ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO:

Estrategia de distribución intensiva: busca tener la máxima cobertura de territorio de ventas,

estando presente el producto en el máximo número de puntos de venta posibles. Esta
estrategia es común, en productos de compra habitual y cotidiana, por ejemplo se usa en los
productos DANONE, el canal de distribución es corto, del fabricante pasa a los minoristas, y de
estos al consumidor final. Danone desarrolla campañas publicitarias principalmente en
televisión, sus productos están dirigidos a todo el mundo llevando a cabo estrategias de
segmentación (Danonino, para los más pequeños, Danacol, para los adultos con problemas de
colesterol, etc.). A menudo lleva a cabo promociones como ofertas en especie (2x1), realizan

concursos y sorteos, etc. 

Estrategia de distribución selectiva: el fabricante decide implantar su producto en un número de
puntos de venta menor al disponible, decide tener un número reducido de puntos de venta con
el fin de reducir costes de distribución y conseguir una mejor cooperación de los distribuidores.
Este es el caso de CAROLINA HERRERA, los productos de la marca no se pueden encontrar
en cualquier tienda de moda, solo están a la venta en las tiendas propias de Carolina Herrera, y
en El Corte Inglés. Sus productos están dirigidos a hombres y mujeres con un alto nivel
económico, no suele desarrollar promociones, y las campañas publicitarias se realizan a través
de revistas de moda. Busca la diferenciación en la calidad, y estética de sus

productos. 
Estrategia de distribución exclusiva: el productor es el único que vende el producto, esta
estrategia es la que sigue la marca de cosmética YVES ROCHER, las tiendas propias de la
empresa son las únicas donde se comercializan sus productos. Yves Rocher compite en cuanto
a precios, ya que son inferiores a otras marcas de cosmética, utiliza la diferenciación en cuanto
a la calidad de los productos. No desarrolla campañas publicitarias en medios de
comunicación, pero utiliza el mailing con sus socios, enviando los
nuevos catálogos,promociones exclusivas,etc. 

ESTRATEGIAS DE RELACIÓN Y NEGOCIACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR:

Estrategia pull: se basa en una activación vertical de la cadena de distribución, el fabricante se

dirige al consumidor. Esta estrategia la sigue FERRARI, cuando el fabricante contacta con el
cliente es porque la compra se va a realizar seguro, el comprador ya tiene claro que va a
realizar la compra. Ferrari fabrica los productos a medida, según los gustos del cliente. 

Estrategia push: relación vertical del fabricante con los distribuidores(mayoristas y detallistas),
por ejemplo Coca-cola, realizan campañas publicitarias dirigidas al consumidor final, pero
también tratan de que los distribuidores pongan a la venta su producto mediante promociones
dirigidas a estos, por ejemplo a los bares y restaurantes para que vendan Coca-Cola y no otro
producto sustitutivo (Pepsi).