Si es por un periodo corto de tiempo podría bajar el 40%.
Pero si es un nuevo nivel de mercado no me quedaría otra alternativa de bajar los precios.
Hay que descubrir si es permanente o de corto plazo.
MC se mira en el CP.
Cuando los productos y servicios que estamos analizando es muy similar puedo mirar en el LP los CM. Todos los productos son similares, el ABC hace que todos se lleven lo mismo.
DECISIONES EN COMPETENCIA:
En los distintos escenarios de decisión no se tomaban pautas de decisión homogéneas.
De ahí surge un modelo para saber qué cosas mirar ante una decisión de rentabilidad en un marco competitivo.
Output de una estrategia: Modelo Económico del negocio: Cuenta de resultados aspiracional.
Dos formas de llegar:
- Mejora continua - Decisiones en competencia: Decisiones diarias/recurrentes en entornos competitivos.
Criterios a Mirar, son 6:
- Consumos de recursos: Impacto en el mapa jerárquico de costos de la empresa. En
este horizonte temporal cuales van a ser tus recursos diferenciales y su consumo. Ej. MOD, MP, Instalaciones, etc. (Q) - Valor económico de dichos recursos: Darles valor a dichos recursos con “valorización de recursos” (diagrama de preguntas) (P) A esta altura llegue al beneficio diferencial. - Nivel de capacidad de la operación: Modelo de alta capacidad, o compiten por una unidad extra o entra uno o sale otro. B Diferencial > B Diferencial de las otras opciones. - Rentabilidad objetivo: Faltan cubrir: Inalterados fijos y permanentes y Rentabilidad Objetivo. Como defino cuales de estos costos van a cada proyecto. Pregunta: Todos los mercados y productos son iguales? Los clientes, son todos iguales? Como separamos lo importante de lo no importante? Para eso lo dividimos en estructural y marginal. Definir una línea ecuatorial para separar estos costos. Criterios para separar lo estructural de lo marginal (se aplica a cliente, producto y mercado): Para ser estructural debe: o Apuntar al cumplimiento de la misión. (Ej. IAE que alquile aulas para reuniones de directorio de una empresa no es estructural.) o Permanencia: Viene para quedarse o Tiene que ser el sostén de la rentabilidad.
No puedo hacer competir marginal con estructural porque me estoy autodestruyendo,
Lo marginal en el tiempo puede volverse estructural. Con lo estructural vivo, con lo estructural cambio el auto y me voy de vacaciones. La marginalidad surge de la ociosidad, este es si origen. Si necesito un producto A marginal para vender un B estructural están mal definidos. El producto estructural es A+B. Lo marginal muere en alta capacidad. Cuadro: 1) (A) Core Business: Ej. Molinos, Carrefour en Bs As. El más importante de todos. 2) (B) Le pido plus porque no puedo cobrarle lo mismo que a mi principal cliente. Ej. Molinos, súper chinos en Bs As. 3) (C) Carrefour pide a Molinos que le empaque fideos marca Carrefour en Bs As. Esto se hace en capacidad ociosa. Yo decido hacerlo para no canibalizarme. Prefiero hacerlo yo para la competencia, que lo haga otro para la competencia. Le pido lo mínimo. Manejarlo para que no haya competencia con mi estructural. Pero si pasa que solo sea para evitar canibalización. Es circunstancial. 4) (D) Ídem pero con súper chinos. Si el proyecto se banca los costos no hay problema. Pero si no alcanza… que hacemos? SI lo tengo que hacer por estrategia/decisión política. Que analizo?
- Posición financiera: Si es cash out o no. Que se banque lo erogable al menos. Si no da
con todos tus costos, al menos me aseguro que no me deje la caja peor que ahora. Separo los cash out de los que no. Me “fumo” lo erogable y que el proyecto se lo banque. Ejemplo-, puedo tener rentabilidad cash out o no. - Análisis de la competencia: Tratar de diagnosticar la estructura de rentabilidad de mi competidor. Hay 11 factores que pueden diferenciar los costos entre uno u otro: o Escala o Utilización de la Capacidad o Tecnología: Ej, Equipos amortizados, menor costo. Si tengo equipos nuevos, mayor productividad. o Aprendizaje: Curva o Complejidad: en operaciones. > Complejidad > Costo o Relación con proveedores y clientes o Integración o Localización o Discrecionalidad del gasto o Tratamiento impositivo o Retorno del capital
