Ttulo del Control: Push y Pull

Nombre Alumno: Mitzy J. Sandoval Alarcn

Nombre Asignatura: Fundamentos del Marketing ( control 8)
Instituto IACC
Ponga la fecha aqu: 12 de diciembre de 2014.

Desarrollo
A.- D un ejemplo para cada estrategia (Push y Pull) y justifique cada una de ellas.
1-. Ejemplo de estrategia Push: producto detergente Ariel
El ejemplo elegido va a ser Ariel , ste tipo de detergente es habitual en
todas las casas. Ariel se puede encontrar en todas las superficies de grandes
supermercados, es decir es un producto con gran calidad y buenos precios.
Este detergente ha llevado numerosas campaas publicitarias, lo que le ha
dado ms xito y diferenciarse de los dems detergentes. La estrategia que
lleva a cabo es Push, ya que Ariel, ofrece precios competitivos, existe una
situacin de empuje desde el fabricante hasta el mercado.
Adems, la estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas
con los distribuidores, con los representantes, y vendedores. Aunque esto no
quita que sean usados otros incentivos como la concesin de descuentos
excepcionales, la instalacin de expositores en el punto de venta, productos
gratuitos, etc.
En conclusin la estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los
distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar ms
efectivamente los productos o lneas de productos hacia el consumidor
(aumentando mrgenes, bonos, mejor servicio, publicidad, subsidio para
promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.
ESTRATEGIA

PUSH

2.-Ejemplo de estrategia pull: producto Chanel N5

En la distribucin de este producto seleccionamos los mejores puntos de

venta para el producto en cada zona. Por ello, este perfume slo se vende en
algunas drogueras de cada lugar respecto de la totalidad que puede existir
en cada zona.

Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios

seleccionados. Por ello, si queremos dar imagen de producto selecto y
exclusivo a este perfume ser ms sencillo estando presente en las mejores
perfumeras.
Al utilizar sta estrategia, suponen unos costes de distribucin muchos
menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor nmero que atender
y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto.
Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y
a una parte de las ventas.
En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a
nuestros costes derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrn el
que mucho abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia
triunfadora es centrarse en donde somos ms fuertes y renunciar a parte del
mercado. Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar
la empresa hacia un mercado muy concreto, para ser ms fuertes en una
parte del mercado, en vez de dbiles en todas.
El canal de distribucin que posee el perfume es corto puesto que hay pocos
intermediarios entre el producto y el consumidor, siendo aquellas
perfumeras donde comercializan este perfume selecto.
Al llevar a cabo una estrategia de arrastre pull, el fabricante incide
directamente sobre el consumidor final, de modo especial, a travs de la
publicidad, para conseguir que ste muestre una clara preferencia por su
marca. Los consumidores arrastran al distribuidor demandndole la marca
preferida.
ESTRATEGIA

PULL

Si se est frente a una marca slida no es necesario empujar ventas, porque

stas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es
ms grande que la oferta.

Bibliografa

Kotler, P. (1988) Mercadotecnia (1 edicin). Mxico: Prentice- Hall.

Kotler, P. & Armstrong, G. (2007). Marketing versin para Latinoamrica (11 edicin),
Mxico Pearson
Stenton,W,;Etzel, M &Walker , B. (1992) Fundamentos de Marketing (5 edicin),
Mexico. McGraw-Hill.