NASA crea collar que previene

que las personas se toquen la

cara

Una de las recomendaciones que más se ha escuchado para disminuir el

riesgo de contagio del nuevo coronavirus, además de lavarse las manos y
mantener la distancia social, es no tocarse la cara. Y para contribuir a que
las personas no se lleven las manos al rostro, el Laboratorio de Propulsión
a Reacción, de la NASA, ha desarrollado el collar Pulse.

En realidad, se trata de los materiales e instrucciones de código abierto

para un collar impreso en 3D que emplea un sensor de proximidad y vibra
cuando las manos del usuario se acercan a su rostro (la intensidad es más
fuerte conforme las manos están más cerca de la cara).

“El objetivo de Pulse es minimizar la propagación de COVID-19, la cual

puede ser transmitida cuando un individuo toca una superficie infectada
con sus manos y después se toca sus ojos, nariz o boca”, precisa la NASA.

La agencia del gobierno estadounidense añade que este concepto es una

respuesta a la frecuencia con la que se produce el contacto entre las
manos y la cara de las personas a lo largo del día.

“Tanto las partes como los archivos de diseño (de Pulse) están disponibles
como código abierto, con la esperanza de que sea reproducido, refinado
y distribuido para ayudar a mantener al público lo más saludable posible”,
enfatiza la NASA.

Es posible descargar, de manera gratuita, todo lo necesario para la

fabricación del collar, desde el perfil del Laboratorio de Propulsión a
Reacción en GitHub, la reconocida plataforma de desarrollo colaborativo.

Con el propósito de reducir la propagación del nuevo coronavirus, las

tecnológicas han hecho actualizaciones a sus wearables para que los
usuarios puedan seguir medidas de limpieza más fácilmente. La última fue
Apple: su reloj inteligente alertará automáticamente cuando se haya
cumplido un lavado de manos adecuado en términos de tiempo.

Elegir el canal de distribución adecuado es esencial: puede tener consecuencias en las

ventas, los costes de producción y, en general, en la actividad global de nuestra
empresa.
 
Factores que intervienen para elegir un canal
Mercado

Producto

Intermediarios

Compañía

Relaciones entre empresas de un canal de distribución

Canales de conexión Vertical

Canales de conexión horizontal

 Mayorista: intermediario que compra al por mayor (volúmenes grandes de

producto) y, por tanto, posee la mercancía que venderá a posteriori. El mayorista a su
vez venderá a detallistas, a otros mayoristas o a fabricantes de nuevos productos.
 Detallista: profesional que vende directamente al detalle al consumidor final (en
inglés, retail). Al ser el último en el canal de distribución, puede influir en las
 estrategias de marketing, pues tiene una relación directa con el cliente. Al igual que el
mayorista, el detallista también es propietario de la mercancía que luego venderá.
 Agente comercial: intermediario que representa a una empresa, vende y
promociona productos y marcas. El agente comercial no tiene relación laboral con la
empresa que representa y su retribución incluye una parte fija y otra variable en
función del volumen de ventas (comisión por venta).
 Comisionista: intermediario que, como el agente comercial, no tiene relación
laboral con la empresa que representa. La principal diferencia es que el comisionista
realiza operaciones ocasiones y, por tanto, la actividad comercial no es permanente.
Sus beneficios dependen solamente del importe de la operación
 Corredor de comercio o bróker: intermediario ocasional que pone en contacto a
compradores y vendedores. Trabaja a comisión a través de una parte fija sobre el
porcentaje de la operación, que suele pactarse con anterioridad.

Estrategia Push
Javier Sánchez Galán
Lectura: 2 min

La Estrategia Push es aquella dirigida hacia los canales de distribución,

es decir, se trata de una estrategia de marketing que funciona
siguiendo un sentido descendiente desde el fabricante al canal de
distribución y del canal al consumidor. Es una opción activa a la hora
de realizar ventas, de empuje como su propio nombre indica.

Las estrategias push son comúnmente empleadas en sectores y mercados

donde hay alto nivel de competencia y las empresas deben adquirir ventaja
de cara a los clientes, consiguiendo destacar y hacerse más accesibles y
atractivas. Por lo tanto, también es propia de productos novedosos y que es
necesario dar a conocer de manera rápida al público. Las estrategias push
también son bastante comunes en cierto tipo de campañas de marketing
temporales o fijadas en un momento en concreto con un producto
temporal, como puede ser en Navidad o en periodo estival.

