13/1/2021 El proceso de ventas

Introducción
En esta Unidad se analizarán las primeras tres etapas del proceso de administración de ventas: planeación, organización y
desarrollo de la fuerza de ventas. Estos elementos son muy importantes por las razones que a continuación se expresan.

Planeación

Es la función básica que realizan los gerentes de

ventas porque crea el marco esencial para la toma de
decisiones. Planear adecuadamente las actividades a
realizar en el futuro requiere de la anticipación a los
posibles contratiempos e implicaciones derivadas de
la toma de decisiones.

Figura 1. Business Concepts (Alphaspirit & Shutterstock.com, s.f.).

Organización

Juega un papel importante para el éxito o fracaso de

las actividades de ventas pues determina qué tan
bien se coordinan las actividades para servir a los
clientes de forma rentable y qué tan rápido puede
adaptarse una empresa a los cambios en el ambiente
de la mercadotecnia.

Figura 2. Business and office concept - smiling business team with

plan on flip board having discussion (Syda Productions &
Shutterstock.com, s.f.).

Desarrollo del personal de ventas

El reclutamiento de personal es de gran importancia

considerando que las personas son las que hacen a la

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organización y por ello se debe buscar a los

candidatos más aptos para cubrir los puestos.

Para captar a los mejores talentos se requiere de un

proceso que atienda las siguientes etapas:

Reclutamiento.
Selección.
Contratación.
Capacitación del personal.

Este último punto resulta vital para promover el

desarrollo profesional.

Una buena administración de la fuerza de ventas da

como resultado la conformación de un equipo de
vendedores que con el paso de los días se consolide
y sea exitoso.

Figura 3. Business People Rush Hour Walking Commuting

Concept (Rawpixel & Shutterstock.com, s.f.).

Notas
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