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PRESENTAN:
JHON MARTÍNEZ LÓPEZ.
ID: 588623
MARIA ALEJANDRA MONTOYA.
ID: 589349
DIANA MARCELA CRUZ.
ID: 555370
LUZ MILENA CALDERON.
ID: 585323
GLEIDY YESENIA FERNANDEZ.
ID: 586398
ASIGNATURA:
GERENCIA DE MERCADOS
NRC: 9047
PRONÓSTICO DE VENTAS Y
GERENCIA DE MERCADOS:
9047
PRESENTADO A:
FARID ANDRES GRANADOS AYA
Contenido
INTRODUCCIÓN................................................................................................................4
OBJETIVO GENERAL.......................................................................................................5
OBJETIVOS ESPECÍFICOS..............................................................................................5
CONCLUSIÓN....................................................................................................................65
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................66
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INTRODUCCIÓN
Sus empleados altamente capacitados satisfacer las necesidades del cliente, con buenas
modales y comunicación asertiva, asistan y asesoren a nuestros clientes optimizando su
rentabilidad, a través de la aplicación de las mejores prácticas en alimentación, genética,
sanidad, producción, manejo y control de registros; apoyándonos en el uso de tecnología de
punta. Siempre comprometidos con el desarrollo del campo, para proveer alimento de
calidad para todos y de esta manera “hacer mejor el campo”
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OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Visión:
CLIENTES: proveer los de alimentos concentrados de alta productividad y asistencia
técnica idónea y especializada para el sector pecuario colombiano.
ESTADO: enmarcar nuestra actividad dentro de los planes del desarrollo, dar cumplimiento
a la normatividad legal y atender la carga impositiva, utilizando los mecanismos de
participación democrática.
La principal oportunidad de mercado que tiene Contegral y que podemos corroborar que es
una compañía muy consolidada en el mercado colombiano, donde se preocupa mucho por
brindar los mejores servicios a sus clientes para poder satisfacer las necesidades que tienen
cada uno de ellos, esto hace que cada uno de sus procesos sea cada vez tecnificados para
seguir cumpliendo con todos los objetivos propuesto por la compañía, tratando de
minimizar todas sus amenazas para seguir creciendo en el mercado colombiano,
aprovechando todas las es de ventas y servicios encontrados y seguir ratificando porque
está entre las mejores empresas de nuestro país con más de 60 años de trayectoria con un
alto reconocimiento y tradición. Esta empresa cuenta con un éxito empresarial en cual para
poder obtener este éxito se centra en la promesa de valor soportada en los cinco pilares:
Por estas razones podemos decir que es importante abordar este tipo de empresas de
productos como CONTEGRAL SAS que hoy por hoy se ha decidido reinvertirse en la
planta del departamento del Huila de contegral, la línea de concentrados para mascotas,
pensando y que sea acorde a las necesidades de los clientes y al mercado que hoy en día
crece cada vez más. Con esta línea de alimentos en la planta del Huila, contegral y el grupo
Bios quieren darse a conocer más a nivel nacional con todos los productos que tiene, en
especial con la línea de mascotas con sus productos Nutris, con este producto se busca
llegar al mercado y darse a conocer por sus composiciones y beneficios que tienen en estos
productos y en el departamento no tienen mucho reconocimiento.
Toda empresa diseña un plan estratégico con el fin de lograr los objetivos y metas
propuestas, este plan puede ser a corto, mediano o largo plazo, dependiendo de la amplitud
o magnitud de la empresa. De igual manera se debe n plantear una misión y visión Para el
desarrollo del presente proyecto se tendrá en cuenta el plan de mercadeo propuesto por
Philip Kotler, quien refiere “El plan de marketing sirve para documentar la forma en que se
alcanzarán los objetivos de la organización mediante estrategias y tácticas de marketing
específicas, partiendo del cliente” (Kotler, 2017).
El plan de mercadeo tiene como objeto las opciones elegidas por la empresa para asegurar
su desarrollo durante un período determinado, este es una de las principales acciones para
la obtención de resultados, aporta a la empresa una visión actual y futura, Estimula la
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reflexión y el mejor empleo de los recursos, Se pueden controlar y evaluar los resultados y
actividades en función de los objetivos marcados. A continuación, se nombrarán algunos
beneficios de un plan de marketing.
ESTRUCTURA DE MERCADEO:
“Hacer mejor el campo colombiano” Este el propósito con el contegral trabaja. Desde sus
inicios, esta empresa tenía claro que para construir una marca exitosa debía enfocarse en
cautivar y sorprender a sus clientes, por lo que todos los productos son creados teniendo en
cuenta las necesidades, deseos y expectativas del mercado.
Además, en contegral siempre cuantan con asistencia y asesorias a los clientes buscando
siempre optimizando su rentabilidad, a través de la aplicación de las mejores prácticas en
alimentación, genética, sanidad, producción, manejo y control de registros; apoyándonos en
el uso de tecnología de punta.
Desde que nace contegral siempre se ha centrado en el desarrollo del campo, produciendo
alimento balanceado para animales. La nutrición animal es nuestra prioridad, por eso
basamos nuestro trabajo en los cinco pilares estratégicos con los que marcamos la
diferencia: calidad, precio justo, asistencia técnica, oportunidad en la entrega y calidad en la
relación comercial, todo para cumplir con nuestro propósito superior. Ofreciendo productos
orientados hacia la eficiencia, estabilidad y trazabilidad; buscando la mejor relación costo
beneficio para nuestros clientes, asegurando disponibilidad en cantidades y referencias
gracias a nuestras cuatro plantas de producción y dos CEDIS.
- Ubicación estratégica:
Las plantas de contegral son muy fáciles de encontrar, gracias a que se tienen ubicadas en
puntos estratégicos de toda Colombia, estas plantas se ubican en estos puntos para cumplir
los mercado que se encuentran en la región, son plantas de producción amplias, que cuentan
con instalaciones que transmiten calidad, limpieza y variedad de productos, estas plantas
cuentan con planes estratégicos de mercado, por ejemplo la plata del Huila su mayor
producción es la acuicultura por el mercado que cuenta este producto en el departamento.
La compañía cuenta con su página online para sus clientes y de estas maneras buscan la
facilidad de comprar a sus proveedores y clientes.