Al buscar resultados inmediatos, este tipo de estrategias suele estar

relacionado con medios de comunicación más masivos, a través de
anuncios televisivos o grandes campañas digitales o de envío de correos
electrónicos centradas en mostrar las ventajas del producto. No obstante, a
la hora de dirigirse directamente al consumidor final, las empresas suelen
optar por otro tipo de opción, las estrategias Pull. De hecho, suele ser
recomendable la creación de un marketing mix por parte de las empresas
que combine ambas herramientas.

De cara a los intermediarios (distribuidores y minoristas), el objetivo

principal que se busca con la utilización de las estrategias push o de empuje
es estimular a los distribuidores para que colaboren voluntariamente
en la promoción de un producto en cuestión. A través de diversos
trabajos propios de la comunicación y el marketing de ventas de la
empresa, esta incentiva a los canales de distribución de forma que los incite
a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en cantidades
importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los
consumidores a comprar el producto.

Para ello, se suelen emplear diferentes recursos que ayuden al canal a

cooperar, como grandes márgenes comerciales por venta realizada, rebaja
en el precio de compra al por mayor, entrega de productos gratuitos de
publicidad o merchandising y material de regalo relacionado con la marca.

1. Estrategias de cobertura de mercado: el es fabricante del producto quien tiene todo el

poder de decisión sobre todos y cada uno de los aspectos que se van a suceder a lo largo de
la distribución. Tenemos tres opciones de actuación:

1.1 Distribución intensiva: lo que hacemos es buscar el máximo número de puntos de

ventas. Es el caso de productos de consumo básico diario.
  1.2 Distribución selectiva: en este caso elegimos sólo algunos de los puntos de venta del
total posibles. Se trata de poder así reducir costes, aquí ya no estamos hablando de
productos de primera necesidad sino de aquellos que necesitamos pensar más su compra,
comparar precios, condiciones, servicio post venta, más factores que las simples
características del producto en sí.

  1.3 Distribución exclusiva: lo que hacemos es vender nuestro producto a través de un

único distribuidor. Buscamos un socio para poder vender nuestra gama de productos. Esta
idea de exclusividad que es transmite de manera intangible a los posibles compradores es
beneficiosa tanto para el fabricante como para el socio que va a distribuir. Muchos
consumidores acudirán a ese socio para adquirir el producto y descubrirán más marcas
gracias a él, y otros consumidores que normalmente acuden a ese socio y descubren nuestra
marca igual no lo habrían hecho de otra manera.

2. Estrategias de relación y negociación con el distribuidor: en este caso es el

departamento de marketing quién diseña las estrategias más adecuadas para la distribución
de los productos. Se hace un análisis exhaustivo de cómo vamos a relacionar nuestros
productos con la actividad propia del mercado. Así, tendremos estrategias push, es decir,
presionamos con nuestra gama de productos dentro del mercado. ¿Cómo lo hacemos?
Ofrecemos incentivos económicos por volumen de compra, ofrecemos una rotación
continua de productos (como es el caso de ZARA, nuevas colecciones cada 15 días), etc.
Por otro lado, tenemos las estrategias pull, con las que vamos a ejercer una presión pero en
ese caso vertical, vamos a tirar del mercado hacia nosotros. ¿Cómo lo hacemos?
Básicamente consiste en aumentar la demanda gracias a un bueno uso de los medios de
comunicación y a la creación de unas buenas campañas publicitarias de nuestros productos.
Vamos a hacer que el público se interese por nuestro producto y lo pida.

Normalmente lo que se suele hacer es combinar ambas estrategias, push y pull, así
contrarrestamos las carencias de una con las ventajas de la otra y viceversa.
 ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO
Para elegir el canal de distribución adecuado habrá que hacerlo en relación al tipo de
producto que queramos distribuir y las características de este. En función de estas
encontramos 3 estrategias de distribución que explicaremos a continuación poniendo un
producto como ejemplo de cada una de ellas:

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:

Con la distribución intensiva se pretende que el producto se encuentre en el mayor número

