RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de mercado está orientado en la Empresa

ALMACENES TROPIGAS la que tiene como visión empresarial
"Ser el líder en la comercialización y financiamiento de
productos para el hogar sirviendo las necesidades de los
hogares nicaragüenses" y como misión "contribuir al desarrollo
del país y al nivel de vida de los hogares nicaragüense a través
de la comercialización de productos de alta calidad".

La empresa quiere alcanzar los planes antes señalados mediante la

garantía de brindar productos y servicios de alta calidad,
utilizando para ello personal altamente calificado y planes de
ventas de fácil acceso de parte de los clientes.

En la empresa se cuenta con tres líneas de productos, siendo: a)

línea marrón, b) línea blanca y c) línea de camas y muebles.

El plan de mercado que se presenta constituye la planificación

estratégica de una de las líneas de la empresa, específicamente la
LÍNEA MARRON, la que se compone de los siguientes productos:

- Equipos de Sonido
- Radiograbadoras
- Televisores
- VHS
- DVD

La UEN que administra esta línea tiene como misión " brindar un
servicio de calidad, garantizando la existencia del producto tanto
en las bodegas como en los puntos de ventas", lo que alcanza a
través de los siguientes objetivos: a) Impulsar programas de
capacitación a la fuerza de ventas, b) Determinar las necesidades
cambiantes de los consumidores y sus niveles de demanda y c)
Capacitar al personal técnico del taller de servicio.
La UEN está distribuida en tres sectores de venta (sucursales)
ubicadas en Ciudad Jardín, Centro Comercial Nejapa y Las
Américas # 1, áreas de mucha afluencia de personas que se
convierten en clientes potenciales de la empresa, por la fácil
accesibilidad a estas zonas geográficas.

La UEN tiene un mercado meta que se identifica en el Municipio

de Managua, desde el punto de vista geográfico, y desde el punto
de vista demográfico por ser personas de bajos y medianos
recursos económicos, permitiéndoseles a través de las facilidades
que se contemplan en las políticas de crédito tener acceso a los
productos que oferta la empresa.

La UEN tiene establecido crecer en su mercado meta en un 30%,

para lo cual tiene previsto desarrollar acciones encaminadas a
establecer nuevas áreas de ventas en el territorio de Managua, así
como aplicar un sistema de ruteo que le permita el crecimiento
esperado en el mercado meta identificado. El crecimiento en el
mercado meta significa pasar de 50,000 clientes que actualmente
se atienden a 65,000 clientes.

Para alcanzar la meta esperada se define la siguiente mezcla

estratégica:

 Producto
Garantizar el grado de diferenciación del producto a través de
marcas y calidad.

Implementar, a través de la adquisición de medios rodantes,

mecanismos que permitan el aumento del valor agregado del
producto mediante el traslado de estos al sitio en el cual el cliente
lo desee.
 Precio
Establecer política de crédito en las cuales se fijen tasas de
interés al financiamiento de los productos altamente competitivas
con los intereses que cobran los competidores.

 Promoción
Mantener las políticas de descuentos en fechas especiales.

Establecer políticas de premios a los clientes que reflejen un

comportamiento crediticio acorde a las expectativas de la
empresa.

 Plaza
Crear nuevas unidades de distribución a fin de alcanzar las metas
propuestas.

Establecer un sistema de ruteo a fin de tener una mayor cobertura

de mercado.

Los objetivos y estrategias de la UEN están en función a las

fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en las que se
enmarca la misma para su funcionamiento y que tiene como
finalidad disminuir el riesgo y potenciar las tangibles e intangibles
de la empresa.

La implementación de la mezcla antes señalada involucra una

inversión en promoción y publicidad que asciende a los C$ 0.6975
millones de córdobas.
I.VISION, MISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

 Visión:

Ser el líder en la comercialización y financiamiento de

productos para el hogar sirviendo las necesidades de los
hogares nicaragüenses, con la dedicación y esmero que
nuestros clientes se merecen, fomentando un ambiente
profesional, logrando la rentabilidad y el crecimiento
sostenible necesario para cumplir con las expectativas de
los accionistas.

