1. PLAN DE NEGOCIO.

CAFETERÍA

DEFINICIONES GENERALES
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
NOMBRE DE LA EMPRESA
El nombre que se elegirá para tu negocio es como persona Natural, llevando un
Nombre comercial que permita desarrollar o vender su marca en el futuro.
Persona Física: Juan Ulises Mendieta Rojas
Nombre comercial: Cafetería -ME LATE UN BREACK

LOGO

ME LATE UN BREACK

VISIÓN

Posicionarse en el centro del país, en el Municipio de Toluca, como la marca de

cafetería más reconocida, por su calidad de productos, estilo, servicio y atención
rápida, y nos preparamos para enfrentar los cambios y retos del mercado local y
extranjero.

MISION
La misión es un enunciado del propósito que distingue a una organización de otra.
Formular la misión equivale a declarar su principal razón de existir.

"Satisfacer las necesidades con productos de calidad y estilo propio e higiene, a

bajos precios y de atención rápida, a todos los estratos socioeconómicos,
preferentemente estudiantil y jóvenes ejecutivos; obtener un rendimiento definido
de capital, generar empleo y apoyar la industria gastronómica regional".
OBJETIVOS

General
Entre nuestros objetivos, está lograr un tener un nivel de ventas que permita
en el 6 mes alcanzar un punto equilibrio y a partir de ese momento lograr
una rentabilidad del 20% de la ventas y del 5% con respecto a la inversión.

ANÁLISIS FODA

Fortalezas.
- Asesoramiento continuo y experiencia
en la actividad
- Recursos humanos disponibles
- Solvencia financiera
- La accesibilidad a las materias primas
a precios adecuados
- La calidad de los productos
- Ubicación ideal
Debilidades.
- No se tiene experiencia en el rubro
- Mucha rotación de personal
(capacitación y motivación y
responsabilidad).
- Requiere dedicación para gestionarlo
Oportunidades.
- Mercado potencial de 8,000 alumnos
- Mercado en crecimiento (nuevas
urbanizaciones)
-Deficiencia de la competencia en la
producción y/o distribución de sus
productos
- Posibilidades de expandirse con
negocios complementarios
(supermercado).
Amenazas.
- Competencia desleal, con muchas
cafeteritas familiares.
- Puede ser copiado por la competencia
- Aparición de productos sustitutos
- Poca seguridad, en la zona
por lo menos los 3 primeros meses. - Pueda sufrir pérdida de terreno por
- Tiene gran diversificación de futuros proyectos gubernamentales.
productos, que pueda garantizar la
calidad.

ESTRATEGIAS
Estrategia es la adaptación de los recursos y habilidades de la empresa al entorno
cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en función
de objetivos y metas.
La estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar sus
objetivos.
Toda estrategia es básicamente estrategia competitiva. Dentro de las estrategias
competitivas existentes, usaremos las de Michael Porter: que ha resumido tres
tipos generales de estrategias llamadas genéricas o básicas, que proporcionan un
buen inicio del proyecto luego se adicionaran otras estrategias para su desarrollo y
crecimiento de la que tomaremos la de liderazgo en costos por ser la que más
conviene.
Liderazgo general en costos, esta estrategia se basa fundamentalmente en la
productividad y es de ofrecer productos y servicios a un precio bajo. Es un aspecto
clave para el proyecto de la cafetería.
- Estrategia de diferenciación, esta estrategia consiste que el concepto y los
productos sean percibidos en el mercado como único y que lo diferencie de la
oferta de los demás cafeterías existentes.
- Concentración o enfoque de especialista, el objetivo de esta estrategia por
parte del proyecto de cafetería es posicionarse en el segmento de estudiantes de
la zona centro de Toluca y tratar en todo momento de satisfacer este nicho de
mercado. Esta última estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del
segmento objetivo y es la más aconsejable para el proyecto.

ANTECEDENTES HISTORICOS DEL NEGOCIO

A raíz de cursar estudios de Maestría en Finanzas el empresario decide arrancar

un negocio del que siente pasión ya que es fanático del café y más cuando es en
una agradable compañía.
Con apoyo de familiares y un crédito financiero es como decide emprender,
además que cuenta con la asesoría del Maestro Pedro García Orihuela para
realizar este plan.

LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
El negocio se encuentra ubicado en el centro de la ciudad de Toluca, se encuentra
en medio del Portal Madero. El local es propio y tiene un área de 100 m2. Cuenta
con infraestructura básica de luz, y desagüe.
Existe la posibilidad de adquirir el local del lado con un área de 120 m2 que
permitiría seguir expandiéndonos.
Las cualidades principales de la localización del proyecto son:
- Fácil Acceso.
- Cuenta con la infraestructura básica (luz, agua y desagüé).
- Local propio con una infraestructura ideal para una cafetería.
- Cercanía a los proveedores.
- Escasa competencia.
- Mercado muy propicio para una cafetería.

DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

La distribución del área de trabajo es el ordenamiento físico de los elementos de la

producción tomando en cuenta sus características y todos aquellos factores que
inciden en su funcionamiento, entendiendo estos factores como el flujo de
materiales, y todos requerimientos de espacios. Este orden incluye, tanto los
espacios necesarios, incluye movimiento de insumo, almacenamiento,
preparación, y todas las actividades que se realizan en la empresa para su
adecuado funcionamiento.
La distribución en planta tiene dos intereses:
- Interés Económico, productividad de los espacios, aumentar la producción,
reducir los costos, satisfacer al cliente mejorando el servicio.
- Interés Social, dar seguridad al trabajador, y satisfacer al cliente.
La distribución de nuestra área de trabajo es Importante porque nos permite:
- Aprovechar los espacios y disminuir las distancias a los trabajadores de tal forma
que les permita desarrollar sus labores con la mayor eficacia posible durante su
faena diaria.
- Una circulación adecuada para el personal, equipos, materiales y productos para
su elaboración y venta.
- Brindar seguridad al personal y disminución de accidentes (instalaciones de gas,
pisos, alumbrado).
- Definir la localización de sitios para limpieza diaria (rejillas, pozas de fregadero
etc.).
- Disminuir el tiempo de elaboración y que cada línea cuente con el personal,
equipos, herramientas, materias primas, ideal para su cumplimiento.
- El incremento de la productividad y disminución de los costos de manera
paulatina.
Para una adecuada distribución se recomienda los siguientes criterios:
* Funcionalidad: Que las cosas áreas sean las más adecuadas donde se pueda
trabajar eficazmente.
* Economía: Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio físico.
* Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos por cada
línea de producción.
* Adecuada iluminación: No descuidar este elemento dependiendo de la labor
específica de cada área (cocina, comedor, áreas públicas).
* Buena Ventilación: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que
comprometen el uso de gases, temperaturas y olores de las comidas.
*Accesos libres: Permita el tráfico sin tropiezos.
*Seguridad: Considera normas de seguridad que eviten accidentes a las personas,
al equipo, infraestructura y al medio ambiente.
En este sentido si se desea lograr producir un proyecto exitoso, es conveniente
diseñarlo bien desde el inicio, que el proyecto requiere espacios, infraestructura,
procesos ideales para producir en forma profesional. A continuación incluimos a
continuación un plano de distribución modelo de de la panta (cafetería) de 100
metros cuadrados.

Figura 1: Distribución de Planta

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

En esta sección hacemos su referencia:
La carta de productos es la parte más importante para comunicar los productos
que ofertamos a nuestros clientes. En este sentido la carta de la cafetería
orientado al merado estudiantil deber ser colorido en forma de cartel o back likes.
- Carta de productos
- Proceso de elaboración del producto o servicio
* Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir con claridad y
precisión las características de éstos, cuando se trata de un producto, el diseño se
plasma en un plano, croquis o diagrama y / o en las especificaciones técnicas.
Cuando se trata de un servicio se describe la forma en que se prestará el servicio.
* En relación al proceso de elaboración de los productos así como sus costos se
ha determinado según el anexo adjunto en Excel.
* Posteriormente si se desea se puede desarrollar diagramas de flujo por cada
línea de productos menús, pizzas, jugos, cafés, postres entre otros).
- La tecnología empleada
Asimismo, se ha seleccionado la tecnología necesaria e ideal que se va utilizar
para elaborar el producto o servicio que nos permitirá:
* Asegurar que el nivel de tecnología y de inversión razonable para el proyecto.
* Pensar en las alternativas tercerización de algunas líneas de producción como
por ejemplo (repostería, empanadas, humitas entre otros).Que resulten dificultoso
para el negocio.
Consideraciones Tecnológicas
Checklist de aspectos a considerar en esta área
·Facilidad y durabilidad para adquirir la tecnología en la localidad.
·Condiciones especiales para hacer uso de: Marcas, acuerdos.
·Aspectos técnicos especiales (capacitación del personal en las diversas líneas,
pruebas, ensayos)
·Posibilidades de ser copiado y protección de la misma.
·Velocidad en que se suceden las innovaciones tecnológicas en el ámbito
empresarial en que se va a desarrollar nuestra actividad.
·Capacidad financiera de que se dispone.

DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

En este aspecto se da a conocer tentativamente la carta básica de productos,
incluyendo sus características físicas y cualidades, dimensiones, colores,
materiales y otras características que los definen.
Nuestra carta.
SANDWICH, HAMBURQUESAS Y SALCHIPAPAS
Sándwich de Lomito
Sándwich de chorizo y huevo
Sándwich mixto de jamón y queso
Sándwich de pollo a la plancha
Sándwich de hot-dog
Sándwich de huevo
Sándwich de mermelada
Sándwich de mantequilla
Hamburguesa simple
Hamburguesa con huevo
Hamburguesa especial
Salchipapa simple
Salchipapa especial
Salchipollo

PIZZAS
Pizza personal americana
Pizza personal Hawaiana
Pizza personal De la casa

CAFÉ, LECHE E INFUSIONES

Infusiones
Café pasado
Café con leche
Café con te o chocolate
Café capuchino
JUGOS Y BEBIDAS FRIAS
Jugo de frutas de estación
Jugo surtido
Jugo de Naranja
Jugo de durazno
Jugo de fresas
Jugo de granadilla
Jugo de fresas con leche
Durazno con leche
Frutas con yogurt
Limonada frozen ½ jarra
Limonada frozen - jarra
Refresco de frutas
Refresco retornable
Agua con o sin gas ½ litro
Gaseosa ½ litro
Cerveza clara
Cerveza oscura

MINI CARTA
Lomo saltado junior
Bistec con arroz y papas
Pollo a la plancha
Milanesa de pollo
Arroz a la cubana
Tortilla de verduras
Tallarín salteado de carne o pollo
Chicharrones de pollo
Pollo light
MENUS
Menú económico
Menú ejecutivo
POSTRES

Pie de manzana
Torta helada
Tres leches
Selva negra
Milshake de fresa
Crema voleada
Gelatina
Arroz con leche
Helados
SNACKS
Papitas
Galletas
Yogurt con cereal
Yogurt con frutas
Carta de de productos que se va a producir o vender (carta innovadora Backlike
por línea de productos).
* Algunas líneas como las pizzas, sándwich, jugos entre otras será de buen gusto,
higiene y bien presentadas al cliente.
* Pese a ser un negocio de comida rápida se podrá énfasis en el servicio al cliente.
* La forma de proteger la idea es creando una propia marca regional, registrarla y
tratar en lo posible de crear barreras de entrada (infraestructura, equipos,
productos diferenciados).