- La calidad no es negociable:
Para Contegral nunca ha sido una opción sacrificar la calidad de sus productos para reducir
sus precios. Las personas que compran regularmente productos de la compañía, sabes que
estos productos cuentan con grandes beneficios y mejor calidad que los de sus
competencias
CONTEGRAL S.A.S. es una empresa líder tan humana y preocupada por el bienestar de
sus empleados, los animales y el medio ambiente, en la cual esto garantizará el éxito a
través de la historia y cada vez será una mejor empresa, reconocida a nivel nacional e
internacional.
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Por lo anterior la comunicación es el medio por el cual el gerente lo utiliza para motivar a
los trabajadores con el fin de lograr el máximo rendimiento, teniendo en cuenta que al
aclarar las expectativas de los empleados y proporcionar incentivos, esto conlleva a que se
pueda cumplir o superar las expectativas de los mismos, de igual manera se usa la
comunicación como una forma de mantener el control sobre los trabajadores y su entorno
de trabajo, hay que tener en claro que las políticas escritas y los procedimientos de recursos
humanos dictan cómo se les permite a los empleados actuar en el lugar de trabajo y su
relación con el cliente.
Por ultimo podemos decir que la interacción en la organización permite que los
colaboradores interactúen con los clientes y entre sí. Un departamento de servicio al cliente
se comunica con los clientes para ayudarles a orientar en sus pedidos, cotizaciones y
resolver los problemas a sus quejas presentadas
En sus relaciones internas están enmarcadas con la visión de la empresa liderado por la
Junta Directiva del Grupo Bios, encabeza de su presidente Sergio Restrepo Isaza, el área de
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recurso humanos está encaminado con la misión bajo una metodología que busca el
desarrollo humano y sostenible de las comunidades donde opera el Grupo BIOS, mediante
estrategias incluyentes y participativas para mejorar las capacidades individuales y
comunitarias; descubrimos y fortalecemos liderazgos; aprovechamos recursos locales al
máximo con bases de sostenibilidad económica, social y ambiental para las comunidades.
Nuestro impacto será medido con indicadores globales, relacionados con la inclusión
productiva, respaldados en testimonios, indicadores cualitativos e indicadores específicos
de los proyectos que respondan a las problemáticas más apremiantes de los territorios.
Anónimo:
Durante mi periodo en esta empresa lo que más aprecio fue adquirir experiencia
con clientes de tal manera de actuar bien según la personalidad de cada uno y poder
satisfacer las necesidades que tienen.
Es una excelente empresa he trabajado en diferentes plantas de producción, pero es
una gran empresa donde se puede encontrar un gran buen ambiente de trabajo,
incentivos, bonificaciones, buen producto muy organizada y cumplidos, porque
siempre piensan en sus trabajadores y en las necesidades del cliente
Excelente empresa, excelentes jefes, parámetros, estándares a seguir muy
ordenados. presentación personal aseada, un ambiente de trabajo divertido ameno,
un apoyo y relación entre los empleados muy agradable, materiales y comodidades
al trabajar y tener la fortuna de trabajar en esta empresa y poder sacar un gran
producto para nuestro cliente.
Para la preparación de esta entrevista tuvimos varios aspectos en cuenta los cuales
fueron poder tener comunicación con algunos proveedores que tienen la empresa y
personas naturales que tienen mascotas las cuales pueden conocer nuestro producto, de
esta manera pudimos generar una entrevista desde todas perspectivas del producto como
personas que han probado nuestro producto, como personas que no lo conocen.
https://www.youtube.com/watch?v=HaymdcEvpR4&feature=youtu.be
estratégico porque que a podido evidenciar que en Colombia las personas invierten en la
alimentación y cuidado de sus mascotas, Según [ CITATION HÉC19 \l 9226 ] en su
artículo habla que las mascotas es un negocio que moverá 3,5 billones en productos para los
mismo.
Las personas querrán comprar este producto ya que se ha buscado cumplir con las
necesidades que tienen la gran mayoría de personas que tienen mascotas, porque es un
alimento que cumple con cada petición que muchas personas han tenido sobre los alimento
de sus mascotas, dicho esto se implementara el marketing holístico el cual centrara sus
esfuerzos en mejorar el bienestar de sus cliente que buscan fortalecer la economía social en
comunidades y fortalecer su liderazgo en las comunidades donde se encuentra Contegral, la
campaña indicara que el 45% de las utilidades serán para una fundación en tienen el grupo
Bios,
Atributos del producto: El producto es realizado por compuestos que primero cumplan y
ayuden con el medio ambiente, que tengan el cuida necesario para sus mascotas por
proporcionando un mejor cuidado para su pelo, para su dentadura, para el cuidado de su
digestión, su crecimiento y su habilidad de adiestramiento para que de esta manera pueda
ayudar a su dueño en un momento de dificulta o discapacidad
Por otra parte el producto presentara tres líneas: Nutriss Puppy la cual es el alimento que es
utilizado para los cachorros de poco semanas de nacidos, el cual cuenta con un bajo precio
y puede ser asequible, el cual complementa su leche, la dos es para perro más grandes que
se encuentran entre los meses de 12, el cual es Nutriss Addulto Carnes y verduras, el cual
es un complemento para sus mascotas y ayuda a su crecimiento y el tercer productos es
Nutriss Adulto Pollo Verduras este complemento cuenta con los mismos beneficios del
segundo pero con un sabor diferente para la necesidad del cliente.
Aunque Alimentos Polar Colombia y Grupo Pet, no están dentro de las compañías que la
competencia, sus productos con valor agregado, se han encargado de mantener una
presencia dinámica en el sector.
Con la realización de líneas de comida con sabores a costilla, pollo, res o pescado, las
marcas Dogourmet y Donka, de Alimentos Polar, han logrado consolidarse en el mercado
colombiano con 4% y 5,5%, respectivamente, en la participación del mercado. Esto se debe
gracias a la innovación en sus productos con la creación de diferentes sabores.
El Grupo Pet, afirma tener una de las tres mejores marcas en el mercado Premium en el país
representada en Royal Canin. Esto se debe a que, según un balance oficial de la empresa,
los colombianos invirtieron más dinero en el consumo de esta marca.