 Misión:

Ser una Empresa que a través del liderazgo y de un

proceso de mejora continua, crezca en su mercado
contribuyendo al desarrollo del país y a la calidad de vida
de los hogares nicaragüenses.

 Objetivos de la Empresa:

Objetivo General:
Garantizar productos y servicio de calidad, con una
atención personalizada por personal profesional y
altamente capacitado.

Objetivos Específicos:

 Ofrecer al mercado la fácil adquisición de productos

y enseres para el hogar con una atención
personalizada.

 Garantizar productos y servicios de calidad que nos

haga más competitivo en el mercado.
  Diseñar política de crédito flexible y que sea
competitiva para incrementar nuestra cartera de
clientes y preservar la cartera de clientes
establecidos.

 Realizar encuestas de opinión para conocer el grado

de satisfacción de los clientes y aplicar medidas
correctivas para superar las fallas.

II. SEPARAR UEN

En ALMACENES … existen dos tipos de ventas:
 Al Crédito.
 Al Contado.

a) Las ventas al crédito: Puede darse Por detalle o por Convenio.

Las ventas por detalle son las que el cliente realiza de manera
personal.
Las Ventas por Convenio son las que el cliente realiza a través de
la empresa donde labora.

b) Las de Contado son las que se realizan en efectivo.

Para ambos tipos de venta se ofrecen las siguientes líneas de

producto:

LINEA MARRON:
- Equipos de Sonido
- Radiograbadoras
- Televisores
- VHS
- DVD
LINEA BLANCA
- Cocinas
- Refrigeradores
- Lavadoras/Secadoras
- Freezer horizontal y vertical

LINEA DE CAMAS Y MUEBLES

- Camas unipersonales
- Camas matrimoniales
- Camas King Size
- Camas Queen Size
- Juegos de salas
- Comedores
- Centro de Entretenimiento

LINEA DE PEQUEÑOS ELECTRODOMÉSTICO

- Licuadoras
- Planchas
- Cafeteras
- Batidoras
- Pica-todo
- Procesador de alimentos
- Horno Microondas
- Horno tostador

ALMACENES TROPIGAS ofrece diferentes planes ventas para

sus clientes, los que están en dependencia de la calificación o
récord de crédito que ellos tengan, por ejemplo:

Tropicredit: Para los clientes nuevos, o sea para los que por
primera vez adquieren crédito en ALMACENES TROPIGAS, el que
incluye un porcentaje de anticipo menor que la competencia, al
igual que una tasa de financiamiento competitiva.
1A : Para los clientes establecidos que hayan cancelado su crédito
en tiempo y forma, o sea que no hayan tenido ningún atraso en el
pago de sus cuotas. Este Plan de Venta es sin prima, y la tasa de
financiamiento es la más baja del mercado, la cual anda por un 36%
anual.

1B: Para Clientes establecidos que hayan cancelado con un mes de

atraso. Crédito sin prima con una tasa de financiamiento del 3.5%
mensual.

2A: Para clientes establecidos que hayan cancelado con 2 meses

de atraso. Crédito con el 5% de prima y una tasa de financiamiento
del 3.75% mensual.

2B: Para clientes que hayan cancelado su crédito de 3 a 4 meses

de atraso. Crédito con el 8% de prima y el 4% de financiamiento
mensual.

Para los planes 2A y 2B aplican alguna restricciones, los cuales van

a estar en dependencia del perfil del cliente.

Es importante señalar que en las ventas de crédito existen algunas

restricciones para ciertas líneas de producto. La línea marrón
(audio-video), se ofrece a plazos de 3 a 18 meses como máximo, la
línea blanca y la línea de camas y muebles se ofrecen a plazos de
3 a 24 meses.
III. MISION DE UEN, OBJETIVOS

Misión:

La misión de nuestra UEN es la de brindar un servicio de

calidad, garantizando la existencia del producto tanto en las
bodegas como en los puntos de ventas. Proporcionar
información sobre las características básicas del producto,
el precio y la disponibilidad.

Objetivos:

Impulsar programas de capacitación a la fuerza de ventas

sobre el uso y mantenimiento de cada uno de los productos
ofertados en Almacenes Tropigas.