PROCESO PRODUCTIVO
Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de una secuencia de
transformación que se inicia con el ingreso de la materia prima y continúa con un
proceso de transformaciones para convertir la materia prima y los insumos
requeridos en un producto final determinado.
La secuencia de transformación depende del equipamiento, maquinaria,
instalaciones y personal que se empleará. A esta secuencia de transformaciones
se denomina proceso productivo. El proceso productivo está conformado,
entonces, por todas las operaciones que se realizan para transformar la materia
prima en el producto final, con las características técnicas requeridas por el
cliente. Para el proyecto de cafetería se ha desarrollado un proceso ideal que
consiste en los siguientes puntos.
- Diseño de la carta de de platillos y bebidas
- Elaboración de las recetas estándar
- Especificación estándar de comprad de insumos y materia prima.
- Elaboración del maestro de artículos de almacén
- Determinación de los costos de los productos
- Fijar el precio de venta
Se adjunta anexo en Excel.
Asimismo, todo proceso productivo tiene que ser representado gráficamente, para
lo cual se puede usar el Diagrama de Flujos. El diagrama de flujos es una
representación gráfica de los procesos claves que se siguen en toda una
secuencia de actividades de la cafetería desde el punto de partida hasta el servicio
al cliente.
Las claves de de éxito en esta área son:
1. La calidad de los platillos y bebidas
2. Tiempo de entrega (cumplimiento es mayor valor para el cliente de comida
rápida.)
3. Participación del Cliente en la producción
Figura 2: Símbolos del Diagrama de Flujos por procesos
COSTOS Y PRECIO DEL PRODUCTO
Cálculo De insumos y materias primas
Calcular la cantidad de materia prima requerida que nos permite garantizar la
elaboración de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones y
especificaciones técnicas requeridas. Además, nos permite adquirir los insumos
necesarios para iniciar un proceso de producción, reduciéndose el riego de
compras excesivos stocks o de desconocimiento de los productos y las cantidades
necesarias para la elaboración de un determinado producto.
Para calcular la necesidad de materia prima para un pedido determinado, lo
primero que debemos hacer es calcular cuánto requerimos para elaborar cada
línea de productos y en el caso de cafeterías y restaurantes nuevos, es
recomendable efectuar un análisis muy serio de la demanda ya sea por turno, por
día y por producto y sobre todo teniendo mucho cuidado con los productos
preparados que en el caso de estar preparados y/ o cocinados, no se vendan y
estos no se pueden guardar ni almacenar originando perdidas tempranas a la
empresa.
La necesidad de materias primas estará definida por la proyección de venta que
se haga en función de los momentos de consumos, sobre todo en las primeras
semanas de apertura etc. Se debe elaborar una lista de los requerimientos,
estimando la cantidad (en kilos, unidades, paquetes etc.) para un periodo
relativamente corto para evitar los sobre stock ya que son en su mayoría
productos muy perecederos.
Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente fórmula:
Necesidad de Material = Material necesario para una unidad x Nº de unidades
producidas
Determinación De Herramientas, Equipos e instalaciones.
Según nuestra evaluación las necesidades reales de las infraestructuras
necesarias que pueda abarcar las áreas de la cafetería son los siguientes:
* Equipos, e instalaciones para el local (cocina, salón, caja, almacén).
*Elementos de transporte (motocicleta).
*Equipos para el proceso de (máquina registradora ideal).
* Mobiliario (cocina, salón, caja, almacén).
* Gastos de constitución y puesta en funcionamiento.
* Registro de marca
* Existencias o capital de trabajo (mantener stocks mínimos completos que
garanticen la entrega de productos ofertados
* Otros (artículos de promoción, avisos, publicidad).
Las premisas establecidas en el plan determinaran el tipo de equipos e
instalaciones necesarias. Por ejemplo, si nuestro posicionamiento, debido al
segmento de mercado seleccionado, requiere una fuerte inversión en un
determinado tipo de instalaciones, el hecho de no realizar dicha inversión, o
realizar una alternativa que suponga un coste menor, puede suponer que nuestro
segmento objetivo, no nos contemple como una empresa que puede satisfacer sus
necesidades.
Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar,
debemos determinar las máquinas, equipos y herramientas con las que debemos
contar para elaborar el producto o brindar el servicio que hemos definido como
nuestra oportunidad de negocio.
Este cálculo se debe hacer en función de las líneas de productos que se ha
diseñado en a oferta de la carta de productos. Los criterios que hemos previsto
son los siguientes criterios:
Equipos:
- En la mayoría de las líneas de producción la cafetería debe contar con equipos
ideales modernos que permitan producir a velocidad y de buena calidad los
productos definidos en nuestra carta de productos. Como por ejemplo (horno para
pizzería, freidora de papas, plancha –cocina, licuadoras industriales para los
frozen y jugos, máquina para café cremoladeras entre otros.
- En el plan financiero se adjunta la relación de equipos, marca y modelo.
- Queda claro que la cafetería debe terciarizar algunas líneas de producción al
mejor postor (por ejemplo los postres y tortas, helados, empanadas, tamales) que
son muy laboriosos y lo que se desea es operar bien la parte comercial.

SISTEMAS DE CALIDAD
Un primer concepto a definir es “Calidad” como el conjunto de propiedades y
características de un producto o servicio que le confiere la aptitud de satisfacer
necesidades explícitas o implícitas. El proyecto de cafetería tendrá mucho cuidado
en la adquisición de insumos , frescos y de buena fuente productora , utilizara
desde el primer momento equipos e instalaciones en acero y material especial que
evite la contaminación al momento de efectuar las operaciones de producción.
Con respecto a la conservación y congelación se efectuara por separado cuidando
en todo momento el uso de envases (bolsas, topers con tapa) a fin de evitar los
olores y la contaminación cruzada.
Con respecto al personal, habrá un control estricto de la higiene y vestimenta de
todo el personal que permita garantizar la inocuidad de los productos (usando
chaquetas, gorros, guantes, pañoletas, cuidado del cabello etc.).

Sistemas de calidad a ejecutar de manera básica:

* Estricto control de la limpieza del local y baños (cada hora).
* Estricta vestimenta del personal de producción y servicio
* Higiene y limpieza de todo el personal
* Control de temperaturas de las cámaras, cocinas
* Uso de un programa básico de BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA E
HIGIENE.
* Adecuado control de la basura.
* Control de plagas.

MERCADO
Habiendo definido el producto o servicio a desarrollar es necesario analizar el
mercado objetivo al cual vamos a dirigirnos. Deberemos haber estudiado los datos
básicos de este mercado, estando en la capacidad de contestar, una serie de
preguntas claves:
- ¿Qué tamaño tiene el mercado al que vamos a dirigir nuestro producto o
servicio?
- ¿Cuál es nuestro cliente potencial?
- ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
- ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
- ¿Qué competencia existe en la actualidad?
- ¿Por qué nos diferenciamos de la competencia?
- ¿Cómo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan?

ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Definición Del Mercado
Desde el punto de vista de marketing es posible identificar al menos dos
definiciones de la palabra “mercado”.
* Un mercado es: un grupo de clientes o consumidores que comparten las mismas
necesidades, y que tienen deseos y capacidad de compra.
*Un mercado es: el lugar donde compradores y vendedores se juntan.
Nosotros utilizaremos predominantemente la primera definición. Inclusive existe un
refrán popular que dice “el mercado es igual a las personas”. Sin embargo, la
definición enfatiza no solo aquellas personas deseosas de comprar pero también
capaces, es decir que tienen poder de compra.

Método Para Seleccionar Mercado Objetivo

El mercado es un grupo de compradores, pero como la cafetería recién se inicia
como nueva, le resultara un tanto difícil determinarlo.
Las técnicas para seleccionar mercados son muy diversas. Sin embargo, es
necesario tomar en cuenta cinco puntos de control.
Cuadro: Selección de Mercado
1. ser sistemático (segmento estudiantil preferentemente).
2. ser efectivo (crear un ambiente favorable de compra).
3. estar basado en un criterio cuantificable (captar un 15% de la población
estudiantil de la zona centro de Toluca.
4. usar una metodología de selección que sea consistente (productos
diversificados, buen atención, bajos precios)
5. conducir a una lista de prioridades (estudiantes, transeúntes, familia de la
zona).

La técnica adecuada debe ser primariamente: sistemática, segundo: efectiva,

tercero: basado en un criterio que puede ser evaluado y verificado fácilmente. El
cuarto punto se refiere a la metodología de selección, que implica la actividad de
escoger los mercados que usted considere apropiados, y eliminar aquellos que no
muestran potencial en el primer análisis.
Por lo tanto, el método de selección debe resultar en una determinada lista de
prioridades de mercados potenciales. Este es el quinto control de actividad.
Estimación Del Mercado Objetivo
Ante todo, nos hacemos la siguiente pregunta: ¿cuál es el tamaño de mi mercado?
En otras palabras, determinar la cantidad de productos que puedes ofrecer y
vender.
Esta cantidad puede estimarla de la siguiente manera:
“Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y
multiplicarlo por el número de unidades que comprarían. Para el caso de un
proyecto gastronómico se determina determinado el número de comensales
multiplicado por el consumo en unidades monetarias.” Es decir por ejemplo 500
comensales por un consumo promedio de S/5.00 cada uno.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Un Mercado, según la definición previa, es un grupo de personas (potenciales
compradores), compartiendo una necesidad común por una determinada clase de
producto o servicio. Sin embargo, el concepto de mercado es demasiado amplio
para diseñar una estrategia exitosa de penetración de mercado. Cuando
identifique su cliente o consumidor es necesario delimitar un grupo objetivo.
Una subdivisión puede ser realizada dentro del grupo objetivo, dividiéndolo en
grupos más pequeños que comparten la necesidad de un producto en particular.
Tal grupo subdividido se denomina un segmento de mercado. Segmentos, a su
vez, pueden ser subdivididos en partes más pequeñas, llamados “nichos”. En los
actuales épocas de competitividad, muchos proveedores buscan tales nichos
(asumiendo que pueden identificar uno) para penetrar mercados. Comenzar
pequeño es la clave.
El truco de la segmentación es encontrar el equilibrio adecuado entre
competitividad y rentabilidad. Con la finalidad de no solo buscar mercados, sino
también para identificar segmentos y nichos importantes.

Cuadro: Criterios de Segmentación

Para la cafetería: El nicho de mercado plenamente identificado a captar son los
estudiantes de la zona centro de Toluca con aproximadamente 1,000 alumnos.
Por lo tanto para nosotros será importante conocer lo mejor posible las
características, los deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de
cada uno de los estudiantes, para poder ofrecerles realmente lo que desean y
necesitan, averiguando también cuánto están dispuestos a pagar por satisfacer
sus gustos y preferencias.
La ficha técnica de segmentación del estudiante es :
- Sexo: Masculino 41%, femenino 59%
- Edad: Entre 17 y 26 años
- Poder adquisitivo (nivel de ingresos) : bajo 20%, medio 60%, 20% alto.
- Educación: Colegios fiscales 45%, particulares 55%.
- Trabajo que realiza: Solo estudian 62%, Trabajan 35%, otros 15%
- Lugar de procedencia: local 43%, Interior del país 57%
-Lugar donde viven: Casa con sus padres 38%, pensiones 41%, familiares 25%
- Alimentación: En su casa 56% en la calle 44%
-Preferencias alimenticias: Menús 32%, refrigerio al paso 25%, gusto o break
28%, otros 12%.

