LI-Cap. 5 (Influencia, Poder) PDF

Capítulo 5
Influencia: poder,
política, creación de
redes y negociación
4-1
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Los resultados del

aprendizaje
• Posición vs poder personal
• Diferencias entre poder legítimo,
recompensa, coercitivo y referente.
• Relación de poder y política.
• Uso similar del dinero y la política.
• Pasos en el proceso de red
• Pasos en el proceso de negociación.
• Relación entre: negociación, conflicto,
tácticas de influencia, poder, política.
4-2
“Influencia” – “Poder”
1. El proceso de
afectar las
actitudes y el
comportamiento de
los demás para
lograr un objetivo.
2. Es la influencia
potencial del líder
sobre los
seguidores.
4-3
2 Fuentes de Poder
Se deriva de la
Por gerencia superior
y se delega hacia
Posición abajo
Se deriva de los
Personal seguidores con base
en el comportamiento
del líder
4-4
Persuasión Atracción
Racional Inspiradora
Presión Consulta
9
Tácticas de
Legitimización Influencia Congracia-
miento
Atracción
Coaliciones
Personal
Intercambio
Source: Adapted from J. French and B.H. Raven. 1959. “The Bases of Social Power.” In Studies of Social Power. D. Cartwright, ed. Ann Arbor, MI:
Institute for Social Research. 4-5
Tipos de Poder
• Legal/Legítimo:
– Está basado en el poder por posición
de quien lo ostenta
– Es conferido por la organización
• Recompensa:
– Está basado en la capacidad de quien
lo ejerce para influir en otros
– Aplica la influencia de “intercambio”
4-6
Tipos de Poder
Referente:
– Basado en las relaciones personales de quien lo ejerce
con otras personas
• Se llama también “táctica de influencia de atracción personal”
con base en la lealtad y la amistad.
– Pueden usar la “táctica de influencia de atracción
inspiradora”
• Se apela a los valores, los ideales y las aspiraciones del
seguidor
• Se despliegan sentimientos para atraer las emociones y el
entusiasmo del seguidor
– Para ser inspiradores necesitamos comprender los
valores, las esperanzas, los miedos y las metas de los
seguidores
• Necesitamos ser positivos y optimistas, y crear una visión
sobre cómo serán las cosas cuando se cumple4-7el objetivo.
Tipos de Poder
• Experto:
– Viene de la habilidad, experiencia,
conocimiento
– Hace que otros dependan de la persona con el
poder
– Puede ser por consejo, para arreglar su
computadora, etc.
• Información/Recurso:
– Proviene del control de datos, información u
otros recursos necesarios
• $$$
• Equipos
• Recursos humanos
• Suministros & Materiales
4-8
Tipos de Poder
• Coercitivo/Castigo:
– Implica la capacidad para castigar o
retener recompensas
– A menudo utilizado para hacer cumplir
las normas
• Conección:
– Viene de asociarse con personas
influyentes
– Es una forma de ser político
4-9
LA ÚNICA FORMA MÁS EFECTIVA

DE ACUMULAR EL PODER EN UNA
ORGANIZACIÓN
Proporcionar regularmente
servicios, favores y
asistencia a todos dentro de
la organización. Cuanto más
imposibles sean estos actos
para pagar, mayor será la
la ganancia de poder.
4-10
Política
• El proceso de
ganar y usar el
poder
• Es un hecho en
la vida de las
organizaciones
• No es bueno ni
malo
4-11
Creación
de redes
3
Conductas Reciprocidad
Políticas
Comunes
Coaliciones
4-12
Comportamiento político y
desarrollo de habilidades
Reciprocidad
Aprenda la Cultura Organizational Coaliciones
& participar del poder
Desarrolle buenas relaciones de trabajo,
especialmente con su jefe
Trabaje en equipo: leal y honesto
Gane Reconocimiento
Creación
de redes
4-13
Creación de redes
• Clave para la promoción a la
alta dirección
• Requiere habilidades sociales
• Se trata de construir
relaciones profesionales y
amistades.
• Más difícil para las mujeres
4-14
Redes para encontrar un
trabajo
• El enfoque más exitoso
• 2/3 de todos los trabajos
– Boca a boca
– Referencias informales
• Resultados en más trabajos
nuevos que todos los otros
métodos combinados
4-15
NEGOCIACIÓN
• Es un proceso en el que dos o
más partes tienen algo que la
otra quiere e intentan llegar a
un acuerdo
• Común en:
– Búsqueda de trabajo
– Relaciones laborales
– Ventas
4-16
Proceso de Negociación
Planificación Acuerdo
Cerrar el
trato
Negociaciones
Sin acuerdo
(qué pasó)
Postergación
4-17
PLANIFICACIÓN
• Investiga a la(s) otra(s) parte(s)
• Establezca objectivos
– Límites mas bajos
– El objetivo (precio, condiciones, etc.)
– Un objetivo de apertura
• Intente desarrollar opciones y
concesiones
• Anticipe las preguntas y las
objeciones y prepare sus respuestas
4-18
NEGOCIACIONES
• Desarrolle un entendimiento mutuo
• Enfóquese en los obstáculos, no en la
persona.
• Deje que la otra parte haga la
primera oferta
– "El que menciona una cantidad de dólares
primero, pierde", adagio de búsqueda de
empleo
• Escuche y haga preguntas para
enfocarse en el cumplimiento de las
necesidades de la otra parte
• No se dé por vencido demasiado rápido
y solicite algo a cambio
4-19
POSTERGACIÓN
• Puede ser ventajoso o
desventajoso
• La parte más interesada
generalmente trata de evitar
aplazamientos
– Puede intentar crear un sentido
de urgencia
4-20
Acuerdo
• Ambas partes deberían sentirse bien con
el acuerdo
• Dejarlo por escrito, agradecer
• Después de cerrar el trato, dejar de
venderlo
• Cambie el tema por uno personal y/o
apártese. Si desea una relación personal,
manténgase cerca; de lo contrario,
apártese.
4-21
Sin acuerdo
• Hay que aceptar que el acuerdo
no fue posible
• Aprender del fracaso
• Pregunte a la otra parte qué
hizo bien o mal
• Analizar y planear para la
próxima vez
4-22
Ética e influencia
• Liderazgo: influencia-objetivos-cambio
• Poder, Política, Creación de redes y
Negociación = INFLUENCIA
• Al influir, recuerde que es bueno ser ético
• El poder es ético cuando se usa para
ayudar a cumplir los objetivos
organizacionales y los de sus miembros
• El poder es poco ético cuando se utiliza
para promover el interés propio y manipular
a otros a sus expensas (poder personalizado)

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