La empresa Italcol es una de las compañías que están constantemente explorando el entorno
de los cachorros, y esto les demanda energía, es por eso que ofrecen un alimento que les
guste y los mantenga fuertes y activos es fundamental, ellos argumentan que la línea de
alimentación de mascotas entrega los niveles perfectos de proteína, grasa y carbohidratos
para cubrir con generosidad sus requerimientos. Recomendado en cachorros de todos los
tamaños desde el destete hasta los 12 meses de edad.
La empresa Nestlé Purina Pet es una de las más reconocidas en el país y registró un
incremento en los ingresos operacionales por su alto nivel en las ventas
Por otra parte, la empresa de alimentos Solla contribuye con el bienestar humano a través
de la nutrición animal con innovación tecnológica, alianzas estratégicas con empresas de
trayectoria internacional, la rigurosa selección y compra de materias primas y los estrictos
procesos de control y de mejoramiento continuo, permiten ofrecer al mercado nacional e
internacional, una amplia gama de productos para la nutrición animal.
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Tasa
de
creci
mient
Baj
Cuota de mercado relativa (competitividad
oAlt
del
o
empresa)
Pasamos o
merc
Baj
Alt
analizar la ado.
o
cartera de
producto de
Contegral
ILUSTRACIÓN 3. DVOSKIN, 2016
para situarlos en los diferentes cuadrantes y a partir de ahí poder tomar decisiones
estratégicas.
Contegral pertenece al grupo Bios el cual es una compañía matriz líder del sector
agroindustrial en Colombia y que controla directa o indirectamente las siguientes
sociedades: Contegral S.A, Finca S.A.S, Operadora Avícola Colombia S.A.S, Avícola
Triple A S.A.S, PIC Colombia S.A y Servicios Grupo BIOS S.A.S. También tiene
inversiones estratégicas en Agropecuaria Aliar S.A, Grankarga S.A. y en operaciones
Portuarias con Compas.
Con más de 60 años de trayectoria Contegral S.A. se convirtió en el pilar sobre el que se ha
edificado un grupo de compañías inspiradas en unos hábitos formidables de disciplina,
pasión y compromiso. Con el objetivo de contribuir con el desarrollo del campo para que
más personas y animales se beneficien, los inversionistas deciden diversificar sus negocios
invirtiendo en nuevas empresas.
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Durante el año 2016 los inversionistas decidieron responder a los desafíos de un presente
exigente, desafiante y lleno de oportunidades con la constitución de Grupo BIOS. La
estrategia de la organización está enfocada en participar activamente en todos los eslabones
de la cadena de proteína, creando valor para todos sus actores de interés. Por lo tanto, como
propósito superior ha reiterado su compromiso con el desarrollo del campo colombiano,
para proveer alimento de calidad para todos. Grupo BIOS cuenta con cerca de 7.000
empleados vinculados directamente a nivel nacional.
Contegral posee 4 plantas a nivel nacional que se encuentran en las Ciudades de Envigado,
Cartago, Bogotá y Neiva.
Producto estrella: generan dinero, liquidez y a su vez necesitan una inversión considerable
para conseguir consolidar su posición en el mercado. Las cuales este producto estrella de
contegral en el departamento del Huila es el Concentrado para las líneas de mercado
acuacultura ya que en el departamento es la línea de contegral que más consume por tener
mercado a nivel regional y nacional.
Producto perro: producto desastre, generan poca liquidez y tiene poca cuota de mercado.
En el departamento del Huila el producto perro es el concentrado para la ganadería, ya que
es un producto que su precio no es muy alto, pero no genera gran liquidez, ya que en el
departamento la parte de la ganadería no se encuentra en si tecnificada y que las personas
que tienen este producto no utilizan mucho el concentrado porque tienen sus propias fincas
donde generan sus alimentos.
pero por su salida a nivel nacional es muy buena y muy grande, no se sabe cómo será su
impacto ya que es de un alto costo.
Tasa
8.3.Incluyan en la matriz el producto o servicio seleccionado, con el modelo de de
valor construido a partir de las entrevistas. creci
MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP) Baj mient
Cuota de mercado relativa (competitividad
Alt
o o del
empresa)
o merc
Baj
Alt
ado.
o
Analizando la matriz BCG podemos decir que el producto que es perro hay que buscar la
manera de eliminarla ya que no está generando ninguna liquidez a la empresa, en cuanto al
producto interrogante puede ser producto estrella a futuro, pero para ello hay que buscar
estrategias para impulsarlo y darlo a conocer, realizar el marketing de este producto. En
cuanto al producto estrella está en un crecimiento, generando liquidez a la empresa, el
producto vaca está en una etapa de madurez, dando frutos; generando gran liquidez en la
empresa. Todos estos productos pueden ir variando dependiendo la demanda que tengan en
el mercado y de las estrategias que se tomen para impulsar nuevos productos.
poder llegar al mercado con más facilidad y obtener una posición clara y positiva al frente
de los competidores.
Por otra parte, en el mundo de la investigación existe mucha información sobre la nutrición
para mascotas, desde distintos puntos de vista como son: económico, social, ambiental; a
esto se le suma la facilidad del acceso al Internet que promueve la obtención de datos para
un análisis más profundo y acertado sobre la nutrición de mascotas.
9.2.Difusión de inteligencia.
Entonces para poder distribuir una buena información para todas las áreas con respecto a
reforzar la línea de concentrados para mascotas Nutriss, se debe distribuir con el Sistema de
Información de Mercadotecnia, conocido también como SIM es un sistema que permite
conseguir, clasificar, analizar y distribuir información útil para la toma de decisiones en
mercadotecnia y dar a conocer esas decisiones a todas sus respectivas áreas.
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Una vez que se sabe cuáles son los datos necesarios se realiza la búsqueda. Estos números
pueden obtenerse interna o externamente, entonces para encontrar los datos internos se hará
primero una búsqueda dentro del patrimonio de información que posee la empresa. Se
pueden consultar los detalles de las ventas realizadas, estados financieros, costos, etc.
La fuente de la información va a depender del tipo de datos necesarios, una vez que se tiene
sólida toda la base de datos, estos son organizados, analizados y evaluados para pasárselos
a los gestores responsables por la toma de decisión de marketing. Así es como es el proceso
de cómo se entregaría la información a cada área.