de puntos de ventas posible permitiendo que el consumidor adquiera este cuando y donde
quiera. Esta estrategia está diseñada para impulsar las ventas gracias a la facilidad con la
que el consumidor puede acceder a la compra del producto y se suele utilizar en aquellos
que se consideran productos de consumo habitual.
Como ejemplo de distribución intensiva encontramos "Paté La Piara",perteneciente al
grupo Nutrexpa el cual también se dedica a la comercialización de otros productos de
compra habitual como pueden ser Cola-cao, Nocilla o galletas Tostarrica entre otros.
El canal de distribución en estos productos suele ser largo, empezando por el fabricante y
pasando por mayoristas, detallistas y finalmente el consumidor. Aunque es importante
señalar que cuando estos productos se adquieren en grandes hipermercados como puede
ser Mercadona, Erosky, Lidl, etc. el canal de distribución se reduce porque desaparece la
figura del mayorista y esto origina una reducción en el precio si lo comparamos con las
pequeñas tiendas de barrio.
La distribución intensiva tiene como ventaja la facilidad con la que el consumidor accede al
producto y la presencia de barreras de entradas al mercado, pero encontramos un
inconveniente que consiste en su elevado coste y la posibilidad de perjudicar a la marca si
esta se encuentra en un punto de venta inapropiado.
Paté La Piara utiliza tanto la estrategia Push como la Pull y ambas en practicamente igual
proporción. En cuanto a la estrategia Push diremos que ejerce un control a sus diferentes
intermediarios, tanto mayoristas como minoristas basado este fundamentalmente en la
rotación elevada de existencias. La estrategia Pull se basa en las campañas publicitarias
para hacer que no nos olvidemos de su producto y la típica frase que todo el mundo
conoce: ¡PATÉ LA PIARA, MÁS BUENO QUE EL PAN!
Este producto se encuentra en fase de madurez y lleva aquí desde hace años
manteniendo la estrategia de producto diferenciado pudiéndose permitir tener un precio
más elevado que el de la competencia.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:
La estrategia de distribución selectiva es aquella en la que el número de intermediarios es
inferior al total disponible. Esta es útil en el caso de compras reflexivas donde el
comprador realiza comparaciones de precio y características de los productos antes de
comprar. Aquí se seleccionan los mejores puntos de venta de cada zona con la intención
fundamental de preservar la imagen de la marca y diferenciar ésta consiguiendo dar una
imagen de producto selecto y exclusivo.
Como ejemplo de distribución selectiva aparece la marca Diana Gallesi, marca italiana de
ropa de señora perteneciente al Grupo Miroglio. Es un claro ejemplo de distribución
selectiva ya que está presente en 36 países en los cuales sólo encontramos un total de 58
establecimientos. Este grupo se funda en 1947 y cuenta con otras marcas de prestigio
como pueden ser Vestebene, Elena Miró o Prosper entre otras.
Todas ellas son marcas dedicadas al textil de "media-alta costura" ya que econtramos
jerseys de 150 euros de venta al público o chaquetones que pueden alcanzar los 400 o
500 euros.
La ventaja de la distribución selectiva son los reducidos costes de distribución porque hay
muy pocos puntos de venta pero esto también supone un inconveniente ya que se reduce
el acceso a parte de la clientela. Para contrarrestar esto la empresa se centrará en una
parte fuerte del mercado.
El canal de distribución es corto ya que el producto pasa de la fábrica al minorista y de ahí
directamente al consumidor.
En cuanto a la estrategia de relación y negociación con el distribuidor diremos que se
encuadra más en la denominada Push ya que controla los canales de distribución. En este
caso la estrategia Pull no está muy presente ya que estas marcas no necesitan demasiada
publicidad para darse a conocer porque tienen una clientela selecta la cual ya la conoce
sin necesidad de una gran campaña publicitaria.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:

En la distribución exclusiva encontramos un sólo punto de venta en cada zona. Aquí la

marca otorga a un reducido nímero de establecimientos el derecho exclusivo de distribuir
sus productos en los diferentes territorios.
Esta estrategia tiene muchas características de la distribución selectiva pero llevadas al
extremo; se seleccionan de manera cuidadosa las tiendas donde se va a vender el
producto para tratar de garantizar la calidad del servicio y controlar los precios y la
promoción de sus productos.
Como ejemplo de distribución exclusiva está la marca Lacoste, fundada en el año 1933 por
el francés René Lacoste y se dedica a la comercialización de ropa, relojes, zapatos,
perfumes, etc.
Esta marca lleva a cabo una diferenciación de producto ya que estos son de prestigio y de
precio elevado por lo que se dirige a un segmento del mercado con nivel adquisitivo alto.
El canal de distribución suele ser corto ya que, debido a su exclusividad se hacen
innecesarios los detallistas.
Es cierto que se podría considerar también como una distribución selectiva porque a pesar
de las tiendas exclusivas de Lacoste podemos encontrar este producto en pequeños
establecimientos o en grandes almacenes como el Corte Inglés; pero es necesario
destacar que estos lo distribuyen de manera exclusiva. Por ejemplo, si en un pueblo un
comercio vende Lacoste ya ninguna otra tienda podrá adquirir esa marca. Por esta razón
enmarcaremos a Lacoste como distribución exclusiva.
Se lleva a cabo una estrategia Pull-Push a la vez ya que es imprescindible controlar el
canal de distribución al igual que el consumidor ya que este será quien reconozca el
prestigio que persigue la empresa.
Vamos a hablar sobre cómo mejorar el rendimiento y la visibilidad de tus proyectos en
internet gracias al entendimiento de la estrategia de Push y Pull Marketing aplicada al
proceso  de decisión de compra del usuario. El contenido del artículo está dividido en
tres grandes partes: introducción al Push-Pull Marketing, el proceso de decisión de
compra del usuario (AIDA) y la estrategia Push y Pull en buscadores (SEO vs SEM). El
objetivo de este post es poner sobre la mesa el conocimiento necesario para entender
cómo funcionan los negocios en internet de manera estratégica y rentable.
 