Determinar las necesidades cambiantes de los consumidores

y sus niveles de demanda.

Capacitar al personal técnico del taller de servicio.

IV. PLAN DE MARKETING

El Plan de Marketing son las actividades que se llevan a cabo

para realizar la mezcla de mercadeo, teniendo en cuenta los
requerimientos o recursos con que cuenta la empresa, la
duración y las personas necesarias para su ejecución.
 Para realizar la planeación se deben fijar los objetivos de
ventas, las estrategias y políticas de ventas, debe definirse
el tipo de servicio a vender, a quienes vender, el lugar, la
promoción, deben tomarse en cuenta las metas propuestas

La planificación y la evaluación de los resultados puede

hacerse Mensual, Trimestral y Anual.

4.1. SITUACION ACTUAL DEL MERCADO

 Descripción de Mercado y Mercado Meta

Mercado:
Algunas definiciones de Mercado plantean que éste es el
conjunto de personas, denominadas compradores que
tienen interés en adquirir el producto, los ingresos
necesarios para su adquisición y el acceso al mismo.

Mercado Meta:
Para ALMACENES TROPIGAS su principal cliente son las
personas naturales y jurídicas que tienen los ingresos
disponibles y la necesidad de adquirir nuestros productos.

Nuestra empresa está orientada a satisfacer las

necesidades de la clase baja alta, ofreciendo cuotas
mínimas de C$ 150.00 mensuales, para lo cual requieren
tener un ingreso de C$ 750.00 mensuales, como mínimo.
ALMACENES TROPIGAS mide la capacidad de pago del
cliente aplicando el 20% a sus ingresos mensuales.

Entre las personas naturales tenemos a todos aquellos

empleados de las empresas públicas, privadas, empresas
de Zonas Francas, así como a los comerciantes
formalmente establecidos en el mercado.
 Entre las personas Jurídicas están todas aquellas
empresas públicas, privadas y entes autónomos. Estas
generalmente realizan sus compras de contado, bajo la
modalidad de órdenes de compra.

Para ALMACENES TROPIGAS los clientes son nuestro

mayor activo, a quien nos debemos, y a quien debemos
brindar el mejor de nuestro servicio, con una atención
esmerada, personalizada y profesional.

 Segmento, Subsegmentos. Contribución a las ventas

La Segmentación de Mercados es la división que debe

hacer el empresario con el objetivo de homogenizar el
mercado y poder hacer una estrategia que vaya de
acuerdo con cada tipo de persona.

Para dividir o segmentar el mercado se utilizan los

siguientes criterios:
- Ubicación Geográfica
- Descripción Demográfica de los
compradores
- Características conductuales de los
compradores.

En este particular trabajaremos con el área de Managua, en

donde ALMACENES TROPIGAS cuenta con tres sucursales:
Ciudad Jardín, Las Américas y Nejapa, en donde cada una de
ellas abarca los territorios que están a su alrededor.

Nuestros productos van dirigidos a las personas de ambos

sexo, cuyas edades oscilan entre los 20 y 40 años de edad.
 Las compras de este tipo de productos (Línea Marrón) no se
da con tanta frecuencia, puesto que son productos que el
consumidor cambia cuando ya han tenido cierto tiempo de
tenerlos en uso, y el cambio lo realizan por otro de mejor
tecnología, mejor apariencia y más funcionales.

 Análisis de ventas por segmentos en años anteriores

En este trabajo se analizarán las ventas a nivel de

Managua, por cada una de las sucursales.

Durante los últimos tres años los ingresos fueron los

siguientes, en millones de córdobas:

TERRITORIO METAS REAL DIFER % REAL %

AÑOS
INCUMP
2001 CIUDAD 2.520 2.469 -51 -2% 98%
2002 JARDIN 2.800 2.884 84 3% 103%
2003 3.500 3.646 146 4% 104%
2001 LAS 2.780 2.863 83 2.9% 102.9%
2002 AMÉRICAS 2.651 3.057 406 15% 115%
2003 3.683 3.777 94 2% 102%
2001 NEJAPA 2.900 3.103 203 7% 107%
2002 3.363 3.189 174 5% 105%
2003 4.608 4.850 242 5% 105%