ESTRUCTURA PROPUESTA
10.
9.3.Coordinación de respuesta.
9.4.Implementación de respuesta
¿Cómo se implementó esta idea?, ¿con sus indicadores de medición? ¿Con el apoyo de
todas las áreas de la empresa?
En cuanto a la creación de la idea se tuvo en cuenta indicadores de gestión los cuales fueron
de ayuda a la hora de la toma de decisiones, dentro de los indicadores implementados se
cuenta con:
De acuerdo con las entrevistas realizadas a los distintos posibles clientes nos percatamos
que es imposible querer venderle a todo el mundo, lo que recomendamos es acotar o
segmentar el mercado ubicándonos en veterinarias y tiendas especializadas en mascotas
para promover el producto; el cliente es la persona idónea para indicar que es lo que
necesita.
A pesar de que Contregral se ha destacado por querer siempre tener una mejora continua en
todos sus procesos y estrategias, la metodología empleada dentro del sistema de
capacitación de los encargados de atender a los clientes no ha arrojado los resultados
esperados, por tal razón nos enfocamos en analizar el proceso de capacitación del SGI
(sistema de gestión integral) de la compañía, hemos analizado los indicadores de
cumplimiento en el área y se ha evidenciado que no se llega a cumplir en un 100% con la
meta propuesta, por tal motivo nuestro objetivo durante este proceso es proponer la mejora
continua en el sistema de capacitación del SGI, basado en el área administrativa de la
empresa Contegral en la ciudad de Neiva, sugiriendo estrategias que logren una mejora en
el cumplimiento de los indicadores y además logren que el conocimiento quede en la
memoria de cada uno de los colaboradores.
En este caso se enfatizará en la capacitación aplicada acerca del sistema de gestión integral
en la Empresa Contegral pues es importante para una organización que todos sus
colaboradores estén informados de los adelantos, cambios, mejoras y alcance u objetivos a
los que se dirige la organización, y en este caso que es la implementación de adquirir la
línea de negocio de alimentos para mascotas, como pudimos observar en las entrevistas
anteriores, es muy evidente que muchas de las personas no están informadas sobre la línea
de alimentos para mascotas que maneja la empresa, es por eso que se busca mejorar la
atención a los clientes pues de una u otra manera ellos son los que hacen que la
organización se destaque por su buen servicio y capacidad para solucionar los problemas
diarios.
La empresa deberá capacitar con más esmero a los trabajadores en el área de servicio de
citas para asesoramiento, quienes darán a conocer de qué se trata este nuevo proyecto.
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De igual manera hay que tener en cuenta que el compromiso de la empresa es: “Producir
alimentos concentrados para animales que cumplan los requisitos establecidos y legales,
apoyados por una asistencia técnica y una oportuna entrega de productos que permitan
constantemente la satisfacción de los clientes y la mejora de los productos y procesos de la
organización. Su compromiso es mantener una relación de mutuo beneficio con clientes y
proveedores dando formación y desarrollo permanente a nuestros trabajadores, brindando
bienestar en armonía con el medio ambiente.”
Para hablar sobre el objetivo de este proyecto de Marketing de línea de alimentos para
mascotas se trata de una compañía grande, que busca ser líder en innovación el crecimiento
para llegar a un gran número de consumidores que adquieren estos productos.es necesario
tener una estrategia para promocionar, fidelizar, posesionar estos productos en un área de
segmentación adecuado para lograr captar más clientes, como marca líder que se ha
caracterizado por tantos años a nivel nacional e internacional.
Ejecución de los procesos de difusión y diseño de respuesta con alto nivel de creatividad.
Para este proyecto se cuenta con el apoyo de todas las áreas de la empresa. Hoy por hoy la
planta de Contegral en el Departamento del Huila busca el crecimiento de la marca en la
línea de producto para mascotas la cual busca aportarles a métodos y diseñar estrategias de
marketing y mercadeo para la producción de este producto, desde el proceso de los
concentrados para mascotas y desde el área de mercadeo para el lanzamiento de este nuevo
producto en el mercado del Huila con un plan de lanzamiento de marketing de la línea
Nutriss.
Se pretende difundir principalmente mediante la página web oficial del Grupo Bios y tienda
virtual de Contegral, del Departamento del Huila, además de las cuentas oficiales de las
diferentes redes sociales, como Facebook e Instagram, de igual manera por los diferentes
medios de comunicación que tiene departamento como lo es radio, televisión, periódico.
También mediante publicidad y merchandising en los diferentes y cada uno de los puntos
de venta del Departamento, en las diferentes tiendas veterinarias de alimentos para
mascotas, de esta manera se busca que a medida que se vaya conociendo el producto se ira
difundiendo mediante el vos a vos de los mismos clientes y de esta manera la información
se va ampliando y se ira captando la atención del público en general. Por medio de esta
estrategia de marketing se busca despertar la curiosidad del cliente de conocer nuestro
producto y poder preguntar por ellos en cualquier sitio de confianza, por los beneficios que
se tienen y el costo que lo pueden adquirir. Que muy seguramente despertara curiosidad en
muchos de ellos y querrán ir a las tiendas a observar y porque no, a adquirir nuestro
producto para sus mascotas, es aquí donde la atención que se le brinden a los clientes juega
un papel importante ya que las personas actualmente no se conforman con comprar si no
obtener un producto de calidad, donde compren el producto o adquieran el servicio se
sientan bien, cómodos y felices.
En la actualidad el sector de alimentos para mascotas se encuentra en un crecimiento de
mercado muy grande, ya que el público ha encontrado en sus mascotas un amigo, el cual
debe proteger y cuidar, esta necesidad no solo se puede evidenciar en la producción de esta
línea sino en el consumo que genera este tipo de empresas lo cual con lleva a la compra de
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concentrados para mascotas, Contegral ofrecerá al público un producto para sus mascotas
que cuenta con los nutrientes, componentes y alimentación hecha a base de productos
naturales, con el producto Nutris se encuentra a base de vegetales, pollo y carne realizados
con métodos naturales para el beneficio de la mascota. Lo que se busca es que nuestros
clientes tengan el conocimiento de los productos realizados por Contegral y los beneficios
que trae para sus mascotas con este alimento, con esto se ofrecerá un producto que al
momento de ser adquirido tendrá grandes beneficios para su mascota, como para la
economía de sus dueños, de igual manera podrá evidenciar los beneficios que tienen estos
productos en la nutrición de las macotas.
