DIRECCIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.

Reflexiona sobre las siguientes cuestiones:

 ¿Cuáles son los retos que enfrentan los directores comerciales hoy en día?
 ¿Cuáles deben de ser las funciones que debe desempeñar la dirección comercial para hacer
frente a los retos y lograr los resultados de venta?

Fundamenta tus comentarios, no olvides participar en el foro de tus compañeros para

sumar tu puntaje en el foro.

Objetivo:
Identificar cuáles son los nuevos estilos que debe adoptar la dirección comercial para
lograr los resultados, así como las herramientas que puede utilizar el director comercial
para apoyar la labor de venta.

Instrucciones:
Llevarás a cabo una investigación sobre los estilos tradicionales de la dirección comercial
versus los nuevos estilos que debe tener la dirección comercial para lograr los resultados.
Una vez obtenida la información, elabora un cuadro comparativo.
Por último, presenta tus conclusiones argumentando el siguiente cuestionamiento.

 ¿Cuáles pueden ser algunas herramientas mercadológicas o tendencias que están

ayudando a la dirección comercial a lograr los resultados?
 Justifica cómo es que cada una de ellas ayuda a la dirección comercial. Por ejemplo:
Marketing interactivo o mercadotecnia directa, entre otros.

ITAI MERLIN ORDAZ

LOS RETOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

Podemos observar que en las empresas hoy en día, se encuentra papel del gerente
comercial, se puede definir como el profesional que busca el objetivo de colocarse en el
mercado, innovar, ser más productivo y rentable.

¿Qué es la dirección comercial?

Se puede decir que son todas aquellas actividades que guardan relación con la dirección y la
supervisión del personal. Consiste en la planificación, el orden, el control, la organización y la
evaluación de las operaciones que se realizan dentro de la empresa. El director de la
organización o empresa será el encargado de garantizar que esta reciba ganancias y se
mantenga satisfechos a sus clientes. Mas, sin embargo, para que la dirección comercial
cumpla con su objetivo general, debe satisfacer también otras metas:

 Destinar tareas al personal y coordinarlo.

 Afianzar y cumplir la atención a las necesidades de los clientes.
 Implantar políticas de precios y créditos.
 Supervisar a los trabajadores para garantizar el cumplimiento de las metas.
 Observar el comportamiento de las últimas tendencias en el campo de la industria, el
sector y las actividades de la competencia.
 Elaborar planes de acción para mejorar el desempeño.
 Trabajo en equipo y coordinado con otros departamentos de la empresa.

En estos últimos años, la incorporación de las tecnologías de información en las áreas de las
organizaciones y empresas está llevando a cabo su propia transformación digital,
transformando la manera en que opera y ofrece valor a sus clientes. Se convierte en un
factor el cual influye directamente en las tareas del gerente, ya que debe de encontrar la
manera de hacer que cada área de la empresa cuente con las herramientas necesarias para
lograr los objetivos.

¿Cuáles son los retos que enfrentan los directores comerciales hoy en día? 

En la actualidad podemos mencionar algunos retos de la dirección comercial:

Una vez que se tiene claro qué es la dirección comercial y algunas de sus funciones,
daremos paso a identificar cuáles son sus retos:

1. Ser líder. 
2. La competencia
3. La formación de trabajadores mejor preparados.
4. La transformación digital.
5. Reinventar los negocios.
6. La infoxicación.
7. Aumentar el número de clientes.  
 ¿Cuáles deben de ser las funciones que debe desempeñar la dirección comercial
para hacer frente a los retos y lograr los resultados de venta?

Tomando en cuenta que las ventas son una de las principales actividades, es obligatorio,
que la Dirección Comercial tenga perfectos y profundos conocimientos, en una buena
óptica y visión de marketing.

Aunque no siempre es el caso, es primordial que ambos departamentos, Marketing y

Ventas, funcionen y trabajen de forma totalmente sincronizada. Dentro de las funciones
que debe desempeñar la dirección comercial para hacer frente a los retos y lograr los
resultados de venta son:

 Planificar y organizar programas de venta y comercialización basándose en el estado de

las ventas y en la evaluación del mercado.

 Establecer la política de precios de los productos o servicios y los descuentos en

colaboración con el departamento de marketing y de producción, así como los plazos de
entrega y los presupuestos para todo tipo de campañas. 

 Concretar qué canales de comercialización utilizará la empresa para vender y establecer

su estructura, sus dimensiones y sus rutas. 

 Tramitar la cartera de clientes y mantener una correcta comunicación fluida con cada uno
de ellos. 

 Comunicarse y mantener un feedback intenso con los proveedores. 

 Implantar presupuestos operativos y administrativos relacionados con la venta y

gestionarlos.

 Dirigir, gestionar y supervisar las actividades de los comerciales y del personal de venta y
establecer incentivos por metas. 

 Supervisar la selección del personal de comercialización y ventas y controlar su

rendimiento. 

 Establecer objetivos que el departamento de ventas o el departamento comercial deben

alcanzar. 

 Establecer previsiones de ventas. 

 Localizar problemas comerciales y resolverlos. 

 Representar a la empresa para la cual trabaja en eventos - convenciones de ventas, ferias

de muestras, foros de comercialización.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Rodríguez, G. U. (2019). Manual de Dirección Comercial y Marketing. Germán Udiz

Rodríguez.

Selva, J. P., & Conde, E. R. (2011). Dirección comercial: Los instrumentos del marketing.
Editorial Club Universitario.