 Revisión de las Necesidades del Consumidor:

Los consumidores tienen la necesidad de adquirir estos tipos

de productos para crear mejores condiciones de vida a sus
familias. Además que algunos de nuestros productos le facilitan
la vida a muchas amas de casa.
 Es por esta razón que ALMACENES TROPIGAS busca la
satisfacción de las necesidades del cliente, haciéndola una
empresa competitiva en el mercado de electrodomésticos a
nivel nacional. Nos esforzamos por mejorar nuestros puntos de
ventas, para darle comodidad y ambiente familiar al momento
de realizar sus compras y le brindamos un abanico de
oportunidades para la adquisición del crédito.

 Factores Ambientales que afectan ventas:

a) Macro Ambiente Externo:

Ambiente Político:
La situación política que se enfrente en el país producto de las
medidas monetarias y fiscales dictadas por el gobierno influye
en la capacidad adquisitiva de los consumidores, ya que se
deben de realizar ajustes a los precios de nuestros productos,
bajando el nivel de la adquisición de crédito y el nivel de las
compras al contado.

Ambiente Demográfico:
En la actualidad, el surgimiento de las Zonas Francas ha
permitido incrementar nuestra cartera de clientes, pues la
mayoría de los empleados son madres solteras que han
emigrado del campo a la ciudad en busca de mejores
oportunidades, y tratando de cambiar sus estilos de vida y
mejorar las condiciones de su familia.

Ambiente Tecnológico:
Para ALMACENES TROPIGAS, es importante caminar a la par
de los adelantos tecnológicos, en vista que esto viene a
facilitarle la vida al consumidor.
 Es importante la renovación constante de modelos de cada
producto que se venden en nuestra empresa, así como también
de realizar cambios en los sistemas de información para dar el
mejor servicio a nuestros clientes, lo cual le da ventajas dentro
del ámbito de competitividad y en la calidad de sus resultados.

Ambiente Cultural:
Actualmente el papel de los géneros es de suma importancia
considerarlos en nuestra empresa. En la actualidad, la mujer
también contribuye al ingreso familiar, lo que significa que ellas
influyen mas en la decisión de compra de un electrodoméstico.

Ambiente Económico:
Las medidas dictadas por el Gobierno de Nicaragua en el
ámbito fiscal, incide directamente en la empresa ya que si se
incrementa la tasa del IGV o la tasa del IR, se traduciría en
una disminución del mercado, puesto que este costo se
trasladaría directamente al consumidor final.

b) Micro Ambiente Externo:

Proveedores:
ALMACENES TROPIGAS tiene como sus principales
proveedores a los mismos fabricantes del producto, lo cual es
de suma importancia, porque así le garantizamos al consumidor
un producto original y no una imitación.
 c) Ambiente Interno:

Sistema de Información de Marketing:

El principal giro de ALMACENES TROPIGAS es la venta de
electrodomésticos, ya sea de crédito o de contado. Los
estudios de mercado realizados periódicamente nos arrojan
datos sobre estrategias de ventas, precios y promociones a
utilizar, ya que nos ayuda a conocer cual o cuales de nuestros
productos está siendo afectado por la competencia, y así se
puedan tomar medidas de acción para contrarrestar el
problema.

Así mismo las encuestas levantadas a nuestros clientes nos

brinda la información de cómo está llegando el producto a sus
manos, la atención brindada por nuestro personal, tanto de
venta como de crédito, si le fueron dadas todas las
especificaciones y recomendaciones para el buen uso del
producto.

 Evaluar la calidad del producto:

Periódicamente se realizan actividades de post-ventas para

verificar si el producto está trabajando a cabalidad y si el
cliente a tenido algún problema con el aparato, lo que nos ha
arrojado datos alentadores con los que podemos decir que
nuestros clientes están satisfechos con la calidad del producto.