CONCLUSIÓN
¿Cómo fue el compromiso de cada una de las áreas, en el juego de roles para conformar la
estructura de las áreas que intervinieron en una propuesta para mercado?
propuesta para mercado son los mismos usuarios quienes inician la propuesta de compra y
ayudan a definir los requerimientos del producto.
¿Se podría implementar esa metodología en una empresa real, igualando o mejorando los
resultados del proceso?
es siempre mantener siempre una buena relación de buen beneficio tanto para los clientes y
sus proveedores.
Ventajas:
Con los grandes cambios en temas de cuidados y los apoyos que encuentran en sus
mascotas sus dueños, la creación de líneas de alimentación para mascotas con
nutrientes y composiciones de comidas saludables y diferentes sabores es una gran
ventaja en el mercado potencial ya que, mucha gente es sus casas cuentan con una
mascota en sus hogares, y se ha creado un cariño grande en sus animales, que
cuidan y protegen a sus mascotas con la mejor alimentación y la mejor nutrición, y
este tipo de personas muy seguramente al enterarse que la marca manejara en la
ciudad de Neiva una línea de alimentos para mascotas que cumplen en su mayoría
con muchos beneficios en los diferentes mascotas, pues estarán muy interesados en
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conocer y adquirir estos productos ya que se cuentan con un precio más económico
que la competencia y los mejores beneficios.
Beneficios: Al tener un mercado definido y saber a quién será dirigido el producto
nos trae grandes beneficios, por ejemplo, Contegral seria reconocido por ser una de
las pioneras en manejar la línea de alimentos para mascotas con grandes beneficios
y económica asequible en los diferentes clientes, en lo que dejaría aún más, en una
buena posición a la marca a nivel Nacional. Para esto es imprescindible que se logre
una conexión con el cliente, ya que de él dependerá totalmente el futuro y la
sostenibilidad del proyecto.
El perfil del público objetivo para la marca de alimentos concentrados para mascotas
serán los millennial los cuentan con el ingreso mínimo de un salario mínimo legal
vigente lo cual asegura un consumo de los alimentos para mascota semanal o mensual.
Modelo de cuestionario
SOCIOECONOMICO
1. Estrato 1 2. Estarato 2
3. Estrato 3 3. Estrato 4
3. Estrato 5 3. Estrato 6
20% 20%
20%
40%
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Las empresas seguidoras deben saber cómo conservar a sus clientes actuales y conseguir
nuevos consumidores. Para lograrlo tratarán de ofrecer ventajas exclusivas a su público
meta: ubicación, servicios, financiación, etc., al mismo tiempo que mantienen en todo
momento sus costos bajos y la calidad de sus productos y servicios en el nivel más alto
posible. Asimismo, las organizaciones seguidoras deben entrar en mercados nuevos tan
pronto como surjan, determinando vías de crecimiento lo suficientemente discretas como
para no provocar represalias.
Beneficios:
Las empresas especialistas en Nichos atienden mercado pequeño que han sido descuidados
por las grandes organizaciones, las empresas especialistas en nichos desarrollan ofertas y
satisfacen plenamente las necesidades de un determinado grupo de consumidores por lo que
se establece un precio más alto.
Estos beneficios buscan que la compañía genere volumen suficiente de venta a bajo costo
para obtener como resultado una utilidad. La meta es aumentar solamente el volumen de las
ventas productivas. (Contegral) la compañía busca un mercado competitivo o su tamaño se
mínimo, La compañía no debe entrar a un mercado competitivo al menos tenga una ventaja
competitiva sobre sus competidores como lo son, Dog Chow y Pedigree.
Ventajas:
Esta práctica garantiza que los anuncios llegaran fácil mente a los clientes potenciales que
podrían hallarse en el mercado. Las empresas cuya participación es pequeña en relación con
el mercado total pueden ser muy rentables si implementan una buena estrategia de
especialización en nichos. Estas organizaciones tienden a ofrecer un alto valor, cobrar
precios elevados, lograr bajos costos de producción y desarrollar una cultura y una visión
corporativa bastante sólidas.
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El mercado cautivo es aquel que posee una serie de requisitos o barreras para los nuevos
productores, no son de libre competencia, utilizan aranceles para generar restricciones a las
empresas nuevas. En la actualidad debido a la coyuntura que se presenta en el país por la
crisis el sistema elimina estas barreras. En Colombia hay mercados cautivos en el sector de
alimentos balanceados, específicamente los alimentos para mascotas, sin embargo, este
producto no cuenta aún con clientes fidelizados a estos productos lo cual permite hacer una
apertura económica para la producción de este misma aprovechando la dinámica favorable
del mercado.
Ventajas:
12. Definición de estrategias de relacionamiento: En este apartado diseñen un esquema de relacionamiento con clientes a
partir de cualquiera de las siguientes estrategias: CRM, marketing one to one, marketing relacional, marketing de base
de datos o marketing directo.
ELEMENTOS DEL MARKETING
RELACIONAL SEGÚN
CONTEGRAL
MARKETING CALIDAD
El objetivo principal Satisfacer a los clientes Procesos con clientes Se busca tener un buen
como empresa es
conseguir la máxima servicio post-venta, es
satisfacción de decir que cada uno de
nuestros clientes. los procesos tengan que
ver con los clientes.
SERVICIO AL
CLIENTE Toda la relación que se
tenga con el cliente, la
Experiencias positivas atención, experiencia,
producto, empresa, la
marca debe ser
exclusivamente
exquisitos.
Interactuar
Fidelizar
Experiencias
MARKETING
RELACIONAL
Satisfacer
Diferenciar
Confiar
Personalizar
12.1 Interactuar:
fundamental para la empresa porque de allí se consigue el éxito para la estrategia del
marketing relacional, si no interactuamos con los clientes, no se puede generar una relación.
Muchos clientes prefieren ir a un lugar en donde conozcan a los vendedores y los asesoren en
sus compras, que ir a un lugar en donde no se sientan en confianza. En esta primera
interacción se debe capacitar a los asesores para que busquen interactuar más con los
clientes, por ejemplo, preguntarles como esta su día, que es lo que está buscando, pero sin
tratar de acosarlos.
