Está en la página 1de 50

MERCADOTECNIA

PRIMERA SESION
POR
RICARDO JIMENEZ
SANTANDER.
MAESTRO EN MERCADOTECNIA
“Benjamín Franklin
pudo haber
descubierto la
electricidad, pero
fue el hombre que
invento el medidor
quien ganó el
dinero”
Earl Wilson
MERCADOTECNIA
 Se relaciona con la implantación y
desarrollo de la relación de
intercambio.
 Consiste en identificar, crear,
desarrollar y servir a la demanda.
MERCADOTECNIA.
“La función de la organización, así como
un conjunto de procesos dirigidos a crear,
comunicar y distribuir valor a los clientes,
estableciendo relaciones de valor de
forma que beneficien al consumidor , a la
organización y a sus intereses públicos”.
AMA (2004)
Las 2 funciones básicas
de la mercadotecnia.
1.Creación de valor a
los consumidores.
2. La obtención de
beneficios mutuos.
“La Mercadotecnia es como un puente entre una
organización y el mundo exterior, sus mercados y
sus clientes. Ambos lados del puente deben estar
firmes para que sea seguro cruzarlo”

Patrick Forsyth en
Todo lo que necesita saber sobre Mercadotecnia.
TRADICIONALMENTE EL
MARKETING, SEÑALA …
 Se organiza según unidad de producto.
 Atiende las transacciones provechosas.
 Juzga el desempeño de acuerdo a los resultados
financieros
 El departamento de marketing se encarga del marketing.
 Construye las marcas a través de la publicidad.
 Pone énfasis en la adquisición del consumidor.
 Mide la satisfacción del cliente.
 Promete obtener más ventas.
 Hace de la empresa la unidad de análisis.
EL NUEVO PARADIGMA DE
MARKETING, SEÑALA …
 Organiza los segmentos de consumidores.
 Se centra en el valor del consumidor para toda la vida.
 Considera tanto las mediciones financieras como las de
marketing.
 Se centra en satisfacer a los diversos grupos de
marketing.
 Todos los miembros de la empresa están implicados en
el marketing.
 Las marcas adquieren los mismos valores y conductas
de la empresa.
 Busca la fidelización con la empresa.
 Mide el valor y la lealtad del consumidor.
 Promete menos, y ofrece de más resultado.
 Convierte a la cadena de valor en una unidad de
análisis.
CAMBIOS QUE CUESTIONAN EL
PENSAMIENTO CONVENCIONAL DEL
MARKETING.
 La hipercompetencia es un hecho.
 El poder de los fabricantes ha pasado a los
vendedores minoristas.
 Hay un empoderamiento de los clientes.
 Los consumidores son más sensibles al precio y
al valor, y estos están mejor informados.
 Las marcas se parecen más entre sí, y la lealtad
a una marca esta desapareciendo.
 La publicidad masiva esta perdiendo eficacia.
 Existen nuevas herramientas de marketing,
cada día más eficaces.
La visión según las
áreas de la empresa...
... respecto a la
mercadotecnia.
FINANZAS PASADO

