadena o canal de distribución abarca hasta el último

punto en el que el producto en cuestión no ha sido transformado. Es decir, si este
es modificado o transformado en otro producto nuevo, esto supondrá la creación de
una nueva cadena y se pondrá final al canal de distribución del inicio.

Selección del número de intermediarios.

Una de las principales decisiones en el diseño de una estructura de canal de

distribución es la determinación del número de intermediarios a nivel vertical, es
decir, intermediarios diferentes que intervienen en el canal. Los tres tipos básicos
de canales son:

Canal largo: cuando el número de intermediarios distintos que se utilizan para la

distribución es el máximo posible, como en el caso del mercado de alimentación
perecedera, donde un fabricante, para acceder al consumidor final, utiliza
mayoristas de origen y de destino.

Canal corto: donde el número de intermediarios se reduce y, habitualmente, los

fabricantes utilizan tan solo un intermediario para llegar al consumidor final.

Canal directo: cuando el fabricante accede directamente al consumidor. Este nivel

no es muy común en los productos tangibles, debido a que todas las funciones que

35
se deben realizar en la distribución las asumiría el fabricante, no resultando, a
menudo, operativo en términos económicos y de eficacia.

Beneficios del uso de los canales de distribución.

Existen beneficios derivados del empleo de los canales de distribución:

De lugar: Acercar el producto lo más cerca posible de la localización del consumidor

evita que este necesite recorrer grandes distancias para satisfacer su necesidad.
De esta forma se logra dar mayor atractivo al producto poniéndolo más a mano
gracias a un buen uso de la distribución.

De tiempo al consumidor: Teniendo en cuenta la existencia de productos exclusivos,

solamente adquiribles en lugares concretos y exclusivos. Se suele suponer a ciertos
productos por los cuales el cliente final está dispuesto a hacer un esfuerzo para
hacerse con él. Es de tiempo porque el momento en el cual se hace la oferta del
producto está medida y estudiada en términos de satisfacción para el público
mediante estudios de mercado.

Una de las ventajas principales en términos de distribución es la existencia de

canales múltiples, que ayudan a la transferencia y comercialización de bienes o
productos similares por su naturaleza, como podría ser el caso de los teléfonos
móviles y sus accesorios, que habitualmente aprovechan idénticos canales de
distribución aprovechándose de una misma estructura de negocios.

36
 4.3.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
Nivel del canal

Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto y su

propiedad al consumidor final.

1. Canal de marketing directo

Canal de marketing que no tienen niveles de intermediarios.

2. Canal de marketing indirecto

Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.

Comportamiento del canal

 Conflicto horizontal es el que ocurre entre empresas que están en el mismo

nivel del canal
 Conflicto vertical ocurre entre distintos niveles del mismo canal, y es el más
común

Sistemas de marketing

Verticales

Estructura de canal de distribución en la cual los productores, mayoristas y

minoristas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de
los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos cooperan.

Clasificación:

1. SMV corporativo

Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y

distribución en un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece gracias a la
propiedad en común.

37
2. SMV contractual

Consiste en compañías independientes, en diferentes niveles de producción y

distribución, que se unen por medio de contratos para economizar más o vender
más de lo que podrían lograr solas. La coordinación de sus actividades y el manejo
de conflictos se logran a través de contratos entre los miembros del canal.

 Sistema de franquicia de minoristas patrocinada por el fabricante

 Sistema de franquicia de mayoristas patrocinada por el fabricante
 Sistema de franquicia de minoristas patrocinado por una compañía de
servicio

3. SMV administrado

El liderazgo no se asume por medio de la propiedad común o de las relaciones

contractuales, sino a través del tamaño y el poder de uno o de algunos de los
miembros dominantes del canal.

Horizontales

Dos o más compañías en un nivel se unen para aprovechar una oportunidad nueva
de marketing.

Sistema de distribución multicanal

Sistema de distribución en el cual una sola compañía establece dos o más canales
de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.

38
 4.3.4 DECISIONES DE DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Un buen diseño del canal de distribución puede aportar una ventaja competitiva de
cara a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto de variables del mix
de marketing.

Además, tenemos que tener en cuenta que el canal también afecta a la imagen de
marca.

