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Seminario

El Vendedor Organizado

San Pedro Sula,
13 de Octubre, 2007
El Proceso de Ventas
Consiste en todas las actividades
que realiza un individuo o una
organizacin para promocionar sus
productos y/o servicios, lograr que
su mercado meta los adquiera y
mantenga una preferencia por ellos.
El Proceso de Ventas
Etapas:

1.- Preparacin previa
2.- Organizacin y Administracin de cartera
de clientes
3.- Planificacin y Ejecucin
4.- Seguimiento
Preparacin previa:
El proceso de ventas comienza mucho antes de
saber siquiera a quien le vamos a vender.

Involucra:
-Conocimiento de la Empresa
-Conocimiento del Producto
-Conocimiento del Precio
-Conocimiento del Mercado
-Conocimiento del Cliente
-Preparacin de Herramientas de Ventas

El Proceso de Ventas
Conocimiento de la Empresa:


Preparacin previa
Empresa
Nombre completo y oficial de la Empresa y afiliadas
Direccin, telfonos de las oficinas dentro y fuera del pas
Propietarios, estructura organizacional y niveles de jerarqua
Historia de la empresa
Misin y Visin
Valores de la empresa
ndices econmicos (participacin de mercado, crecimiento,
ventas totales, total de activos)

Conocimiento del producto:


Preparacin previa
Composicin esencial. Materias primas y proveedores
Su historia y proceso de fabricacin
Si es un servicio: proceso de ejecucin
Usos del producto, virtudes y necesidades que
satisfacen
Ventajas del producto o servicio sobre productos
similares de la competencia

Conocimiento del producto:


Preparacin previa
Debilidades del producto o servicio
Valores agregados del producto
Estructura y mecanismos de distribucin y alcance
Servicios adicionales: Garantas, sistema de
mantenimiento, etc.

Conocimiento del precio:


Preparacin previa
Poltica de precios
Lista de precios de productos y servicios
Descuentos
Poltica de crdito / poltica de pago
Cobros adicionales
Exenciones de impuestos

Conocimiento del Mercado:


Preparacin previa
Fuentes de informacin: Estadsticas, estudios de
mercados, preguntas a compradores y simple
observacin.
Cual es el mercado total
Definir el mercado meta, estrato social, nivel de
ingresos, ubicacin geogrfica, poblacin y
cantidad de clientes potenciales.

Conocimiento del Mercado:


Preparacin previa
Compradores de alto volumen
Principales Competidores y su participacin de
mercado
Cosas que tenemos que saber de nuestra
competencia: lo mismo que sabemos de nuestro
producto, de nuestro precio y de nuestra empresa.
Conocimiento del Cliente:


Preparacin previa
Informacin bsica: nombre completo de la empresa,
contactos, direccin, telfonos, correo electrnico y
pagina Web.
Propietarios, niveles de jerarqua en la toma de
decisiones de compras o de contratacin de servicios.
Perfil personal de las personas claves en la toma de
decisiones.
Proceso de compra: licitaciones, compra por Internet,
compra directa, etc.

Conocimiento del Cliente:


Preparacin previa
Hbitos de compra relacionados con nuestro
producto y/o servicio: volumen, frecuencia y
principales proveedores y su porcentaje de
participacin.
Niveles de precios que paga en la actualidad
Necesidades insatisfechas y/o nuevos proyectos
Elementos claves para el cierre de venta: Precio,
calidad, servicio, etc.

Herramientas de Ventas:


Preparacin previa
Tarjetas de presentacin
Maletn, cada vez se usa menos,
Binder: es la herramienta de ventas mas completa y
recomendable
El siguiente paso es la agenda electrnica o laptop
Brouchures o folletos
Presentaciones en disco compacto

Herramientas de Ventas:


Preparacin previa
Muestras fsicas del producto o servicio
Informacin sobre la pagina de Internet de la empresa
que representamos
Lista de empresas que den referencia de nuestros
productos y servicios
Lista de personal, telfonos y correos electrnicos de
los involucrados en el proceso de servicios.
Lista bsica de productos/servicios y precios