PRODUCCION PRESEN
TE

MERCADOTEC
NIA FUTURO
FINANZAS

INTROS
PECTIVA

PRODUCCION

MERCADOTEC
NIA EXTERNA
INTERES DE COSTOS Y GASTOS
DENTRO DE LA EMPRESA
 Para MERCADOTENIA únicamente los
COSTOS de PROMOCION son
INVERSION.
Para PRODUCCION solo los COSTOS de EQUIPO Y
ACTIVO son INVERSION y los demás son GASTOS.
Para FINANZAS todos los COSTOS son
GASTOS.
Para MERCADOTECNIA únicamente los COSTOS de
PRODUCCION, FINANZAS Y MERCADOTECNIA
DEBEN NAVEGAR EN LA MISMA DIRECCION.
FUNCION COMERCIAL EN LA
EMPRESA.
 Es la parte de la empresa que realiza la
función comercial.
 Identifica necesidades de la empresa.
 Informa de las necesidades.
 Diseña productos que se adapten a las
necesidades.
 Busca lograr utilidades.
PROCESO DE GESTION DE
MARKETING.
I - SPP`- MM – A – C
 I= Investigación.
 S= Segmentación.
 P= Planeación.
 P`=Posicionamiento.
 MM=Marketing Mix.
 A=Aplicación.
 C=Control.
MERCADO
 Conjunto de personas que tienen
necesidades, poseen capacidad de
compra y tienen disponibilidad de compra.
 El objeto de la Mercadotecnia es: conocer
al mercado, conocer el potencial de
compra, distribuir, clasificar y limitar para
determinar el mercado meta.
MICROENTORNO.
 La relación de intercambio entre la empresa y el
mercado se desarrolla dentro de un sistema
comercial.
 Se le conoce como el ENTORNO.
 Influyen en los comportamientos del mercado,
en las decisiones de mercadotecnia y
condicionan el desarrollo de la relación.
 Lo forman los proveedores, los intermediarios,
competidores y otras instituciones comerciales
que facilitan o promueven la actividad comercial.
MACROENTORNO.
 Son factores con influencia menos
inmediata.
 No afecta sólo a las actividades
comerciales sino también a actividades
humanas y sociales.
 Cambios demográficos, económicos,
culturales, sociales, legales, políticos,
tecnológicos y del medio ambiente.
SEGMENTO DE MERCADO.
 Son grupo de individuos o entidades que
tienen pautas de consumo similar,
reaccionan en forma homogénea ante los
estímulos de la mercadotecnia.
SEGMENTO
LA SEGMENTACION Y LA
CREACION DE CLASIFICACIONES.
 El uso del alfabeto para identificar la clase social
a la que pertenece.
 Descripciones basadas en acrónimos. DINKIES
(Ingresos dobles sin hijos), DUMPIES (Pobres
sin hijos, con hipoteca), WOOPIES (Mayores
bien pagados), SWELLS (Mujeres exitosas bien
pagadas), YARGGS (Jóvenes agresivos, sin ser
rudos en buscan de resultados), SMARMS
Mercadologos Sofisticados de Edad Media
Rejuvenecidos).
LA SEGMENTACION Y LA
CREACION DE CLASIFICACIONES.
 Acorn: Este acrónimo en español significa:
"clasificación de vecindarios residenciales". Es
una segmentación por criterios
socioeconómicos, demográficos y geográficos
realizada por "CACI", una empresa
norteamericana. Tal segmentación permite a las
empresas acceder a una lista de posibles
consumidores, diferenciados por una serie de
criterios específicos, como pueden ser los
ingresos, tipo de vivienda,...
Diccionario de Mercadotecnia de Publidirecta
acorn.caci.co.uk/
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.
 Para dominar el mercado se debe conocer el
por qué, cómo, cuando, donde, se compra y
consume un producto.
 Debe analizarse las variables internas:
motivación, percepción, experiencia,
características personales y actitudes.
 Variables externas: entorno económico, cultural
y social, grupos sociales , familia, amigos, que
influyen en el proceso de compra.
INVESTIGACION COMERCIAL.
 “Investigador: alguien que puede ir de una
suposición no garantizada a una
conclusión preconcebida”. Anónimo.
 “ Ninguna pregunta es tan difícil de
responder, como aquella cuya respuesta
es obvia”. GEORGE BERNARD SHAW.
INVESTIGACION COMERCIAL.
 El Sistema de Información (SI) permite
evaluar las alternativas de decisión.
 Por medio del SI se establece un proceso
de búsqueda de información con el objeto
de obtener información relevante.
Las 4 p´s.
 La estrategia del marketing se basa en 4
instrumentos.
 También se le conoce como la mezcla de
la mercadotecnia.
 Son: Producto, precio, distribución (plaza),
y promoción.
El camino virtuoso.
 La dirección de MKT se basa en el SI para
el análisis del mercado y evaluar, y
desarrollar de estrategias empleando el
marketing mix.
PRODUCTO.
 Son los bienes, servicios o ideas que se
ofrecen en el mercado.
 Es el medio para alcanzar satisfacer las
necesidades del consumidor.
PRODUCTO.
PRECIO
 Cantidad de dinero que se paga por un
producto.
 Es el dinero necesario para conseguirlo, así
como los esfuerzos necesarios para obtenerlo.
 El precio tiene un impacto sobre la imagen del
producto.
 Existe una relación entre los ingresos y las
utilidades de la empresa.
 El precio puede modificar su actuación a corto
plazo.
Distribución.
 Relaciona la producción con el consumo.
 Su objeto principal es poner disponible el
producto con el mercado.
 La empresa necesita facilitar y estimular
la adquisición por el consumidor.
Distribución.
Promoción.
 Trata de comunicar los beneficios y
persuadir al mercado meta para que los
compre a quien lo ofrece.
 Se realiza a través de la mezcla
promocional.
 Sus herramientas son: Venta personal,
publicidad, propaganda, Relaciones
Publicas, promoción de ventas,
mercadotecnia directa.
Promoción.
NO CONFUNDIR PROMOCIÓN CON
PUBLICIDAD.
PROMOCION.
COMPETENCIA
 La competencia a través de las decisiones
tomadas afectan la estrategia comercial y
los resultados de la empresa.
 La competencias actúa como restricción
dentro de la estrategia de marketing.
 El éxito puede depender de cómo se lea a
la competencia.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
 El análisis de la competencia contempla las siguientes
preguntas:
 ¿Quiénes son los competidores de la empresa/marca?
 ¿Cómo es de intensa la competencia en el mercado?
 ¿Cómo afecta la competencia la evolución y estructura
del mercado?
 ¿Cómo afectan las acciones competitivas a las
decisiones comerciales?
 ¿Cómo logran y mantienen las empresas la ventaja
competitiva?
COMPETENCIA
• “La competencia
es el enemigo
del cual hay que
tener una visión
muy clara a la
hora de definirlo,
y del cual no hay
que apartar los
ojos en ningún
momento”.
Patrick Forsyth
Todo lo que necesita saber sobre
mercadotecnia
DEMANDA
 Se refiere a la totalidad del mercado,
determinados segmentos, una clase de
productos, una marca de una empresa.
 La demanda para el consumo final se
conoce como demanda primaria.
 La demanda de productos para
incorporarlos al proceso productivo se
conoce como la demanda derivada.
MEDIR LA DEMANDA.
 Se cuantifica el alcance, la demanda
actual, y la potencial.
 Demanda Potencial: Es el interés que
tienen los consumidores por un producto
o servicio particular. Es posible alcanzar la
demanda potencial mediante el empleo de
los instrumentos de la mercadotecnia
MEDIR LA DEMANDA
 La demanda se mide en:
 Unidades físicas.
 Valores monetarios.
 Términos de participación de mercado.
EXPLICAR LA DEMANDA.
 Se busca identificar la demanda y
determinar como influyen en su
comportamiento, así como las
interacciones que existen con tales
variables.
 Variables controlables: instrumentos de la
mercadotecnia.
 Variables no controlables: Competencia y
factores del entorno.
PRONOSTICAR LA
DEMANDA.
 A través del comportamiento actual y
pasado de la demanda, más variables que
influyen en la demanda, permiten efectuar
un pronostico de la demanda.
 Se busca una previsión de la demanda.