Las circunstancias que justifican la necesidad de diseñar o modificar un canal de

distribución son:

 Cuando se crea una empresa

 Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de productos nueva
al mercado
 Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing
 Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las
acciones de la competencia
 Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo
 Cuando se expanden los mercados

Los pasos habituales para el diseño de un buen canal de distribución son:

1. Analizar las necesidades del cliente

Incluye el análisis del servicio deseado por los clientes, altos niveles de servicios
implican costes más altos para el canal y por lo tanto precios más altos para los
clientes.

1. Tamaño del lote de compras

2. Tiempo de espera y de entrega
3. Conveniencia espacial

39
 4. Variedad de productos
5. Servicios de apoyo
6. Tipo de intermediario disponible
7. Número de intermediarios necesarios
8. Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal

2. Establecer los canales objetivo

 Identificar las alternativas de canal más importantes
 Evaluar las alternativas del canal más importantes

Cada alternativa del canal genera un nivel diferente de ventas y costes

 Criterios económicos
 Criterios de control
 Criterios de adaptación

40
 4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
La promoción o comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar
la existencia del producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o
motivar su compra, consumo o uso.

A continuación, se mencionan algunas estrategias que podemos utilizar para la

promoción de nuestro producto:

 Brindar descuentos en determinadas fechas.

 darle pequeños regalos u obsequios a nuestros clientes frecuentes.
 Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet y Redes Sociales.
 Anunciar en periódicos.
 Participar en ferias y exposición de negocios.
 imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.

4.4.1 PUBLICIDAD.
La publicidad es la acción de llamar la atención pública sobre un producto o servicio.
La forma de hacerlo es a través de los anuncios, que pueden aparecer en todo tipo
de medios y soportes (periódicos, publicidad callejera, televisión, internet, radio…).

Cualquier medio que puede llevar un mensaje de una organización a un consumidor

potencial puede ser utilizado para la publicidad.

A continuación se mencionan los medios de comunicación que serán utilizados para

la publicidad de nuestro producto:

 Televisión: es popular debido a su gran alcance, pero también es muy

costosa; es por ello que es el medio de publicidad que deseamos utilizar para
años futuros.
 Publicidad en prensa y Radio: pueden ser considerablemente más barato
que la televisión, pero llegan a un número aparentemente menor de
personas.

41
  Internet: se está convirtiendo en un medio publicitario muy popular porque
el costo es razonable, debido a que el alcance no sólo puede ser grande,
sino que también puede ser muy específica.

4.4.2. RELACIONES PÚBLICAS.

Las relaciones públicas (RR.PP) son una herramienta de la mezcla de promoción o
comunicación que consiste en el conjunto de acciones destinadas a crear y
mantener una buena imagen del producto, tanto frente al público en general
(consumidores, clientes, inversionistas, instituciones públicas, organizaciones
sociales, grupos de opinión, etc.), como frente a sus propios trabajadores.

Para el comercio de nuestro producto pretendemos utilizar las siguientes relaciones

públicas:

 Participar en eventos:

Una forma que tiene nuestro producto de hacer relaciones públicas es participando
en eventos o actividades tales como eventos culturales, eventos deportivos,
actividades festivas, seminarios, congresos, conferencias, exposiciones, desfiles de
modas, labores sociales, obras de caridad, etc.

El participar en eventos no sólo le permitirá a nuestro producto mejorar su imagen

y credibilidad ante el público, sino que también le permitirá publicitarse, por ejemplo,
al incluir su marca o logotipo en las camisetas del equipo deportivo que patrocina.

 Organizar eventos:

Así como puede participar en eventos promovidos por otras empresas o productos,
para hacer relaciones públicas, también se puede optar por organizarlos. Un evento
bien organizado y bien promocionado le permitirá a nuestro producto mejorar su
imagen tanto para público así como a los propios trabajadores.

42
  Enviar notas de prensa:

Consistirá en enviar notas o comunicados de prensa a medios de comunicación

tales como programas de televisión, estaciones de radios, periódico, revistas, sitios
web, blogs, etc.