1. Introducción y entendimiento Push-Pull

Entendiendo el Push y Pull Marketing:

1. Push significa “empujar”. Consiste en ir al mercado a presentar nuestro producto

o marca. Es darnos a conocer y generar nuevas necesidades.
2. Pull significa “atraer”. Consiste en recoger toda la demanda que hemos
generado en Push. Se basa en recoger el conocimiento de marca que hemos ido
creando para convertirlo en una venta.

2. Proceso de decisión de compra del usuario

(AIDA)
A continuación, vamos a presentar las distintas fases por las que pasa el usuario antes de
realizar una compra. Es importante conocerlas para decidir qué acciones haremos en cada
una de ellas para mejorar la experiencia del cliente.

 Atención: Existe un elemento que nos llama la atención (banners, publicaciones

de redes sociales, eventos,…)
  Interés – Deseo: En esta fase hemos llamado el interés del usuario y despertamos
su deseo de tener nuestro producto. En este momento queremos ver vídeos,
reviews, blogs, comparativas en Google,… Es una fase de búsqueda e
investigación.
 Acción: En esta última fase el usuario está convencido que quiere adquirir el
producto y se decidirá a realizar la conversión. Cada una de las fases tiene una
necesidades distintas, realiza unas búsquedas distintas. Es importante diferenciar
cada fase para saber qué tipo de acciones trabajar en cada una.

Push y pull en el AIDA

En la parte superior del embudo ubicamos el Push y, en la parte inferior, el Pull.

 La parte superior (Atención) es Push porque consiste en ir al mercado a impactar

al público, darnos a conocer, hacer un display y lanzarlo por páginas
segmentadas, es publicar mucho en redes sociales,… toda la parte de generar
demanda.
 La parte inferior (Interés-Deseo-Acción) es Pull porque es el usuario el que viene
a la marca. Realizamos una búsqueda en Google con nuestras necesidades y
aparecemos como solución.

En la parte de Push impactamos a muchos usuarios pero sin saber si están interesados en
nuestros productos. En cambio, en Pull sabemos que el cliente tiene la necesidad de
nuestro producto o servicio.
 

Push y Pull: Objetivos, Acciones/Canales y Actitud de

Marketing
Push:

1. Objetivos: branding, generar marca, aumentar la visibilidad, notoriedad de marca,

darnos a conocer,…
2. Canales: redes sociales, eventos, banners, display, ads,…
3. Actitud: la marca va al mercado.

Pull:

1. Objetivos: ventas, leads, bases de datos,…

2. Canales: marketing de buscadores (SEO vs SEM)
3. Actitud: el mercado va a la marca

Con esta lógica, las estrategias de Push nos aportarán más visibilidad pero menos
rentabilidad. En cambio, con las estrategias de Pull tendremos más rentabilidad y menos
visibilidad. La clave se encuentra en el equilibrio entre ambas.
 

3. Push y Pull en Buscadores (SEO vs SEM)

En este punto vamos a aprender cómo enfocar la estrategia de push y pull en el marketing
de buscadores. En primer lugar, ubicar el push en campañas de display y search con
keywords genéricas y informativas. Y el pull en campañas de search con keywords más
específicas, transaccionales y long tail.
Lo ideal es repartir en porcentaje la fuerza de recursos económicos que destinaremos a
cada estrategia.
Si nos queremos enfocar en generar branding deberemos invertir más en estrategias push;
en cambio, si buscamos rentabilidad a corto plazo y focalizarnos en ventas y captación de
leads aplicaremos una estrategia pull.
La manera de escalar campañas en Adwords es ir cerrando grupos de anuncios o
campañas por rentabilidad esperada. Y siempre trabajando las keywords de más pull a
push. Cuando tengamos cubiertas las búsquedas del primer grupo de palabras clave pull
podemos pasar al siguiente, y así sucesivamente.