Identificados los segmentos de mercado es importante para agrupar clientes

potenciales y definir criterios consistentes en cuanto al diseño del producto, el
precio, la publicidad y la distribución y es, por tanto, el paso previo para diseñar la
estrategia de marketing que deberá adecuarse a cada segmento
Cuadro: Segmentación de Clientes
Criterios para la segmentación de clientes
Para bienes de consumo:
* Geográficos: país, zonas, comarcas.
* Demográficos: edad, sexo, profesión, ingresos.
* Estilo de vida.
* Comportamiento: uso, aplicaciones, aficiones.
* Comportamiento de compra: marcas, precios.

VENTAJA COMPETITIVA DEL NEGOCIO O EMPRESA

La ventaja competitiva que presenta nuestro proyecto es lo que hace posible la
existencia , diferenciación y crecimiento del negocio y es la que hace que
difícilmente puede igualado o copiado muy fácilmente por la competencia, porque
es , innovadora , costosa, con buena ubicación y presenta varias barreras de
entrada . En resumen, la ventaja competitiva estará dada por:
1. Amplio asesoramiento de negocio gastronómico
2. Empleo de una adecuada y moderna tecnología de producción.
3. Personal calificado con adecuada experiencia.
4. Costos estructurales absorbidos por la actividad actual.
5. Responsable de comercialización socio de la compañía con amplio
conocimiento del mercado y contactos.
6. Excelente ubicación
7. Inversión propia
8. Una posible expansión del negocio.
Se trata de comparar su empresa con el de sus competidores. ¿De qué manera su
empresa tendrá una ventaja competitiva sobre sus competidores y de qué forma
podrá encontrar alguna desventaja competitiva? ¿En qué mercados tiene las
mayores ventajas?
Frecuentemente, este tipo de investigación es menos complicado de lo que
parece.
Es necesario emprender acciones tales como: revisar sus cartas y precios,
aproximarse a alguno de sus clientes y, si se puede, adquirir alguno de sus
productos. Además se debería ver qué facilidad tienen otros posibles
competidores de entrar en el mercado y cuáles serían los efectos en nuestro
proyecto. Con esta información lo que se pretende es determinar con mayor
facilidad las estrategias de posicionamiento que se deberá seguir para entrar y
desarrollarse en el mercado.
A la hora de posicionar un producto en el mercado existen, básicamente, dos
estrategias:
- La competencia directa
- La diferenciación
La competencia directa surgiría con aquellos que tienen productos similares dentro
del mismo mercado y, normalmente, presenta la desventaja de estar basada en
una competencia de precios. La diferenciación conlleva la selección de un nicho
de mercado dentro del grupo de estudiantes que buscan productos de mejor
calidad y nuevos productos, confort y ambiente adecuado que es lo que presenta
el proyecto de cafetería.
Cuadro: Diferenciación
Diferenciación: Target, publicidad y marca
La clave del éxito para nuestro proyecto es BUEN PRODUCTO A PRECIO
JUSTO EN UN AMBIENTE AGRADABLE.
Para ofrecer un producto de calidad a un precio más bajo que el de la
competencia se basara en un buen control de costos y gastos en
publicidad con presencia de una marca propia.

La diferenciación se puede conseguir en la cafetería a través de destacar en

diversos aspectos como son:
* El servicio de entrega.
* La buena atención.
*La calidad del producto
* Productos nuevos innovadores
* Ambiente cálido.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener éxito, es necesario
satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la
hacen sus competidores.
Es imprescindible conocer quiénes van a competir con el negocio. Las empresas
deben adaptarse no sólo a las necesidades de los clientes, sino también a las
estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores.

Cuadro Análisis de la Competencia directa

COMPETENCIA CENTRO DE TOLUCA
Estas preguntas te ayudarán a realizar un buen análisis de tu competencia:
a) Es una cafeterita que se encuentra dentro de la Universidad
b) Es amplia, tiene 40 mesas y 160 sillas
c) Ofrece 2 tipos de menús: Estudiantil en S/. 3.50 y Ejecutivo en S/. 5.00, y tiene
cierta variedad de productos.
d) La cafetería de la Universidad está a cargo de la Esposa del Promotor de la
Universidad?
e) La calidad y gramaje de los menús y productos que oferta son aceptables.
f) Tiene una amplia variedad de productos a precios bajos.
g) El servicio es rápido y es atendido desde el mostrador a los alumnos, excepto
a los profesores que se le lleva a la mesa.
h) Tienen capacidad financiera, y no paga alquiler
i) Generalmente esta casi llena de comensales.
Competencia actual.
Esta variable aun no se ha podido determinar toda la competencia en la zona, a
simple vista está lleno de quioscos y restaurantes que se ubican el frente de la
Universidad.

