UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL PERÚ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

“PROYECTO DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL DE

LA EMPRESA ARÁNDANOS DEL HUERTO S.A.C”

Grupo 3: integrantes

- Martínez Malasquez, Mario Nicolás.

- Rivas Morales, Erick.

DOCENTE:

Mg. MARIO ADRIEL CANALES VARGAS

1
 INDICE
RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................................4
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO......................................................................................................5
MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA.........................................................................................5
MISIÓN:.............................................................................................................................5
VISIÓN:...............................................................................................................................5
ESTRATEGIA DE ENTRADA PROPUESTA.................................................................................6
Estrategia de estandarización:...........................................................................................6
Estrategia de adaptación:..................................................................................................6
Estrategia de diferenciación:.............................................................................................7
Estrategia de penetración:.................................................................................................7
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO........................................................................................8
PARTIDA ARANCELARIA.........................................................................................................9
MACRO Y MICRO LOCALIZACIÓN...........................................................................................9
MACROLOCALIZACIÓN:......................................................................................................9
MICROLOCALIZACIÓN:.......................................................................................................9
ANÁLISIS DEL MERCADO..........................................................................................................10
DESCRIPCIÓN DEL SECTOR...................................................................................................10
POLÍTICO:.............................................................................................................................10
ECONÓMICO:.......................................................................................................................12
SOCIOCULTURALES:.............................................................................................................13
TECNOLÓGICO:....................................................................................................................14
ECOLÓGICO Y MEDIOAMBIENTAL:.......................................................................................15
DESCRIPCIÓN DEL PAÍS............................................................................................................17
CONSIDERACIONES POLÍTICAS Y LEGALES...........................................................................17
CONSIDERACIONES ECONÓMICAS.......................................................................................17
CONSIDERACIONES CULTURALES Y SOCIALES......................................................................18
MERCADO OBJETIVO...........................................................................................................19
❖ Idiomas: El inglés es el idioma oficial de Estados Unidos.........................................19
INVESTIGACIÓN DE MERCADO............................................................................................19
COMPETENCIA.....................................................................................................................20
BARRERAS DE ENTRADA......................................................................................................22
ANÁLISIS ORGANIZACIONAL....................................................................................................22

2
 ELABORAR ORGANIGRAMA.................................................................................................22
OPERACIONES..........................................................................................................................22
PROCESO DE PRODUCCIÓN.................................................................................................22
ENVASE Y EMBALAJE............................................................................................................22
LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN.................................................................................................22
DOCUMENTACION DE EXPORTACIÓN..................................................................................22
ASPECTOS DEL PRECIO.........................................................................................................22
FORMAS DE PAGO Y CONTRATACIÓN..................................................................................22
ANÁLISIS DE RIESGOS...............................................................................................................23
RIESGOS INTERNOS..............................................................................................................23
RIESGOS EXTERNOS.............................................................................................................23
SEGUROS.............................................................................................................................23
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...................................................................................23
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................................................................23
ANEXOS....................................................................................................................................23

3
RESUMEN EJECUTIVO

4
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
Nuestra empresa se dedica al rubro de exportación de arándanos a
otros países, está constituida por un presidente directorio y por 5 áreas
que vienen hacer producción, control de calidad, de seguridad,
recursos humanos y de administración.

Asimismo, hemos optado por escoger este rubro debido a que estas
frutas son muy fáciles de consumir y muy saludables, ya que es una de
las pocas superfrutas que presentan un alto contenido de antioxidantes
y son muy beneficiosos para la salud del consumidor.

MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA.

MISIÓN:
Ofrecer al mundo la mejor calidad de arándanos frescos
y congelados de producción
peruana, apoyando al desarrollo sostenible y cuidado del
medio ambiente con los agricultores locales,
contribuyendo a la mejora del valor nutricional de
nuestros frutos para incrementar continuamente la
calidad y satisfacción de nuestros clientes
internacionales.

VISIÓN:
Ser la empresa agroexportadora peruana líder en la
exportación de berries congelados y frescos, en distintas
presentaciones, contribuyendo en el desarrollo
sostenible de los agricultores y del medio ambiente, y
desarrollando continuamente en la innovación de
productos de alto valor nutricional para los mercados
internacionales.

5
ESTRATEGIA DE ENTRADA PROPUESTA

Nuestras estrategias de marketing internacional que se analizan en el

presente estudio se enlistan a continuación:

Estrategia de estandarización:

En este punto nos vamos a basar en nuestro principal competidor

internacional que es México. México, es un país con gran desarrollo
agrícola. Tiene como objetivo ser líder latinoamericano en
exportaciones al mercado estadounidense y para ello produce en gran
escala, es decir que su estrategia para competir con países como Perú
y Chile es el liderazgo en costos. En Perú, nuestra empresa aplica
tecnología de punta para poder competir internacionalmente, así
mismo para mitigar los cambios climatológicos inesperados. Está
conectada a un sistema informático que es controlado por una estación
central, permitiendo un adecuado registro de la información para
asegurar los estándares de calidad y el rendimiento por hectárea de la
producción.  Nuestra empresa ocupa el primer lugar entre los
exportadores de arándanos frescos buscando satisfacer las
necesidades de un mercado cada vez más creciente y exigente como
es el de los Estados Unidos.

Estrategia de adaptación:
Nosotros aplicaremos la estrategia de adaptación de nuestro producto,
tomando en cuenta cómo es que se ha adaptado el producto a los
gustos y preferencias de los consumidores. Hemos dado más
calificación al país de Estados Unidos, ya que es un país que valora
mucho los arándanos frescos peruanos no solo porque pueden
disponer de él durante todo el año, mientras que la producción en otros
países es estacional, sino también por sus propiedades y calidad.
Países bajos el 80% del consumo de frutas y verduras está
representado por espárragos, mangos, bananos, palta, uva de mesa y

6
 mandarinas, le hemos dado menos ponderación por su menor
población. Reino Unido es un país que se caracteriza por consumir
frutas y verduras mayormente en conservas.

Estrategia de diferenciación:

Nosotros aplicaremos la Estrategia de Diferenciación, debido a que

trabajaremos en nuestro producto de tal manera que este logre obtener
un nivel óptimo en cuanto a su calidad con respecto a los productos de
la competencia. Contamos con personal especializado e infraestructura
y maquinarias adecuadas para conseguirlo. De esta manera nuestros
clientes, al notar un mayor valor en nuestro producto, aceptarán pagar
un precio mayor, con lo que podríamos ir cubriendo nuestros costos de
inversión. Para realizar este tipo de estrategia debemos contar con una
profunda investigación de mercado, por ello, tenemos planificado
contar con el área de Investigación & Desarrollo, al que daremos
especial importancia, ya que de este depende gran parte de la
realización de nuestra estrategia y por ende el futuro de la empresa.
Nosotros queremos llegar a obtener un producto diferenciado que cree
lealtad a la marca y prestigio a la empresa, de esta manera podremos
mantener siempre con nosotros a nuestros clientes y captar nuevos
consumidores.

