¿Qué tipos de estrategias de distribución existen?

La distribución de un producto es un elemento clave para un negocio y por ello existen diferentes estrategias
basadas en la cobertura dada a la distribución, de acuerdo al número de intermediarios.
En este post vamos a descubrir cuáles son los tipos de estrategias de distribución que existen, sus ventajas y
sus desventajas.

¿Distribución directa o indirecta?

Antes de pasar a las estrategias vamos a establecer las diferencias entre distribución directa o indirecta.
En la distribución directa el productor es el encargado de distribuir el producto. Como ejemplo podemos
poner al panadero que hornea su pan y luego lo vende en su negocio.
Al contrario, en la distribución indirecta intervienen intermediarios que encarecen el coste del producto. En
este tipo de distribución el productor no es el que hace llegar los productos hasta el consumidor final.
Pongamos el ejemplo de una fábrica de caramelos que, una vez producidos, son transportados por una
empresa logística y distribuidos en diferentes cadenas de supermercados.

Tipos de estrategias de distribución

1 Intensiva

En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible por lo que se
caracteriza por una amplia cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia se
utiliza habitualmente con productos con poca diferenciación, materias primas o de uso corriente. Por ejemplo,
una empresa que distribuye leche puede optar por este tipo de estrategia.
2 Selectiva

Los intermediarios se seleccionan y los puntos de venta no son tantos como en la extensiva. Esta
estrategia está indicada para la distribución de productos algo más diferenciados, donde el comprador tiene la
oportunidad de comparar los precios y las características de los productos. Una bodega de vinos, por ejemplo,
podría elegir esta opción.

3 Exclusiva

Es comúnmente utilizada con artículos de lujo, con cierto prestigio o con una gran diferenciación y se suele
anunciar como “De venta exclusiva en…”. Se suele utilizar cuando el fabricante quiere diferenciar su
producto.

Factores en la distribución

A la hora de llevar a cabo la distribución de un producto se debe realizar un análisis de varios factores para
decantarse por un modelo u otro de distribución. Entre ellos, destaca el análisis del público objetivo y sus
hábitos de consumo, el estudio de la competencia y, a nivel interno, saber si contamos con los medios
suficientes para hacer llegar nuestros productos en unas condiciones óptimas.
Un camino muy habitual es el de medir previamente la respuesta de los consumidores en cada uno de los
puntos de venta para decantarnos por un modo de distribución más intensivo o más selectivo.
Y para una toma de decisiones tan crucial como el tipo de estrategia de distribución para un producto es
recomendable estar bien formado en Logística y Supply Chain Management, una oportunidad que ofrece el
Instituto Europeo de Posgrado (IEP) a través de su maestría virtual y su MBA online con énfasis en Supply
Chain Management & Logistics.