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Auditoria de ventas

1.-Proponer los objetivos y aplicar las polticas


establecidas para ventas, Estas polticas pueden
referirse al volumen y frecuencia de las ventas, las
zona, las remuneraciones al personal de ventas,
etc.
2-Coordinar en forma eficiente los elementos
materiales, tcnicos y humanos con que cuenta la
empresa en el departamento de ventas y as
mismo proponer los cambios pertinentes.
3.- Planear las actividades para que se vendan los
productos adecuados, en el lugar en que se
necesitan, en las cantidades convenientes y a los
precios correctos.
Caractersticas de la auditoria de ventas
Detallada ; la auditoria de ventas cubre
todas las principales actividades de venta
de una empresa y no solo aspectos
problemticos ,ejemplo la rotacin de
personal excesivo en las ventas puede ser
por capacitacin, mala compensacin
promocin etc.
Sistemtica; La auditoria de ventas
involucra toda una secuencias de etapas
ordenadas tanto macro y micro de la
organizacin los objetivos , estrategias
ventas.
Objetivo de la Auditoria Operacional de Ventas
Su objetivo radica en examinar aspectos
administrativos que constituyen el
conjunto de actividades que comprende
el concepto y alcance de la operacin de
ventas, esto con el propsito de detectar
y corregir problemas o deficiencias en los
controles operacionales existentes o en
la realizacin misma de las 17
operaciones, de cuya solucin pueden
surgir disminucin de costos y/o
aumentos de la eficiencia operacional.
Metodologa de la auditoria de ventas
Familiarizacin:
a)Los productos que vende de la empresa; los mercados a los que vende su producto, sus
competidores, la parte del mercado que absorbe; sus canales de distribucin, el promedio de clientes
a los que les vende su producto. Etc.
b) Las caractersticas de los productos : Artculos de Primera necesidad o de lujo; de la demanda
permanente, estacional o de Moda etc.
c) La poltica para la determinacin de precios: Para saber sin son predeterminados, sin son
negociables o si se calculan en cada ocasin, al recibir una solicitud de cotizacin. En su caso, se
debe de contar con la lista de precios autorizada y vigente.
d) La poltica de crdito que se tenga establecida.
f) Los clientes importantes que se tengan y , en su caso el grado de dependencia de la empresa de
alguno o algunos de estos clientes.
Investigacin y anlisis Anlisis financiero y de
Visitas a las informacin Operativa

instalaciones Se debe de hacer un anlisis a la informacin


Se debe de haber una existente, tanto de carcter interno como
inspeccin de las instalaciones externo, relativo a la ventas, con en fin de
del departamento de ventas y evaluar su importancia en el conjunto de
de los dems departamentos
que estn directamente operaciones de la empresa, comparacin de
vinculados con ventas.( las ventas con las 18 efectuadas con aos
compras, produccin, anteriores, debiendo apreciar la tendencia y
publicidad, facturacin,
almacenaje, distribucin, aplicacin de razones financieras. a) por el tipo
crditos y cobranzas. ) de productos, en unidades, precios y contribucin
a la utilidad; b) Por reas ( departamentales,
regionales) c) Por lo canales de distribucin; d) Por
el tipo de clientes; e) Por la clase de consumidor,
mayoristas, detallistas,
Entrevistas:
Se deben de elaborar guas de
entrevistas y cuestionarios que
permitirn conocer como se realiza
la operacin de ventas, tendientes a
investigar si le efectan
eficientemente. Tambin es muy
conveniente tomar en cuenta la
elaboracin de diagramas de flujo
que muestren grficamente la
secuencia de la operacin., los
cuales pueden complementarse con
memorndum descriptivos de ella.
Examen de la Documentacin
Se deben realizar estudios de los diversos registros, archivos y
formas existentes para comprobar su funcionabilidad. b) Revisar o
examinar si los responsables de las operaciones de ventas tienen
claros y presentes los objetivos a lograr,
Seleccin de los productos o servicios mas importantes de la
empresa y determinar:
1.-Si su mercado, su promocin y publicidad estn de acuerdo a los
estudios y planes previos, as como el canal de distribucin previsto.
2.-Su penetracin en el mercado, su posicin frente a la
competencia.
3.- Si los incentivos son congruentes con el rendimiento de las
ventas de los productos.
Elaboracin de Informe

