Las principales características de la dirección comercial

La Dirección comercial es un equipo de personas de alto rango jerárquico dentro

de la estructura interna de la empresa que se encargan de establecer los objetivos
comerciales, marcar la estrategia comercial y controlar que se ejecutan las
políticas establecidas para alcanzar dichos objetivos.

Funciones de la dirección comercial

Funciones de la dirección comercial. Tanto los factores externos (político, social,

económico, ecológico, jurídico, tecnológico) como los factores internos de la
empresa influyen en toda la actividad comercial de la misma, incluidas las ventas.
El factor más importante del entorno es que tiene que existir una demanda que va
a ser generada por los consumidores en el mercado.

Ambos factores, internos y externos, deben ser investigados y tenidos siempre en

consideración por la dirección comercial, con la intención de sacar el mayor
rendimiento posible de su organización.

Dentro de las funciones de la dirección comercial, ésta debe organizar una

estructura de apoyo al equipo de ventas. Ésta que esté compuesta tanto de
recursos materiales como de recursos humanos. De esta forma podrá ayudar al
vendedor a realizar una venta profesional y fidelizar a los clientes. La organización
comercial es la que proporciona apoyo estructural a la fuerza de ventas. La fuerza
de ventas es la que convierte en realidad toda la investigación y preparación, que
se ha realizado previamente, con la colocación de los productos o servicios en el
mercado.

 Funciones básicas del director comercial

 Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de

ventas».
 Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
  Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento
de marketing.
 Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
 Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los
objetivos.
 Colaborar con marketing para lograr el mejor posicionamiento comercial de
la web y redes sociales.
 Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.
 Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras
técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones.
 Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.
 Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos
previstos.
 Aportar el feedback del mercado al departamento de marketing

Importancia del Director Comercial

En definitiva, y antes de acabar, quiero transmitiros la importancia que el puesto
de Director Comercial tiene en cualquier Empresa, ya que es un trabajo
maravilloso y muy motivador porque nunca se hacen dos cosas iguales, siempre
hay:

 Retos nuevos.
 Clientes nuevos.
 Vendedores nuevos.
 Productos nuevos.
 Canales nuevos.
 Decisiones nuevas a llevar a cabo.
 Estrategias nuevas a implantar.
 Problemas e inconvenientes nuevos.
 Viajes y reuniones nuevas.
Siempre los días son nuevos y nunca “ni parecidos” al día anterior, y eso es una
ventaja estimulante frente a otros altos cargos dentro de la estructura de las
compañías.
Uno de los departamentos más importantes en las organizaciones es el
departamento comercial. Este departamento se encarga a grandes rasgos de
cumplir los objetivos de ventas de la empresa, sin las cuales la empresa no puede
sobrevivir. Al frente de este departamento se encuentra el Director Comercial.

Las funciones del Director Comercial son muy variadas. En primer lugar, debe
establecer los objetivos que se desean cumplir y hacia los cuales irán dirigidas las
acciones que el equipo lleve a cabo. Además, ha de elaborar los presupuestos de
ventas y de gastos del departamento, establecer los precios y condiciones
comerciales que seguirán y gestionar cuentas importantes. Así mismo, debe
asegurarse de mantener unas buenas relaciones con los clientes y que su equipo
comercial también lo haga, con el objetivo final de fidelizar a dichos clientes. Por lo
que el perfil del director comercial, es muy específico y no cualquier persona sin
una buena preparación puede acometerlo con éxito.

El departamento comercial de una empresa, con el director comercial a la cabeza,

ha de conseguir que se cumplan sus propios objetivos y los de su departamento.
De esta forma, es necesario que asegurarse de que reciben una buena formación,
supervisar sus actividades, sus gastos y sus ventas conseguidas. Para ello,
deberá medir los resultados de su equipo y establecer líneas de actuación, tanto
positivas como negativas, según los datos obtenidos. Pero no hay que olvidar que
también debe asesorarles y apoyarles, ya que la dirección comercial es la cabeza
visible del departamento y un equipo motivado conseguirá mejores resultados; y
esto último está dentro de las funciones que hace un director comercial.
Finalmente, no hay que olvidar que dentro de la dirección comercial también
juega un papel importante el marketing; de hecho hay otro perfil muy demandado
que es el director comercial y marketing; ya que se tratan todos los aspectos que
este engloba, desde el producto hasta el precio. Por lo tanto, la dirección
comercial ha de encargarse de conocer el plan de marketing y coordinarse con el
departamento de marketing.