Estrategia de penetración:
En el caso de estrategias específicas, optamos por la Estrategia de
Penetración, ya que como somos nuevos en el mercado aún no
tenemos una plaza asegurada. Nosotros exportamos un producto ya
existente que es el arándano fresco, lo consideramos existente debido
a que varias empresas nacionales e internacionales lo procesan y
exportan. Pero debemos resaltar algún atributo que lo diferencie de la
competencia actual, que además ya nos ha tomado una ventaja por la
antigüedad que tienen en el mercado. Entonces y para concordar con
lo dicho anteriormente en la Estrategia de Diferenciación, lo que
nosotros buscaremos desarrollar, es la calidad total en nuestros
procesamientos para qué, y con ayuda del recurso humano, podamos

7
 obtener un producto de calidad, que supere a la competencia.
Debemos decir también, que nuestra exportación será en forma
indirecta, es decir la distribución de nuestros productos estará a cargo
de un intermediario (Bróker), que nos ayude a ingresar al mercado
internacional.

Asimismo, la publicidad a desarrollar será por intermedio de ferias

alimenticias en Estados Unidos, de esta forma, podremos dar a
conocer nuestro producto y todas las ventajas que posee, así mismo y
como detallaremos en el plan de marketing, contaremos con una
página web correo electrónico, de esta forma, podremos mantenernos
siempre cerca de n nuestros clientes.

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Nuestra empresa se va a encargar de la exportación y
comercialización del arándano congelado incluso en esta oportunidad
puede ser significativa durante temporadas altas del arándano fresco.
El valor nutricional del arándano, según la estandarización de la Food
and Drug Administración (FDA) de los Estados Unidos, indica que esta
fruta es bajo y libre de grasas y sodio, libre de colesterol y rico en
fibras, refrescante, tónico, astringente, diurético y con vitamina C.;
además de ácido hipúrico, lo que determina que sea una fruta con
muchas características deseables desde el punto de vista alimenticio.
Los mismos contienen grandes dosis de fibra y bajo azúcar, y se
consideran uno de los frutos más nutritivos y beneficiosos que existen,
ya que también tienen el puntaje de Capacidad de Absorción de
Radicales Libres de Oxígeno más alta de todas las frutas. Esta medida
se refiere a la habilidad del cuerpo para absorber los antioxidantes que
se encuentran naturalmente en los alimentos, y los arándanos son las
mejores frutas para eso.

8
 Figura 1:
Muestras del producto

Fuente :

PARTIDA ARANCELARIA
Tabla 1:
Partida arancelaria del producto a exportar.

Partida Descripción Impuestos

arancelaria

0810.40.00.00 Arándanos, mirtilos y Ad Valorem = 0%

demás frutos del ISC = 0%
género vaccinium, IGV = 16%
frescos
IPM = 2%
Unidad de medida
= KG

Fuente: Sunat.

9
MACRO Y MICRO LOCALIZACIÓN

MACROLOCALIZACIÓN:
LA EMPRESA ESTARÁ UBICADA EN EL DISTRITO DEL
RÍMAC.

MICROLOCALIZACIÓN:
EL PROYECTO ESTARÁ UBICADO EN LA AV. FRANCISCO
PIZARRO 1100 – RÍMAC.
Figura 2 :
Ubicación de la empresa.

Fuente : Google Maps

ANÁLISIS DEL MERCADO

DESCRIPCIÓN DEL SECTOR

Nuestra organización cuenta con un gran equipo de áreas que

constantemente se encuentran capacitándose para poder brindar
nuestro producto con una excelente calidad y tenemos a los
mejores colaboradores, capacitaciones constantes tanto de
personal como de las maquinarias, ese es nuestro pilar con la
finalidad puedan seleccionar los mejores arándanos para nuestros
consumidores.

Pensamos exportar a distintos países, pero aproximadamente el

56% de nuestras exportaciones de arándanos van a los Estados

10
 Unidos, y México, debido al menor costo de su logística hacia el
país del norte, tiene una ventaja sobre nosotros.

POLÍTICO:

En este espacio de análisis, encontramos un Gobierno que

se inicia en funciones y una declaración de principios que
incluye generar un clima favorable para la inversión y, en
general, para el libre mercado. La política exportadora se
ha modificado recientemente, con el anuncio del
incremento de 3 % a 4 % de la tasa de drawback a partir
del 1 de enero del 2017, mecanismo que permite, a los
exportadores, poder solicitar la devolución de ese
porcentaje del valor FOB de sus ventas, siempre que hayan
usado menos del 50 % de insumos importados para su
proceso productivo. Con el incremento del 4 %, se revierte
la tendencia decreciente que tenía esta herramienta, la cual
registró 8 % en 45 el 2009 y se había reducido al 3 %, en el
presente. Esta reducción se debió a dos factores. En primer
lugar, el costo para el Estado de los recursos devueltos y el
empleo inadecuado, que en algunas ocasiones se registró,
cuando los exportadores sobrevaloran sus ventas al
exterior o declaran ventas ficticias, con la finalidad de
cobrar un mayor drawback. Esta medida tendrá un impacto
positivo en el flujo de caja.

En términos de clima de negocio, es vital el resultado de la

política de seguridad del Gobierno. Esta variable influye en
la decisión y la marcha de los negocios, y puede
incrementar los costos de operación. El Gobierno mantiene
una política de promoción de exportaciones, dentro de las
cuales se encuentra el Tratado de Libre Comercio (TLC)
con Estados Unidos, el cual nos permite tener un arancel

11
 cero para los arándanos azules. La misma se lleva a cabo
a través de PROMPERÚ, organismo autónomo adscrito al
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR).
Dentro de la plataforma de servicios que presenta
PROMPERÚ, se encuentra el Sistema Integrado de
Información de Comercio Exterior (SIICEX), el cual brinda
información en siete módulos: inteligencia de mercados,
promoción comercial, oferta exportable, negociaciones y
acceso al mercado, programas de capacitación,
comunicación y herramientas de interacción.

En resumen, la variable política brindará un clima favorable

para el negocio o, en el escenario más conservador, no lo
afectará.

ECONÓMICO:

La política económica mantiene su sesgo ortodoxo y

privilegia la estabilidad macroeconómica. En ese sentido, la
inflación estará dentro del rango meta de 1 % a 3 %
después de varios años y no perturbar la marcha de los
negocios.