.3.1 Análisis de estrategia push

La Estrategia Push es aquella dirigida hacia los canales de distribución, es decir, se

trata de una estrategia de marketing que funciona siguiendo un sentido descendiente
desde el fabricante al canal de distribución y del canal al consumidor. Es una opción
activa a la hora de realizar ventas, de empuje como su propio nombre indica. Es decir
que es la propia empresa la que desea comunicar un mensaje comercial a los clientes,
sin que estos deseen, en principio, adquirir el producto que se promociona.

Las estrategias push son comúnmente empleadas en sectores y mercados donde hay
alto nivel de competencia y las empresas deben adquirir ventaja de cara a los clientes,
consiguiendo destacar y hacerse más accesibles y atractivas. Por lo tanto, también es
propia de productos novedosos y que es necesario dar a conocer de manera rápida al
público. Las estrategias push también son bastante comunes en cierto tipo de
campañas de marketing temporales o fijadas en un momento en concreto con un
producto temporal, como puede ser en Navidad o en periodo estival.
2.3.2 Analisis de estrategia pull

La Estrategia Pull se basa en acciones de marketing que buscan la atracción del

consumidor hacia la marca. Suele dirigirse hacia el cliente final, por lo que al contrario
de las estrategias Push, tiene un sentido ascendente ya que va desde el productor al
elemento final de la cadena, el usuario. Es decir que contemplan las acciones dirigidas
a comunicar y no tanto a “presionar” al consumidor para que adquiera determinado
producto. Las marcas ya consolidadas pueden recurrir a estas estrategias; no tienen
que empujar al consumidor, pues es este el que las busca.

Otro objetivo buscado con este tipo de estrategias es que el consumidor se sienta
identificado con el producto y se convierta en un usuario permanente del mismo. De
esta manera, los abastecedores de los productos (tiendas, grandes almacenes son
ejemplos) optarán por abastecerse de los mismos de cara a realizar mayores ventas.
De este modo, la estrategia pull también puede llegar a influir en los comportamientos
de los canales de distribución pese a haber sido diseñada la estrategia dirigiéndose al
cliente final.

2.3.2 Implementacion de estrategias Push y Pull

La estrategia Push, va dirigida principalmente al intermediario (al punto de venta o

retail), generalmente este tipo de acciones favorecen solamente al intermediario, su
finalidad es empujar el producto o hacer atractivo el producto para el canal,  a medida
que este se interese en nuestro producto por la “alta rentabilidad” lo va a colocar en el
punto de venta, esta estrategia es ideal cuando se está ingresando un nuevo producto
o la empresa es nueva y desea ingresar a nuevos puntos de venta.

Algunas de las acciones más comunes del “Push” son: ofrecer el producto a un precio
bajo, bonificaciones o descuentos a los puntos de venta por volúmenes de compra,
otorgar incentivos económicos por llegar a un volumen de compras en un determinado
tiempo.

Uno de los peligros principales de esta estrategia es que en cualquier momento un

competidor puede ofrecer iguales o mejores beneficios a los canales o puntos de
venta, estos intermediarios disminuirán las compras hacia nuestros productos y
venderán el más rentable.

Por otra parte, la estrategia Pull va dirigida al consumidor, busca que el consumidor 
visite un punto de venta y compre nuestros productos de forma impulsiva, por medio
de ofertas, degustaciones, bandeos de otros productos, ofertas canguro, regalías, etc.
Esta estrategia es efectiva cuando nuestras marcas ya se encuentran en el punto de
venta y tenemos un par de años en el mercado, no es necesario favorecer al
intermediario para que este compre nuestros productos, pero si al consumidor para
que este lo demande en el punto de venta y nuestro producto pueda rotar de forma
adecuada.

Algo muy importante de tener en cuenta es que en una estrategia Pull no se controla el
tema de una meta de venta, ya que no le podemos exigir al intermediario una meta
específica, todo dependerá que tanto el consumidor demande nuestro producto porque
lo encuentre atractivo en el punto de venta. Por tanto, llegar a la meta de venta puede
ser complicado en algunas ocasiones, porque dependemos de la compra del
consumidor.

La desventaja principal una estrategia Pull es la falta de atracción en lo que se ejecute,

en muchas ocasiones incurrimos en costos adicionales para poder llevarla a cabo y lo
que tendremos al final es un mayor gasto, es imprescindible planearla y hacer pruebas
pilotos para que su implementación sea efectiva.

Esta estrategia al ser bien dirigida, hará que el consumidor demande este producto en
otros tipos de venta, por tanto el intermediario puede darnos pasos a otros puntos de
venta.