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DEPARTAMENTO DE COMERCIO
OBJETIVOS
CONTENIDOS
— Argumentar las posibles necesidades que puede satisfacer un producto o servicio concreto.
— Argumentar las posibles motivaciones para la compra de un producto o servicio concreto.
— Clasificar según los distintos criterios, a los posibles clientes.
— Determinar las características de comportamiento y las motivaciones de compra de un tipo concreto
de cliente.
— Determinar las características que identifican a un producto o servicio concreto.
— Enumerar posibles necesidades que satisface un producto o servicio concreto.
— Identificar las características objeto de posible demostración en un producto.
— Describir la forma de llevar a cabo la demostración de un producto.
— Seleccionar y realizar el empaquetado y embalado adecuado a las características físicas de un
producto y a una imagen determinada de empresa.
— Describir las variables que intervienen en la formación del precio de venta de un producto/servicio.
— Distinguir las leyes financieras de interés simple y descuento comercial simple.
— Determinar el precio de venta al contado de un producto/servicio aplicando el margen comercial
establecido.
— Determinar el precio de venta a plazos de un producto/ servicio.
— Comparar el precio de venta de un producto/servicio al contado y a plazo.
— Definir el concepto de divisa y el concepto de cambio.
— Determinar los valores equivalentes entre la moneda nacional y una extranjera.
— Describir los parámetros que afectan a la actuación comercial de una empresa.
— Identificar la información sobre la cartera de clientes relevante para la programación de la actuación
de venta.
— A partir de información convenientemente caracterizada sobre objetivos de venta, cartera de clientes y
características de la empresa y del producto, realizar una programación de la acción de venta que
incluya:
• Número y frecuencia de visitas.
• Rutas que optimizan el tiempo y el coste.
• Argumentario de venta.
— Elaborar la oferta que se presentará a un posible cliente.
— Confeccionar estadísticas que agrupen datos comerciales en un documento que suponga fácil
interpretación y consulta.
— Confeccionar estadísticas que agrupen datos comerciales.
De forma oral:
— Exponer de forma clara y precisa un tema.
— Responder adecuadamente a las preguntas formuladas por el profesor.
— Formular preguntas claras y precisas.
— Observar los gestos adecuados.
— A partir de una simulación de una situación de atención a un cliente de forma directa o por teléfono:
• Analizar el comportamiento del cliente.
• Adaptar su actitud y discurso a la situación de la que se parte.
• Controlar la claridad y precisión en la transmisión de la información.
— Realizar simulaciones de conversaciones telefónicas.
— Describir los sistemas de comunicación oral actuales.
— Utilizar adecuadamente los sistemas de comunicación oral actuales, disponibles en el centro de
enseñanza.
— Analizar y obtener conclusiones sobre una comunicación escrita concreta teniendo en cuenta sus
normas de elaboración.
— Elaborar el escrito adecuado a partir de un supuesto:
• Observando el tratamiento adecuado.
• Expresando bien el contenido.
• Presentando el escrito de forma correcta.
• Realizando una exposición sensata, con precisión y claridad y utilizando un lenguaje suelto y natural.
— Describir los sistemas de comunicación escrita actuales.
— Utilizar adecuadamente los sistemas de comunicación escrita actuales disponibles en el centro de
enseñanza.
— Describir las cualidades y capacidades que debe reunir un vendedor para el desarrollo de las
relaciones comerciales.
— Justificar los papeles que juega el vendedor en cualquier relación de ventas.
— Describir las fases de una venta.
— Enumerar las técnicas de atención, interés, convencimiento, deseo y cierre de la venta.
— En la simulación de una entrevista con un cliente supuesto, y a partir de información
convenientemente caracterizada:
• Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas.
• Describir con claridad las características del producto, destacando sus ventajas y su adecuación a las
necesidades del cliente.
• Mantener una actitud correcta que facilite la decisión de compra.
• Rebatir adecuadamente las objeciones en función del tipo de cliente.
• Utilizar las técnicas de venta adecuadas en cada fase de la entrevista.
— Aplicar técnicas de venta en la simulación de una venta concreta.
— Criticar actuaciones de venta.
— Identificar la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa.
— Seleccionar el formato tipo, para la elaboración del contrato de compraventa adecuado al producto
vendido y a sus condiciones de venta.