Herramientas de Ventas:
Binder


Preparacin previa

Presentacin breve de la empresa y de sus productos
Lista de las razones mas importantes y contundentes
por las cuales los clientes deben de preferir nuestros
productos y/o servicios
Especificaciones tcnicas de los productos y/o
servicios
Lista bsica de productos y servicios y las polticas
involucradas con ello

Herramientas de Ventas:
Binder


Preparacin previa

Tabla comparativa de precios y productos de la
competencia
Toda la informacin de la competencia que podamos
tener
Estadsticas del mercado

Cartera de Clientes: listado general, TOP accounts y
target accounts

Perfiles de clientes a visitar

Herramientas de Ventas:
Binder


Preparacin previa

Adems debe tener cualquier material de apoyo que
sirva para el desarrollo de la visita.
Tarjetas de presentacin de sus clientes mas
importantes
Hojas para notas
En las contratapas puede guardar los brochures u otra
informacin adicional
Organizacin y Administracin de
cartera de clientes


Usted puede ser muy hbil para convencer a
sus clientes y lograr que adquieran sus
productos y/o servicios, pero la organizacin
y administracin de cartera de clientes es la
clave para que esa habilidad produzca un
xito de ventas sostenible y con un alto
potencial de crecimiento
Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Elementos bsicos
Definicin del territorio de ventas
Listado general de clientes de la cartera o territorio
asignado
TOP o core accounts
Clasificacin de clientes
Target accounts
Perfil de clientes
Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Definicin del territorio de ventas
Los territorios de ventas pueden ser definidos sobre
la base de los siguientes criterios:
Geogrfico
Por producto
Por tipo de clientes
Por volumen de ventas
Por afinidad del vendedor
Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Listado general de clientes de la cartera o
territorio asignado
Debe contener:
Nombre completo de las empresas
Contactos claves
Telfonos, celulares, facsmile
Correo electrnico
Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

TOP o core accounts
Informacin que debe de contener esta lista:
Ranking del cliente en base a las ventas que genera
Nombre de la empresa
Volumen anual de ventas en unidades fsicas
Volumen anual de ventas en unidades monetarias

Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

TOP o core accounts

Participacin de nuestra empresa
Competencia y porcentaje de participacin
Precio unitario de compra por producto y/o servicio
Comentarios generales:
FODA

Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Clasificacin de Clientes
Los clientes de una empresa deben ser agrupados
en diferentes categoras en base al criterio mas
importante para la empresa.
Normalmente ese criterio esta basado en el
volumen de ventas y la clasificacin no debe ser
mayor de cinco categoras ni menor a dos.

Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Clasificacin de Clientes
Ejemplo:
Clientes tipo A = ventas mayores a 1M Lps anuales
Clientes tipo B = ventas anuales entre 500K y 999K
Clientes tipo C = ventas entre 200K y 499K Lps
Clientes tipo D = ventas menores de 200K Lps.
Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Target accounts
Es un listado que contiene informacin de
empresas o de clientes que en la actualidad no
adquieren nuestros productos y/o servicios, pero
que por diferentes razones existe una alta
probabilidad de ser alcanzado por nuestra fuerza
de ventas.

Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Target accounts
Informacin que debe de contener esta lista:

Nombre de la empresa
Volumen anual de ventas en unidades fsicas
Volumen anual de ventas en unidades monetarias
Competencia y porcentaje de participacin
Participacin meta o volumen de ventas meta
Precio unitario de compra por producto y/o servicio
Avances o estatus actual de la semana
Plan de accin para la siguiente semana
Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Perfil de Clientes
Se debe de crear y mantener una hoja con el perfil
de los clientes mas importantes de cada cartera,
especialmente los TOP y los target accounts.
Esta herramienta servir como una fuente de
informacin rpida y detallada de los datos mas
importantes del cliente, tanto del punto de vista
personal como del punto de vista econmico.

Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Perfil de Clientes
Informacin que debe contener esta hoja:

Clasificacin de la empresa

Nombre completo y oficial de la empresa y afiliadas

Direccin exacta

Telfono y fax

Contactos


Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Perfil de Clientes
Informacin que debe contener esta hoja:

Orden jerrquico de contactos

Datos personales de los contacto

Precios y poltica de descuento para este cliente

Descuento aplicable a la cuenta
Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Perfil de Clientes
Informacin que debe contener esta hoja:

Proceso de toma de decisiones de compras

Comportamiento de compra en unidades fsicas
como unidades monetarias

Status de Crdito

Requerimientos y recomendaciones especiales

Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Perfil de Clientes
Datos Personales que debe contener esta hoja:

Nombre completo

Puesto que desempea

Telfono Celular

Correo Electrnico

Cumpleaos (www.birthdayalarm.com)


Organizacin y Administracin de
cartera de clientes

Perfil de Clientes
Datos Personales que debe contener esta hoja:

Lugar de Residencia

Nombre de la esposa

Aniversario de Bodas /Nombre de los hijos

Hobbies o pasatiempos

Recomendaciones especiales

Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Primer paso es: Definicin de objetivos
La empresa debe definir cada ao su plan de ventas
para el ao siguiente. Este plan de ventas consiste
en una serie de metas que pueden ser diarias,
semanales, mensuales, trimestrales, dependiendo de
la naturaleza de la empresa y la estacionalidad de las
ventas del mercado.
Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Las metas deben expresarse en unidades fsicas y en
unidades monetarias.
Cada vendedor debe tener un plan de ventas individual
con metas y objetivos de su cartera de clientes.
Los objetivos y metas de ventas deben de ser
cuantificables, alcanzables y bien definidos para un
periodo de tiempo determinado. Estos deben ser
significativos para las metas generales de la empresa


Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Estructura de un plan de ventas
El plan de ventas debe considerar la informacin
histrica de los resultados de aos anteriores y el
pronostico de ventas esperado para el nuevo ao.
Debe reflejar las ventas esperadas generadas por los
TOP o core accounts mas las ventas que pudieran
generar los target accounts. Es conveniente que la
suma de estos dos pronsticos, supere al menos en
un 20% las metas de ventas de la empresa.
Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Plan de ventas cuadro

Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Plan de Accin
Este plan de accin esta diseado para empresas
que utilizan la venta personal para la promocin total
o parcial de sus productos y/o servicios.
Consiste en:
Plan mensual de visitas o de contacto
Plan semanal de visitas o de contacto
Plan diario de visitas o de contacto
Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Plan mensual de visitas o de contacto:
Consiste en un cuadro en el que se listan en una
columna todos los clientes de la cartera y cuatro
columnas para cada semana del mes.
Se debe planificar visitas o contacto a los targets y
TOP accounts semanalmente.
Se recomienda que cada semana se debe contactar
un mnimo de 20 clientes y mximo de 40
Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Plan semanal de visitas o de contacto:
En este cuadro se debe reflejar el plan de visitas de
cada da de la semana, incluyendo el nombre de la
empresa a visitar, el nombre del contacto y el objetivo
de la visita y todas las actividades de ventas y
atenciones planificadas para esa semana.
Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Plan diario de visitas o de contacto:
En este cuadro consiste en la lista de los clientes que
sern visitados en ese da y debe reflejar las horas
en que sern visitados o contactados.
Se pueden poner los nombres de los contactos y el
objetivo de la visita si los clientes a visitar no estaban
programados en el plan semanal .
Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Tips para una planificacin efectiva de ventas:
Enfoque la mayor parte de su esfuerzo y tiempo en
los target accounts, en los TOP accounts en riesgo o
en proyectos especiales de ventas.
No pierda mucho tiempo con clientes de bajo
volumen de ventas
Evite perder tiempo con target accounts que de inicio
se presenten muy complicadas de adquirir.
Planificacin y Ejecucin

Planificacin
Tips para una planificacin efectiva de ventas:
Un target account debe dar resultados a corto plazo.
Si no, elimnelo de su lista y cmbielo por otro.
No pierda de vista el plan de metas de ventas de la
empresa y especialmente el de su cartera de clientes.
Trate de cumplir con su plan mensual y semanal sin
perder la flexibilidad.

