Dinámicas de Poder en

las Organizaciones

José Jorge Saavedra

 LAS ORGANIZACIONES
DESDE LA PERSPECTIVA POLÍTICA

1. Las organizaciones son coaliciones compuestas por

una variedad de individuos y grupos de interés.

2. Existen diferencias perdurables entre individuos y

grupos en cuanto a sus valores, preferencias, creencias,
información y percepciones de la realidad. Tales
percepciones cambian lentamente, si es que lo hacen.

3. La mayoría de las decisiones importantes en

organizaciones comprenden la asignación de recursos.
 LAS ORGANIZACIONES
DESDE LA PERSPECTIVA POLÍTICA

4. Como resultado de la escasez de recursos y de las

diferencias persistentes, el conflicto es central a la
dinámica organizacional, y el poder es el recurso más
importante.
5. Las metas organizacionales y las decisiones
emergen de la negociación, el regateo y la
competencia por los puestos y recursos entre los
miembros de las distintas coaliciones.
 ¿Qué es el poder?

El Poder es el potencial que posee un individuo

para influlenciar a otro individuo o a un grupo.

La Influencia es el ejercicio del Poder de

cambiar el comportamiento, las actitudes y
los valores de los individuos o de los grupos.
 En las organizaciones, el conflicto político sobre los
recursos escasos es inevitable debido a los siguientes
factores:
1 . Interdependencia
2 . Diversidad
3 . Brecha de Poder

A mayor interdependencia, diversidad y escasez de

recursos en una organización, existe un mayor
grado de conflicto.
 Factores preventivos que ayudan a reducir el
grado de conflicto:
ƒ Propósitos comunes
ƒ Metas compartidas
ƒ Valores compartidos
ƒ Cultura fuerte
ƒ Perspectiva común sobre los recursos críticos

El Poder y la Influencia son los mecanismos a través de

los cuales se resuelven los conflictos políticos
inevitables en una organización
¿ De dónde viene el Poder?

El grado de poder e influencia

que proviene de un individuo
es específico al contexto y
por ende es dinámico
¿ De dónde viene el Poder?

Autoridad Formal: Posición en la jerarquía y

responsabilidades preestablecidas
Relevancia: Relación entre la tarea y los objetivos
organizacionales

Centralidad: Posición en las redes clave

Autonomía: Grado de discrecionalidad en una posición.

Visibilidad: Grado en el que el desempeño puede

ser obsevado por otros.
El Poder proviene del control
de los recursos, de los lazos que
uno tiene con otras personas
poderosas, y de la autoridad
formal que uno obtiene debido
a la posición jerárquica.
 Atributos Personales
como fuente de Poder

Error Fundamental de atribución: Tendemos a

sobre-enfatizar la importancia casual de la gente y
sus características, y a sub-enfatizar la importancia
de los factores situacionales

No sólo sobre-atribuímos poder a características

personales, sino que a menudo las características que
creemos que son fuentes de poder son por lo general
consecuencias del poder.
 Características personales
de actores políticos efectivos

ƒ Claro
ƒ Sensible
ƒ Socialmente apto / hábil
ƒ Competente
ƒ Popular
ƒ Extrovertido
ƒ Confianza en si mismo
ƒ Agresivo
ƒ Ambicioso
Fuentes de Poder Personal

ƒ Capacidad: Conocimiento y habillidades

relevantes
ƒ Reputacion: Experiencia Relevante
ƒ Atracción: Atributos que otras personas
encuentran llamativos
ƒ Esfuerzo: Consumo de tiempo y energía
 Bases de poder

• Expertise: Conocimientos y destrezas claves

• Reputación: Experiencia relevante
• Atractivo: Atributos que otros encuentran agradables
• Esfuerzo: Energía y uso del tiempo
• Coerción: Uso del temor y el castigo.
• Recompensa: Uso de recompensas, retribuciones y premios.
• Referencia: Características admiradas
• Recursos: Control de recursos
• Toma de decisiones: Participación en toma de decisiones
• Información: Acceso y control de información
• Aliados: Compañeros, subordinados, jefes
 Atributos Individuales
como recurso de Poder

ƒ Energía y vigor físico

ƒ Enfocarse en una sóla dirección
ƒ Sensibilidad hacia los demás
ƒ Flexibilidad
ƒ Habilidad para tolerar el conflicto
ƒ Undir el propio ego y salir adelante
 Características que
constituyen la credibilidad