— Confeccionar el contrato de compraventa a partir de un supuesto de venta presentado por el profesor.
— Verificar un contrato de compraventa a partir de un supuesto de venta y un contrato ya
cumplimentado.
— Citar y describir las innovaciones tecnológicas asociadas a un T.P.V. y medios de pago electrónicos
que existan en la actividad comercial actual y explicar el proceso que se debe seguir en su utilización.
— Enumerar y explicar los distintos tipos de codificación comercial.
— Enumerar y explicar las funciones del teclado del T.P.V.
— Manejar, en simulaciones de cobro de ventas, las cajas registradoras y los distintos tipos de T.P.V.,
disponibles en el centro de enseñanza.
— Realizar arqueos y cierres de caja.
— Identificar las actividades de servicio al cliente después de la venta.
— Enumerar los posibles beneficios que la empresa puede conseguir de las reclamaciones si son bien
tratadas.
— Aplicar los procedimientos para tratar reclamaciones.
— Aplicar técnicas de atención al cliente en las reclamaciones.
— Confeccionar cartas, en las que se comunique un servicio al cliente después de la venta.
— Explicar el significado e importancia del servicio posventa.
— Aplicar técnicas de atención al posible cliente inactivo.
— Confección de una carta al cliente, ofreciendo información para la utilización del producto comprado.
— Valoración de la actuación de un vendedor, en un caso práctico escrito, ante la situación de
incumplimiento de las condiciones de entrega y su información al cliente.
— Debate sobre la importancia del servicio posventa.
— Realización de un role-playing sobre la atención de un cliente inactivo. Posterior puesta en común.
CRITERIOS DE CALIFICACIÓN
- NOTAS DE GRUPO: 35 %
Calificaciones obtenidas por aquellas actividades y trabajos que se realicen en grupos. Se valora:
calidad y organización de los trabajos, claridad de conceptos, exposiciones, participación en los debates,
etc.
- PARTICIPACIÓN EN LAS CLASES: 25%
Se trata de valorar la participación el alumno en la clase, sus intervenciones y explicaciones sobre
actividades y ejercicios propuestos, teniendo en cuenta su grado de interés y dedicación.
- DOSSIER DE APUNTES, TRABAJOS, EJERCICIOS Y ACTIVIDADES: 10%
La ausencia del dossier implicará la NO superación del módulo.
Recopilación de los apuntes, informes, trabajos, ejercicios y actividades realizadas. Seguimiento y
valoración de los mismos.
- RESOLUCIÓN DE EJERCICIOS Y CUESTIONARIOS, Y REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES,
TRABAJOS Y PRUEBAS INDIVIDUALES (ORALES Y/O ESCRITOS): 30%
Se trata de evaluar según los casos:
El grado de conocimiento de los con contenidos, conceptos, trámites, documentos y operaciones.
- La comprensión y análisis de textos y normas, y su interpretación y aplicación a casos concretos.
- La capacidad de razonamiento, así como la iniciativa y creatividad en la solución de problemas.
CALIFICACIÓN GLOBAL DE LAS DISTINTAS UNIDADES
Las calificaciones obtenidas por los conceptos anteriores que se hayan evaluado se unifican en una
sola nota realizando una media aritmética de las mismas, pudiéndose ponderar según la importancia
relativa de los conceptos evaluados. Se obtiene así una calificación global media con la que se
asigna a cada alumno. ACTIVIDADES DE RECUPERACION
En aquellos casos en que el proceso del aprendizaje no sea progresivo, es decir, cuando la
evaluación positiva de una unidad no implique la superación de las deficiencias y fallos anteriormente
detectados, y por lo tanto no pueda llevar implícito la recuperación de las unidades anteriores, se
realizarán actividades específicas de recuperación.
En estos casos, cuando algún alumno no haya alcanzado una valoración suficiente en alguno/s de
los conceptos evaluados para los que se considere necesario/s su consecución, se establecerán
actividades específicas de recuperación que se realizarán a lo largo de las unidades siguientes.
Estas actividades pueden consistir según la naturaleza de los conceptos, conocimientos y capacidades
implicados, en: resolución de cuestionarios, análisis y solución de casos y problemas, trabajos, informes,
realización de estudios y exposiciones,...