EL CLIENTE
Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer al
cliente. El cliente es la razón de ser de un negocio. Es el que compra y hace que
la empresa se desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos.

Cuadro: El Cliente
“Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una
competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el éxito será para aquellos
que escuchen y respondan y sean capaces de satisfacer sus necesidades”. (Tom
Peters).

Cuadro: Criterios para Analizar el Cliente

Criterios para el análisis de clientes
* ¿A qué segmento(s) de mercado se va dirigir con el producto o servicio?
*¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?
*¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?
*¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
*¿Porqué razones se acepta el producto / servicio que se va a ofrecer?
*¿Con qué frecuencia se compra?
*¿Es un producto estacional o de todo el año?
*¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)?
*¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
*¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?
*¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
*¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por
teléfono, acuden al negocio, delivery s, etc.)
*¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?

Las estrategias de promoción tienen como objetivo dar a conocer nuestro producto
al cliente potencial, explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre sus
necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas.
El sistema que se va utilizar para captar la atención de los clientes son los
siguientes:
- El marketing directo, a través, correo, teléfono, facebook
- Relaciones Públicas
- Letreros, Back likes,
- Personificación del negocio (estereotipo del negocio).
Para nuestro proyecto queda claro que la mejor publicidad será el servicio
sostenido y la atención que brinde el negocio a sus clientes.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen
es todo lo que importa: pero no es así. Es necesario establecer un vínculo con el
consumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición del
producto e incentivar la reiteración de la compra. De allí que debemos contar con
un buen personal de ventas, con conocimientos de servicio al cliente y
preferentemente jóvenes y dinámicos que motiven a comprar a los clientes.

Organización funcional de la empresa

En esta fase, a partir de los objetivos fijados, se deberán cumplir los siguientes
pasos:
Definición de funciones
Requerimiento de personal, reparto de funciones en base al currículum vitae y la
experiencia ocupacional y profesional.
Organigrama.
Para su construcción habrá que considerar
- La Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones)
- La operación, (sueldos, régimen de contratos, del personal a cargo de las tareas
operativas).
En las funciones de operación y su reparto, se podrá considerar la posibilidad de
que parte de las actividades sean llevadas a cabo por terceros ajenos a la
empresa, tanto actividades de apoyo como contabilidad o gestión de marketing , o
la tercerización de algunos productos este táctica es una buena recomendación
cuando empiezan recién una empresa.
Área Funcional
Es la agrupación de funciones y responsabilidades que se requieran para ser
atendidas de conocimiento y habilidades. En cada empresa existen cuatro
funciones básicas que se deben realizar y son las siguientes:
* La función de administrar.
* La función de producir.
* La función de vender.
* La función de dirigir y coordinar, con una meta, una visión, y una estrategia
determinada.
Diseño de un Organigrama en la práctica
Es la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una
de sus áreas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que
guardan entre sí los órganos que la componen.
El objeto de los organigramas es que constituyan el instrumento idóneo para
plasmar y trasmitir en forma gráfica y objetiva la composición de una organización.
Organigrama estratégico.
El organigrama del área de operaciones mostrando el requerimiento del personal
para el proyecto es el siguiente:
1 administrador
1 cocinero para menús
1 cocinero platos a la carta
2 barra de jugos, café y pizzas
1 atención salón, 1 cajera
1 Compras y mantenimiento

Figura 13: Organigrama funciona de operaciones

ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO

Esta parte es de suma importancia pues identifica las necesidades financieras y
muestra las potenciales utilidades de una empresa. Una empresa para
desarrollarse y sobrevivir necesita generar ganancias.
En esta etapa del plan usted debe saber la cantidad de dinero que necesita para el
desarrollo de las actividades del día a día así como para el desarrollo futuro
además de las ganancias esperadas.
Para ello la información financiera básica de un plan de negocios comprende los
siguientes documentos:
1. Cálculo del punto de equilibrio
2. El plan de inversiones y financiamiento
3. Determinación del capital de trabajo.
4. Estado proyectado de resultados.
5. Flujos financieros.
6. Rentabilidad
7. Indicadores de marcha empresarial
CALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Este cálculo permite que ustedes determinen cuánto van a producir y cuánto
deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboración del
producto. Esta manera es una ayuda conveniente, ya que les brinda una visión
precisa de cuánto vender en número de productos para que su resultado sea cero,
o sea sin ganancias y sin perdidas. Por lo tanto si se desea obtener ganancias,
deben hacer un impulso por vender más unidades de las calculadas en el punto de
equilibrio, en caso vendan menos unidades que las determinadas en el punto de
equilibrio estarán en pérdida.
Es decir se busca el equilibrio entre:
*El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital).
*El total de los recursos generados por la venta (ingresos de dinero) .