Planificacin y Ejecucin

Ejecucin
Establezca un da para hacer las citas con sus
clientes con aquellos que necesite hacerlo.
El da ideal es el Lunes, normalmente los clientes
estn mas ocupados. Esto depende de la naturaleza
del negocio. El da lo puede establecer usted.
Si son clientes nuevos, elabore un breve perfil de
cada uno de los clientes que visitara ese da,
incluyendo como siempre el objetivo de la visita.
Planificacin y Ejecucin

Ejecucin
Haga una lista de las preguntas clave que le har a su
cliente:
Clientes nuevos (Remtase a la seccin de conocimiento del cliente)
Que tenemos que hacer para que el se decida por adquirir nuestros
productos y/o servicios?
Clientes conocidos
Esta conforme con nuestro producto y/o servicios?
Tiene nuevos proyectos que involucran mas compras?
Ha recibido ofertas nuevas de la competencia?
Planificacin y Ejecucin

Ejecucin
Tips para tener una mejor relacin con sus clientes:
Conozca bien el negocio de su cliente
Indague sobre sus necesidades
Solucione sus problemas
Sea accesible en todo tiempo
No espere una amistad con su cliente, esta es una relacin de
conveniencia comercial
Trate de identificar el perfil psicolgico de su cliente y trtelo de
acuerdo a su temperamento

Planificacin y Ejecucin

Ejecucin
Tips para manejar una visita de ventas efectiva y de
calidad:
No olvide sus herramientas de ventas actualizadas
Acompese de informacin estadstica del
comportamiento de compras de su cliente
Nunca pierda de vista el objetivo de su visita
Trate siempre de ir al grano y de conseguir su objetivo

Planificacin y Ejecucin

Ejecucin
Tips para manejar una visita de ventas efectiva y de
calidad:
Haga una visita especialmente dedicada a obtener
informacin personal de su cliente
No permita que el cliente haga preguntas que usted no
pueda responder y si no tiene una respuesta
compromtase a dar una en el menor tiempo posible
Su cliente quiere ser tratado por un experto de alto
nivel profesional, Usted debe serlo.

Planificacin y Ejecucin

Un vendedor debe ser...
El Campen del cliente
frente a la
organizacin de la
empresa.
El campen de la
empresa frente al
cliente.
Seguimiento

Seguimiento
El seguimiento comprende dos facetas:
1. Seguimiento y control de las actividades de
ventas
2. Seguimiento de los resultados de ventas,
versus, las metas de ventas individuales o
globales de la empresa.

Seguimiento

Seguimiento y control de las actividades de
ventas
Los formatos de listado de target accounts,
planificacin mensual y semanal son
herramientas de seguimiento de ejecucin y
reporte de resultados.

Seguimiento

Seguimiento de los resultados de ventas,
versus, las metas de ventas individuales o
globales de la empresa.
Se deben hacer verificaciones peridicas de
avances en el cumplimiento en los
pronsticos de ventas, comparando lo real,
versus lo presupuestado. Esta actividad se
puede hacer mensual o trimestralmente a
criterio de la empresa.
Seguimiento

Clientes Perdidos:
Obtenga una lista de los clientes importantes
que han dejado de comprarle a su empresa y
y que aun tengan un fuerte potencial de
ventas.
Inicie un proceso de ventas con ellos.

Seguimiento

Cotizaciones:
Las cotizaciones de los clientes efectivos (que si
compran regularmente) deben ser archivadas
y sujetas a un proceso de seguimiento hasta
lograr que cada cotizacin se convierta en
una venta.
Debe haber un formato especial de cotizacin,
con numero correlativo para este tipo de
clientes.

Seguimiento

Cotizaciones:
Hay clientes que solicitan cotizaciones y
nunca compran. Hay que identificarlos e
indagar las razones por las cuales insisten
en cotizar y sin hacer efectiva su compra.
El objetivo ser encontrar la forma que
compren o que dejen de cotizar.



Seguimiento

Las actividades de seguimiento tanto de
las acciones de ventas, como de los
resultados comparativos de ventas deben
de servir para la toma de decisiones para
cambios en la estrategia de ventas.

La disciplina en el cumplimiento del
proceso de ventas que hemos estudiado
el da de hoy, es clave y eficaz para el
xito de su empresa.
Fate de Jehov de todo tu
corazn y no te apoyes en tu
propia prudencia, reconcelo en
todos tus caminos, y el enderezar
tus veredas.

Proverbios 3:5-6
CONSEJO IMPORTANTE
Por que de tal manera am
Dios al mundo que ha dado a
su hijo unignito para que todo
aquel que cree en EL no se
pierda mas tenga vida eterna.