ƒ Honestidad
ƒ Visión CREDIBILIDAD
ƒ Inspiración
ƒ Competitividad

Probablemente podemos entender mejor los recursos del

poder como una derivación de las características
individuales, de las ventajas que una situación provee y
de la combinación de nosotros y nuestro entorno.
 Confianza

INTEGRIDAD: Honestidad y confianza absolutas

COMPETITIVIDAD: Conocimiento y habilidades técnicas e

interpersonales
CONSISTENCIA: Confiabilidad, pronosticabilidad y buen
juicio en el manejo de situaciones
LEALTAD: Voluntad para proteger y dar la cara por una
persona
APERTURA: Voluntad de compartir ideas e información
libremente
BASES DE PODER DEL CARGO
Autoridad Envestida Importancia
Relevancia y Autoridad
Centralidad posición Formal
Autonomía del cargo
Visibilidad

BASES DE PODER PERSONAL Credibilidad

Capacidad Confianza Autoridad
Reputación
Atracción
Respeto Informal
Esfuerzo Admiración
Influencia

José Jorge Saavedra

INFLUENCIA Y
PERSUACION
 Influencia en
Influencia en las
las organizaciones
organizaciones

Inspiración Relaciones
• Visión Posición • Inclusión
• Excelencia • Desarrollo • Soporte
• Comportamiento • Reconocimiento • Comprensión
moral y ético • Visibilidad
• Reputación
• Importancia
Foco en las tarea • Red de Individual
• Recursos relacionamiento •Autoestima
• Colaboración •Desafío
• Cooperación •Compromiso
• Información •Gratitud
ESTILOS DE INFLUENCIA
 Estilos
Estilos de
de influencia
influencia

•Proponiendo E
Persuadir M
•Razonando
P
U
•Manifestando expectativas J
•Evaluando Afirmar A
R
•Incentivando y presionando

•Dando reconocimiento / Participación

•Escuchando Puente J
A
•Haciendo revelaciones personales L
A
•Encontrando causas comunes R
•Proyectando visión compartida Atraer
 Principios efectivos
Principios efectivos de
de la
la persuación
persuación

Seis tácticas:
1. Simplicidad

2. Compartir historias vividas

3. Conocer a su audiencia

4. Repetirse a sí mismo

5. Escoger las palabras cuidadosamente

6. Hacer que el mensaje sea real

“Ahora, que ya tenemos su completa atención…”

•Despertar interés, no informar

•No hablar con desconocidos
•Primeras (y últimas) impresiones lo son todo
•La simplicidad es lo mejor
•Actuar, no presentar
•El show debe continuar
•Hay uno en cada grupo de gente
•Práctica, práctica, práctica
La
Laclave
clavepara
pararealizar
realizarmejores
mejorespresentaciones
presentaciones
Análisis
Análisisde
delalaAudiencia
Audiencia

1. Defina sus audiencias

2. Pregúntese a sí mismo: ¿qué acercamiento es apropiado con
esta audiencia?
3. Pregúntese a sí mismo: ¿qué actitud adoptaran ante mi
propuesta?
4. Pregúntese a sí mismo: ¿cuánto es lo que saben ya del tema?
5. Pregúntese a sí mismo: ¿es mi propuesta de su interés?
6. Venda beneficios, no características
7. Asegúrese de que la estructura de su presentación esté acorde
a la audiencia
Influencia: La Sicología de la
Persuasión
Influencia yIntroducción
Patrones de Respuesta

Click, Whirr

Patrón de respuesta mecánica

Influencia:
Influencia: La
La sicología
sicología de
de la
la persuasión
persuasión

1. Autoridad
2. Aprobación Social
3. Reciprocidad
4. Compromiso y consistencia
5. Simpatía
6. Escasez
 1. Autoridad

• Obediencia
• Conocimiento
• Poder
• Símbolo – Sustancia
 2.
2. Aprobación
Aprobación Social
Social

• Como actúan otros

• Imitación
• Incertidumbre
• Similitud
 3. Reciprocidad

• Ley del repago

• Dar y pedir, pedir, pedir

 4. Compromiso y Consistencia

• La sociedad valora la
consistencia
• Patrón de conducta
• Escalada irracional del
compromiso
• Al compromiso le crecen “patas”
 5. Simpatía

• Decir si, a la gente que nos

gusta
• Atractivo físico
• Similitud
• Halagos
• Situación positiva
 6. Escasez

• Valoramos la escasez
• Número limitado – Fecha tope
• Lo difícil vale más
• La información limitada es más
persuasiva
 GRACIAS
Por Su Atención
Gracias