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ESCUELA DE POSTGRADO

SLABO
I.

II.

INFORMACIN GENERAL
PROGRAMA

CURSO
PROFESOR
EMAIL
FECHA
HORARIO

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DIPLOMADO ESPECIALIZADO EN GERENCIA DE LA


CONSTRUCCIN
NEGOCIACIN
SCAR TALAVERA VELSQUEZ
oscar.talavera@upc.edu.pe
DEL 20 DE JUNIO AL 4 DE JULIO
De 7:00 PM A 10:00 PM

INTRODUCCIN
La realidad del mundo de los negocios hace que los conflictos y las crisis sean
inevitables. La reduccin de niveles jerrquicos en las organizaciones hace que las
decisiones no sean tomadas en forma tan clara y directa y que estn repartidas en los
diferentes niveles; supeditadas no slo a aspectos objetivos, sino tambin a los
subjetivos y personales de los involucrados.
Las metas, de otro lado, se mantienen ambiciosas, mientras que los recursos se
hacen escasos. Los compradores desean cerrar el mejor trato, mientras enfrentan
recortes en costos y gastos; y los vendedores desean alcanzar las metas operativas sin
perder margen ni participacin en el mercado. Entonces, los equipos auto gerenciados
tienen que alcanzar sus objetivos tomando decisiones con la mayor calidad posible,
para cual, una de las competencias bsicas es la capacidad de negociacin de sus
integrantes para llegar a acuerdos exitosos y satisfactorios para todos los involucrados.

III.-

LOGRO DEL CURSO


Al concluir el curso, el participante identifica y es capaz de aplicar formas de
resolver los conflictos inherentes al mundo de los negocios, el cual concilia los
resultados de corto plazo con la sostenibilidad en el tiempo y ayuda a administrar los
trade-offs que invariablemente aparecen en situaciones de negociacin o decisin
complejas con mltiples variables y protagonistas.

IV.

UNIDADES DE APRENDIZAJE
UNIDAD 1: Conceptos y plan de negocios
Logro: El participante comprende los conceptos bsicos aplicables a
la negociacin y toma de decisiones.

Temario:
Negociacin
Tipos de Negociacin
La Negociacin Multidimensional
Modelos mentales y Negociacin
Plan de Negociacin.

SESIN (ES)

1, 2

UNIDAD 2: Estilos, Tcticas y tica en la Negociacin


Logro:
El participante comprende los conceptos de estilos cmo
herramientas para una eficaz negociacin y reconoce su propio
estilo personal de manejar los conflictos.

SESIN (ES)

3,4,5 y 6
Temario:
Estilos de negociacin
Tcticas de Negociacin y Contramedidas
La tica en los procesos de negociacin.
EVALUACIN DEL APRENDIZAJE
Evaluacin final
Retroalimentacin
V.

SESIN
5y6

METODOLOGA
Las clases se desarrollarn con las exposiciones, dinmicas de equipo y
ejemplos del profesor sobre los principales conceptos y fundamentos de cada uno de
los tpicos. Se promover la participacin activa de los alumnos a travs de casos
prcticos por grupos, dinmicas de anlisis e inferencia en clase, ejercicios de
herramientas especficas y la discusin de sus propias experiencias.

VI. EVALUACIN:

La evaluacin contempla los siguientes rubros de notas:


Participacin
Promedio Dinmicas
Dinmica Final

30%
30%
40%

Participacin:
Respecto a la evaluacin de la participacin del alumno, el profesor tendr en
cuenta los comentarios y la calidad de sus intervenciones. El curso est ms orientado
a ser un taller donde se invita al alumno a participar y discutir cada uno de los temas
tratados, buscando complementar cada una de las clases con experiencias vividas. La
calificacin es personal.
Promedio Dinmicas
Dentro del desarrollo del curso se realizaran casos que requieren de la
participacin activa de los estudiantes, se calificar el grado de involucramiento y la
calidad de intervenciones en cada una de las dinmicas. La calificacin es tanto
personal como grupal.
Dinmica Final
La dinmica final del curso busca integrar todo los puntos desarrollados en el
curso, se calificar la aplicacin de estos conceptos en el caso final del curso.
VII.

BIBLIOGRAFA DEL CURSO


BSICA - OBLIGATORIA
BAZERMAN, Max y NEALE, Margaret (1993) La negociacin racional: en un mundo
irracional. Barcelona: Paidos.
(658.4052 BAZE)
URY, William (1993) Supere el no!: cmo negociar con personas que adoptan posiciones
obstinadas. Bogot: Norma.
(658.4052 URY/S)