12.2 Experiencias
relacional, ofrecerle a los clientes algo diferente y cercano a ellos, por ejemplo, al realizar
envíos por compras a domicilios, se perfumaran los envíos y gracias a eso nos identifiquen
por el olor, otra de las experiencias que se tendrá es, si un cliente comienza a comprar
frecuentemente en las empresa físicas se convertirá en cliente VIP eso significa que a los
clientes VIP se les felicitara por el día de su cumpleaños y se les enviará una tarjeta de regalo
de la marca.
12.3 Diferenciar:
claro, se piensan en los detalles, por más pequeños que sean, un ejemplo es la decoración de
toda la planta física, y el más importante es el trato a los clientes. Gracias a estos detalles, la
empresa ha logrado ser reconocida y preferida a nivel nacional, en cuanto a atención y
calidad son las mejores.
12.4 Personalizar
productos, servicios y promociones. Es decir, si un cliente llega a menudo a comprar, se le
podría hacer una oferta única para ese cliente, por ejemplo, un bono de regalo por la compra,
esto quiere decir que se le regalara algún producto que no se encuentra para la venta en el
establecimiento, que solo es especial para algunos clientes, eso quedara grabado en su
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memoria y se creara una experiencia, una buena atención al cliente y lo más importante una
atención personalizada.
12.6 Satisfacer: e
relacional se puede conocer mucho mejor a los clientes, esto quiere decir que gracias al
aumento de la información que se puede obtener se podrá saber qué necesitan, qué demandan
y cómo satisfacer esas necesidades de la mejor manera posible. Bueno, realmente esa es una
de las definiciones de marketing, pero es que el marketing relacional ayuda mucho a
conseguirlo. Nuestro consejo es que es mejor que se inviertan en sistemas de información y
análisis.
12.7 Fidelizar: es
importante, fidelizar a nuestros clientes debe de ser un objetivo fundamental y básico en cada
negocio. Retener los clientes es más rentable que conseguir nuevos, así que se debe crear un
plan para retener a los clientes.
Es uno de los muchos beneficios de usar el marketing relacional, y uno de los más
importantes como dijimos anteriormente. Así que la manera de fidelizar nuestros es recordar
que la primera compra es el primer ladrillo que nos ayudará a construir una sólida relación
con nuestro cliente. Ahora se trata de hacer crecer este vínculo y es por medio de un buen
servicio posventa, de mantenimiento, garantía, una buena atención al cliente y ofertas de
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venta cruzada. Hay que buscar dejar encantados, superar sus expectativas, sorprenderlos eso
son los pequeños detalles que pueden marcar la diferencia y ser la llave que abra nuevos
vínculos.
CONCLUSIONES
- ¿Cómo se pueden evaluar las perspectivas de venta del producto o servicio tomando
como base el mercado cautivo en el cual se enfocará el producto en primera
instancia?
- ¿Qué ventajas trae para la empresa tener un relacionamiento efectivo con los
clientes para el logro de metas de ventas y posicionamiento eficaz de la nueva
marca?
Muchos clientes dejan de consumir un producto o se desvinculan de una empresa por sentirse
desatendidos o por no haber recibido un buen servicio postventa, independientemente de que les
guste, o no, el producto. La manera de evitar este tipo de frustraciones por parte del usuario es
adelantarse y trabajar sobre un equipo de servicios que pueda solventar cualquier necesidad y
atender de forma correcta al cliente.
Ventajas:
La fidelidad y lealtad del cliente, si respondemos con una buena atención, con bienes y
servicios de calidad el cliente siempre nos preferirá.
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Se obtiene una ventaja competitiva con respecto a los competidores, ya que los clientes
percibirán la diferencia entre ser bien atendidos y la deficiente atención que proporcionan
otras empresas.
La buena experiencia de un cliente, hará que se abran las puertas a la venta de otros
productos.
Si un cliente obtiene un buen servicio y un producto de calidad recomendara nuestro
producto (boca a boca) esto genera una publicidad excelente y gratuita.
Incremento de las ventas y rentabilidad.
Mejora la imagen y reputación de la empresa.
Menos quejas y reclamaciones esto provoca menos gastos ocasionados por su gestión: Es
una consecuencia directa de la buena atención al cliente.
Se tendrá un mejor clima de trabajo interno, los trabajadores se sentirán en paz y seguirán
motivándose a seguir atendiendo mucho mejor al cliente.
Implica menos recursos dedicados a resolver las quejas posteriores a la venta del servicio.
Al final se trata de generar relaciones satisfactorias y rentables a largo plazo con los clientes,
beneficiosas para ambas partes, porque:
Tomarnos la “molestia” de conocer al cliente, de tener claro quién es y qué necesita en los
diferentes momentos de su ciclo de vida es establecer una relación de confianza en la que sienta
que no solo quieres venderle, sino que quieres ayudarle.
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Los resultados del modelo de valor indican que el producto potencial consiste en dos líneas de
alimentación para mascotas: una alimentación precocida al vapor con nutris y mucha más
saludable y una alimentación de croquetas, las dos presentaran el olor característico de la marca,
un precio económico y con la facilidad de pedirla en paquetes mensuales o quincenales ya que
recordar que son de uso diario, ya que hablamos de paquetes, es importante señalar que el
producto será envasado o empaquetado de manera conservada y cumpliendo sus registro de
sanidad con fines de higiene; además la línea de alimentación para mascotas será con nutrientes
con muchos nutrientes y con calidad suficiente para fortalecer y alimentar de un manera sana a
las mascotas. Esta información se recolecto a través de llamadas telefónicas realizadas a distintos
posibles clientes potenciales, entre ellos nos interesaban los dueños de las veterinarias o
trabajadores de las mismas que brindaron datos concretos sobre la posibilidad de lanzar y
fortalecer la línea de alimentación para mascotas de Contegral con nuestra base de comidas
precocida, la cual es amigable con alimentación y nutrición de las mascotas con esta nueva línea
de alimentación para la empresa Contegral y teniendo en cuenta que estas profesiones son
especialistas en satisfacer necesidades básicas y requieren alimentación adecuada para poder
llegar a sus clientes de sus tiendas. Por otra parte, el equipo de trabajo realizo investigación en
fuentes secundarias, tales como en páginas web de entes gubernamentales, revistas digitales que
realizan seguimiento a la dinámica del mercado agroindustrial, páginas web de empresas de
alimentos para mascotas. La información encontrada fue de valor ya que se encuentra respaldada
por estudios investigativos.