Así mismo, los buzones de quejas y sugerencias ubicados en

cada uno de nuestros almacenes, nos brindan casi la misma
información, puesto que generalmente se han quejado de la
falta de información por el ejecutivo de ventas. En ambos casos
 el 85% de ellos nos afirma la calidad del producto adquirido.
 Al pensar en el producto debo de tener en cuenta varios factores:
La línea, la Marca, la calidad y los beneficios adicionales que buscan
nuestros clientes. En nuestro caso particular, los clientes prefieren
sentir un buen servicio de calidad a tener un buen precio.

Aunque el precio es determinante también lo es la calidad del producto,

en donde la marca juega un papel importante en la toma de decisión de
compra.

 Evaluar precios y márgenes por producto:

ALMACENES TROPIGAS no compite con precios, la competencia puede

dar mejores precios que nosotros, pero la calidad del producto no es
comparable.

Precio: Con relación a los precios, hay que considerar que los productos “
ANCLAS” o también denominados “Caballitos de Batalla” tiene precios
muy especiales, los cuales oscilan entre C$ 1999 y C$ 2999, los cuales
generan un margen del 9% aproximadamente.

Mientras que los precios de los productos “normales” oscilan entre C$

3999 en adelante, y el margen que se obtiene de ellos anda por un rango
del 18%.

 Identificar principales competidores:

Se sabe que la competencia son todas aquellas empresas que ofertan

productos y servicios iguales. De esta manera podría decir que entre mi
competencia está:

 El Gallo más Gallo

 Tiendas Prolar
 COPASA
 Mercado Oriental (sector informal)
 Micro financieras como CONFIA, CRECER, FAMA,
ASODENIC, entre otras.
 Los Estudios de Mercado realizados periódicamente por nuestra empresa
permite conocer perfectamente a nuestra competencia, conocer cuales
son sus estrategias de ataque, sus precios, la porción del mercado al cual
están sirviendo, las políticas de ventas o de créditos que implementan.

 Estrategias competitivas para cada componente de la mezcla

Nuestra estrategia Competitiva está orientada a la Diferenciación en

relación a la calidad del servicio brindada.

ALMACENES TROPIGAS es una empresa que cuenta con su propia

empresa financiera para otorgar un crédito, en comparación de otras que
tienen alianzas con Bancos privados para el financiamiento de sus créditos.
Además, solo nuestra empresa ofrece una tasa de financiamiento
diferenciada, lo que hace que nuestros clientes se sientan estimulados a
pagar su cuenta al día, por ellos mismos se ganarían el derecho a optar un
nuevo crédito con mayores beneficios, que otras casas comerciales no
ofrecen.

Así mismo, solo ALMACENES TROPIGAS le ofrece un producto con una

garantía adicional hasta por 5 años, asegurándole contra robo, desastres
naturales e incendios, y lo más importante, le asegura mano de obra
calificada por cualquier desperfecto que el producto pueda sufrir,
garantizando repuestos originales y asistencia técnica gratuita.
Promoción:
Solo ALMACENES TROPIGAS premia al cliente por sus pagos al día, ya
que se les otorga una tarjeta denominada TROPIPUNTUAL, en donde el
cliente acumula puntos por pagos al día, con los que una vez cancelado el
crédito, tiene derecho a reclamar un obsequio. Esto es una promoción
permanente, pues la tarjeta no tiene vencimiento y puede hacerse
efectivo cuando el cliente lo desee.

Para fechas o períodos especiales, como período de verano, día

de san Valentín, día de las madres y temporada navideña, se
realizan diferentes actividades promocionales, que van desde
un obsequio hasta un descuento del 5%.
 Plaza:
Cada día nos esforzamos por mantenernos en el primer lugar en
el mercado de electrodomésticos, por lo que se trabaja
arduamente en las remodelaciones de nuestras tiendas,
haciéndolas un poco más atractivas y accesibles a nuestros
consumidores.

Además se ha conformado un equipo de vendedores de Ruteo,

cuyo objetivo es visitar al cliente en su domicilio o centro de
trabajo y de esta manera ahorrare tiempo a nuestros clientes.

 Porción del mercado de la competencia y comparar con la

porción de la Empresa.