La variable tipo de cambio va a depender de la decisión de

la Reserva Federal de los Estados Unidos (FED) sobre
cuándo elevar su tasa de interés de referencia. Es probable
que si las cifras de crecimiento de esta economía se
mantienen favorables, se concrete un incremento de la
mencionada tasa antes de fin del año 2017. Ello generará
una tendencia a incrementar el precio del dólar a nivel
regional, en donde se encuentran los principales
abastecedores de arándano azul al mercado
norteamericano.

Las reservas internacionales netas se han mantenido en

los últimos años en un óptimo nivel y han llegado a la suma

12
de 62 049 millones de dólares, lo cual brinda una solidez a
la economía peruana para enfrentar cualquier contingencia,
como el mencionado incremento de la tasa de referencia de
la FED y la conservación de la estabilidad de la moneda
peruana. De este modo, el BCR ha realizado un excelente
trabajo, puesto que ha colocado al Sol peruano como la
moneda más estable de la región, a través de sus políticas
de flotación sucia, para evitar fuertes fluctuaciones del tipo
de cambio que afectan otras variables como la inflación o
las expectativas.

El índice para realizar negocios en el Perú, si bien alcanzó

su mejor momento en el 2016, cuando se situó en la
posición 39 a nivel mundial, hoy ubica a la economía del
país en el puesto 54, con tendencia a mejorar, según el
reporte del portal Trading Economics. En América Latina,
sólo México y Colombia se hallan en una mejor ubicación
en el ranking, en el puesto 47 y 53, respectivamente. En el
sector agrario, el Gobierno incrementará el presupuesto en
10 % anual y generará, asimismo, ayuda técnica y crediticia
para pequeños productores.

Por su parte, el Banco Agrario tiene tasas de 13 % para

créditos en dólares superiores a $150 000, aunque siempre
es posible trabajar con tasas foráneas menores. Respecto
del mercado destino, si bien estas han sido las elecciones
más polémicas y reñidas en muchos años, la fuerte
institucionalidad política y económica de los Estados
Unidos no debería significar mayores cambios en sus
indicadores y política económica. Una tasa de crecimiento
superior al 2 %, una inflación del 0.8 % y un desempleo
menor al 5 % son indicadores que permiten prever un
crecimiento de la demanda.

13
SOCIOCULTURALES:

El consumo de alimentos, a nivel global, registra una

tendencia hacia los productos saludables y orgánicos. El
sentido de responsabilidad social y medioambiental, a nivel
personal y empresarial, ha determinado también que la
demanda de productos con certificaciones, tales como Fair
Trade y Orgánica, registre tendencias crecientes. El
segmento de mercado al que va el producto es bastante
amplio en los Estados Unidos. Según el informe de perfil de
consumidor realizado por la empresa Hartman Group ,
entre el año 2000 y 2016, el segmento de la población que
no consume productos orgánicos ha disminuido de 45 % a
27 % y se mantiene así desde el 2015.

El consumidor de productos orgánicos dispone de ingresos

por encima del promedio nacional. Así, percibe $78 837
anuales, lo que lo ubica en la clase media. En ese sentido,
el cliente posee las siguientes características: es bien
educado, tiene una edad promedio de 41.5 años, pertenece
al grupo étnico denominado “blanco” o caucásico en el que
tiene una participación de 78 %, muy distante de los demás
grupos que no sobrepasan el 13 %. Así mismo, dentro de
los consumidores millenium, que se encuentran entre las
edades de 20 a 34 años, 5 de cada 10 padres consumen
productos orgánicos, según la Organic Trade Association
(OTA).

TECNOLÓGICO:

El componente tecnológico, en las operaciones agrícolas,

está referido al empleo de proyecciones de las condiciones
climatológicas, tecnología de riego y, recientemente, al uso
de drones para brindar seguridad y obtener información en
la línea de las instalaciones, lo que puede afectar de forma
directa y positiva sobre los costos. Para el caso de la

14
 geografía peruana, con zonas desérticas en la costa y
tierras de secano en la sierra, regiones en las que crece el
arándano azul, existen soluciones, tales como la aspersión
o goteo. En lo que se refiere al producto mismo,
investigaciones en curso auspiciadas por el Agricultural
Research Service (ARS), órgano dependiente del United
States Department of Agriculture (USDA), trabajan en la
decodificación del genoma del arándano azul, con el
objetivo de mejorar su resistencia a temperaturas extremas,
resistencia a plagas, predecir las fechas de cosecha y
florecimiento así como, mejorar e identificar los
determinantes de la calidad de la fruta. Por su parte, la
universidad de Michigan viene desarrollando una
investigación similar, también apoyada por el USDA, cuyos
propósitos son mejorar el sabor de la fruta, incrementar su
tiempo de vida en los anaqueles y mejorar la productividad
de los cultivos.

ECOLÓGICO Y MEDIOAMBIENTAL:

El aspecto medioambiental ha cobrado mayor importancia

en los últimos años. A nivel global, temas como el cambio
climático y sus consecuencias, la deforestación y la
escasez de agua ocupan las agendas de debate de los
principales foros mundiales, como las Naciones Unidas.
Estos temas, en algunos casos, se han trasladado a los
mencionados foros por presión de grupos ambientalistas de
la sociedad global, comprometidos con la preservación del
planeta y comunidades científicas que proyectan
importantes y negativas consecuencias del manejo
ambiental. El impulso a estos temas, generados por las
principales economías como Estados Unidos y China, ha
sido más bien tibio por los efectos negativos que las

15
 medidas correctivas tendrían sobre los respectivos
aparatos industriales.

Los factores medioambientales son sumamente

importantes en el sector agrícola, tanto por los efectos
adversos que pueden ejercer como por las oportunidades
que ofrecen. A nivel global, el consumidor tiende a valorar
de forma especial a las empresas y productos que cuentan
con una certificación que asegura la armonía y respeto al
medioambiente, en contraposición con la contaminación.

La ley 28611, Ley General del Ambiente, rige el

aprovechamiento integral y responsable de los recursos
naturales.

Según la Organización de las Naciones Unidas para la

Alimentación y Agricultura (FAO), se reconocen los
siguientes beneficios para el medioambiente de la
agricultura orgánica:

❖ Sostenibilidad a largo plazo: la agricultura orgánica tiene

un manejo proactivo y de largo plazo para lograr el
equilibrio en los suelos, mientras produce.
❖ Manejo de suelos: el manejo orgánico de la producción
genera una mejor estructura de los suelos, lo cual crea
sistemas más estables. Ello reduce la pérdida de
nutrientes e incrementa la biodiversidad. Esto se logra a
través del uso de abonos orgánicos en vez de los
minerales, la rotación de cultivos y la simbiosis entre
diferentes productos.
❖ Cuidado de las fuentes de agua subterránea a través del
reemplazo de fertilizantes sintéticos y minerales, por
aquellos orgánicos que no la contaminan.
❖ Aire y cambio climático: al reducirse o eliminarse el uso
de agroquímicos, que requieren gran cantidad de

16
 combustibles fósiles para su producción, se contribuye a
mitigar el efecto invernadero y el calentamiento global.
Numerosos estudios sugieren que los suelos trabajados
orgánicamente tienen un componente de carbono muy
superior a aquellos bajo agricultura tradicional.