 Participar en redes sociales:

Implica el uso de Internet, consiste en participar en redes sociales tales como

Facebook, Twitter y YouTube. Debido al gran recibimiento que hoy en día tienen las
redes sociales, si la nota, el mensaje o el video promocionando nuestro producto
son atractivos, éstos serán compartidos por varias personas generando el efecto
del “boca a boca”, y pudiendo llegar a tal cantidad de público que ni la mejor
publicidad pagada podría lograr.

4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN.

Actualmente existen 12 herramientas de promoción para productos, para nuestra
mermelada utilizaremos 4, mencionadas a continuación:

 Muestras gratis: consiste en regalar una muestra de pequeña cantidad de

un producto para que un consumidor tenga que probarlo y le sea más fácil
reconocerlo la próxima vez que lo vea en el mercado.

 Cupones tradicionales: por medio de un pedazo de papel se puede obtener

un descuento al realizar la compra de nuestro producto; esta herramienta es
ideal para los productos que están en etapa de introducción y madurez.

 Descuentos: consiste en reducir el costo de nuestro producto en

determinado periodo tiempo, es ideal para capturar nuevos clientes.

43
  Artículos publicitarios: este tipo de herramienta promocional consiste en
regalarle al cliente un artículo que sea de utilidad, agregando a la imagen de
dicho artículo el logotipo de nuestro producto como son: gorras, termos,
llaveros, camisas, lapiceros, memorias USB, etc.

4.4.4 DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO.

En un mundo empresarial competitivo, las empresas deben examinar

constantemente sus productos y servicios para servir mejor a los clientes. Aquello
que funcionó y dio ganancias el año pasado puede que no funcione tan bien este
año. La diferenciación de productos y el posicionamiento son partes fundamentales
de la estrategia de marketing de una empresa y son necesarios para mantenerse
por delante de la competencia. También requieren un espíritu innovador, junto con
un análisis cuidadoso.

La diferenciación del producto es la incorporación de atributos, tales como la

calidad o el precio en un producto para animar a los clientes destinados a percibirlo
como diferente y deseable, en este caso se presenta un producto nuevo en sabor,
una mermelada de café con los más altos estándares de calidad y servicio,
accesible a todo el público con un sabor increíblemente espectacular.

El posicionamiento es cómo ofreces la identificación de la marca de tu producto o

servicio a medida que avanzas en el mercado; nuestra mermelada de café se puede
comercializar por sí mismo con la premisa de que no se pierdan los plazos de
entrega y de que es un producto libre de defectos. Nuestro producto se posiciona
frente al de los competidores sobre la base de la entrega oportuna y la excelencia
en la fabricación.

44
 4.4.5. COMERCIO ELECTRÓNICO TENDENCIA.
El comercio electrónico crece a pasos agigantados y las empresas no pierden de
vista cuáles son las principales opciones de tendencias a impulsar la industria del
e-Commerce para adaptarlas a su negocio y no quedarse atrás.

La realidad es que hay consumidores a los que les sigue gustando la experiencia
de la compra real, de tocar los productos aunque también los consumidores
disfrutan de la experiencia de compra on-line. Por esta razón surgen nuevos
modelos de negocios mixtos, los cuales son modelos de negocio que combinan la
venta en tiendas on-line con la venta en tiendas físicas. De esta forma se puede
cubrir el mercado local con las ventajas de ofrecer una venta directa, física y las
ventajas de un mercado global que ofrece el e-Commerce de una tienda online.

4.4.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

La siguiente tabla presenta las marcas más populares que ofrecen mermeladas, con
el fin de mostrar un análisis para determinar si nuestra mermelada será adquirida
con la misma confianza que cuando se adquiere cualquiera de las dos marcas.

MARCA SABOR MÁS POPULAR PRECIO

“La Costeña” Manzana $35.90
“McCormick” Durazno $37.00

En comparación con el sabor y precio más popular del mercado, nuestra mermelada
“(HRUSIBANI, sabor café)”, con un precio de ($41.00); demuestra que es un
producto de excelente calidad, sabor y que además cumple las expectativas de los
clientes, teniendo un alto nivel de competencia en el mercado ya que es un sabor
completamente nuevo y altamente saludable

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 BIBLIOGRAFIA

 www.cafelanacional.com/nosotros/proceso-de-produccion-del-cafe/

 http://www.cocinayvino.com/destacado/mermelada-de-cafe-casera/

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