UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE

MOGROVEJO

ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

CASO STARBUCKS
DIRECCIÓN COMERCIAL Y FINANCIERA
Integrantes:

Bayona Gonzales, Martin

Belleza Vigo, Nicole

Manayay Reyes, Felix

Sosa Cabrera, Paulo

Vargas Toscanelli, Habana

Docente:

Ing. Oscar K. Vásquez Gervasi

Chiclayo, 26 de septiembre de 2020

Preguntas de análisis
1. Utilice todo el espectro de las variables de segmentación para describir la manera
en que Starbucks segmentó y cubrió inicialmente el mercado del café.

Criterios Clasificación según Especificaciones

País Estados Unidos
Tamaño de las 8 399 millones
Geográficos
ciudades
Clima Templado
Edad Entre 24 y 44 años
Genero Hombres y mayor
probabilidad mujeres

Demográficos Ingresos Alto

Ocupación Profesional
Religión Todas las religiones
Raza Caucásico
Ciclo de vida Soltero
Clase social Alta
Psicográficos Estilo de vida Exitoso
Personalidad Sociable
Ocasión de compra Experiencia integral
Beneficios Comodidad, calidad
Conductuales Frecuencia de uso Regular
Tipo de usuario Tradicional
2. Nivel de lealtad Alto ¿Qué
cambió primero:
el cliente de Starbucks o la experiencia Starbucks? explique su respuesta analizando los
principios del marketing meta.
La experiencia Starbucks fue la que cambio primero, ya que, el mercado meta era brindar un
servicio personalizado, esto hacía que los clientes no solo lleguen a consumir café, sino
también a acuchar música, a platicar de temas relevantes de tal manera que el cliente se sentía
como en casa; todo esto cambio con el crecimiento acelerado de Starbucks e hizo que
desatendiera su mercado objetivo. Starbucks dejo de ser una marca de lujo, el cual se
caracterizaba por brindar un ambiente de armonía y tranquilidad, pasando a priorizar el
servicio rápido en cual primaba las ventas, dejando de crear experiencias con los clientes. Así
mismo se dio un cambio radical en el perfil de los clientes, en un primer momento atendían a
personas con alto estatus social y posteriormente tenían como cliente personas con bajo
ingresos económicos y poco profesionales.
Cuando Starbucks dejo de crear experiencias para sus clientes empezó a perder participación
de mercado, ya que, sus clientes habituales ya no frecuentaban las instalaciones de la
empresa. Se puede ver a la importancia de la segmentación, puesto, que conduce a atender de
manera eficiente a los clientes meta, Starbucks quiso hacer lo contrario, instaló miles de
cafetería y dejo de hacer lo que siempre hacía, brindar experiencia única a sus clientes; como
consecuencia tubo una caída significativa a sus ventas.
3. Según las variables de segmentación, ¿de qué manera segmenta y cubre
Starbucks el mercado del café?
Variable ¿De qué manera segmenta y cubre Starbucks el
mercado del café?
Geográfica Buscar internacionalizarse; ha hecho que la empresa ahora
este en 12 países
Demográfica De dirigirse a un mercado de hombre y mujeres, con
edades entre 24 y 44 años, con un nivel de escolaridad de
profesionales y con posgrados y personas adineradas. Para
pasar a un mercado no diferenciado, de todas las edades, de
todos los niveles de estudios y indiferente al nivel
socioeconómico
Psicográfica De enfocarse a persona exitosas y de clase media alta;
ahora se dirigen a todas las clases
Conductual Ahora es poco referencial la actitud de los consumidores; al
haber diversificado esto entre personas que otorguen
diferentes respuestas a la bebida del café

4. ¿Alguna vez Starbucks recuperará el crecimiento en las utilidades y las ganancias

que alguna vez disfruto?, ¿por qué?
Starbucks podría recuperar el crecimiento de sus utilidades y ganancias si es que emplean una
nueva segmentación de clientes, con nuevas estrategias basadas en las necesidades y
estrategias de los clientes.
Starbucks inicialmente se mantuvo y tuvo éxito en el mercado gracias a su estrategia de
diferenciación, ya que se centraron en el perfil del consumidor más adinerado, mejor educado
y más profesional que el estadounidense promedio. Sin embargo, Starbucks quiso abarcar
todo el mercado con una misma oferta de producto aumentando el número de
establecimientos generando que el ambiente atractivo que transmitía en un inicio ya no era
especial.
Starbucks quizás nunca llegue a recuperar ese crecimiento abrupto que tuvo en sus inicios,
pero podría recuperar el crecimiento de sus utilidades y ganancias si es que configuran la
oferta de valor que responda a las necesidades de cada cliente mientras mayor sea su
crecimiento y no cometer el mismo error de asociarlo a la apertura de nuevos locales.
Starbucks puede emplear una nueva segmentación de clientes, con nuevas estrategias basadas
en las necesidades y estrategias a los clientes ya que no solo el mercado cambia
constantemente, sino que la idea de la marca en la mente de los consumidores ya no es la
misma desde hace algunos años