DESCRIPCIÓN DEL PAÍS

Estados Unidos es el segundo país más grande del continente
americano, después de Canadá, y el cuarto del mundo, superado
por Rusia, Canadá y China.
Su PIB nominal, estimado en más de 20.5 billones de dólares en
julio de 2019 representa aproximadamente 1/4 del PIB nominal
mundial. En conjunto, la Unión Europea tendría un PIB mayor.
Su gobierno tiene unos poderes limitados enumerados en la
Constitución de los Estados Unidos.
Demografía del país por ciudades, en caso que ellos produzcan el
bien, las toneladas por hectárea

CONSIDERACIONES POLÍTICAS Y LEGALES

Nuestra empresa cuenta con los requerimientos necesarios
para incrementar su producción de arándanos para la
exportación. EE.UU. importa aproximadamente 71 mil toneladas
de arándanos al año, de las cuales solo el 0.7% provienen del
Perú. En un mercado que aún no para de crecer, esto se
traduce en una gran oportunidad para los productores de
arándanos peruanos.
Los exportadores peruanos no tendrán problemas en entrar al
mercado estadounidense siempre y cuando cumplan con los
requerimientos de seguridad alimentaria. Los EE.UU. deben ser
considerados como un mercado muy atractivo, ya que el
tamaño de la economía estadounidense crea una increíble

17
 oportunidad para los productores que puedan abastecer la
demanda actual.

CONSIDERACIONES ECONÓMICAS
Los arándanos concentran un alto nivel de vitaminas, minerales
y antioxidantes, que son elementos beneficiosos para la salud y
que se considera ayudan a prevenir enfermedades
cardiovasculares y otras relacionadas con el envejecimiento.
Estas características han generado un incremento en la
demanda de arándanos en EE.UU. y se estima que su consumo
seguirá aumentando, siguiendo con la tendencia en EE.UU. y el
mundo entero de consumir alimentos saludables.

Figura 3:
Producción de arándanos en América del Norte.

Fuente : Sunat
En la anterior figura , podemos ver que la producción de
arándanos en América del Norte ha tenido una trayectoria
positiva desde finales de los años sesenta. Quintuplicando en
los últimos 40 años, de 71 millones de libras a 407 millones en
el 2008. El crecimiento ha sido más significativo en los últimos
años, aplicándose el nivel de producción en el periodo 1998-
2008.

18
CONSIDERACIONES CULTURALES Y SOCIALES
En este perfil de mercado, al hablar de arándanos, estaremos
refiriéndonos al arándano azul, ya que así es conocido a través de
nuestra región.

Los arándanos son nativos de Norteamérica, donde crecen a lo largo

de los bosques y regiones montañosas de los EE.UU. y Canadá.
Hay aproximadamente 30 especies diferentes de arándanos las
cuales crecen en diferentes regiones. Por ejemplo, la variedad
Highbush se pueden encontrar a lo largo de la costa este de los
EE.UU. desde Maine hasta la Florida, y la variedad Lowbush se
puede encontrar en todo el noreste de los EE.UU. al igual que al
este de Canadá.

MERCADO OBJETIVO

❖ Idiomas: El inglés es el idioma oficial de Estados Unidos

❖ Costumbres: Celebrar los días importantes del país, salir de
vacaciones mínimo una vez al año, reunirse con las amistades
los fines de semana.

❖ Religión: La mayor parte de la población estadounidense, el

81%, es creyente. La religión más extendida es el cristianismo.

❖ Formas de negociación: El comercio internacional es un camino

de doble vía y aunque la misión del Servicio Comercial es
promover la exportación de productos estadounidenses.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO
● Es el tercer país más poblado del mundo detrás de China e
India, la población en julio de 2013 fue 316 148 990 habitantes.
Esa nación, consta de 50 estados y un Distrito Federal:
Columbia; los estados de mayor población son: California,
Texas, New York y Florida.

19
● Los grupos de edad están distribuidos de la siguiente manera: la
población menores a 18 años, representa el 24%, de 18 a 44
años, el 36.5%, de 45 a 64 años, el 26.4%, finalmente los
mayores a 65 años, el 13%.

TABLA 2:
Grupo de edad y sexo en EE. UU

Fuente: EU Census

Como podemos ver en la tabla anterior:

- Tienen una tendencia mundial a su consumo de frutas y
hortalizas, motivado fundamentalmente por una creciente
preocupación por una dieta más equilibrada, con menor
proporción de carbohidratos, grasas y aceites y con una mayor
participación de fibra dietaria, vitaminas y minerales.
- El consumo per cápita de frutas en EE.UU. supera los 120
kilogramos anuales, de los cuales 48% corresponde a productos
frescos, mientras que los procesados aportan el 52% restante,
representados principalmente por jugos, y en menor medida, por
conservas, frutos secos (arándanos) o deshidratados y
congelados. Se comentó que “El consumo de arándanos en
20
 Estados Unidos se incrementó un 65%, ya que el consumo per
cápita en el 2010 fue de 26.6 onzas (755 gramos) y se estima que
para el 2015 alcanzaría las 44 onzas (1,249 gramos)”.

COMPETENCIA

Para la fuerza de competidores en el sector, la rivalidad es alta

debido a que casi el 80% de la exportación de arándanos de Perú
hacia los EE.UU. está concentrada en sólo 4 empresas
agroindustriales, la cuales toman mayor poder de negociación en
cuanto a la oferta de arándanos compitiendo por obtener mayor
acopio del fruto.

Podemos ver que la entrada de nuevos competidores potenciales

se puede restringir al aumentar las barreras de ingreso ya sea por
economías de escala, tecnología o grado de inversión requerida.
Por otro lado, la importancia de la marca definida por una
empresa juega un papel crucial para los competidores que deseen
ingresar en el mercado.

Los factores que influyen en la dificultad de competencia del

mercado de arándanos con estas marcas es el hecho de que se
han posicionado en la mente del consumidor como un producto o
servicio de calidad, y el consumidor lo considera como una de sus
primeras opciones de compra.