El comportamiento del consumidor es global ya que todo el mundo esté interesado por el cuidado
común a la salud de sus mascotas y bienestar de las mismas, el comportamiento del consumidor
gira en torno al bienestar y alimentación de sus mascotas debido a los roles de empresario, aquí
es importante nombrar el rol laboral ya que a partir de él fue que definimos cual es el cliente
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potencia. Todas las familias y propietarios de mascotas tienen la necesidad de velar por la salud y
bienestar de los mismos, sin embargo, los propietarios de las veterinarias tienen una importancia
mayor debido a la importante labor que tienen al vender un bueno producto a sus clientes.
La segmentación de mercado arrojo un primer filtro el cual en términos muy generales serán las
familias, y como área geográfica a Neiva-Huila, ya en términos más específicos y en un rango de
edad de los 20 años en adelante. Siendo estos principalmente los núcleos familiares y personas
solteras.
La determinación del precio es muy importante porque de este depende el cumplimiento de las
cantidades demandadas. Al establecer el precio de venta se debe considerar aspectos
determinantes del mismo, por ejemplo, si el precio corresponde a un mercado interno si se van a
trabajar con precio de la competencia, si están establecidos por el gobierno nacional, o si se fijara
dependiendo de los costos de producción.
Para Contegral el valor total de la compra estará compuesto de los siguientes rubros a cargo del
cliente: valor del producto, impuestos y gastos de transporte si fuere el caso La fijación en el
precio no es solamente un número en un producto, el precio consta de muchos componentes. A lo
largo de gran parte de la historia, la fijación de precios se realizaba mediante negociaciones entre
los compradores y los vendedores; de hecho, el regateo todavía es practicado en algunos lugares.
Fijar un precio único para todos los compradores es una idea relativamente moderna, que surgió
con el desarrollo de los minoristas de gran escala a finales del siglo xix, por ejemplo, en mercado
informal es donde se presenta esta modalidad precios, donde el consumidor ingresa a un
establecimiento el cual pregunta por el precio de un artículo y ofrece un valor para la adquirir del
producto, el vendedor toma la decisión si accede al a la venta o no.
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La empresa debe fijar el precio por vez primera cuando desarrolla un nuevo producto, cuando
lanza su producto a un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando entra en
licitaciones para una nueva venta bajo contrato. En cualquier caso, la empresa debe decidir en
qué posición de calidad y precio quiere colocar su producto.
Para este objetivo Contegral en sus plantas de productos utiliza el markerting informal e formal y
online a través de página https://www.contegral.co/lineas-de-producto/mascotas y atravez
también de sus página https://www.grupobios.co/ del grupo Bios donde puede encontrar no solo
sus planta en el departamento del Huila si no también en Colombia y en cual línea de la
Agroindustria de que informará o publicará la tarifa del producto, descuentos y si es por internet
el valor del envió más el producto
Comprender cómo construyen sus percepciones de precio los consumidores es una importante
prioridad en materia de marketing. En este sentido se consideran tres factores clave: precios de
referencia, inferencias de precio, calidad y terminaciones de precios.
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Precios de referencia: esto es, comparan el precio de algo que les interesa con un precio de
referencia interno que recuerdan, o con un marco de referencia externo, por ejemplo, un “precio
de venta regular” que vieron publicado, cuando una misma línea o alimento tiene el precio en las
tiendas y en la pagina
Calidad y terminaciones de precios: Las señales relacionadas con los precios, como los letreros
de oferta y los precios con terminación 9 ejercen mayor influencia cuando los consumidores
tienen un conocimiento de precios deficiente, cuando compran el alimento con poca frecuencia o
son nuevos en la línea, y cuando los productos varían
con el tiempo, o los precios cambian según sus composiciones, sabores, nutrientes y de una
planta a otra.
Existen diferentes metas para la fijación del precio, la empresa Contegral en visión para la
supervivencia en el mercado, donde se enfrenta a una capacidad de competencia, la empresa
busca recuperar los costos variables, y los costó fijos, obteniendo esto resultados la empresa
permanece en el mercado.
La empresa debe fijar el precio por vez primera cuando desarrolla un nuevo producto, cuando
lanza su producto a un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando entra en
licitaciones para una nueva venta bajo contrato. En cualquier caso, la empresa debe decidir en
qué posición de calidad y precio quiere colocar su producto.
Según Sergio Restrepo Isaza presidente del grupo Bios, los análisis cualitativo y cuantitativo se
dé termina un precio de las líneas de productos que están dispuestos a pagar los futuros
consumidores es de $ 60.000 por una alimentación de comida al vapor y alimentación precocida,
en características de mejor alimentación, mas beneficio, mejor vitaminas y menos conservantes,
por esto se debe ajustar la estructura de costos fijos y costos variables , que asegure un
posicionamiento en el mercado, y la búsqueda para maximizar utilidades y de esta manera
garantizar la supervivencia o tener como meta ser el líder en producto de calidad en el mercado.
La empresa Contegral es una de las marcas de alimentación para animales más importantes en
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Neiva y Colombia. Es una de las organizaciones que se encuentra en la organización más grande
de la agroindustria del país, siempre cuentan con la mejor industrialización del campo.
Así mismo se recomienda el siguiente canal de marketing para un mayor alcance al público
objetivo.
Marketing directo: Al utilizar este medio se lograra reducir costos, facilitara la negociación con
los clientes, se personalizara la publicidad, haciéndolo sentir que es exactamente para ellos,
suministrando información necesaria a cada cliente: Se deberá llevar a cabo en eventos
especializados que tengan que ver con el cuidado y la alimentación de sus mascotas, como por
ejemplo actividades con la Cámara de Comercio de Neiva, se patrocinaran ciertos eventos con
diferentes centros de veterinarias, publicidad en cada centro comercial sobre nuestros productos.
Para que los clientes se enteren sobre el nuevo producto se enviaran: Correos electrónicos,
llamada de teléfono, cupones, folletos y catálogos.