Elaboracin de Informe En
este paso se debe tener en
cuenta hacer una
recapitulacin, de los
resultados obtenidos para
detectar omisiones y
jerarquizar hallazgos
EMPRESA CENTROAMERICANA, S.A.
AUDITORIA DE VENTAS
CEDULA DE EVALUACION DE CONTROL INTERNO
auditoria de compras
1. Proponer objetivos, polticas y metas de compras, aplicarlos y vigilarlos.
2. Formular el plan general de compras y programar las adquisiciones de
acuerdo a las necesidades de produccin, ventas, condiciones y ciclos de
mercado, etc.
3. Coordinar en forma eficiente los recursos humanos, materiales y tcnicos que
integran la operacin de compras y proponer los cambios pertinentes.
4. Obtener de diversos proveedores cotizaciones y otras condiciones de compra
de los artculos diversos.
5. Analizar las posibilidades y alternativas en la adquisicin de cada artculo
requerido.
6. Seleccionar al proveedor que por sus condiciones de venta del artculo
requerido,
Metodologa de la auditoria de compras

Familiarizacin: Visita a las Instalaciones:


1. El auditor debe familiarizarse en lo 3. Inspeccionar las
particular con la operacin de compras, instalaciones de compras,
llevando a cabo un estudio general de incluyendo las reas de
sus objetivos, polticas, organizacin, recepcin, almacenaje, etc.
ubicacin de la operacin de compras en
el flujo de la operaciones.
2. Estudiar los expedientes de auditoras
e Informes y cortos de recomendaciones
o sugerencias cuando esto ser
aplicable.
INVESTIGACION Y ANALISIS
Anlisis financiero y de informacin operativa.

Analizar la informacin existente relativa a compras, tanto


de carcter interno como externo.
Deber analizarse si el tipo de estadsticas que la empresa
mantiene es el adecuado a sus necesidades como pueden
ser compras de artculos por reas geogrficas, por clase
de proveedor, etc.
5. Estudiar las cifras estadsticas y proyecciones de
compra, tanto en unidades como en valores.
Examen de las documentaciones e investigaciones
especficas:
Estudiar los diversos registros, formas archivos, relativos a compras, proveedores, requisiciones,
anlisis de precios, condiciones de compra, estadsticas, anlisis de casos significativos, etc.
Comprobar la validez de los datos obtenidos en las etapas anteriores, en los anlisis estadsticos y
en las entrevistas.
Preparar diagramas de flujo que muestren la secuencia de la operacin, lo cual facilita la
localizacin de aspectos susceptibles de mejorarse.
Cuantificar el posible efecto de cambios en algunos artculos, materiales y en los mtodos de
compra, vgr. Compras de volumen, determinacin del lote econmico de compra, alternativas de
comprar o fabricar, etc.
Conviene investigar si se tiene establecida una poltica de rotacin de compradores cuando el
volumen de las compras permita esta prctica. Asimismo deber investigarse si se tiene una
adecuada supervisin del personal que efecta directamente las compras. Estudiar el costo total
del manejo del departamento de compras en funcin del volumen de operaciones que realiza para
determinar de manera general su costeabilidad.
Resumen y discusin previa de los problemas
detectados:
Estudiar la informacin obtenida
para sugerir cambios en los
procedimientos que puedan
mejorar la eficiencia en la
operacin de compras.
Resumir las observaciones
hechas y los resultados de las
investigaciones que permitan
captar de alguna omisin en el
trabajo desarrollado.
Discutir las recomendaciones con
los interesados.
auditoria de compras
La auditoria de compras tiene como
propsito examinar y evaluar si la
funcin de compras se realiza en la
cantidad, calidad, tiempo y precios
adecuados para determinar su
eficiencia y eficacia. Para esto debern
examinarse sistemticamente los
procedimientos de requisicin de
materiales, orden de compra, las
formas utilizadas, verificar si se realizan
diversas cotizaciones, si existe un
directorio de proveedores, si se reciben
catlogos y folletos y el uso que se les
da.
Resumen y discusin previa de los problemas detectados:
1. Estudiar la informacin obtenida para sugerir
cambios en los procedimientos que puedan
mejorar la eficiencia en la operacin de compras.
2. Resumir las observaciones hechas y los
resultados de las investigaciones que permitan
captar de alguna omisin en el trabajo
desarrollado.
3. Discutir las recomendaciones con los
interesados. Este trabajo debe desarrollarse a
medida que progrese el examen y tiende a
aprovechar la experiencia del personal de la
empresa, motivar su participacin y afinar la
interpretacin del auditor.