Nuestros principales competidores internacionales son las

empresas mexicanas y chilenas que tiene actualmente el mayor
porcentaje de exportación de arándanos, al no haber mayor
restricción de acceso al negocio de exportación de arándanos
hacia EE.UU. hace que en estas regiones se aproveche la
experiencia y conocimiento del mercado de los EE.UU.
Tabla 3:

21
 Competidores de las empresas de Arándanos

Fuente : Sunat

BARRERAS DE ENTRADA
Requisitos no arancelarios de los Estados Unidos
Las regulaciones no arancelarias son medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta
productiva y las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en
lo que respecta a medio ambiente, proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o
para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están
adquiriendo, o darles a conocer las características de las mismas.
Por su naturaleza, estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y
cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se
originan en varias fuentes y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en
tiempos relativamente cortos.
En ese sentido, el Congreso de los Estados Unidos, sede del poder legislativo,
constituido por la Cámara de Representantes y el Senado, tiene la función de
legislar, desarrollar proyectos de leyes que al ser aprobados en el Congreso, se
convierten en regulaciones federales, que son publicadas en el Código de
Regulaciones Federales (CFR por sus siglas en inglés).
Es así que, las diversas agencias y departamentos, según sus competencias, como
la FDA, el USDA, la EPA, y el TTB, tienen la función de establecer los
procedimientos de vigilancia y control en cumplimiento a las leyes federales
formuladas para salvaguardar la salud humana y la sanidad agraria, estableciendo
los requisitos que deben cumplir los alimentos para que sean comercializados en los
Estados Unidos, tanto a nivel documentario (certificados) como la verificación física
(muestreos, análisis de productos).
A continuación se detallan los requisitos que deben de cumplir los alimentos frescos
y procesados, ya sean agrícolas, agroindustriales y pesqueros.
FACTORES LIMITANTES EN LAS EXPORTACIONES DE ARÁNDANOS AL
MERCADO ESTADOUNIDENSE

22
 ESCALA
INDICADORES DE ESTUDIO
VALORATIVA
FACTORES INTERNOS
1. Se considera al nivel de conocimientos como un aspecto fundamental en
1 2 3 4 5
los procesos que involucran a las exportaciones.
2. Considera que la experiencia es un componente que se toma en cuenta
1 2 3 4 5
para la aplicación de los objetivos en una empresa.
3. La identificación y el compromiso por parte de los trabajadores con la
1 2 3 4 5
empresa ayuda a concretar lo planificado.
4. La notificación y esparcimiento considerando al marketing como un
contiguo de técnicas y herramientas que tienen como equitativo de
reformar la comercialización de un interés que debe ser unidad apropiada 1 2 3 4 5
seleccionando los escenarios de tensión.

5. La identificación de los mercados en cuanto a su origen y destino forman

parte de los procesos adecuados para las exportaciones. 1 2 3 4 5

FACTORES EXTERNOS
6. Los aspectos económicos, políticos, socioculturales forman parte de los
1 2 3 4 5
procesos para las exportaciones.
7. Las restricciones y regulaciones del mercado exterior son aspectos
relevantes en los procesos de exportación, como: las arancelarias, el
1 2 3 4 5
asesoramiento, las políticas que se tiene en cuenta en las exportaciones.

8. Con respecto a las políticas de gobierno, considera que no responden a la

1 2 3 4 5
realidad que se tiene en nuestro País.
9. Los riesgos y retornos son aspectos importantes a ser considerados en los
1 2 3 4 5
procesos de las exportaciones.
10. Los incentivos a las exportaciones constituyen elementos motivadores
para los exportadores y por ende la satisfacción que ello demande. 1 2 3 4 5

ÍNDICE RANGO PUNTAJE

A siempre 5
B casi siempre 4
C a veces 3
D casi nunca 2
E nunca 1

ANÁLISIS ORGANIZACIONAL

23
ELABORAR ORGANIGRAMA

OPERACIONES

PROCESO DE PRODUCCIÓN
Se realizo un estudio de zonificación agraria de cultivos para poder contar con
una herramienta para tomar decisiones de orientación sobre la ubicación
geográfica de las zonas más adecuadas de cultivos.
Cajamarca y otras zonas similares del país, constituyen los ámbitos
geográficos potenciales que reúnen de acuerdo a los estudios de zonificación
realizados, las condiciones para la producción comercial de arándano con
fines de exportación, por lo cual corresponde promover la adopción de la
tecnología productiva apropiada para la obtención de cosechas rentables y
competitivas.

24
El rendimiento está en función de la variedad, para el caso de las variedades
escogidas para la zona de Cajamarca que son (variedades tempranas), se
pueden esperar rendimientos de 6,000 a 8,000 kg/ha, y la época de cosecha
empieza desde octubre a febrero, que es la oportunidad de ingresar antes que
los países competidores y conseguir buenos precios.
Este producto tiene mucho potencial en el mercado estadounidense si se
tiene en cuenta que el terreno tiene las mismas caracteristicas que Chile,
posee más de 30 especies diferentes y puede ser cosechado en varias
regiones del pais. En términos de la demanda se estima que seguirá
creciendo, dado que el consumidor estadounidense presenta una mayor
predisposición a consumir productos saludables, entre los que destacan los
arándanos.
Guía técnica para producción de arándanos para la exportación:

CONDICIONES EDAFOCLIMÁTICAS REQUERIDAS POR EL ARÁNDANO

El sistema radical del arándano está compuesto principalmente por raíces
finas y fibrosas que se concentran en un 80% a 50 cm de profundidad del
suelo, es decir, muy cerca de la superficie. Estas raíces fibrosas carecen de
pelos radicales y tienen relativamente baja capacidad de absorción. Las
raíces del arándano no son capaces de atravesar superficies de suelo
compactas y requieren de suelos sueltos y bien drenados, con buen contenido
de materia orgánica (3% a 5%). Sin embargo, el agricultor puede realizar
algunos esfuerzos económicos para establecer plantaciones en suelos con
mayores dificultades de aireación y mala condición, como es el caso de la
adición de enmiendas en el hoyo de plantación y la preparación de
camellones de 1 m de ancho, 50 cm de alto y de bordes suaves. Los

25
arándanos crecen bien en suelos con pH entre 4,4 y 5,5, aunque en Chile se
ven huertos creciendo bien con pH de 5,8 a 6,0. Se recomienda realizar
análisis químico de suelos para conocer los macro y micronutrientes, salinidad
(conductividad eléctrica), materia orgánica y pH. Si el pH es alto es vital la
determinación de la cantidad de azufre elemental necesario para acercarse a
la acidez requerida. Es preferible comenzar a aplicar el azufre el año anterior
a la plantación, incorporándolo superficialmente a toda la superficie a plantar.