Lo que se calcula con esta fórmula es el volumen de ventas que debe tener el
negocio para estar en punto de equilibrio (NO GANAR NI PERDER).
Para obtener la venta o los ingresos en equilibrio se utiliza la formula:
Costos Variables Unitarios
Los costos variables son los costos que cambian de manera proporcional a l al
volumen de producción o venta.
Son los costos relacionados con la producción, así si se producen 100 productos
en un mes se determina los costos variable relacionados a esos 100 productos.

En un restaurante los costos variables son:

a) Los insumos
b) Los materiales directos
c) Envases, bolsas, tapers
d) Los materiales complementarios (cañitas, removedores, adornos)
e) Las comisiones por tarjeta de crédito
f) Las comisiones de venta
Por la experiencia se te tiene en el conocimiento gastronómico, una cafetería
dirigida al mercado estudiantil donde los precios son bajos y la utilidad baja, los
costos variables (insumos) es del 55% en promedio.
Para graficar este concepto Tomemos como 3 ejemplos:
* El precio de un menú promedio es de S/. 4.00 y costo de elaboración (insumos)
es de S/. 2.60 es decir su costo variable es de 65%.
* El precio de un jugo de frutas es de S/. 2.00 su costo de elaboración en insumos
es de S/. 1.00. En este caso el costo variable es del 50%.
* Un bebida gaseosa inca cola de ½ litro se vende en S/. 2.00 y su valor de
compra es de S/. 1.20, siendo su costo variable es de 60%.
En tal sentido se ha elaborado cuadro donde se muestra los precios sugeridos de
venta en base a un diagnostico de venta, , su costos variable de cada uno de los
productos en base a las ceretas estándares y los % de costos variables de cada
producto, siendo el costo variable promedio del 55%.

Anexo. Precios, costos y prorrateo de costo variable (ejemplo)

SANDWICH,
Costo Margen % costo
HAMBURQUESAS Y Precio
variable bruto variable
SALCHIPAPAS
Sándwich de Pierna 16 10 6 62.5%
Sándwich de chorizo y
14 8 6 57.4%
huevo
Sándwich mixto de jamón
13.5 11 3.5 81.5%
y queso
Sándwich de pollo a la
13 9 4 69.2%
plancha
Hot-dog 15 10 5 66.6%
Sándwich de huevo 14 8 6 57.14%
Sándwich de mermelada 13 9 4 69.2%
Sándwich con mantequilla 12 7 5 58.3%
Hamburguesa simple 15 11 4 73.3%
Hamburguesa con huevo 14 9 5 64.3%
Hamburguesa especial 14 9 5 64.3%
Salchipapa simple 12 7 5 58.3%
Salchipollo 13 11 2 84.6%
Salchipapa especial 15 10 5 66.6%

Costos Fijos:
Son los costos que la empresa tendrá independientemente de la producción, así si
la empresa no produce ningún producto, uno o cien igual tendrá los costos fijos.
Calcule los costos fijos de su empresa de acuerdo al siguiente rubro:
Cuadro: Costos Fijos de la cafetería
Descripción Importe $
Alquiler Propio
Sueldos y salarios 7,000
Gas 1,500
Mantenimiento 1,000
Sueldo Administrador 2,500
Energía Eléctrica 800
Sueldo contador 1,000
Papelería 350
Útiles de aseo 250
Gastos de venta 500
Teléfono e internet 1,100
Impuestos 650
Menú del personal 750
Total $ 17,400

Fuente -JCNS: Gastos muy reales a la realidad del proyecto.

3° Paso: Aplicamos las Fórmulas:

Donde:
V* = Ventas o ingresos en el punto de equilibrio?
Q* = Costo variable 65%
C= Costo fijo mensual S/. 17,400
PE = 17,400 / 1 – 0.55
PE = 17,400 / 0.45
PE = S/.38,666.6
PE = S/. 1,288.8 venta diaria en promedio
En conclusión significa que el proyecto para no ganar ni perder tiene que vender
S/.39,955.5 al mes y alcanzar una venta diaria en promedio de S/. 1.288.8 Pesos.
El reto de la empresa será entonces tener ingresos y volumen de ventas por
encima del punto de equilibrio de S/. 38,666.6 al mes.