INALDE AD-I-051

El contrato del doctor Soler con Alkán 1 (A)

Información confidencial de la vicepresidenta administrativa de Alkán

El regreso al país del doctor Francisco Soler, luego de terminar su especialización en una
importante universidad extranjera, representaba una excelente oportunidad para Alkán S.A.
Muy pocas personas en el país tenían la capacitación del doctor Soler, así que, si Alkán podía
contratarlo, tendría oportunidad de atender nuevos segmentos de mercado muy rentables. Las
directivas de Alkán consideraban que muy pocas empresas en el país tenían la capacidad y el
interés de contratar a un profesional tan especializado como lo era el doctor Soler.

Usted, como vicepresidenta administrativa de Alkán, ha sido comisionada para que lleve a
cabo la contratación. Al delegarle la tarea, el Consejo Directivo elaboró las directrices
necesarias para la firma del contrato.

Criterios:

Salario: Alkán no estaba dispuesta a pagar un salario superior a $23 millones; una cifra
superior generaría inconvenientes con los demás empleados y comprometería la rentabilidad
de la operación. Eran consientes, eso sí, de que un salario inferior a $19 millones era irreal
(aunque $19 millones era un salario perfectamente aceptable para este trabajo, máxime si se
tenían en cuenta todos los otros beneficios que la empresa podía ofrecer, analizados más
adelante).

Ciudad: Alkán tenía su sede en una ciudad alejada de la capital del país (dónde actualmente
residía el doctor Soler); sería ideal que el doctor Soler dejara la capital y se trasladara a vivir a
dicha ciudad, aunque era aceptable que residiera en la capital, siempre y cuando, estuviera
dispuesto a viajar a la sede frecuentemente. Posible, pero inconveniente, sería que no pudiera
ni siquiera viajar con frecuencia.

Nuevo equipo electrónico: una de las ventajas potenciales del doctor Soler era que estaba
capacitado para usar un nuevo equipo sofisticado, que, a pesar del alto costo que significaría
adquirirlo, aumentaría la productividad de la empresa. Sin embargo, dado que su manejo era
más exigente, no parecía probable, aunque sí muy deseable, que el doctor Soler aceptara
trabajar con el nuevo equipo sin pedir nada a cambio.

Tutoría: Alkán tenía un programa de capacitación para profesionales jóvenes que ingresaban a
la empresa, y se consideraba muy valioso para Alkán que el doctor Soler se vinculara en
calidad de tutor a dicho programa; faltaba ver si le interesaba y qué exigiría a cambio.

1 Copyright © 2008 INALDE Business School, Universidad de La Sabana. (Rev. 2019).

Caso preparado por el profesor Ciro Gómez A., del área de Análisis de Decisiones, como base de discusión y no como
ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada.
Prohibida la reproducción, total o parcial, sin autorización escrita de INALDE.
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Carro: varios empleados, aunque no todos, del nivel al que ingresaría el doctor Soler, tenían un
carro de la empresa a su servicio; para Alkán esto no era muy costoso y sabía que era
altamente valorado por sus empleados.

Convención anual: a algunos de sus empleados, Alkán les patrocinaba el viaje a las
convenciones anuales de su profesión; podía hacer esto a un menor costo debido a sus
vinculaciones empresariales. Seguramente el doctor Soler estaría interesado en ello, por lo que
este sería un buen punto en la negociación.

A la vista de tantos criterios, usted logró, después de algún tiempo, elaborar con el Consejo
Directivo una tabla de valores relativos; así, su objetivo se convirtió en obtener la mayor
puntuación posible, aunque sería bienvenido un contrato cuya puntuación final fuera igual o
superior a menos treinta (–30). Un contrato con valor inferior (a menos treinta) no sería
aceptable y no se podría firmar.

Variable Valor Puntuación

Salario > de 23 millones Inaceptable – No contrato
23 millones 0
22 millones +20
21 millones +40
20 millones +60
19 millones +80

Ciudad Vivir en la ciudad sede +40

Viajar a la ciudad sede +10
No viajar –10

Carro Con –20

Sin 0

Tutoría Si +15
No 0

Convención Si –15
No 0

Nuevo equipo Si +5
No –5

Mínimo aceptable –30

Deseado Máximo posible