Si no se alcanzó a acidificar el suelo antes de plantar, el azufre elemental

debe mezclarse muy bien con la tierra que se sacará del hoyo de plantación.
El pH que se pueda obtener en el suelo se mantiene acidificando el agua de
riego con ácido sulfúrico y ácido fosfórico, o con las aplicaciones de
fertilizantes de reacción ácida como sulfato de amonio, fosfato monoamónico,
o fosfato monopotásico. En todo caso la acidez del suelo debe ser verificada
anualmente para asegurar el desarrollo normal de las plantas de arándano.
Otro factor importante a tomar en cuenta para el éxito de la plantación es
ubicar la plantación en suelos libres de malezas perennes, realizando muy
anticipadamente las aplicaciones de herbicidas recomendadas para su
control. Durante la preparación de suelos sacar y eliminar los restos de
malezas que hayan quedado sobre y bajo la superficie. Para la plantación
seleccionar suelos descansados, con siembras previas de avena o trigo.

Clima
Los arándanos crecen mejor en climas moderados. Dependiendo de la
variedad, requieren entre 400 y 1200 horas frío con un umbral de 7 °C para
cumplir su receso invernal. Una vez que las plantas rompen la latencia se
vuelven muy sensibles a las bajas temperaturas. Para realizar una correcta
elección de las variedades a plantar es necesario conocer el período de
ocurrencia de heladas del sector, de tal manera que estos eventos no
coincidan con el período de floración. La flor se hiela a -2 °C, pero por la
superposición de estados fenológicos se considera como temperatura crítica -
0,6 °C.
Veranos nublados reducen la calidad de la fruta y favorecen la propagación
de hongos. Así también, veranos muy calurosos pueden concentrar la

26
cosecha de la fruta, disminuir el sabor y su firmeza, además impedir una
cosecha escalonada y oportuna. Los vientos fuertes dominantes,
especialmente los primeros años de la plantación, ocasionan desarrollo de
brotes caídos, afectan la floración por caída de flores e impiden la polinización
por insectos, y además, producen la caída y daño mecánico de la fruta
deteriorando su calidad final.

Agua
Debido a sus raíces superficiales, fibrosas y de poca extensión, el arándano
es muy sensible al déficit y exceso de agua. Donde no se conozca la calidad
del agua de riego se recomienda realizar un análisis químico para determinar
pH, sales solubles (conductividad eléctrica), y razón de adsorción de sodio
(RAS). Además, deberá sacarse otra muestra de agua para análisis
microbiológico para asegurar y demostrar que se regará con agua de buena
calidad y limpia. Los sistemas de riego localizado permiten mantener un nivel
adecuado de humedad en los primeros 15 a 20 cm del suelo, donde se
encuentra gran parte de las raíces. Adicional al sistema de riego del cultivo,
en aquellos lugares con peligro de heladas primaverales se utiliza el riego por
aspersión para su control.

PREPARACIÓN DE LA PLANTACIÓN
 Elección de la variedad Para definir la variedad se deben considerar los
siguientes aspectos:
 Destino de la producción: fresco, congelado, o ambas.
 Adaptación climática a la localidad: requerimientos de frío.
 Períodos de floración y cosecha.
 Rendimiento.
 Calidad organoléptica del fruto: presencia de semillas, color, sabor,
calibre y piel suave.
 Resistencia al estrés de la planta a condiciones ambientales extremas.
 Vigor y resistencia a enfermedades.
 Facilidad de cosecha: piel firme al desgarro, separación del pedicelo
del fruto.

27
  Buena condición de poscosecha del fruto: cicatriz pequeña, retención
de la capa de pruina.
Plantación
La plantación se puede realizar en otoño o a inicios de la primavera. Esto
dependerá de la disponibilidad de las plantas y si los trabajos de preparación
de suelos e instalación del riego están terminados.
 Marcar la distancia sobre hilera en que se hará la plantación 0,8 a 1 m.
 En caso de usar mulch plástico o malla anti-malezas deben ser
perforados previamente a la plantación.
 Hacer los hoyos anticipadamente a la plantación, de unos 40 × 40 × 40
cm.
 Disponer la planta en bolsa frente al hoyo de plantación. Las plantas no
deben plantarse directamente desde los sombreaderos, deberán estar
previamente aclimatadas a la condición ambiental reinante.
 Disponer de un alambre enrollado para ir pinchando y juntando las
bolsas y así evitar contaminar el huerto con plástico.
 Tener todos los dosificadores para medir las dosis de insecticidas para
control de insectos del suelo, fungicidas, fertilizantes recomendados
según el resultado del análisis químico de suelos. Mezclar bien todos
estos insumos con toda la tierra que se sacó del hoyo de plantación.
Importante, siempre usar guantes.
 Romper cuidadosamente la bolsa con un corte longitudinal.
 Abrir la raíz de las planta delicadamente desde el fondo del pan;
colocar la planta con las raíces en forma horizontal al suelo en el hoyo.
La planta debe quedar enterrada a 2-3 cm más profundo que la que
tenía cuando estaba en la bolsa. Esto porque el camellón tiende a bajar
y las raíces podrían quedar expuestas al aire.
 Apisonar suavemente alrededor de la planta con la mano para eliminar
bolsas de aire del suelo, evitando la compactación y eliminación de la
porosidad resultante en la preparación del suelo.
 Regar unos 3 días antes al plantar en primavera.
 Colocar la línea de goteo de 5 a 10 cm de la planta.

28
  Terminada la plantación, rebajar a 1/3 los brotes, y además eliminar
brotes débiles y doblados ubicados en la base de las plantas.
 Al plantar en primavera, el riego deberá ser suficiente para mantener
húmeda la superficie ocupada por el pan radicular solamente. No
gastar energía en exceso.
 Es beneficiosa la siembra de pasto sobre la hilera para evitar la
presencia de tierra sobre la fruta. Comúnmente es utilizada la festuca y
también la mezcla de festuca con trébol.

ENVASE Y EMBALAJE
Envase
Para el packing en fresco, se coloca los arándanos frescos en potes los
cuales serán ubicados en bandejas de cartón. Se pesa el pote, se etiqueta y
se coloca en cajas de cartón que son rotulados para el proceso de
exportación.

Los arándanos deben de envasarse adecuadamente en envases de PET

catalogados como “clamshells” cuyo tamaño es de 125 g, igual a 4.5 onzas.
También es recomendable mantenerlo a bajas temperaturas (0° C) así como
utilizar embalajes de atmósfera.Dichos envases deben de estar
completamente vacíos y son exportados en cajas de 1.5 kg

Embalaje:
Para el embalaje se utilizan cajas de cartón para los envases de “clamshell”
de arándano. Las cuales poseen una capacidad de 12 clamshells de 125 gr
cada una.