Si tomamos en cuenta la totalidad del mercado de

electrodomésticos, el mercado informal es el que ocupa la
mayor parte de la porción del mercado, con un 60%, puesto que
sus productos tienen como origen el contrabando, y por ende
sus precios son mucho más accesibles al bolsillo del consumidor,
mientras que ALMACENES TROPIGAS se ubica con el 25% de
participación en el mercado y el restante 15% lo comparten las
otras casas comerciales. Lo anterior significa que dentro de los
negocios formalmente constituidos, ALMACENES TROPIGAS
ocupa el primer lugar en el mercado de electrodomésticos.

 Se describen las tendencias recientes de desarrollo de ventas y

principales canales de distribución:

Si analizamos las ventas de un producto de la línea marrón, en este caso

los Televisores, podemos decir que en la actualidad los televisores
convencionales están bajando su participación en las ventas, puesto que
los consumidores están orientándose a la adquisición de televisores
pantalla plana. Así mismo, podemos analizar que en cuanto al tamaño de los
mismos, el TV de 14”, va en declive el volumen de venta, mientras que la
tendencia de los TV de 20” va en ascenso.
 4.2. ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS

FODA

FORTALEZA OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

ALMACENES El Tratado de Libre No contamos con La apertura de
TROPIGAS vende Comercio abrirá las nuestra propia nuevas sucursales
electrodomésticos puertas a nuevas flota vehicular, lo por parte de
de diversidad de inversiones, que origina atrasos nuestra
marcas ampliamente generando nuevas en la entrega del competencia.
reconocidas en el fuentes de trabajo, producto.
mercado. lo cual se traduciría
en un mercado
potencial para
nuestra empresa.
Tenemos nuestro El acceso a nuevas Personal de venta Ajustes que se
propio taller de tecnologías y no cuenta con el practican a las leyes
servicio, con marcas en el nivel académico tributarias en el
técnicos altamente mercado de adecuado. Esto da país que en alguna
entrenados y electrodomésticos como resultado medida afectan el
capacitados por que permite la que los ejecutivos poder adquisitivo de
personal de renovación de ventas no los trabajadores y
nuestros propios constante de los empleen el por ende su nivel de
proveedores modelos. vocabulario compra de bienes.
correcto con el
cliente.
Contamos con Se cuenta con los Carencia de un La apertura de
nuestra propia proveedores adecuado stock de mercado que dará
empresa financiera, adecuados que repuestos en el en el país a
lo que nos permite garantizan el taller de servicios empresas externas
generar una política suministro de para darle una producto de la
de crédito flexible productos para respuesta eficaz a implementación del
al demandante de garantizar el los clientes que Tratado de Libre
bienes. satisfacer la requieren el Comercio.
demanda de los servicio de
clientes de la mantenimiento de
empresa. sus productos.
4.3. OBJETIVOS Y METAS

 Establecer Objetivos y Metas

Objetivos:
Ampliar la oferta a través de la instalación de nuevas
unidades de distribución.

Mejorar el nivel técnico del personal de ventas a fin de

garantizar una adecuada atención al usuario.

Mejorar el valor agregado del producto, garantizándole al

taller de reparaciones los medios y accesorios necesarios
para atender las necesidades de los clientes.

Mejorar el valor agregado del producto a través de la

adquisición de medios rodantes que faciliten la entrega
del mismo en el sitio donde el demandante lo necesite.

Ampliar la red de distribución a través de la creación de

nuevas unidades, con la finalidad de contrarrestar el
crecimiento de la competencia.

Sostener los programas de promoción y publicidad que

permitan el posicionamiento de la imagen del producto en
el cliente.

Metas:
Atender 65000 clientes a fin de que nos permita un
crecimiento en las ventas de un 30%.

 Examen de fortalezas y debilidades en el marco del

cumplimiento de objetivos y metas.
  Examen de fortalezas y debilidades en el marco del
cumplimiento de objetivos y metas.
FORTALEZAS DEBILIDADES OBJETIVOS META ESTRATEGI
A
ALMACENES No contamos Sostener los
TROPIGAS con nuestra programas de
vende propia flota promoción y
electrodomésti vehicular, lo que publicidad que
cos de origina atrasos
permitan el
diversidad de en la entrega del
posicionamiento
marcas producto.
de la imagen del
ampliamente
producto en el
reconocidas en
el mercado. cliente.