Escogimos este marketing porque el mensaje es personal, haciendo que el cliente sienta que es
solo por el bienestar para sus mascotas, es posible hacer una mejor segmentación y es más
rentable porque se intenta vender a los individuos que ya han sido identificados como potenciales
compradores.
El proceso de La línea de alimentos Este nuevo producto que La atención la realizaran las
para mascotas será realizado y será lanzado se en asesoras comerciales que
procesado en la planta de Contegral y contratarán en las cumplen con la siguiente
será extraído desde los campesinos principales veterinarias de actividad:
que cultiven y tenga el tipo de materia Neiva y en los puntos de Atención del consumidor
que se utiliza para la fabricación de venta de la plata de Asesoramiento al
estos productos ya sean precocidos o Contegral, también se consumidor.
en croquetas se fabricarán la encuentran a nivel nacional. Distribución del producto a
alimentación del mercado que se También lo pueden adquirir las personas que lleguen al
tenga más en Neiva, seguido se por el sitio online. local.
venderán en las plantas y veterinarias
de la ciudad Contergal
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CANALES DE MARKETING
Correo
Televisión
Redes
sociales
Radio
Internet
Teléfono
Catálogos
Periódicos
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BASE DE DATOS
Con el marketing directo orientado al entorno digital podemos establecer objetivos reales y
mejorar las ventas con un presupuesto ajustado y en tiempos razonables. Si tenemos el
control de nuestro público objetivo podremos optimizar y dirigir correctamente todo el
proceso de la campaña, se conseguirá buenos resultados a un coste mucho menor que con la
publicidad tradicional. Bien sabemos que el marketing directo online es un método rápido y
más económico de llegar al consumidor. El marketing directo permite una acción
concentrada en un mercado o clientela específica para poder realizar una campaña efectiva.
Cómo nos dirigimos a contactos extraídos de la base de datos, sabemos que nos dirigimos
directamente a nuestro mercado objetivo para difundir el producto o servicio. Su
efectividad es mayor que otros canales. Así pondremos todos nuestros esfuerzos en aquellas
acciones que sí funcionan.
Con este canal directo podremos fidelizar más a nuestros clientes ya que es muy evidente
que si se aplica de forma más efectiva posible se pueda incrementar los resultados. Si estás
en contacto directo con tus consumidores podrás personalizar los mensajes de tus emails,
las promociones y ofertas, consiguiendo así crear un vínculo inmediato y una confianza
mayor y de esa forma se está fidelizando a los clientes.
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- Decisiones de selección:
Para la selección de los miembros del canal, deberán cumplir con las siguientes
características:
Evaluar el número de los años de años que han estado trabajando, el historial de
crecimiento, utilidades solvencia, disposición a cooperar y reputación.
Los productores al contrataras más personal deberán evaluar el número y la naturaleza
en que otras líneas han trabajado.
- Capacitación:
- Motivación:
estudio de las necesidades y problemas del miembro del canal y la construcción de una
relación de continuidad.
Se creara una base de datos propia, con los clientes que compraran nuestra marca, y se les
enviara información de últimos productos y beneficios que lleguen, personalizando la
información y al medio que el desee que le llegue, a su vez tener días específicos, en los
que se hagan promociones como: descuentos en las veterinarias a los clientes más
frecuentes, beneficios para sus mascotas por la compra de nuestro alimentos, bonos de
descuentos en nuestros productos, los productos estarán hasta con el 50% de descuento en
los puntos de la planta de Contegral, poder adquirir un segundo producto a mitad de precio
por la compra del primero en fechas o temporadas específicas y por último se estará
constantemente actualizando la web de Contegral, en el cual se publicara consejos del
cuidado de sus mascotas, ejercicios que pueden realizar con ellos, como enseñarles trucos,
consejos de buen comportamiento en sus casa, asesoramiento de alimentación y cuidados
esto con el fin de hacer una relación directa.
Para el producto a lanzar que es la línea de alimentos para mascotas y comida al vapor de
Contegral, se seleccionan las siguientes plataformas de comunicación:
Publicidad: se utilizarán anuncios impresos, como por ejemplo en los periódicos y algunas
revistas, anuncios comerciales en TV. Letreros de exhibición, escaparates en los diferentes
puntos de venta de las diferentes proveedores y veterinarias de la ciudad y a nivel nacional,
esto es todo lo relacionado con el merchandising de las diferentes tiendas, material
audiovisual (videos) en centros comerciales, tiendas.
por internet, los clientes tendrán la facilidad de comprar estos productos mediante la página
web oficial de Contegral y el Grupo Bios.
Como definición de pronóstico de ventas decimos que es una estimación o nivel esperado
de ventas en una empresa, en cuanto a líneas de productos o servicios o la marca del
producto, en este caso será la nueva línea de alimentos para mascotas de la empresa
Contegral. Este pronóstico de ventas abarca un periodo de tiempo determinado y un
mercado específico. Es importante recalcar que pronóstico de ventas es una base para
decidir cuánto dinero gastar en diversas actividades como por ejemplo publicidad, compra
de materia prima, entre otros.
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Para realizar el pronóstico de ventas en dinero y en unidades para la línea de alimentos para
mascotas de Contegral se tuvieron en cuenta 5 productos a manejar dentro de esta línea, los
cuales son Nutris adultos pollo y vegetales, Nutris Cachorrros leches, Nutris Adulto carne y
vegetales, Ringo croquetas y Mirringo. A cada uno de estos productos se le definió un
precio unitario de venta mes a mes, durante un periodo de tiempo de un año, en este caso
desde mayo del 2020 hasta abril de 2021, para un total de 12 meses. Posteriormente se
proyectó un presupuesto de ventas para cada producto mes a mes en el mismo periodo de
tiempo, es decir un año. Finalmente, con esta información se obtuvo la una tabla con los
resultados para un pronóstico de ventas en dinero y unidades para los productos de línea de
alimentos para mascotas para la planta de Contegral en la ciudad de Neiva, estos resultados
se obtuvieron de la multiplicación de las unidades por el valor unitario de cada una de ellas
mes a mes, y al final una suma total para los 12 meses
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CONCLUSIÓN
BIBLIOGRAFIA