Ejemplo de la empresa Tango blueberries

Distribución marítima:

29
Para poder mantener su conservación en cuanto al frio, es recomendable la
vía marítima con un tiempo establecido de 32 días con el que se pueda
asegurar la calidad del producto al llegar al puerto de destino.
Para estos envíos se recomienda utilizar contenedores NOR ya que son
contenedores especialmente refrigerados que contienen elementos que
aseguran la temperatura y son capaces de alejar algunos contaminantes
durante el traslado.
Para la unitarización, los pallets están bajo certificación de SENASA cuyo
material no es contaminable y solo se utilizan para agrupar las cajas de cartón
que contiene arándanos. Se “paletizan” 240 cajas de 1.5 kg cada una, un total
de 360 kg por pallets.

Marcado que llevará la carga.

El etiquetado debe de registrar indicaciones conforme al producto como:
nombre del producto, peso neto, nombre y dirección de la empresa, origen del
producto e ingredientes empleados.
La Food and Drug Administration (FDA), es la ley responsable de regular los
alimentos que ingresan a Estados Unidos y garantizar que están seguros,
saludables y correctamente etiquetado. En el caso de la exportación, el
envase deberá contar con un rotulado indicando el “Grown and Packed”.

30
LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
1. MEDIOS DE TRANSPORTE REINO UNIDO
Tiempo de transporte de Perú a Reino Unido

Elaboración: Inteligencia de Mercados – PROMPERÚ

Flete

Elaboración: Inteligencia de Mercados – PROMPERÚ

Canales de distribución
La distribución de los productos agroalimentarios en el Reino Unido
sigue dos vías principales:
 Comercialización directa minorista de productos a través de las
grandes cadenas de supermercados. Con una cuota de mercado de
venta "al detalle" de alrededor del 80%, son el principal canal de
distribución del país. En los últimos años se ha producido una
expansión comercial de las grandes cadenas con la apertura o
adquisición de cadenas de tiendas de formato reducido sitas en las

31
áreas urbanas más pobladas, desplazando a los operadores más
modestos del mercado y acrecentando la hegemonía en el mismo.
 Comercialización a través de mayoristas de productos alimentarios,
incluidos mayoristas del sector del "catering". Abastecen al sector
minorista autónomo (pequeñas cadenas, tiendas independientes,
mercadillos y puestos ambulantes), servicios de restauración (hoteles,
restaurantes y pubs) y entidades e instituciones colectivas (escuelas,
hospitales, residencias).
 Pero una tercera vía que cobra cada vez más importancia es la venta
por internet, un canal alternativo que gana terreno a gran velocidad. En
esta vía se encuentran sobre todo productos de calidad y artesanales
cuya clientela es un público de poder adquisitivo medio/alto, no
sensible al precio.
2. MEDIOS DE TRANSPORTE ALEMANIA
Tiempo de transporte hacía Alemania

Elaboración: Inteligencia de Mercados – PROMPERÚ

Flete

Elaboración: Inteligencia de Mercados – PROMPERÚ

Canales de Distribución
De acuerdo al Centro para la Promoción de Importaciones de países en
desarrollo (CBI), la cadena de distribución para la importación y

32
distribución de frutas y verduras frescas en la Unión Europea empieza
por los exportadores, quienes están en los diferentes países en vías de
desarrollo, pasando por empacadores y transportistas, luego por los
importadores hasta llegar al país de destino. Una vez nacionalizados
los productos en el mercado de destino (en este caso Alemania)
pueden ir directamente a los diferentes canales de venta final (Retail y
“Food Service”) o pasar por una Re empacadora hasta llegar al canal
retail (supermercados, tiendas especializadas y mercados).
En lo que respecta a la distribución de cara al consumidor final, es
importante indicar que el sector retail, a través de los supermercados,
concentra entre el 60% y 90% de las ventas minoristas de las frutas
frescas. Las tiendas tradicionales y mercados han perdido participación
de mercado, dado que las grandes cadenas han logrado imponerse en
la venta de frutas frescas gracias a mejores negociaciones con sus
proveedores y ahorros en costos. Asimismo, existen algunas empresas
del sector retail que realizan las importaciones de manera directa y
comprna en grandes volúmenes
3. MEDIOS DE TRANSPORTE CANADÁ
Tiempo de transporte hacia el Canadá

Elaboración: Inteligencia de Mercados- PROMPERU

Flete
Los costos promedio asignados al transporte desde el puerto del Callao
– Perú hacia el puerto
de Vancouver, al 12 de diciembre de 2018, son los siguientes:
Costo del flete promedio hacia el mercado de destino

33
 Elaboración: Inteligencia de Mercados- PROMPERU
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
Las frutas son comercializadas en supermercados, tiendas de comidas
saludables, mercados y ferias.

a) Mayoristas / Supermercados
 Loblaws Companies Ltd: cuenta con 1,029 establecimientos
entre supermercados, hipermercados y cash and carry.
 Sobeys Inc. Opera con más de 1,332 locales en las 10
provincias canadienses.
 Metro Inc. Tiene 1528 establecimientos en Ontario y Quebec.
b) Tiendas de alimentos especializados
 Club Organic 2: minimarket en que se comercializa productos
orgánicos.
 El Marche 44003 : presencia de alimentos naturales y certificados
bio u orgánicos.
 Tau 4: cadena de 4 tiendas ubicada en Montreal

DOCUMENTACION DE EXPORTACIÓN
cargamentos de arándano están exentos del pago de las siguientes tasas:

34
•Demurrage (sobreestadía) - Al tratarse de un artículo perecedero, la carga
de arándanos no excederá los 14 días del periodo libre de pago dados por el
Puerto a los contenedores.

•Fumigation (Fumigación) – Dado que la importación de arándanos está

sujeta al programa del Cold Treatment, la carga de éstos no necesita ser
fumigada cuando llega al Puerto de Destino.
•Merchandise Processing Fee-MPF- (Gastos de Procesamiento de
Mercadería) – Las cargas de arándanos están exentas del pago de esta tasa,
según lo estipulado en el Acuerdo de Promoción Comercial suscrito por Perú
y Estados Unidos. Normalmente esta tasa es el 0,3464% y está basada en el
valor de la mercadería.
ESTÁNDARES Y CERTIFICACIONES
Principales Certificaciones y Estándares solicitados en el Mercado del
Arándano

Nombre de la
Logo Descripción Web
certificación

Alimentos que se producen bajo

un conjunto de procedimientos,
con el objetivo de obtenerlos sin
aditivos químicos ni sustancias de
Soil origen sintético, protegiendo así el https://bit.ly/3lnI948
Association medio ambiente a través de
técnicas no contaminantes. En el
Reino Unido la certificación
orgánica más popular es la de Soil
Association.