Mejorar el
valor agregado
del producto a
través de la
adquisición de Atender Mantener la
medios 65000 estrategia
rodantes que clientes a competitiva
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faciliten la fin de que
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mismo en el permita un
relación a la
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demandante lo o en las en cuanto
necesite. ventas de marcas,
un 30%. calidad y
atención al
cliente.
Tenemos Personal de Mejorar el nivel
nuestro propio venta no cuenta técnico del Aplicar
taller de con el nivel personal de políticas de
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técnicos adecuado. Esto clientes a
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atención al
capacitados los ejecutivos interés con
usuario.
por personal de de ventas no relación a las
nuestros empleen el que aplica la
propios vocabulario competencia.
proveedores correcto con el
cliente.
Contamos con Carencia de un Mejorar el
nuestra propia adecuado stock valor agregado
empresa de repuestos en del producto,
financiera, lo el taller de garantizándole
que nos servicios para
al taller de
permite darle una
reparaciones
generar una respuesta
los medios y
política de eficaz a los
accesorios
crédito clientes que
flexible al requieren el necesario para
demandante de servicio de atender las
bienes. mantenimiento necesidades de
de sus los clientes.
productos.
4.3. ESTRATEGIAS DE MARKETING

 Reforzamiento de la definición del mercado meta

El mercado meta de la empresa es la ciudad de Managua,

en la cual se encuentra su mercado objetivo, el cual se
atiende a través de tres distribuidoras, considerando que
uno los propósitos principales de la empresa es
incrementar su mercado objetivo a través de un
crecimiento en las ventas de un 30%, la participación en el
mercado meta se incrementará a través de la creación de
nuevas distribuidoras y de la explotación de una fuerza de
ruteo que recorrerá los segmentos del departamento en
los que se ubica el principal tipo de usuario de la empresa,
siendo esta la clase baja.

 Respuestas de ventas y rentabilidad del mercado

Se ha proyectado un crecimiento en las ventas de un 30%,

a través del desarrollo del mercado mediante la creación
de nuevas unidades de distribución y el empleo de un
sistema de ruteo que permita el acceso a mayores
clientas.

 Estrategia de la mezcla

 Producto
Garantizar el grado de diferenciación del producto a
través de marcas y calidad.

Implementar, a través de la adquisición de medios

rodantes, mecanismos que permitan el aumento del valor
agregado del producto mediante el traslado de estos al
sitio en el cual el cliente lo desee.
  Precio
Establecer política de crédito en las cuales se fijen tasas
de interés al financiamiento de los productos altamente
competitivas con los intereses que cobran los
competidores.

 Promoción
Mantener las políticas de descuentos en fechas
especiales.

Establecer políticas de premios a los clientes que

reflejen un comportamiento crediticio acorde a las
expectativas de la empresa.

 Plaza
Crear nuevas unidades de distribución a fin de alcanzar
las metas propuestas.

Establecer un sistema de ruteo a fin de tener una mayor

cobertura de mercado.

 Respuesta de cada estrategia a las amenazas,

oportunidades y problemas claves.

OPORTUNIDADES AMENAZAS RESPUESTA DE

ESTRATEGIA
El Tratado de Libre La apertura de  Oportunidad
Comercio abrirá las nuevas sucursales Crear nuevas unidades de
puertas a nuevas por parte de nuestra distribución y un sistema
inversiones, generando competencia. de ruteo a fin de potenciar
nuevas fuentes de el incremento en la masa de
trabajo, lo cual se circulante que generarían
traduciría en un mercado las nuevas fuentes de
potencial para nuestra empleo.
empresa.
El Tratado de Libre La apertura de  Oportunidad
Comercio abrirá las nuevas sucursales Crear nuevas unidades de
puertas a nuevas por parte de nuestra distribución y un sistema
inversiones, generando competencia. de ruteo a fin de potenciar
nuevas fuentes de el incremento en la masa de
trabajo, lo cual se circulante que generarían
traduciría en un mercado las nuevas fuentes de
potencial para nuestra empleo.
empresa.

