Unidad 1

Introducción al Marketing
¡Bienvenidos/as al Marketing…!
 ¿Por qué es importante para la mayoría de las personas, el estudio de marketing?

• El consumo asociado al marketing consume una parte apreciable del dinero

del consumidor

• Las actividades de marketing son importantes para las organizaciones comerciales y

para la economía.

• Las actividades de marketing deben evaluarse.

 ¿Por qué es importante el marketing en una empresa?

El marketing, como área funcional dentro de una empresa brinda diferentes beneficios a la empresa:

•Es el departamento responsable de trabajar con publicidad, relaciones públicas, ventas, desarrollo de
Productos, entre otras; todas se complementan para brindar un enfoque global a la estrategia de Marketing.

•Detecta y genera nuevos negocios y oportunidades para la empresa, por lo cual tiene la visión de hacer
rentable y difundir la existencia de los diferentes productos que se manejan.
•Es la parte intermedia entre el cliente y la empresa, es el área que conoce las necesidades del
cliente y de la empresa

•Se encarga de brindar difusión a la marca de la empresa, sus productos, servicios y con ello
también aumenta las ventas y la rentabilidad del negocio.

•Logra generar ventajas competitivas de la empresa para poder diferenciarse de las empresas que
tienen un giro similar y están interesados en los mismos clientes.
 El concepto de Marketing

El concepto de Marketing se basa en 3 ideas:

• Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente

• Todas las actividades de marketing de una organización deben coordinarse.

• El marketing coordinado y el orientado al cliente es esencial para lograr los objetivos de

desempeño de la organización
Fuente: Stanton W; Fundamentos de Marketing
Dónde podemos aplicar Marketing
Evolución del Marketing

Fuente: Stanton W; Fundamentos de Marketing

 Orientación a las Ventas
Orientación al Producto
La orientación a las ventas se caracterizó por una gran
confianza en la actividad promocional para vender los
Las empresas que tienen una orientación al producto se
productos que la compañía deseaba fabricar.
concentran por lo común en la calidad y cantidad de las
En esta etapa, la publicidad consumía la mayor parte de
ofertas. Cuando la demanda de bienes excedía a la
los recursos de una empresa y la administración empezó a
oferta. No hay área de marketing, sólo ventas.
respetar y a otorgar responsabilidades a los ejecutivos de
ventas.

Enfoque de Mercado

Enfoque en el consumidor. Las empresas hacen marketing y no simplemente se dedican a

vender.
 “Sólo hay un jefe: el cliente”

Sam Walton, fundador de Wal-Mart

 ¿QUÉ ES EL MERCADO?

El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que

tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para
satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la
demanda, y vendedores que ofrecen un determinado producto
para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores
mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta.
Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que
mueven el mercado.
 Los Agentes

EL USUARIO

Es para quién se crean los productos o servicios, son el

objeto del diseño, y la conformación de las características
físicas y tangibles, dándole, las especificaciones de
manufactura y la definición de sus componentes.
EL CONSUMIDOR

Es el que tiene el poder de definición y aceptación de los

argumentos o razones de compra, sobre las cuales basa la compra
del producto o servicio; Esa quién se orientan las comunicaciones
de mercadeo para lograr su convencimiento y sobre el que se
desarrollan los argumentos y elementos que logran posicionar un
producto o servicio. Es la persona física o jurídica que adquiere,
utiliza o disfruta algún tipo de bien o servicio, que recibe de quién
lo produce, suministra o expide".
EL CLIENTE

Se entienden por cliente todos aquellos que ya han tenido

experiencias con el producto o servicio que se vende, y que han
obtenido buenos resultados, haciéndolos que regresen a la
compra del producto, de una forma sistemática o casual, es decir
el cliente es el que regresa, el que vuelve por lo que ya conoce. Es
un consumidor fiel y leal a la marca /producto.
Para ofrecer una atención y servicio personalizado y conseguir la adecuación de los
productos a las demandas de los clientes, se necesita recopilar datos demográficos,
sociológicos, psicológicos, etc. Que definan sus necesidades, expectativas y
demandas. Se utiliza para ello distintos instrumentos de valoración como las
entrevistas personales, las encuestas, etc.
Factores que determinan el perfil del cliente

¿Qué aspectos del cliente se debe conocer para mejorar los productos y servicios y prosperar en
el mercado?

Todos los clientes son distintos: sus características vienen determinadas por diversos factores,
entre ellos, los que se indican:

Características demográficas
•Edad
•Sexo
•Localidad
Características sociológicas
•Clase social
• Nivel de ingresos
•Tipo de compras que realiza
•Servicios que utiliza
•Frecuencia y horario de compra
Características psicológicas
Estilo de vida
•Actitudes
•Motivaciones
•Aprendizaje o conocimiento

Necesitamos, por tanto, conocer a los

clientes para saber qué ofrecerles y
cómo atenderles en cada momento
Marketing estratégico versus marketing operativo

El marketing estratégico obliga a reflexionar sobre los valores de la compañía, saber dónde
estamos y dónde queremos ir.

El marketing operativo pone en marcha las herramientas precisas del marketing mix para alcanzar
los objetivos que se hayan propuesto. Le compete, por tanto, al marketing operativo o táctico
planificar, ejecutar y controlar las acciones de marketing del cómo llegar.
Marketing estratégico

• Se apoya en el análisis de necesidades.

• Lo que el comprador busca no es un producto como tal, sino el servicio, o la solución a un problema que el
producto es capaz de ofrecer.

• La función del marketing estratégico es seguir la evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes
productos-mercados y segmentos actuales o potenciales sobre el análisis de las necesidades a encontrar.
• El atractivo de un producto-mercado se mide en términos cuantitativos en relación a:

1. Mercado potencial
2. Ciclo de vida

• Para una empresa el atractivo de un producto-mercado depende de su competitividad.

• La función del marketing estratégico es orientar a la empresa hacia las oportunidades

económicas que entreguen un potencial de crecimiento y de rentabilidad.

• Es de mediano y largo plazo.

Marketing estratégico

•Segmentación de los mercados.

•Selección de mercados.
•Análisis de la competencia.
•Análisis del entorno.
•Posicionamiento de valor.
•Etcétera.
 Marketing Operativo

Centrado en un objetivo de cifras de ventas y que se apoya en los medios

tácticos basados en la política de:

• Producto
• Distribución
• Precio
• Comunicación.
• Personas
• Comunicación

Se concreta en objetivos de cuotas de mercado y en presupuestos de marketing para alcanzar dichos objetivos.
• La función esencial del marketing operativo es vender

• Es su elemento determinante que incide directamente en la rentabilidad a corto plazo de la empresa

• Su gestión es visible, en cuanto a que la publicidad y la promoción ocupan un lugar importante como
técnicas del mkt.

• Para ser rentable, el marketing operativo debe apoyarse en la estrategia, basada en las necesidades del
mercado y en su evolución