El logo de BRC Food y el

etiquetado es una norma rápida y
sencilla que significa que no hay
presencia de inocuidad alimentaria
British Retail y esto ayuda a los fabricantes de
Consortium alimentos a centrarse en una https://bit.ly/39qdCPy
Food amplia gama de áreas, incluyendo
la HACCP, trazabilidad,
prevención del fraude alimentario
compromiso de gestión y sistemas
de gestión de calidad.
Nombre de la
Logo Descripción Web
certificación

35
 Este logo busca dar a conocer a
los consumidores de manera
clara y uniforme que los
productos son orgánicos y
Bio Siegel ecológicos. Se debe cumplir con http://bit.ly/1XHHF7t
las regulaciones sobre
agricultura orgánica de la UE y
deben someterse a diversas
inspecciones.

Estos sellos indican que el

Comercio productor está recibiendo un
http://bit.ly/2pqG5is
Justo precio mínimo justo por el
producto.

Los compradores requieren que

sus proveedores cuenten con un
sistema de control de la calidad
Norma ISO de sus productos, que asegure http://bit.ly/2ptUDv1
que es apto para el consumo
22000- Food
humano. Otras certificaciones
Safety similares, se utilizan son: IFS
(International Food Standard),
SQF (Safe Quality Food
Program), entre otros.

Se define como un sistema de

prevención para evitar la
contaminación alimentaria que
garantiza una seguridad en los
International alimentos, en la cual se
(HACCP) identifica, evalúa, previene y https://bit.ly/2NG5bEq
Alliance lleva un registro de los riesgos de
contaminación a lo largo de la
cadena de producción, desde el
inicio hasta que llega a manos
del consumidor.

ASPECTOS DEL PRECIO

A continuación, se detalla los precios de las variedades de productos con
valor agregado de arándanos en el mercado del Reino Unido

36
Perú: Exportaciones de Arándano
Exportación - Mundo Exportación - EEUU

Valor FOB Peso Neto Valor FOB Peso Neto

Año %Δ # Empresas %Δ # Empresas
(US$) (kG) (US$) (kG)

2013 204 656 9 0 0 - 0 -

2014 32 416 15 790 6 359 2 0 - 0 -
2015 84 474 161 6 722 2 36 027 - 2 703 1
2016 465 204 451 47 916 6 34 395 -5 3 715 1
2017 16 942 520 3 542 1 499 411 10 6 759 491 19 553 607 273 5

Precio Minorista

Producto Variedad Distribuidor Origen Peso Precio

Arándanos Del
Dried Huerto S.A.C
Nacional 3,5 oz US$ 2.98

FORMAS DE PAGO Y CONTRATACIÓN

Carta de crédito
Utilazaremos la carta de crédito ya que es uno de los medios de pago
internacional más seguros, tanto para el importador como para el exportador,
puesto que implica la intermediación de instituciones financieras de confianza
y un cierto nivel de compromiso entre ambas partes.
Con una carta de crédito, el pago se realiza a través de los bancos de
comprador y vendedor.( Bank of America, Scotiabank)

37
Una vez que se han confirmado las condiciones de la compraventa
internacional, el comprador da instrucciones a su banco de que pague la
cantidad que acordamos a nuestro banco.
El banco del comprador envía entonces una carta de crédito al banco del
vendedor(Arándanos Del Huerto S.A.C) como prueba de que el comprador
dispone de fondos legítimos y suficientes.
El pago sólo se hace efectivo una vez que las condiciones pactadas por
ambas partes se han cumplido y que las mercancías han sido enviadas.
Pros y contras de la carta de crédito
Pros Contras
Dependencia del
Garantía de que la mercancía se envía
vendedor para que
antes del pago, el vendedor tiene la
Comprador envíe las
obligación de cumplir las condiciones
mercancías
acordadas
especificadas
Garantía de solvencia del comprador
internacional antes del envío de las
mercancías, el comprador tiene la
Vendedor obligación de cumplir las condiciones Mínimos
acordadas, en el caso de que algo vaya
mal, el pago queda asegurado por el
banco del comprador, riesgo muy bajo

ANÁLISIS DE RIESGOS

RIESGOS INTERNOS
Ligados al transporte:
Durante el transporte de la mercancía, se pueden originar retrasos por múltiples
causas, entre ellas cabe resaltar las formalidades aduaneras complicadas o por
documentos incompletos. También los productos se pueden estropear, pueden ser
robados o perdidos en el transporte. Todo ello ocasiona costes añadidos y perjudican
la reputación de la empresa exportadora.

RIESGOS EXTERNOS
Económicos:
Las pérdidas originadas en el tipo de cambio entran en la categoría de riesgos
económicos. Se originan cuando la moneda del mercado de origen se aprecia con
respecto a las monedas de los mercados objetivos y como consecuencia los ingresos
generados en moneda extranjera pierden valor. La inflación en mercados exteriores
puede tener el mismo efecto si genera depreciaciones de moneda.

38
La recesión, el aumento de la deuda pública pueden provocar un descenso en la
demanda y una pérdida en ventas en nuestros mercados de destino. Este riesgo es
particularmente relevante cuando se siguen estrategias de concentración por países
en economías de escala.
También la penuria de divisas u obstáculos para pagos en divisas pueden generar
retrasos de pago e incluso impagados.
Para terminar con los riesgos económicos, hay que señalar que un aumento de
tasas, aranceles… pueden provocar una importante pérdida de competitividad.
Jurídicos:
En las actividades de exportación, los principales riesgos jurídicos están ligados a la
posibilidad de que los estados extranjeros modifiquen la reglamentación relativa a
nuestros productos o servicios y haya que proceder a adaptaciones costosas o a
nuevas homologaciones.
Políticos:
Revueltas sociales, huelgas y conflictos forman parte de los riesgos políticos que
pueden paralizar la economía de un país. También los embargos pueden
imposibilitar la venta. Las nacionalizaciones suponen la pérdida de sucursales o de
clientes en mercados exteriores.
Comerciales:
Entre los riesgos comerciales, encontramos a menudo necesidades de clientes que
cambian y que son detectadas demasiado tarde, perdiendo cuota de mercado de
manera brusca.
También distribuidores que se pierden y con ellos el acceso a los clientes.
No tenemos que olvidar entre los riesgos comerciales los productos sustitutivos. Por
ejemplo, en aeronáutica, se están remplazando partes que tradicionalmente se han
hecho en chapa por otros materiales como el plástico o la fibra de carbono.
Para terminar, el riesgo de impagados es, a menudo, más elevado que en el
mercado nacional y más difícil obtener el pago de las facturas, y dependiendo del
país, a veces imposible.

SEGUROS

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ANEXOS

39