 Amenaza
Sostener el grado de
diferenciación de los
productos.
Fijar las políticas de
precios basándose en tasas
de financiamiento menores
a los de la competencia.
El acceso a nuevas Ajustes que se  Oportunidad
tecnologías y marcas en el practican a las leyes Establecer redes de
mercado de tributarias en el país cooperación entre
electrodomésticos que que en alguna medida proveedores y la empresa a
permite la renovación afectan el poder fin de tener acceder a
constante de los modelos. adquisitivo de los nuevas tecnologías y
trabajadores y por mantener el grado de
ende su nivel de diferenciación de los
compra de bienes. productos.

 Amenaza
Fijar precios y políticas de
financiamiento de acuerdo
al poder adquisitivo de los
demandantes.
Se cuenta con los La apertura de  Oportunidad.
proveedores adecuados mercado que dará en Sostener las redes de
que garantizan el el país a empresas cooperación establecidas
suministro de productos externas producto con los proveedores.
 4.3. PROGRAMAS O PLANES DE ACCION

PLAN DE ACCION
ACTIVIDADE DURACION COSTO DE RESPONSAB
S FECHA FECHA LA LE
INICIO DE ACTIVIDA
TERMINO D
(C$)
Capacitar al 15/03/04 19/03/04 6000.00 Gerencia de
personal de ventas Recursos
sobre Atención al Humanos y
Cliente y Departamento
Relaciones de Capacitación
Humanas.
Contratar a 15/04/04 30/04/04 20,000.00 Gerente de
personal de venta Ventas y
temporal para Recursos
atender la Humanos.
campaña de Mayo
(2 por Tienda)
Diseñar la 15/03/04 15/04/04 8,0000 Gerente de
campaña mercadeo
publicitaria para
la temporada del
día de la Madre
Implementar una 01/04/03 15/04/04 12,000 Gerente de
política de mercadeo con
Descuento para Jefe de Bodega
aquellos
productos
averiados
Visitar a empresas 01/04/04 30/04/04 5,000.00 Gerente de
que estén en el ventas y
perímetro de cada supervisor de
sucursal para ventas
ofertar los
productos
Realizar 15/03/04 ----------- 3,000.00 Departamento
encuestas de
telefónicas para Telemarketing
conocer el grado
de aceptación del
producto
Llevar el control 15/03/04 ----------- 2,000.00 Gerentes de
diario del reporte tienda y
de productividad supervisor de
por cada ruteo
vendedor, para
medir el
Llevar el control 15/03/04 ----------- 2,000.00 Gerentes de
diario del reporte tienda y
de productividad supervisor de
por cada ruteo
vendedor, para
medir el
rendimiento del
personal de ventas
Elaborar un plan 01/04/04 ---------- 10,000.00 Gerentes de
de abastecimiento Productos y
de repuestos en el Jefe de Taller
taller de servicio de servicio
Levantar un Semestralmente 20,000.00 Gerentes de
Inventario productos,
General para Gerente de
seleccionar Logística y Jefe
productos de Taller
averiados y
liquidarlos.
 4.3. PRESUPUESTO

PRESUPUESTO BASICO PARA EL AÑO 2,004

META: 15.328 millones de córdobas

CONCEPTO ANUAL
15.328
1. Ingresos
9.228
2. Costo de Venta (60%)
6.131
3. Margen Bruto (1-2)
1.993
4. Gastos de Mercadeo y Ventas: (
13% de las ventas)
- Promoción C$ 0.4982
- Publicidad 0.1993
- Comisión 1.1958
- Viáticos 0.0996

5. Contribución de Marketing (3-4) 4.138

EJEMPLO DE PLAN DE MARKETING
Docente: MBA. Manuel Barahona Saenz

4.3. CONTROLES:

 Diseño de Formatos para controles mensuales,

trimestrales, controles de las metas.

CUADRO DE ANALISIS DE VENTAS

MESES SUCURSAL METAS REAL DIFER. % %

REAL INCUMP.

FORMATO PARA EL ANALISIS CUALITATIVO DE

LAS VENTAS

EFECTOS CAUSAS CURSO DE ACCIONES

ACCION CONCRETAS
EJECUTADO